营销策划技巧攻略大客户开发步骤.doc_第1页
营销策划技巧攻略大客户开发步骤.doc_第2页
营销策划技巧攻略大客户开发步骤.doc_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

营销策划技巧攻略大客户开发步骤 营销策划技巧攻略大客户开发步骤企业80%的利润20%的大客户。 大客户开发至关重要。 1、对现有或潜在的客户进行分类。 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2、对大客户进行分析主要分析内容由.客户的流动资产率-客户是否有买单的现金实力，是很关键的。 .客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况。 .客户的资产回报率-这个指标可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平。 .回款周期-这个指标可以衡量客户公司内部的先进是用来偿还贷款，还是作为流动资金来使用的。 ，。 3、客户购买习惯/过程分析购买(经销)的类型有三种.初次购买(经销)-这类客户开发时间较长，甚至一年或一年多。 让这类客户认识公司/产品本来就需要一段时间，难度也很大，需要一个周期。 .二次或多次购买(经销)-这个过程相对短了，他们所关心的内容会有所变化。 服务标准是否变了，产品质量是否一样，价格能否更便宜，有足够的库存吗等等这些问题。 .购买(经销)其他产品-有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商作为相应的调整。 4、影响客户购买因素。 .费用-考虑采购成本、利息，市场对这个产品的接受程度如何，是否有能力销售好产品等等.购买(经销)产品是否有足够的科技含量.购买(经销)的复杂程度.政治因素.决策人在公司的地位、性格等。 5.分析公司于客户的交易记录包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在其中所占的份额、单品销售分析等等。 6、做swot竞争分析利益最大化，满足客户需求，就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看我们的开发风险。 7、费用、销售预测分析包括销售额、销售利润、需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是都有开发的结论。 8、我们给大客户提供什么根据不同行业、不同产品进行区分。 在办公设备公司，将为客户创造不同一般的价值和服务.减低综合采购成本-劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 .增加收益-提高销售，加强生产线，提高利润等。 .避免浪费-减少对新人员的需求，坚守对新设备的需求和维修次数。 .提高工作效率-简化采购流程，优化采购组织。 .解决方案-真正为客户解决实际的问题。 .
人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论