销售策划书格式范文.doc

销售策划书格式范文 销售策划书格式销售策划书格式销售策划书格式 一、营销策划书知识了解营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。 策划书八大要件 (1)何事企业策划的目的与内容。 (2)何人策划团队与相关人员。 (3)何时策划操作起止时间。 (4)何处策划实施环境场所。 (5)何因策划的缘由与背景。 (6)何法策划的方法与措施。 (7)预算人财物与进度的预算。 (8)预测策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显着的特征。 营销策划书不易与营销计划书混为一谈。 策划书的内容由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。 但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。 它也有着自身的格式结构。 一般来说，策划书的内容及格式有十个方面 1、封面封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。 封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。 “起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。 如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。 当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。 策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。 一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2、序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。 这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。 3、目录目录的内容必须下功夫。 如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。 4、策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。 尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。 用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高等含混词语。 如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。 因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，也有不同的理解，极容易产生误解。 如改为“截止到XX年12月31日企业资金利润率提高XX年历卡年历卡是一种集艺术性、实用性、知识性、趣味性于一体的卡片。 融书法、绘画、篆刻、摄影、印刷艺术于一炉的藏品，它小巧玲珑、携带方便、印刷精美、题材广泛，从帝王将相、淑女玉照、影视剧照，到名人格言、山水风光、花鸟虫鱼，深受收藏者青睐。 制作形式除了普通卡外，还有折叠卡、请柬卡、书签卡、礼品卡等。 表现形式有摄影、彩绘、木刻、油画、国画、雕刻、水粉等。 集藏投资现在正被越来越多的人看好，在享受收藏乐趣时，还可以根据市场行情获得意外的投资收入。 年历卡片就是一种精美的新兴大众藏品。 1、实用价值。 年历的第一价值就是实用价值，它可以为消费者提供最基本的日期信息，方便人们的生活和工作。 2、收藏价值。 早期它的价值往往被人们所忽视，用后随手弃之。 但随着岁月的推移，其价值逐渐显露，价格随着集藏者的日益增多而直线上升。 如清末（1909年至1910年）各国烟草公司中国代表商以我国民间故事为画面的彩色双年历卡，每张市场售价XX年代印制的年历卡片，因其印刷数量少，时代感强，流失多，现在市场已不多见。 如毛主席、朱德、斯大林等伟人肖像、语录的年历套卡，市场售价在XX年历卡的使用价值和收藏价值对于发行年历有实力的厂家来说，就意味着拥有具有底线的市场，不断发展的需求和可观的收益。 四、升级系列即从普通会员卡到贵宾卡，或者从普通卡到银卡，到金卡，再到钻石卡这一系列的卡片。 客户在运用此升级系列的时候，可以根据自身的情况采取不同的方式。 1、逐个升级。 即起初是普通会员卡或普通卡，当消费者对某种商品持续购买到一定的时间后，换用贵宾卡或银卡，银卡又可以向金卡，再向钻石卡过渡。 通过这种方式，可以提高顾客对某个厂家或者某种品牌的忠诚度。 2、分级发放。 即针对不同层次的消费群体使用不同的卡片。 对购买低档、中档、高档消费品和奢侈品的顾客分别发放不同等级的卡片。 这样可以促进消费者购买价值量大、档次高的商品。 不管是采用逐个升级的方式，还是运用分级发放的策略，他们的共同点都在于拥有不同等级的卡片意味着享受不同的待遇，比如享受的服务或折扣的不同等等，这些都将吸引顾客的长期消费，以增加商品的知名度，或者将有利于短期的销售额，有助于产品的成长。 五、咨询卡咨询卡的运用十分广泛，可以满足不同用户不同层次的不同需要。 1、购物咨询卡。 用户使用购物咨询卡可进行购物咨询并享受购物优惠，这将大大减少用户购物的盲目性，为用户节约了时间和精力。 2、 2、健康咨询卡。 健康已经引起了全社会的普遍关注，人们也越来越深刻地认识到健康的重要性，因此，一些医院或者是健康咨询单位发放的健康咨询卡便拥有了广阔的需求市场。 3、贵宾咨询卡。 对于特定的人群，可以实施贵宾咨询卡服务，比如对的学生提供的套餐服务。 4、学生咨询卡。 学生是一个庞大的市场，有许多的焦点和断层值得引起我们的注意。 比如小学生兴趣的培养、中学生特定的心理问题、高中生文、理科的学习方法、填报升学志愿的方法、饮食卫生、考前心理保健、应试心理调节，还有当代大学生的心理疾病，大学生面试求职的问题等等，都是值得关注的话题，而这方面的咨询卡，也拥有巨大的市场需求。 咨询卡的种类多种多样，还比如财税咨询卡、技术咨询卡、法律咨询卡、寻医问药咨询卡等等。 咨询卡的实用价值显而易见，可以向消费者介绍系统服务，让顾客对其有一个总体的认识，而消费者通过购买咨询卡，使用咨询卡，则可以获得一系列的服务，最大限度地发挥咨询卡的价值。 另一方面，通过咨询卡的发放，也可以提高某种商品或某项服务的知名度，这一点也正是商家所希望的。 六、广告卡广告卡，是一种宣传的手段，那么，和各种各样的宣传方式相比，它的优势在什么地方呢？ 1、体积小，品质高:广告卡的面积一般都比较小，因此，广告商便可以把有限的精力投入到小小的广告卡的设计上来，提高广告卡的品质。 2、具有欣赏价值:正是由于广告卡品质优异，赏心悦目，使得消费者频频回首。 3、有收藏价值:广告卡小而精，拥有此卡的潜在消费者出于对美好事物的喜爱，自然会将其收藏。 宣传作用:广告卡的基本目的是宣传，卡片就意味着某种商品或者某种服务的推销。 广告卡的欣赏价值和收藏价值使人们在接受卡片的同时也进一步了解广告卡所承载的商品或服务。 由此便增加了销售的可能性。 以上一系列的产品服务，是杰捷公司通过市场调研，分析潜在需求而提出的，希望可以满足各位客户的需要，同时杰捷也虚心地听取各位提出的建议和意见！销售策划书（二） 一、市场现状盐城素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾风光数十年。 在今几年今世缘在盐城曾占有过80%以上的市场份额。 而现在由于种种原因，其市场份额下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期时的市场占有量也达到将近5000万！现在由于利润空间太小，好多乡镇的二批商抵制，市场份额也受阻碍已经大幅度的缩水！在去年上市的新品牌当中走流通市场的也就仅有关公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小厂家的牌子！ 二、产品进入障碍 1、厂家原因1）市场系列酒太多，市场竞争太激烈、厂家售后服务不及时；2）产品没有较大的利润空间，对经销商没有吸引力；3）促销力度较小，且没有连续性和延续性； 2、经销商原因1）经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。 3、市场原因盐城地区酒店进场门坎较高，主要表现在1）、高档酒店进场费用较高，且今世缘及稻花香产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；2）、酒店拖欠货款情况严重；3）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。 三、产品价格定位从调研中，我们了解到，适宜盐城市场销售的白酒度数在4246度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。 1、价格定位（单位元/箱）档次（元箱）出厂价操作价格二批价格建议零售价低档25.6323640低档46.8505766中档66758496注操作价格为成立经销商向外批发的价格。 其中低档酒以走批发跑量为主，专走乡镇批发渠道。 另每箱均有礼品赠送于消费者！ 2、产品包装中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。 四、市场运作 1、运作方式1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人参与配合经销商操作，待时机成熟后，转让给经销商自己操作；3）、成立盐城办事处，辖管东台、大丰、阜宁、建湖、射阳、滨海、响水、盐都等地区，市区成立餐饮部，负责盐城市区的酒店（直销），自行操作。 周边市场以经销商运作为主。 2、产品结构以新产品为突破口，带动老产品销售，对无利润的产品逐步用同价格产品替代。 3、人力资源吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。 要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。 可采取在盐城当地招聘的方式。 4、媒体组合媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，费用10万；同时在主干道的公交车上作6辆车身广告，时间半年，费用15万；另外户外墙体广告（选择在通往每个乡镇的主干道两侧做200个，门头广告200个左右）预算费用10万；其它以促销为主。 5、宣传品1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；2）、POP招贴，X展架若干；3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。 6、促销品1）、酒店铺货赠品酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只。 五、具体操作步骤 1、前期准备及宣传4月1日5月1日，招聘业务人员、促销小姐（进行专业培训）及洽谈周边地区经销商； 2、铺货、广告及促销5月1日开始，铺货全面展开，具体铺货方案及表格（略）。 目标中、高档餐饮200家（同时进促销小姐50家）；大、中型商场、超市90%铺货率（争取出堆头）；夫妻店500家（挂新品宣传条幅）；6月10日，检查铺货情况，走访零售商、消费者，了解新品销售情况及消费者反映。 制定下一步营销策略；10月15日，召开营销工作会议，公司领导参加，总结前期营销得失，提出下一步市场操作方案；12月18日起在东台、阜宁、射阳、建湖等地区协助经销商举办供货会，公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作；12月20日12月25日，选择一重点县级市场作重点突破，争取形成板块市场； 六、计划销售计划销售300万人民币。 七、费用合计 1、媒体费用共计35万； 2、业务人员费用a、盐城市场新招业务人员5名*800元/月/名*8/月=3.2万；b、促销小姐50名*800元/月/名*4/个月=16万； 3、房租费1000元/月*12月=1.2