模压式产品训练世纪天骄

模压训练实操 分公司培训部2012年4月 世纪天骄 模压式训练的概念 世纪天骄模压式训练 目录 1 业务员只有30 左右能成才 我们急需提升队伍成材率的训练方法2 分公司 营业区 营业部 营业组各式各样的产说会如火如荼 绝大部分业绩靠产说会完成 业务员一对一谈单能力不足3 如何让业务队伍热爱世纪天骄 极度想销售世纪天骄 4 如何让员工加强行动力 提升单兵作战能力 有没有更好的办法 答案 模压式训练 我们面临的困惑 模压式训练简述 模压式 销售训练系统 是指企业量身定制 建立一套标准 系统的销售队伍训练体系 像车间模压标准件一样 源源不断地 制造 出 合格的 销售人员 以满足和保障企业业绩增长的需要 模压式 销售训练系统 是面向销售人员的实战型单兵训练系统 强调 合格 而不是 优秀 强调 训练 而不是 培训 强调 制造 而不是 选择 模压式产品训练的概念 是标准化地制造销售人员使其成为合格的销售人员 模具 成品 建筑 模压式训练系统的特点 短时间大批量模块化压力导向合格销售人员行动导向持续导向 本次模压训练课程安排 一 5月方案宣导 操作步骤 操作要点 1 时间 时间控制在半小时以内2 现场氛围 宣导要出彩 要让业务队伍兴奋起来3 方案引导 方案要向世纪天骄产品引导 让队伍觉得卖天骄利益最大 二 观看视频 操作要点 本视频资料 我不是让你买保险 是介绍寿险的功用与意义绝好的片子 能够唤醒业务员作为保险销售者的神圣的职责 从根本上坚定业务员销售的信心 所以此环节非常重要 需要内勤伙伴很好的配合 操作人员应提前熟悉片子内容 并结合片子写一些感性的话 让业务员以最舒适的坐姿 闭上眼睛去听 最好拉上窗帘 让职场内光线暗一些 音乐要柔和 播放结束后内勤要引导业务员讲出自己的心声 作为寿险的销售人员一定要履行好自己的职责 让更多的家庭拥有平安 幸福的生活 同时要引导业务员销售世纪天骄 要让下一代人从小理解保险 让我们寿险人的爱影响一代人 三 产品基础知识 操作要点 1 时间 时间控制在半小时以内2 讲解内容 产品最基本的知识 产品五要素及举例 让业务员比较容易的迅速建立产品的客户导向3 现场把控 特别注意业务员不专注的情况 现场可以用提问 互相问答 奖励等方式活跃气氛 四 第一次模压及发表 操作要点 1 内容 进行500字左右的产品介绍的撰写 要求尽可能用自己的语言说明 文章结构可按照 FABE 展开 即特性描述 优势强调 给客户带来的利益说明 成功证明等 并不要求一定要语言流畅 只要能把重点写出即可 2 现场把控 第一次产品撰写 业务员的普遍反应是脑子里一锅粥 无从下手 所以需要内勤伙伴现场给予指导 提示 让业务员快速上手 内勤需随时观察 杜绝现场有不写的和糊弄的业务员 3 发表 谁先写完指定谁发表 杜绝有先写完无事可做的业务员 内勤要把控发表时间并活跃现场氛围 自愿上台发表的给予奖励 尽可能多的让人发表 并对发表优秀的业务员给予奖励 4 目的 使销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容 并不断条理化 同时启发业务员自主寻找产品卖点 五 产品优势及卖点 操作要点 1 时间 时间控制在半小时以内2讲解内容 授课讲师需提前熟悉产品的优势及卖点 讲授需有吸引力 要让业务员觉得天骄这款产品是市场上最好的少儿产品 5月份必须要销售的产品 3 现场氛围 可以进行现场互动 如选一名天骄销售高手讲述销售经历 还可以现场角色扮演 销售天骄 以此调动业务员的课堂情绪及销售积极性 六 第二次模压及发表 操作要点 1 内容 将500字的产品介绍凝练成100字 要求表达精确 简洁 核心突出 语言流畅 层次分明2 现场把控 第二次撰写产品相对第一次要容易很多 但需要业务员话术高度凝练 所以现场内勤需要随时指导 提示业务员去繁从简 3 发表 内勤要把控发表时间并活跃现场氛围 自愿上台发表的给予奖励 尽可能多的让人发表 并对发表优秀的业务员给予奖励 4 目的 通过这个步骤 业务员可以迅速建立起产品架构 并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点 并且完成了自己的语言转化 比较容易量化评估 这种方式将提高50 的掌握效率 七 话术研讨 操作要点 1 研讨内容 分为两块 一是研讨开门话术 二是研讨拒绝话术 2 研讨形式 分组研讨3 开门话术 需要结合当前形势进行研讨4 拒绝话术 先要所有业务员提出客户拒绝的主要理由 这些拒绝理由一定是客户最常提出的 实用性最强的 内勤将这些拒绝理由写到黑板上 然后业务员就这些拒绝理由分组研讨 5 研讨发表 各组分别上台发表 内勤将发表内容进行整理 总结出最好的话术下发业务员 八 目标认购 操作要点 1 内勤先要进行氛围渲染 明确公司的产品导向 总结本次模压训练的成果 表扬业务员的学习精神 点出世纪天骄带给业务员的利益 坚定业务员销售世纪天骄的信心 2 下发目标认购表并播放 你最牛 音乐3 业务员写完认购目标后让其读出认购内容 并带动全员为其鼓掌加油4 退场时内勤与业务员击掌预祝其成功 培训要求 1 各机构需在4月26 28日期间举办天骄模压训练 并严格要求出勤2 各机构需严格按照模压训练的要求举办训练班3 通关时间机构可自行