开盘方案指引

开盘方案指引（一）基础分析类 1、市场情况分析需体现重点诉求：当地主流开盘形式、市场销售行情、周边物业产品配置、价格摸底等。 2、媒体情况分析需体现重点诉求：市场媒体种类（主流与小众）、效果、价格、周边竞案媒体情况跟踪与分析。 3、客源情况分析需体现重点诉求：目标客户群体、区域、年龄层次、生活水平、社会结构层次等，总结一句话：产品准备卖给谁？谁会来买？（二）方案提报类 1、营销总体策划方案工作要点：需包括：区域市场分析、项目主卖点及SWOT、目标客户定位分析、价格定位策略、项目推盘方案、广告策略、VI系统方案、平面设计方案、PR活动方案。 2、项目整体营销费用计划及媒体计划编制工作要点：营销费用总预算、媒体选择计划、费用分摊计划。 3、售楼处开放方案工作要点：需包括：开放时间、活动形式、活动安排、场地布置，物品到位、人员安排、蓄客方式。（三）销平、销海、销售道具、资料等准备 1、销平、销海制作 工作要点：户型单张、折页、楼书、DM等销售资料平面设计与制作。 2、销售资料准备 工作要点：项目统一说辞，包括：品牌及公司介绍、区域解说、小区规划前景解说、外围环境解说、交通解说、建筑质量解说、景观环境解说、户型解说、小区建材解说、带客户看样板房过程中解说、学区解说、小区智能化解说、物业管理解说、装修解说（如有精装房）； 其他说辞，包括开盘活动解说、开盘通知说辞、合同内容解说、按揭办理解说、付款方式解说、价格解说、竞争楼盘解说、客户投诉解说、房产证办理解说、交房时其他税费明细解说； 各类表单的确定（来人登记表、来电登记表、客户资料登记表、礼品发放 确认表、常发会入会登记表）。 3、销售道具准备 工作要点：单体模型、沙盘、区域方位模型（图）、品牌展示架（区）、销售桌椅、案场销控台、销售电话。（四）面积预测 工作要点：根据当地房管部门规定，准备好预测所需资料报送测绘部门进行面积预测，结合公司要求，做好与其沟通工作。（五）明源售楼系统数据资料准备 工作要点：做好明源系统“项目准备”基础数据资料的录入。（详见明源ERP售楼系统操作手册与流程）（六）案场业务人员招聘与培训工作要点：根据项目规模，确定所需业务员人数，招聘时在确定人数的基础上增加1-2名； 培训分企业文化与制度培训、销售业务知识培训、销售说辞培训、明源操作培训等，培训结束后需进行业务考评，考评通过者方可下案场进行业务操作。（七）进场前其他准备 工作要点：售楼处包装到位（内部与外围）； 样板区装修到位（景观样板区、样板房、会所、建材展示区）； 办公用品到位； 售楼处开放活动场地布置到位。（八）客户蓄水 工作要点：向市场客户正式介绍和推荐新房源； 对当天来访客户登记资料，不办理正式预约手续； 根据市场情况报新房源预计价格，对客户进行价格测试摸底； 每周对来访登记客户情况作统计与分析（面积需求、来访区域等）。（九）销售文本类准备 1、认购书及购房合同范本 工作要点：认购书按统一模板来执行，购房合同范本需报事业部审核。 2、合同贴图 工作要点：由项目部与技术部共同完成，要求做单套户型贴图。 3、各类付款方式明细表 工作要点：按付款方式不同分：一次性、按揭、公积金（组合）。 4、前期物业协议与业主临时公约 工作要点：由前期物业提供统一协议与公约，上面需加盖开发商与物业公司公章。（十）确定开盘模式 工作要点：根据登记客户数量确定正式开盘模式（直接、摇号、排队等）； 根据实际情况，确定详细的开盘预约方式（银行存单、排号或无号预约单收取诚意金、分发会员卡等）。（十一） 初步确定开盘价格工作要点：根据市场行情和客户登记量初步确定开盘价格；在诚意客户锁定前确定此价格，以试探客户对价格预期和敏感性； 确定开盘当天现场优惠政策。（十二）正式预约 工作要点：通知诚意客户办理预约手续； 按确定的预约方式，业务员为客户办理预约单、会员卡等手续； 做好已办理预约手续客户的需求分析。（十三）开盘方案工作要点：确定开盘时间、开盘方式建议、开盘应急预案、开售房源、开盘优惠、活动场地动线安排客户选房流程安排、周边市场情况及预约客户分析、媒体广告配合。（十四）确定楼幢系数、制作并审批价单 工作要点：按照楼幢统一系数标准执行，系数准定后，确定销售底价与销售表价。（十五）办理和领取预售证工作要点：根据对未来市场价格的预判，结合公司的相关要求，对此批审报房源进行物价审报或备案；准备预售证办理相关资料，办理并领取预售证，同时，房管局售楼网上也需同步审报及审批。（十六）开盘前明源系统准备工作要点：完成认购单模板录入工作，完成楼栋与房间设置，完成面积录入、完成价格录入，完成付款方式与折扣管理录入。（十七）开盘前物料准备工作要点：电脑确保业务员人手一台，现场打印机确保有三台以上，复印机确保有两台以上，网络确保连接畅通，无任何问题；购房须知、开盘优惠说明、选房流程图、认购流程公告，房源销控公示板张贴到位；各类表单：网上签约备案资料表、签约所需材料明细单、催签通知书、催款通知书、银行查信表、单身承诺书、付款明细表、签到簿、合同范本准备到位；五证公示：建设用地使用权证、建设工程用地许可证、建设工程规划许可证、施工许可证、销售许可证；各类温馨提示牌：签到处、排队区、等候区、停车区、家属休息区指示牌；开盘活动布置到位（主要由活动公司来进行，但需对布置效果有把握）；水笔、便签字、打印纸、打印机墨盒、水杯、小点心、水果、财务收款机和刷卡机、扩音喇叭等到位。（十八）开盘准备会议工作要点：统计和分析每个业务员预约诚意客户总量； 预估客户可能的反应，统一对外说辞与开盘通知说辞；统计关系户及特殊客户数量及情况，上报公司作统一处理；对开盘时可能出现的情况作预判，并形成有效的统一解决方案与说辞；明确开盘所需岗位和工作内容，对人员进行合理及有效的分工，明确各自的任务与位置，按需求向公司其他部门或事业部申请调用相关工作人员协助开盘。（十九）全体工作人员会议工作要点：确保开盘信息通知到每位客户，最后一次统计每位业务员预约量和客户反应；对开盘各项工作、细节和流程进行明确；对每位开盘工作人员的岗位及职责进行明确，严肃纪律；开盘前鼓励士气，统一思想和说辞；预计开盘可能出现的情况，做好各项危机处理和应急准备；针对各种开盘模式，确认最终的开盘选房顺序。（二十）开盘流程模拟工作要点：在场地布置、全体工作人员会议结束以后，按照开盘准备的方案在实地进行开盘流程模拟演练，进一步明确各岗位工作人员的工作职责和要求，对开盘各个步骤进行熟悉和了解，以保证整个开盘有序、顺利地进行。（二十一）开盘总结工作要求：统计总体及个人开盘销售套数、销售率、成交率等数据；对开盘过程中采取各种销售策略（如现场销控、调价等）以及优惠促销方式的效果进行总结和分析；对开盘现场控制中的各个问题进行总结和分析，以便下次开盘吸取经验和教训。 开盘销售工作检查检查项目：检查项目检查情况说明基础分析类市场调查报告媒体分析报告客户定位分析报告方案提报类营销总体策划方案项目整体营销费用计划及媒体计划编制售楼处开放方案检查项目检查情况说明销售资料及道具销平、销海制作统一说辞及其他销售道具各类表单面积预测报告明源资料准备“项目准备”数据资料录入客户资料录入认购表单录入价格录入检查项目检查情况说明人员准备业务员综合考评情况售楼处及展示区售楼处样板房区建材展示区景观示范区会所客户分析来访登记客户分析报告检查项目检查情况说明销售文本类认购书及合同范本合同户型贴图付款方式明细表物业协议与公约开盘方案开盘方案售价审批楼栋系数方案售价方案预售证申领物价备案预售证检查项目检查情况说明开盘前其他准备开盘前物料准备到位开盘前准备会议开盘流程模拟_项目开盘效果统计表开盘房源开盘时间蓄