《大客户营销谈判与项目投标技巧》--陈思航

国内资深营销讲师陈思航 大客户营销谈判与项目投标技巧 课程题目大客户营销谈判与项目投标技巧适用对象金融行对公中高级客户经理培训时间12小时讲 师陈思航培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤 把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析 营销方案的设计，项目投标技巧客户营销谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解高端客户关系管理的关键内容课程内容大客户营销谈判与项目投标技巧 一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1. 精确市场细分（定位）2. 有效挖掘目标客户1) 金融机构内部搜索法2) 人际连锁效应法3) 建立目标市场法4) 资料分析法5） 人肉搜索法6） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理”4、高端客户群人脉群体的渗透策略案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李及史泰博中国区总裁陈金融业务成功营销实例。三、差异化营销找到切入点方能撬动地球，项目投标方案设计技巧目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。1. 发展销售教练2. 营销方案的蓝海战略3. 设计营销攻关路径和方案 四、大客户营销谈判沟通策略1、左脑型大客户沟通策略2、右脑型大客户沟通策略3、金融方案呈现技巧4、金融报价策略5、聚焦营销策略 五、客户关系管理策略1. 公司客户分层分级的策略2. CRM与客户营销的关系3. 客户关系维护的三个境界4. 客户关系的提升5. 情景演练案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱*；高资产客户丁*（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。陈思航老师（JJ CHEN）主要背景： JJ CHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富! JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有 中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES讲师荣誉备注1：陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物竞争情报2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。授课风格：风趣幽默，通俗易懂、趣味性和专业性兼具灵活多样，生动务实、紧贴业务实践和生活品牌课程：银行大客户营销策略-好评率99%，最受银行行长欢迎的课程如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略 -银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程银行客户关系维护及经营策略-银行重点客户关系维护实践经验的精华信用卡重点行业客户精准营销策略-为信用卡营销人员专业定制科技化生活与个人银行业务创新及其营销策略-个金客户经理系列课程银行大客户营销谈判与项目