朝阳金达集团市场营销和销售业务流程

朝阳金达集团市场营销和销售业务流程 流程及流程管理的定义 流程管理 processmanagement 是一种以规范化地构造端到端的关键业务流程为中心 以持续地提高组织业务绩效为目的的系统化管理方法 流程管理的目标如下 确保实现绩效目标 流程是连接企业服务和客户需求的纽带 流程的输出来自于客户的需求和公司的目标 通过流程管理可以实现良好的过程控制 通过过程控制可以调整各项输入和活动的方式 从而确保获得好的输出 即实现企业和个人计划期内的绩效目标 提高客户满意度 流程管理注重对流程中各节点的精细控制 而赢得客户好评的原因往往就是精细化流程控制所带来的高质量的服务输出 因此 流程控制的好坏是衡量企业管理水平的一个非常重要的标准 一个或一系列有规律的行动 这些行动以确定的方式发生或执行 导致特定结果的出现 单个或一系列连续的操作 简单地说 流程就是将输入转化为输出的一系列活动 输入 活动和输出 输入情况会影响输出情况 输出的是令客户满意的方式 输出的时间越短越好 流程管理的定义与目标 流程的定义与要素 流程的定义 流程的三要素 流程管理的作用与意义 流程设计的原则 树立局部流程服从整体流程 内部流程服务外部流程 实现整体流程最优的系统思想 整体流程最优 在业务全程中贯穿满足客户需求的思想 树立以内部客户为基础 外部客户为目标的服务意识 迅速把握客户的需求并立即作出反应 建立面向客户和供应商整合企业业务流程 客户服务意识 建立与业务流程管理为核心 以职能服务与管理为保障的流程管理体系 业务流程为核心 确保业务与管理关键活动的每一步都有章可循 责权清晰 集中精力对某几个关键性流程推行有利于强化流程改进的力度 增进流程优化的效果 有助于迅速取得明显的改观 关键活动优先 结合公司组织结构和人力资源现状 充分发挥每个人在整个业务流程中的作用 从实际出发 管理流程的执行效果如何取决于相关制度配套是否完善 没有制度性文件支持和约束的流程很难得到彻底的执行 制度保障 流程模板说明 金达集团营销流程分类 市场调研流程评估竞争流程月度营销预测与计划流程营销预算管理流程差旅费报销流程价格制定流程销售合同管理流程赊账审批流程应收账款管理流程国内业务流程客户管理流程进出口业务流程品牌管理流程 流程名称 市场调研流程 时间 营销总监 市场部部长 信息服务提供商 财务部 市场专员 开始 制定针对性的市场和竞争对手分析的计划 审核 确定市场 竞争分析方法及所需要的信息 确定市场 竞争对手信息调研方法 判断采用什么方式开展市场调研 审批 委托信息服务提供商进行市场调研 外包 自行运作 未批准 未批准 A B 未批准 批准 1 2 3 4 5 8 6 9 根据市场计划的需要 根据公司发展战略 年度营销计划拟定市场调研目标 市场 竞争对手分析需求 甄选信息服务提供商 11 7 总经理 审批 批准 批准 10 流程名称 市场调研流程 续 时间 营销总监 市场部部长 信息服务提供商 财务部 市场专员 根据市场计划的需要 总经理 B 选择信息来源和适当的信息收集方法和手段 通过多种渠道 年鉴 网络 媒体 开展市场 竞争信息收集 执行市场和竞争对手信息收集 开展实地市场 竞争调研 A 初步整理分析获得的市场和竞争对手数据 评估市场 竞争信息收集报告 填写付款申请 评估市场 竞争信息收集报告 审批付款申请 核对合同 审批付款 预算控制 将合同报财务部 12 13 14 17 19 15 16 20 21 组织市场调研工作 24 23 市场 竞争信息收集报告 市场 竞争信息收集报告 18 审批付款申请 22 市场调研流程说明 市场调研流程说明 续 流程名称 评估竞争流程 时间 市场部部长 市场专员 产品市场规模评估 未来市场增长预测 需求关键驱动因素 客户需求和满意程度 细分市场和产品的成熟度 评估市场 竞争分析报告 开始 竞争激烈程度 产品优势 劣势分析 评估产品的市场 竞争机会 制定市场 竞争分析报告 营销总监 审核市场 竞争分析报告并通报有关部门 明确产品关键成功因素 针对关键指标 对金达产品与竞争对手产品作比较 1 5 6 7 8 9 根据市场计划的需要 产品销售渠道分析 制定评估竞争工作计划 3 内部资料收集 市场 竞争信息收集报告 4 市场 竞争分析报告 2 评估竞争流程说明 流程名称 月度营销预测与计划流程 钼业 时间 销售业务员 销售计划管理岗 市场部 国内销售部 国际贸易部部长 原材料采购部 每月2日 开始 了解当地市场宏观情况并总结历史销售情况 制定 调整销售计划 审核 通过 不通过 2 3 4 7 11 10 9 根据调整因素 价格调整 促销等 对计划进行调整 销售计划内部协调会 平衡生产计划 年 月度销售计划 营销总监 与客户进行沟通 了解客户库存与要货情况 1 整合销售计划 把各业务员报上的预测进行备案 作为将来对其的考核依据 5 8 A 每月6日 制定销售计划草案 6 生产部门 总经理 平衡采购计划的调整情况 对计划进行必要调整 市场 采购 12 流程名称 月度营销预测与计划流程 钼业 续 时间 销售业务员 销售计划管理岗 市场部 国内销售部 国际贸易部部长 原材料采购部 营销总监 生产部门 总经理 销售计划协调会 月度经营管理例会 每月10日 13 15 把销售 采购 生产计划等备案 作为将来的考核依据 A 每月8日 执行采购计划 执行市场计划 执行销售计划 14 17 18 月度滚动销售计划草案 制定月度滚动销售计划草案 19 执行生产计划 16 20 绩效考核 月度营销预测与计划流程说明 钼业 月度营销预测与计划流程说明 钼业 续 流程名称 月度营销预测与计划流程 钛业 时间 销售业务员 销售计划管理岗 市场部 国内销售部 国际贸易部部长 原材料采购部 每月2日 开始 了解当地市场宏观情况并总结历史销售情况 制定 调整销售预测 审核 通过 不通过 2 3 4 5 8 10 根据调整因素 价格调整 促销等 对计划进行调整 销售计划内部协调会 生产计划 年 月度销售计划 营销总监 与客户进行沟通 了解客户库存与要货情况 1 每月6日 生产部门 总经理 7 组织销售计划协调会 6 平衡采购计划的调整情况 A 根据生产计划 定价 采购因素调整的月度滚动销售计划草案 9 流程名称 月度营销预测与计划流程 钛业 续 时间 销售业务员 销售计划管理岗 市场部 国内销售部 国际贸易部部长 原材料采购部 营销总监 生产部门 总经理 月度经营管理例会 每月10日 12 把销售 采购 生产计划等备案 作为将来的考核依据 A 每月8日 执行采购计划 执行市场计划 执行销售计划 11 14 15 月度滚动销售计划备案 作为将来的考核依据 制定月度滚动销售计划 16 执行生产计划 13 17 绩效考核 月度营销预测与计划流程说明 钛业 月度营销预测与计划流程说明 钛业 续 流程名称 营销预算管理流程 制定市场计划 时间 市场部部长 营销总监 财务部 国内销售部部长 国际贸易部部长 销售业务员 A 每年10月初 开始 启动计划预算项目 提供本年度计划完成和预算执行数据 市场部工作总结 各业务员销售年度总结 部门销售工作总结 初步的下一年度市场计划及预算 初步的下一年度销售计划及预算 汇总营销策略方向 下达整体销售和利润目标 初步分解市场目标 初步分解销售和利润贡献目标 销售计划协调 召集协调会 1 7 3 2 8 5 9 6 10 11 13 12 14 B 销售计划管理岗 总经理 本年度销售计划完成数据 4 参与制定下一年度销售计划及预算 流程名称 营销预算管理流程 续 时间 市场部部长 营销总监 财务部 国内销售部部长 国际贸易部部长 销售业务员 销售计划管理岗 总经理 B 制定销售计划和预算 15 16 确认销售和利润目标 不同意 同意 每年11月初 每年11月中旬 营销计划协调会 21 18 17 19 22 20 24 25 26 28 修改市场计划 修改销售计划 目标下达 计划预算生效 认领市场任务及预算 认领销售任务和预算 认领销售任务及预算 记录备案 对计划进行财务分析 参与制定销售计划和预算 A 质询会 参与修改销售计划和预算 审批 通过 不通过 记录备案 不同意 23 27 营销预算管理流程说明 营销预算管理流程说明 续1 营销预算管理流程说明 续2 流程名称 差旅费报销流程 经办人 差旅费发生部门部长 营销总监 总经理 出纳 财务部部长 会计 时间 支付申请 审核 权限内 审核 审核 审批 是 是 是 否 否 否 否 否 审核 是 否 审批 是 审核 审批 是 否 否 否 是 支付 记帐 是 冲帐 领取现金或支票 开始 1 2 3 4 7 8 9 10 5 6 11 12 差旅费报销流程说明 流程名称 价格制定流程 时间 总经理 营销总监 国内销售部长 财务 开始 提出产品定价的需求 进行成本核算 财务分析 建议最低价 最高价的草案 对建议价格方案的调整意见 召集价格协调会 调整 确定价格方案 对拟议中的产品定价进行投资收益分析 一级审核 产品价格结构指导方案 目标利润率 不通过 通过 2 1 3 8 A 市场部长 业务员 5 竞争对手 上下游产品价格信息 4 6 7 二级审核 9 流程名称 价格制定流程 时间 总经理 业务员 营销总监 国内销售部长 财务 将新的产品价目表下发到各业务员 根据新的定价拟定新的价目表 跟踪并评价客户和竞争对手对新产品定价的反馈 A 跟踪价格执行情况及市场反馈 执行价格 13 12 11 市场部长 备案 备案 10 14 价格制定流程说明 价格制定流程说明 流程名称 销售合同管理流程 时间 总经理 客户谈判 1 2 法律事务主管 国内销售部 营销总监 3 是 审核通过 是 签订合同 是 否 4 5 6 7 洽谈合同事宜 并草签合同 审核通过 审核通过 否 是 否 财务部 8 审核通过 否 是 8 合同备案存档 合同备案存档 合同评审 销售合同管理流程说明 流程名称 赊账审批流程 业务员 国内销售部长 财务总监 总经理 营销总监 提出赊账申请 审核 审核 审核 审核 赊账执行 是 是 是 是 否 否 否 否 财务经理 审核 否 是 1 2 3 4 5 6 7 信用政策 赊账审批流程说明 流程名称 应收账款管理流程 销售 贸易部长 销售业务员 总经理 财务部 应收帐款记账 帐务处理 根据信用政策赊销 催款 详细资料及证明文件 客户信息 按期收到货款 否 汇报客户情况 查找原因组织催款 签字 审批 客户信息 是 情况说明及处理意见 帐务处理及评价客户 超期30天收到货款 否 是 超期3年收到货款 是 处理 否 帐务处理及评价客户 冲销应收帐款重新评价客户 信用政策 销售 贸易部 停止出新货 通知 每月编制客户应收帐款详细资料 获知信息 1 2 3 4 5 6 7 9 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 应收账款管理流程说明 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 营销规划 市场状况 不同类别客户的需求 找到不同客户的需求 国内销售部部长 客户信息搜集 客户资料 确定合作意向和进一步的联系 找准切入点 抓住真实需求 国内销售部部长 客户沟通 产品价格单 销售合同 解决客户的个性化需求 价格和质量 国内销售部部长 流程系列 国内业务流程 谈判投标 发货 销售合同 出货单 国内销售部部长 规范出货行为 降低风险 业务员 国内销售部部长 营销总监 开始 客户信息搜集 客户资料 通过网络 行业协会 展览会 竞争对手客户 报刊 政府相关部门等方式寻找客户关系入口 市场部部长 时间 1 5 流程名称 客户信息搜集流程 2 4 3 提供支持 目标客户群和潜在客户群 客户信息搜集流程说明 业务员 国内销售部部长 营销总监 开始 电话沟通 客户见面拜访 了解彼此 互留名片 时间 流程名称 客户沟通流程 2 1 客户跟踪 客户跟踪 第二次拜访 重要客户 第二次拜访 第二次拜访 进一步确定合作意向 3 4 4 4 5 5 6 客户沟通流程说明 流程名称 投标管理流程 客户 综合部 开始 商业机会 进行标书的财务分析 制定目标销售额和利润等 1 2 战略规划部 销售人员 营销总监 对标书的财务分析进行审核 3 准备 修改标书 标书法务审查 是 否 标书评审通过 合同归档保存 是 接受标书 投标并跟踪 签署合同 制定备选方案 是 否 同意 A A 6 7 8 9 11 13 14 12 10 总经理 总监权限范围内 是 审批 否 4 5 投标管理流程说明 国内销售部 质检部 开始 填写定价通知单 财务部 单据交财务部 开出库单 凭出库单 提货 物流运输 是否需要运输 与外包单位签订运输合同 计量 装货 出库 返回出库单 财务结算 账务处理 收到出库单 放行并更新库存台账 流程名称 发货流程 1 2 3 5 6 7 8 10 收到出库单 销售报表 应收账款报表更新 9 时间 转入应收账款管理流程 4 发货流程说明 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 通过外部信息了解客户的资信情况 客户信用等级 考虑公司将来的市场化 降低合同风险 国内销售部部长 客户信用评定 客户管理规划 客户回访计划 解决目前的被动营销状况 保持和扩大市场占有率 国内销售部部长 客户回访管理 流程系列 客户管理流程 业务员 国内销售部部长 财务部 流程名称 客户信用评定流程 开始 定期通过外部渠道了解客户资信情况 客户资信调查信息 评估客户信用等级 审批 客户基本情况 交易记录 信用记录 否 是 根据市场营销规划和销售计划 调整相应的销售条件 对客户的销售条件分析报告 开始执行 更新客户档案 销售计划管理岗