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商务谈判期末考试试卷（20172018学年度第二学期）考试年级： 2016级 姓名: 成绩： 一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（ ）A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（ ）A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（ ）A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（ ）A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（ ）A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。A.问B.听 C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔8价格条款的谈判应由（ ）承担。A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（ ）A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（ ）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征11、让步的基本规则是（ ）A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（ ）A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂 B.求助 C.润滑策略 D.为了理解15让步的实质是（ ）A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为_阶段、_阶段、_阶段、_阶段、_阶段。2、商务谈判的准备有：_、_、_、_、_。3.谈判桌上要求越多，所得到的_。4.商务谈判进攻性策略有_、_、_。5.商务礼仪中，_应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分）1、什么是商务谈判？2、简述商务谈判的基本原则？3、简述谈判的基本构成要素。4. 简述商务谈判预防性策略？ 四案例分析 （20分）中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定，拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。请分析：（1）如此安排
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