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精品推荐课程总结 课程总结?一?Presentation Skill一?提问?1.你认为哪几位?至少三位?同学的自我介绍最好?为什么?2.好的演讲应包括哪些因数?二?好的演讲应包括的因数?1.演示前的准备2.制造具有说服力的印象3.内容的准备4.利用视觉教具5.演示中的技巧6.后续的跟进技巧课程总结?一?Communication Skill一?提问?1.什么是沟通?为什么要沟通?2.有效沟通有哪些要诀?二?有效沟通的七大要诀?1.推敲意念?知己2.认清对象?知彼3.争取天时地利4.为对方的处境设想5.细心聆听并作出回应6.取得对方的承诺7.跟进成效课程总结?一?Communication Skill三?提问?1.什么是谈判?为什么要谈判?2.谈判与沟通有什么关系?四?谈判?对方想要的你想要的你和对方想要的你想要的对方想要的五?沟通是谈判的先决条件课程总结?二?单元1:你是优秀的销售人员吗?单元2:追求成为顾问式的销售人员课程总结?二?1:?课程总结?二?优秀的销售人员可以训练出来吗?良好的培训课程和培训系统?实践与评估?把正确的行为变成习惯?20%的优秀销售人员生于天赋?80%的优秀销售人员源于培训课程总结?二?优秀销售人员的自画像?一个优秀的销售人员的特征有哪些?态度知识技能课程总结?二?案例练习?美国CA公司是全球第二大的独立软件商?它的一个旗舰产品叫Unicenter?是一个企业级的计算机网络应用系统管理软件。 ?你是CA公司成都分公司的一个销售代表?负责西南区银行业的销售业务。 你目前的一个目标客户是某省建行。 ?现在你已经知道该建行信息科技处侯处长的电话?你希望通过一个电话与侯处长约定一个会面?从而开始一个销售过程?最终将Unicenter买给该建行。 ?你怎样设计你的电话Calling?态度决定一切?销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。 课程总结?二?寻求发展的态度?主动学习多方面知识?集中全力?制定长远目标?不断进取?坚韧课程总结?二?销售拜访时的态度?自信?真诚?认真而且庄重?避免支配课程总结?二?双赢的态度人们交往的6种观念?我赢你输?我输你赢?只要我赢?双输?双赢?双赢或者下次合作课程总结?二?作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识?竞争者的状况及其产品知识?客户的全面信息?行业状况?环境状况课程总结?二?良好的技能令你更具效率?观察力?吸引力?沟通力?说服力?想象力?应变力?满意力课程总结?二?2:课程总结?二?四种销售人员代表了销售工作的过去?现在和未来?第一代?信息收集员?第二代?产品讲解员?第三代?问题解决者?第四代?顾问和伙伴课程总结?二?为什么要追求成为顾问式的销售人员?顾客导向式的销售?影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。 ?销售-导向方式?这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。 这种独白的方式有时也叫成批销售。 ?客户-导向方式?这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。 销售-导向式客户-导向式课程总结?二?案列分析业务描述NUTON SANUTON SA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。 它的年产值是60亿欧元?有超过11000名员工。 NUTON SA有非常优势的工程、生产技术能力?以及对客户和经销商良好的支持和服务意识?因此?它在业界的口碑是非常好的。 所以?近10年来?这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。 它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。 在全球,NUTON SA有超过3000个以上的经销商.自从NUTON SA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品?必须非常了解它的产品信息?这个产品信息是一个目录表?包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。 这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。 每个季度?由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。 近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大?分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。 NUTON SA的“运营总监”和“销售总监”已经发现?由于他们的业务模式对市场的反应缓慢?应变能力下降?使得他们的市场竞争压力开始出现并增加?客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。 他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。 从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。 最终实现市场分额的回升。 制造行业1,如果你是一个IT业的应用方案供应商?当你了解这个情况后?你认为有没有机会让NUTON SA成为你的客户?2,你准备卖什么给这个客户?3,找谁?怎么找?4,谈什么?案列分析业务描述NUTON SANUTON SAHQ OfficeDealers OfficeDealers OfficeDealers CDs/per quarterOrders信息的更新:费用高、复杂、费时.服务、满意度:下降竞争力:下降CDs:125,000部件,功能,费用等信息做定单:非常复杂Factories DistributionMatrix supportteam3000sets CriticalIssue Reasons案列分析机会的鉴别No Pain,No Change,No OpportunityPain=Problem CriticalBusiness Issue,or PotentialMissed Opportunity1,如果你是一个IT业的应用方案供应商?当你了解这个情况后?你认为有没有机会让NUTON SA成为你的客户?好的客户经理的条件境遇知识1,如果你是一个IT业的应用方案供应商?当你了解这个情况后?你认为有没有机会让NUTON SA成为你的客户?案列分析建立“能力的愿憬”NUTON SANUTON SAHQ DealersDealers OfficeDealers服务、满意度:提高竞争能力:增强销售收入、市场分额?增加好的界面?处理方便Factories deliveryPartner Intra智能商务系统:网络、Web portalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改系统定单系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统客户端Capabilities SolutionVision2,你准备卖什么给这个客户?好的客户经理的条件境遇知识能力?产品?知识2,你准备卖什么给这个客户?Can wepleted?案列分析机会的鉴别3,找谁?怎么找?4,谈什么?But,How todo?1,如果你是一个IT业的应用方案供应商?当你了解这个情况后?你认为有没有机会让NUTON SA成为你的客户?2,你准备卖什么给这个客户?Have Pain,and Wecan pletedSo Cando!当前企业的组织结构关键角色CEO FinanceDirector Sales Director MarketingDirector ITDirector ITStaff关键角色?3,找谁?基本原则You cant sellTo someoneWho cant Buy3,找谁?当前企业的组织结构Share-holders CEOCIO MarketingDirector SalesDirector ProductionDirector FinanceDirector ITDirector QualityManager“The BudgetLine”3,找谁?销售过程需要得到认可的对象Sponsor一些人-会为你在内部进行销售?能为你提供信息?但更重要的是?能且会帮助?或带?你见到power sponsor。 Power Sponsor一些人-有能力影响购买决定?能带你走到组织机构内的任何一个地方?能影响购买的流程。 最终决策人最终用户受益人对手法务部/技术部/行政部门财务部商务采购部3,找谁?探索机会的形式例子电话(cold calls/warm calls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬/传播3,?怎么找?好的客户经理的条件境遇知识能力?产品?知识人的技能3,找谁?怎么找?销售的级别4,谈什么?级别3级别1级别2级别0标签式我们的,我们的,我们的客户的+我们的客户的客户的客户的战术战略特殊的业务价值生产力时间顾问式大客户销售流程图关键的概念鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访?定义“pains”or急迫的业务问题诊断问题并创建一个前景,这个前景是基于自己的解决方案潜在的开始Active opportunitiesOpportunity assessment/petitive strategiesReengineer visionwith Microsoftdifferentiators Aessto powerDevelop/manage EvaluationPlanSummaries findingsProof ofOur capabilitiesImplementation planRefine initialvalue propositionDetermine suess criteriaLegal/technical/admin.approvalReview roughdraft proposalReach finalagreement MeasuresuesscriteriaLeverage newopportunities Keypoints todetermine BusinessPartner involvementYes No NoNoNo Yes YesYesAt Power?Go?Qualify Out and Revisit TAS QualifyOutandRevisitTASBP BP BP BPBPBP=现行的好的客户经理的条件能够集成这些知识和技能的公司和销售人员通常会取得优秀的销售业绩这也是客户希望从销售者那里的到的境遇知识?产品?能力知识销售技能人的技能怎样集成这些知识和技能?激发兴趣举例拜访前的准备:参考故事:境遇:急迫的问题:。 原因:能力的需求:我们的方案:结果:=XXXXX:您好!我是ABC公司的。 我们以前没有见过面?但在过去的4年里?我们一直在和?你们这个行业的?一些高级主管合作。 我们经常会从他们的销售总监那里听到一些他们所关注的问题。 其中最主要的一个是?他们很难去提升他们正在下滑的销售业务量和市场分额?因为他们低效率的业务推广模式。 我们公司有能力解决这些问题?并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。 不知道您是否关注这样的问题?Are youinterested?当作一个“Cold phonecalls”时?我们的时间是非常有限的?关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。 注意?我们通常不对这个潜在的客户?机会?去说我们公司的历史?或要求他们买什么东西、或约一个会面、或定义他们可能存在的业务问题。 所有我们要问的是?“are youinterest?”,“interested inwhat?”在这之前要谈的是?类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题?以及我们对这类问题的解决能力、和我们已经解决过的问题。 一旦兴趣被建立,你就获得了一个选择权?约一个会面、或以后的电话里的销售。 激发兴趣其它例子?选项?痛的菜单?我是ABC公司的。 我们以前没有见过面?但在过去的4年里?我们一直在和?你们这个行业的?一些高级主管合作。 我们经常会从他们的销售总监那里听到一些他们所关注的问题。 其中最主要的是? (1)销售额下降, (2)销售费用增加,以及 (3)销售预测困难。 我们已经帮助过许多公司?像?Eurorest,SGP,以及Fineco?定义和解决了他们的这些问题。 不知道您是否关注这样的问题?选项?客户推荐?我是ABC公司的。 我们以前没有见过面?但XXX连锁集团的市场总监,XXX建议我和你通个电话。 他们在吸引新的客户和分销渠道方面遇到过不小的困难和挫折。 我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。 不知道您是否关注这样的问题?激发兴趣其它例子直邮Mr.Michel DuarteSalesDirector,XXX Company12Covent Street,London,WC2E Duarte先生:ABC公司所从事的业务是?帮助我们的客户?通过使用我们的“商务智能解决方案”?把正确的信息?在正确的时间?送给正确的人?以使得他们作出正确的决定?从而增加他们的业务额度。 自1996年以来?我们就开始和制造业的许多企业共同合作过?像?Eurorest,SGP,以及Fineco等等。 近来?我们经常听到这些企业的高级管理人员的关注?包括?.客户满意度的下降.难于精确地预测销售额.无法实现销售目标我们有这样的能力?并且已经帮助过我们的那些客户?成功地处理过这些问题?以及其它的业务相关的问题。 并且?我希望能有机会?和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。 如果你有兴趣了解我们是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题?请联系我?xxx-xxxxxx。 我愿意和你分享更多的信息。 真挚的?XXX ABC公司xx-4-3参考故事举例销售总监,通用业务不能对战略机会作出迅速地反应销售人员每次输入客户数据的时候?都要用很长的时间?由于采用的是硬拷贝报告系统?通过电话方式传送报告。 她告诉我们她需要一种方式.当输入客户信息的时候?她的地区销售代表能用一种容易操作的方式?通过移动设备来传递数据?这样以使经理们能汇集这些数据?快速地分析数据并快速地作出行动决定?在遇到战略性机会的时候。 给了她这样的能力.结果是这样的,地区销售代表输入数据的时间减少从原来的40分钟到现在的几秒钟.这样让经理们可以通过基于browser形式的报告?快速地分析?以定义及利用战略性的机会。 工作职务/行业:危急的问题:原因:需要的能力:(when,who,what)我们所提供的:结果:参考故事举例格式一个客户的工作职务及类似的行业。 上述职务所面临的痛。 ?这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的?危急的问题所产生的其中之一的原因趋向于你的产品及服务。 以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色以及针对危急的问题所需要的特殊的能力如?“他/她/他们告诉我们?当时候?谁?需要什么/怎样”如果上面的“方案”需求描述的恰当,那这里所必须要说的就只是?我们?我们的产品/服务/公司?已经为他们提供了这样的能力。 有特殊的度量数据是最好的?$or%.工作职务/行业:危急的问题:其中之一的原因:需要的能力:(when,who,what)我们所提供的:结果:大客户销售流程图关键的概念,?销售案例分析及做大客户流程处理?G公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司?销售份额一直在行业处于前列。 最近?由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏?市场的销售份额开始下滑、股价下跌。 ?主要原因是?他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。 导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。 ?他们决定改变现状、并有所行动?同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式?以使公司回到市场份额领先的位置。 销售案例分析及做大客户流程处理?Microsoft以前的客户经理与G公司的IT部门经理一直有好的合作关系?所以G公司买过许多Microsoft的产品?像Windows、Office。 但以前的客户经理从没有真正的接触过除IT部门经理以外的其它人和更上层的人物。 也没有卖过其它高端产品?如服务器产品SQL-Server?。 ?目前?你?有好的技术背景?刚被调来作Microsoft的客户经理?专门负责对G公司的关系和业务?你的目标是从G公司签回一个大的定单?其中包含高端产品如?SQL-Server以及基于SQL-Server的市场策略分析决策?数据仓库?软件系统、服务。 销售案例分析及做大客户流程处理?这天下班前?你回到办公室?收到一个G公司的IT部门经理的电话留言?“我是G公司的IT部门经理?我打电话的目的是确认我们以前约过的明天的一个会议?目的是讨论要购买的Office2000的License数量的修订。 由于我很忙?所以我希望尽快结束这个会议?如果你已经准备好相关的事宜?我想我们最好能在15分钟内完成这个会议。 明天见”。 ?一个销售拜访机会来了?以后的行为模式选择决定你是否能从G公司签回一个大单或失去这个客户。 销售案例分析及做大客户流程处理?你开始准备去见IT部门经理?由于你新到这个位置?许多事情需要准备?下面是一些需要准备的事情。 但时间有限?不可能把所有的事情都准备好?但所有的事情的重要性都有先后顺序。 ?请按事情的重要性?从1最重要到6最次要排列下面要准备事情的顺序?并简要说明原因?销售案例分析及做大客户流程处理?A、到公司的客户关系管理系统?CRM?中去?回顾该客户的相关历史信息?B、研究一下当前道琼斯的新闻?该客户是在道琼斯上市?。 ?C、研究该客户的网站?WEB SITE?。 ?D、回顾公司与该客户有过的高层关系计划情况并和你的高层经理讨论与该客户的高层会见策略。 ?E、到公司的销售系统?ERP?中去?回顾一下该客户的购买License历史。 ?F、收集、公司的服务器产品信息?如SQL Server等?及应用情况。 销售案例分析及做大客户流程处理?如果你在网上调查研究G公司的业务状态?你会发现?G公司最近新来了一个副总裁兼市场总监?叫?Marilyn Anderson。 在加入G公司前?Marilyn在高技术消费品市场的拓展方面?有非常好的业绩和成功创新的事业记录。 所以G公司的CEO有过一个公开的说明?“我们非常兴奋Marilyn能加入我们公司?我们期待她在我们公司的市场拓展方面?能做出一些真实的有价值的改变。 销售案例分析及做大客户流程处理?当你和IT部门经理会见时?他告诉你?“感谢你来会谈?我10分钟后还有个另一个会议。 上一次我们谈到?我们前面已经增加过1500个License?所以我们需要修改这次将要继续增加的License数量。 这里?我已经出所有你需要的信息?我想所有与合同相关的条款也已经在里面了?所以你尽快看看这些数据?如果没有什么问题?我们将很高兴地向你们下一个定单?当然?这要取决于你们的决定。 OK?我想要说的就这些了?你看我们还有什么需要讨论的?”。 ?这时?你应怎样回应他?下面是5个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、“这次你们需要增加多少个License?”?B、“你们的业务部门正在让你们帮忙做什么很费心的事情吗?”?C、“你有时间让我给你快速地介绍演示一下我们的新产品Office XP吗?”?D、“那我们能否在你们下一个预算计划期前?另外安排一个会议谈论一下我们将要发布的新产品?”?E、“我听说你们新来了一个市场总监?你们正在作什么改变和调整吗?”销售案例分析及做大客户流程处理?当IT部门经理告诉你?新的市场总监认为现在的业务模式有许多问题。 为了改变公司的业务模式?建立快速的市场反应机制?向IT部门提出了许多不同寻常的、难于达到的需求?同时也在寻求其它解决方案?也在找她以前熟悉的软件厂商?。 ?这时?你应怎样回应他?下面是5个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、记下这个情况?这对以后来说?可能是个机会。 ?B、如果可能?尝试提出尽快见到这个市场总监。 ?C、等把情况搞清楚后?尝试见到这个市场总监。 ?D、你可能对市场总监的问题有解决方案?但应集中精力在你能赢的机会上?因为市场总监已经找了她比较熟悉的其它软件厂商?继续跟进市场总监没有价值。 ?E、紧跟和IT经理目前的License的定单?不要找其它的麻烦。 销售案例分析及做大客户流程处理?当你提出要想尽快见到市场总监时?IT经理告诉你?市场总监比他还忙?也许他能帮你约见?但不能肯定?当然你也可以自己去约见?如果约到?告诉他。 ?这时?你应怎样做?下面是4个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、请IT经理帮你约见市场总监。 ?B、请IT经理帮你先约见他的老板CIO?得到CIO认可后?再看CIO是否能帮你约见市场总监。 ?C、请IT经理让他的老板CIO帮你约见市场总监。 ?D、自己直接约见市场总监。 销售案例分析及做大客户流程处理?市场总监拒绝了你的会见约请?因为她不知道这个会见对她来说有什么价值。 ?这时?你应怎样做?下面是4个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、我们公司也能像?公司一样?提供有对你价值的应用。 ?B、解释我们公司有非常多的应用方案并且有众多的合作伙伴选用我们的方案?给出一个合作伙伴的列表。 ?C、提出一个我们公司未来技术的发展方向?带一个公司顶级的技术专家来影响市场总监。 ?D、我们希望了解你们企业在策略上的发展方向?这样我们就能够讨论怎样用我们的资源来帮助你们?我们在这方面有多年的经验?我们能给你们带来广泛的应用和服务的模式?包括咨询。 销售案例分析及做大客户流程处理?市场总监最终同意了你的会见约请?但仍不了解你能为她带来什么有价值的方案。 ?同时她也透露?她正在和Aenture?一家著名的咨询公司?与你的公司是战略合作伙伴?合作?分析、测定她们自己的需求。 Aenture还没有推荐任何原厂商?但她与?公司正在讨论建立应用系统的事宜?因为她与?公司有过很好的合作经历。 她不想耽误你的时间?但可以尝试看看?你能带来什么。 ?这时?你应怎样做?下面是5个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、联系Aenture负责G公司的项目经理?寻求一些项目的背景资料。 ?B、邀请Aenture的项目经理加入你的这次会见。 ?C、邀请一名公司客户服务部门?MCS?的顾问加入这次会见。 ?D、邀请公司负责G公司的技术支持专员加入这次会见。 ?E、独立完成这第一次会见?因为带其他人会使会见变得复杂。 销售案例分析及做大客户流程处理?终于和市场总监见面了?她告诉你她很忙?她今天没有太多的时间花在你身上?因为是你想和她见面?你有什么要谈的吗?这时?你应提一些问题。 ?下面是7个选择?你可以选择其中的多个问题?并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、你们的决策程序是怎样的?B、刚开始新的职责?你觉得面临的挑战是什么?C、哪些人会受这些问题和方案的影响?D、你们需要什么样的功能呢?E、为什么你需要得到客户化的数据呢?F、我能介绍一下SQL Server的功能吗?G、这些数据对你们的企业如此重要?那你们在处理这些数据时?遇到什么样的问题呢?销售案例分析及做大客户流程处理?和市场总监的会见?如果你提了正确的问题?她会感觉你们对她的问题有好的了解?可能也有好的解决方案?会告诉你他们的“通”及“痛链”。 ?但她也会告诉你?她已经和?公司有过讨论?并已经有了一个解决方案?而且看起来还不错。 ?这时?你应怎样回应?下面是3个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、“总监?你已经使用过?公司的系统?你感觉他们的系统怎样呢?”?B、“总监?我想请我们的产品技术专员概括地介绍我们的产品能给你带来的益处?可以吗?”?C、“总监?我想告诉你我们三个成功的案例?这些客户非常惊叹我们产品的功能以及我们的方案给他们带来的益处?可以吗?”销售案例分析及做大客户流程处理?和市场总监的会见?如果你提了正确的问题?她会告诉你如果他们使用?公司的系统?他们的情况会有怎样的改变?以前每当市场促销活动搞完后?需要4到6周的时间?才有数据返回?对她来说这太慢了。 如果使用?公司的系统?能更快地得到数据反馈?以使他们能及时地作出市场调整?帮助他们的分销系统促进销售。 ?这时?你应怎样回应?下面是3个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、“如果能在每天的基础上帮助你得到市场数据反馈?并基于一个工具帮助你们快速地分析出市场调整的策略?这样的系统会对你有帮助吗?”?B、“总监?我想请我们的产品技术专员概括地介绍我们的产品能给你带来的益处?可以吗?”?C、“总监?我想告诉你我们三个成功的案例?这些客户非常惊叹我们产品的功能以及我们的方案给他们带来的益处?可以吗?”销售案例分析及做大客户流程处理?和市场总监的会见?如果你提了正确的问题?而且在问题中包含了?对她来说?解决这个问题以后更有吸引力的效果的展望?Re-Engineering Vision?她会把和你们的讨论继续下去。 她给了你两周的时间准备?希望两周以后?你能给出一个方案建议书。 ?于是?你回去调请你的技术队伍?客户技术专员、产品技术专员和方案专员?准备开始作这个方案。 但你发现你的技术队伍的部分人员这周都没有时间?下周才都有空。 这时?你应怎么办?下面是3个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、自己来写这个方案建议书?然后把它送给市场总监?并抄送你的技术队伍。 ?B、和这周有空的技术队员讨论?让他写他的部分?其它部分自己写。 ?C、等所有队员都到齐。 销售案例分析及做大客户流程处理?当所有技术队员都到齐后?一周已经过去?还只剩一周的时间来完成市场总监需要的方案建议书。 ?这时?你该怎样做?下面是5个选择?请选择其中的一个。 并简要说明为什么这样选择?销售案例分析及做大客户流程处理?A、你自己写一个草案?让你的技术队伍看?然后各自反馈意见。 ?B、让每个队员写自己的部分?然后你把它们合并在一个文本中。 ?C、和大家开个会议讨论?然后综合大家的意见?自己来写这个方案建议书。 ?D、最好是开个会议和所有的参与人?包括客户方面?来定义每个人要做的事情。 但好像让客户参加是乎不切实际。 ?E、邀请市场总监、IT经理、CIO和你的整个团队一起开个会议?这样可以让每个参与人同时了解客户的各种需求?以及每个参与者应做的事情和应作的承诺。 销售案例分析及做大客户流程处理?市场总监来了一个e-Mail?对你的方案建议书非常