OTC销售技巧篇

神草驿站神草驿站 QQ QQ OTCOTC 销售篇销售篇 第一节 药店经营分析第一节 药店经营分析 一 药店经营的几个基本名词一 药店经营的几个基本名词 客单价 指每一个顾客平均购买商品的金额 也即是平均交易 金额 公式 客单价 销售额 顾客数 客流量 一段时间内 进药店购药的有效客户总量 即发生购 买的顾客数 毛利率 是毛利与销售收入 或营业收入 的百分比 其中毛 利是药店营业收入和营业成本之间的差额 公式 毛利率 营业 收入 营业成本 营业收入 100 单盒利润额 一盒药的总利润空间 平均毛利率 药店所有品种毛利率的平均值 二 药店的现状药店的现状 散 乱 差 药店越开越多 利润越来越薄 同质性严重 手段单一 除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重 三 如何正确理解单品利润与利润率 三 如何正确理解单品利润与利润率 单品利润率 单品利润率越高 产品的空间越大 所以老板喜 欢用单品利润率来衡量一个产品的空间 单品利润 单品的实际利润空间 利润率不等于实际利润 MM 的大多品种单品利润率低于药店高 毛利产品 即空间没有高毛产品大 但是 也在药店平均毛利率之 上 即从空间上看并不拖药店后腿 属于中毛利品种 另外 毛利 率高并不一定能带来高利润 关键看动销情况 有品牌 有效果 有培训 有活动的品种才可能是高动销品种 而 MM 品种恰好就是这 类有动销保证的药品 四 四 MMMM 品种的特点品种的特点 1 利润率低于高毛产品又高于平均毛利率 2 有强硬的品牌基础 有利于稳定顾客群 3 有强硬的顾客基础 有利于扩展顾客群 4 有强硬的疗效基础 增加药店美誉度 5 有强硬的培训基础 提高客单价及关联销售 6 有强硬的操作基础 利益长线 稳定 五 品牌合作的目的五 品牌合作的目的 1 扩大药店核心顾客群 产品支持 活动支持 2 提升药店客单价 培训支持 管理支持 3 充实药店长线利润的产品结构 4 建立药店在当地的核心竞争力 六 药店推广的具体方式与技巧六 药店推广的具体方式与技巧 第一阶段 产品刚进药店 店员 老板对产品均不了解 需要第一阶段 产品刚进药店 店员 老板对产品均不了解 需要 快速培养老板 店员对产品的认知与信心 所以此时适合的推广方快速培养老板 店员对产品的认知与信心 所以此时适合的推广方 式有 式有 1 1 高频率的店员培训会 高频率的店员培训会 2 2 大力度的买赠促销 大力度的买赠促销 第二阶段 产品进药店一段时间 前面的活动基本完成之后 第二阶段 产品进药店一段时间 前面的活动基本完成之后 可选择的活动有 可选择的活动有 1 1 试服试用 试服试用 2 2 言传身教 言传身教 3 3 单品拉动 单品拉动 第三阶段 单产品在药店形成气候之后 需要其他品种陆续上第三阶段 单产品在药店形成气候之后 需要其他品种陆续上 量 可以选择 量 可以选择 1 1 发书发报 患者教育 发书发报 患者教育 扩展不同品种的销售 逐步形成综合 购买 联合用药 2 2 联谊活动 联谊活动 店员联谊会 店员积分竞赛等活动 加强客情合 作 3 3 联销协议 联销协议 和药店签署联销协议 用同样的办法拉动其他产 品的销售 使 MM 品种在药店占据优势 4 4 药店经理高峰论坛 药店经理高峰论坛 提高药店老板对 OTC 经营的认知高度 稳固其与其的品牌合作 第二节 第二节 OTCOTC 代表基础工作代表基础工作 一 一 OTCOTC 的概念的概念 OTC 是消费者可不经过医生处方 直接从药房或药店购买的药 品 而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品 即不需 要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购 使用的药品 二 OTCOTC 代表的工作职责代表的工作职责 1 基本工作职责 铺货 陈列 店员培训和价格维护 2 日常工作的十项核心任务 1 新产品铺货工作 2 产品陈列及摆放工作 3 药店包装工作 4 店经理 店员客情关系的日常建立及维护工作 5 维护终端零售价格工作 6 理顺药店进货渠道的工作 7 产品的促销宣传活动工作 8 消费者健康教育工作和档案收集 9 产品的进销存和密码检查工作 10 市场环境 竞品 消费者的信息收集工作 三 三 OTCOTC 代表拜访的目的代表拜访的目的 1 铺货 2 产品介绍 3 公司介绍 4 理货 货架陈列 5 提配订货 6 促销计划的落实 7 盘查库存 8 本公司产 品销售状况 9 竞争对手促销情况 10 竞争对手产品销售情况 11 消费者购买行为 12 小宣传展架 POP 13 店内广告促销 机会 14 联谊 15 店员教育 四 陈列位置四 陈列位置 1 好的陈列位置 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台 视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台 柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 2 宣传 POP 资料的运用 康复手册 OTC 三折页 面对消费者 店员向消费者推荐参照康复 手册和 OTC 三折页 推荐不成功也可以让消费者带走看看 很多消费 者晚上看过之后 第二天才来购买的 卖点卡 店员使用 我们培训产品知识 还有店员介绍产品的时候 不熟悉 可以随时翻看 特别是针对竞争对手拦截 巨型盒 易拉宝 横幅 有条件的地方尽可能多摆放 多宣传 让 消费者认识到我们这个产品很畅销 让老板 店员对我们产品有信心 五 需要维护哪些人 五 需要维护哪些人 产品放入药店 很多 OTC 代表的工作重点就变为补货和结款 很 少做客情维护和产品知识培训 这里要告诉大家 药店不卖货 铺 货和没铺货一模一样 只是药品从我们的库房转移到药店而已 因 此 产品进入药店后 才是我们开展销售的第一步工作 1 1 药店老板 药店老板 店经理店经理 铺货进货需要找药店老板 药店老板的职责 进货 促销活动 利润 POP 宣传 产品销售 药店老板 店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件 药店 老板的关系不好 肯定难上量 你和药店老板的关系好 药店老板才会重视你的产品 他会让店员优先 推荐你的产品 店员会重视你 店员的工资是药店老板控制的 你做 店员的客情就相对容易 店员会重点推荐你的产品 如何做搞好药店老板的客情关系 利润 长线合作 市场保护 促销活动 市场竞争 药店老板思考的也 就是我们应该考虑的 2 2 店员 店员 真正卖货的人 店员是我们产品销售上量的关键因素 店员的关系做不好 一 定上不了量 六 店员培训会六 店员培训会 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品 店员是第一因素 因 此开展各种形式的店员培训会是 OTC 代表的基本工作之一 七 价格维护七 价格维护 为了保证在市场上各个药店的利益空间 增加推荐MM产品的积极 性 缩小医院与市场零售价钱的空间 提高医生处方产品的积极性 增加我们产品的销量 1 价格是公司的生命线 2 零售价格低 会导致医院招标价降低 导致医院进货价低 导致商业供货价低 导致公司 办事处没有利润 3 零售市场的价格若不经常维护 危害很大 所以公司要求地 办要经常对药店进行执价 商务检查执价 八 八 OTCOTC 促销推广活动促销推广活动 1 联销协议 联销协议 对 2 2 买赠活动买赠活动 买赠活动多种多样 可以在不同药店穿插搞活动 保持终端的 活跃性 也为店员推荐成功多了一个理由 第三节 样板第三节 样板 OTCOTC 市场心得体会 重点市场心得体会 重点 2121 点 点 一 与药店首次合作 如何提高谈判的成功率 一 与药店首次合作 如何提高谈判的成功率 1 观察调研同类产品的价格 陈列以及销售状况等 通过此类 信息判断该店是否有消费能力的群体 不打无准备的仗 知己知彼 2 营造良好的谈判氛围 寻找共同的语言 以请教的方式 3 了解药店的经营情况 经营理念 老板的心态 性格和喜好 药店周边的环境和周边消费群体的分析等 该店有无卖价高的产品 是否属该区域的定点刷卡等 一定要换位思考 站在药店老板的角 度 替他们考虑问题 及时应对对方提出的各类问题 详见后 供 货价格以及销售政策等问题最后再谈 4 注重产品的组合 对于新启动的市场 首先选择最适合该店 的产品 保证在短期内成功地启动市场并且上量 让药店有信心 有再次合作的强烈愿望 如 市场份额大 有操作空间 且能快速 启动市场的 JW QJ 是不错的选择 高端产品切入市场应把握时机 如售价偏高的产品 与其它产品有机结合 满足药店高 中 低不 同消费档次的需求 二 产品导入市场的阶段 应做哪些工作 二 产品导入市场的阶段 应做哪些工作 1 竞争品种有几个 价位是多少 竞品越多 说明需求越大 价格越高 说明潜力很大 2 竞争产品的摆放位置 陈列面有多少 竞争产品的摆放位置 显眼 陈列面多 说明这个产品销量好 老板重视 店员推荐率好 药店老板利润高 消费者容易接受 3 竞争产品是否有枪手 竞争品种是否是药店自营品种 药店 有自营都充分说明了这类品种畅销 三 区域内的药店如何有效布局 三 区域内的药店如何有效布局 1 选择大药店 小药店 夫妻店 连锁店 能卖货的药店 不卖 货的药店无论大小都撤 药店老板的经营思路必须与我们的市场发展 思路是一致的 应该本着长期稳定 诚信合作的态度和原则 2 了解本区域的销售环境和药店布局 从产品 价格 渠道 促 销等方面了解同类产品的相关信息 3 先易后难 着眼于整个区域 先找重点店 稳固主力军 后开 辟难度大的市场 再着重布点 例如要求产品的陈列面积大 业务人 员专业化 重点药店做到每日拜访 注意工作方法 换位思考 引导 对方接受提出的建议以及工作要求 四 如何与连锁药店谈判 四 如何与连锁药店谈判 很多连锁药店很牛 说什么也不进货 把握 先做易 后作难 农 村包围城市 的原则 根据个人能力而定 一个药店 或连锁药店 很难谈判时 先在其周围发展 一定要有支撑整个区域市场的销售 点 从而带动周围的其他药店 当你的产品畅销时 可能会有患者 拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品 这时再去找大药店进 行谈判 成功的机率就会更大 五 如何与客户谈判现款现货 五 如何与客户谈判现款现货 1 药店从来不缺少产品 但缺乏的是疗效好 有品牌 可以长线 操作 稳定的好产品 公司提供的就是这样的产品 我们的产品不仅 能卖 而且能赚钱 还能提高药店的知名度 能提高药店的影响力 树立药店的美誉度 2 统一经营思路 给对方贯输 长期 稳定 的合作思路 始终 站在对方的角度 解决对方的问题 谈判要点 疗效 品牌 利润 市场保护 长线操作 推广 售后服务等附加服务 如前列舒通胶囊 效果好 大品牌 一定会有回头客 尽管前期价位高 难推销 但是 一旦有固定人群 会带来持久的利润 小厂家的产品可能疗效差 没 有回头客 也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能 3 给对方承诺可以提供的市场服务 如 药品一旦购进 不退货 但无条件更换药品批号 解除其 过期失效 之忧虑 4 注重有效铺货 一个乡镇设 1 家 方圆 200 米设 1 家销售点 实行严格的市场保护政策 零售价格完全一致 其它厂家走物流 市 场冲窜货 价格战 辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作 5 建议首次进货不宜量多 跟进产品培训 促销活动等 短期内 保持良好的销售状况 树立 产品必定会卖出 的信心 促进销售 六 如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品 六 如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品 1 给老板强调产品一定能够销售 有信心 2 该产品有利润可以获取 3 携手 MM 既能抢占市场 提高药店的核心竞争力 提高药店的 影响力和知名度 4 强调输入的不仅仅是产品 更多是提供培训 促销等市场支持活动 七 药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高 如何解答 七 药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高 如何解答 1 药店老板提出反对意见 一定有潜在的理由 价格高 卖不动 都是老板的借口 说明药店老板有顾虑 一定要找出对方的真正的 原因 很有可能是老板对你不信任 你的语言 态度 着装等引起 药店老板的反感 你的话药店老板不相信 或药店有自营品种等 因此 首先要找出药店老板不接受的真正原因 打消老板的顾虑 2 价格高的产品 必然有它的消费人群 价格高不是主要问题 是 你和店员的关系不到位 店员不会推荐 还是店员有更大的利益驱 动或感情驱动 3 药价高可以从药材 质量 包装 疗效 回头客 长期利润来解 答 4 卖不动产品不是药店的责任 是我们没有教会店员怎么推荐 是 我们没有宣传促销活动 八 药店老板提出这类产品不好销售 如何解答 八 药店老板提出这类产品不好销售 如何解答 1 给客户贯输 长期 稳定 的合作思路 始终站在对方的角度 解决对方的问题 药店老板不接受 摊白对方不信任自己 卖不 了货 建议首次进货量少 不退货但可以更换药品批号 解除其 后顾之忧 产品上架后 配合产品培训 促销活动等支持活动 树 立 产品必定会卖出 的信心 2 在有中药材的店内 从原药材的品质谈起 如 50g 天麻的价格从 5 元到 25 元不等 以分析成本法贬低竞争对手和其产品 结合工艺 包装等成本 让店老板自己选择究竟是谁的好 九 产品进店后有哪些跟进措施 九 产品进店后有哪些跟进措施 1 勤拜访 2 重培训 3 攻促销 4 处关系 十 如何 在短期内 做好客情关系 十 如何 在短期内 做好客情关系 1 勤奋 正直 换位思考是原则 凡事 勤 为径 多付出才会有 更多的机会 2 应充分了解该店的经营状况 以及店老板的性格爱好 了解店内 有无同类产品 价格 有无终端推广以及采取的模式 销售状况等 尽可能详尽的信息 3 在新铺货的药店寻找一个最容易接受你的人 设置为目标店员 作为重点维护的对象 但对店内所有的店员都应该和睦相处 真心 的关心大家 赠送礼品时人手一份 逐渐打开与该店的全部客情关 系 日后的沟通中 找共同话题 学会换位思考 为店员解决实际 工作中的问题 如 店员推荐其它产品不成功 帮助进行分析 店 员生病了 需要时给店员免费服用我们的产品 店里卫生差 主动 帮着打扫 对没有帮自己促销的店员 或促销不成功的店员 加倍 的关心和关注 让对方感到内疚 总之 客情关系要从细节做起 从客户的角度出发 以感情沟 通为主 十一 药店里有几个店员 我们要做谁的工作 十一 药店里有几个店员 我们要做谁的工作 药店里所有的店员 我们都要作客情维护 但要有重点 重点 作能卖我们货的店员的工作 只做一个店员的工作 其他店员会有 意见 你的目标店员会受到排挤 要对所有店员都好 让他们都帮 你卖药 帮你的目标店员卖货 十二 如何让店员重视你的产品 让你的产品首推 十二 如何让店员重视你的产品 让你的产品首推 首先做好药店老板的工作 让药店老板重视你的产品 让店员重 视你的产品 其次 药店店员的切身利益 还有 药店店员的客情维护 十三 竞争对手客情关系太好了 怎么办 十三 竞争对手客情关系太好了 怎么办 每个人都有松懈的时候 找机会 钻空子 树立信心 比竞争 对手做的更好 客情维护小技巧 1 首先要和药店老板搞好关系 让店员对你尊重 有所顾忌 2 根据店员不同的性格 投其所好 3 为店员解决工作中的问题 如店员推荐其它产品不成功 帮助进行 分析 4 店员生病了 把自己的药给店员用 5 店员没有笔和本子 立刻帮店员购买 6 店里卫生脏了 主动过去打扫 7 对没有卖自己药的人 或卖不动自己药的人 也要对他好 让他感 觉内疚 总之 客情关系要从细节做起 急店员所急 需店员所需 从店员的角 度出发 以感情沟通为主 十四 如何对店员培训产品知识 十四 如何对店员培训产品知识 药店店员不是我们的员工 我们不能强硬灌输产品知识 讲 故事是最好的产品知识培训方法 药店店员卖不去药 是我们 OTC 代表的责任 是我们没有教会店员怎么推荐 我们培训店员产品知 识 不能让店员死记硬背 我们要向店员讲故事 拉家常 如 JW 对 弱 痛 热 胀等症效果很好 我们就可以对店员讲 在另外一家 药店 一个店员遇到一个胃病患者 肚子疼 结果仔细摸了摸 是 一种刺痛伴胀痛的症状 还吃不好饭 吃过一些药 效果不明显 后来吃了 4 盒 JW 这些症状全部都没有了 为什么呢 哦 原来 JW 有健脾开胃 活血止痛 消胀止痛的作用 刚好对症 十五 如何让产品持续销售 有回头客 提升销量 十五 如何让产品持续销售 有回头客 提升销量 产品疗效是第一位 没有疗效的产品销量不会做大 推荐方法 很重要 所有产品都要按照疗程推荐 可以累计购买 十六 十六 CPCP 价格相对高 店员推荐不出去 价格相对高 店员推荐不出去 价格高有价格高的消费人群 不是影响产品销售的根本原因 店员提出价格高 是因为我们没有信心 店员没有信心 价格 高有价格高的道理 价格高有价格高的消费人群 CP 不止效果好 药材好 科技含量高 关键是覆盖面广泛 有时胃病如弱痛热胀等 症状多种共存 不是随便一个药物就能完全治好的 对症用健胃 一个药等于几个药的效果 服用省事也安全 多几块钱买来放心和 省心 十七 竞争产品的价格低 效果也不错 店员还有提成 我们怎么十七 竞争产品的价格低 效果也不错 店员还有提成 我们怎么 办 办 有些产品店员一盒的提成并不多 但是店员推荐成功率高 有 些产品一盒提很多 店员推荐成功率却