企业销售费用的控制与管理研究.doc

企业销售费用的控制与管理研究币耋蓦耄Marketing企业销售费用的控制与管理研究王新南郑州思念食品有限公司河南郑州45O045【文章摘要】企业的销售费用是确保企业销售目标得以实现的基础,销售费用在企业的经营成本费用中占有较大比重,其既关系到企业的经营利润,又关系到企业的可持续发展,基于此,以较低的销售费用而获取最大的销售收益是企业经营管理者最关心的问题.本文从企业销售费用支出的功效着手,介绍企业销售费用的管理方法,进而提出加强企业销售费用管理的措施,以期对企业的经营管理有所裨益.【关键词】企业;销售费用;控制;管理一,前言所谓销售费用,具体是指企业在提供工业性劳务或者销售商品的过程中产生的各项经费或者专设销售机构的各项费用,包括运输费,装卸费,包装费,广告费,展览费,保险费以及企业为销售产品而专门设立销售机构所需的各项经费.竞争陆的企业,必然会将销售作为工作的重心,在销售环节就需要投入巨大的人力,物力,没有销售费用的投入就不会有销售额的产生,然而如果投入过大或者投入不合理,企业就要面临亏损的风险.有鉴于此,合理控制企业的销售费用并开源节流,实现既能促进企业的销售又能给企业带来可观的收入,是企业能不断扩大产销,是企业普遍追求的目标.二,企业销售费用支出的功效企业的销售费用是直接计人当期损益的期问费用,在计算应纳税所得额时准予扣除的费用项目之一,企业销售费用的支出具有以下几个方面的功效.1,提高企业产品的市场销路.企业的销售费用支出包括广告费,超市的进场费/陈列费,节日费,返利等支出.广告费主要用于企业所销售的产品的宣传,包括聘请代言人的代言费,海报的设计,制作费等.适当的宣传,可以使买家,如超市,消费者等了解企业所销售产品的性能,质量,价值以及各种销售服务等,促进超市,批发商以及消费者与企业交易的欲望,进而实现扩大产品销路的目标,不断树立良好的品牌形象.超市的进场费,陈列费,节日费,返利等支出能打通企业与超市之间的关系,建立良好的合作关系,为企业产品拓宽销路,保证产品的销售.2,保证销售体系的正常运转.一般较为大型的企业都会设置有专门的销售机构,并在各地建立一定规模的营销网络,以此保证产品的销售渠道畅通.销售体系的设置需要配备有适宜的办公经费以及人员工资等,这部分费用均列入企业的销售费用支出中,主要用于保证销售体系的正常运转.3,提高企业的售后服务质量.提供优质的售后服务有利于企业树立良好的形象,消除购买者的后顾之忧,并放心购买企业所销售的各项产品.要提供优质的售后服务需要建立完善的售后服务体系,这就需要一定费用的支出,该部分费用的支出属于企业的销售费用支出,售后服务费用包括产品更换物流费,维修费以及相应的赔偿费用等.三,现阶段企业销售费用报销方法企业的销售费用支出管理主要是对销售人员的销售费用报销管理,现代化企业所采用的报销方法主要有无限制销售费用报消方法以及销售费用支出包干法,由于这两种报销方法操作较为简便,且有利于激发销售人员的工作积极性,因而被广泛应用.l,无限制销售费用报销法.无限制销售费用报销法又分为荣誉报销法以及逐项列举报销法,其具体内容如下.(1)荣誉制报销法.所谓荣誉制报销法,具体是指销售人员不需要逐项列出销售过程中所发生销售费用,只需定期注明并报告销售费用的支出总额即可,公司会根据具体数额进行支付,这种报销方法一般是建立在对销售人员的信任基础上的,这样不仅可以激发销售人员的工作热情,同时可以将财务部门与销售部门之间的摩擦降到最低,但是企业所需要承担的风险巨大,稍有不慎就会使企业大量资产流失.(2)逐项列举报销法.所谓逐项列举坝代商业MODERNBUSINESS报销法,具体是指销售人员在附有相应单据的情况下,将各项销售费用支出逐项列举并填写在专门的报销单上,待主管审核后方可到财务部门领取报销费用.这种报销方法不仅使企业的管理人员对销售人员进行适当的指导及控制,还能有效控制销售费用支出,实现开源节流,能充分发挥销售部门的效率.但是这种报销方法会给信誉较差的销售人员有空子可钻,利用逐项列举的空间私账公报,无法对销售费用的支出进行有效监督.2,销售费用支出包干法.所谓费用包干法,具体是指企业管理层在制定销售人员的佣金比率的过程中,将销售费用支出考虑在其中.销售人员在销售过程中产生的销售费用支出包干,不允许再向公司申请.这种销售费用管理方法处理步骤简单,有效减轻销售部门与财务部门的工作量,提高公平性,同时能有效保障公二J的经营利润,使得销售费用不会超支.但是由于不同销售人员所管理的销售区域,产品项目以及客户性质的不同,完成产品销售所需的销售费用支出就会有所不同,如果企业依据同等比例将销售费用算入销售人员的佣金中,显然是不公平的,会导致资源的不足及浪费两个极端问题的出现.四,加强企业销售费用管理的对策l,加强对销售费用的管理意识.从目前情况来看,企业的经营管理人员普遍注重对产品的仓储管理,产品生产过程的消耗管理以及材料采购成本的控制及管理,而忽略对销售费用支出的控制及管理,并错误地认为产品只要销售出去了销售费用会有购买者承担.实际上,产品的销售费用以及销售成本一般均从销售收入中获得补偿,在产品的销售收入一定的情况下,销售费用及销售成本越低,企业多获得的销售利润就会越高.有鉴于此,企业的经营管理者应加强产品销售费用支出控制及管理的意识,在不断提高企业销售收入的同时,要制定并采取相应的措施以减少产品的销售费用,实现企业追求经营利润最大化的目标.2,节约销售费用支出.企业应采取必要的措施开源节流,有效控制销售费用的无限增长.(1)企业对承包方式进行合理选择,有效降低产品的推销费用.企业可以采取销售人员在产品推销过程中只承包业务费,而差旅费等费用实行实报实销制度的报销制度,也可以采取业务费及差旅费同时承包的承包方式,企业要根据实际情况对承包方式进行选择,做到既有利于企业转f55页南搦垂Marng务,票据抵押贷款,信用卡,有价证券买卖,外汇业务,投资理财,旅游储蓄存款,农田农地抵押贷款等”金融超市”,并通过扩展外延提高产品附加功能.在制定产品开发策略时,要坚持实事求是的原则,并注意分析金融同业竞争的状况,知己知彼,扬长避短,做出”人无我有,人有我新,人新我奇,人奇我殊”的特色,吸引更多的客户,扩大更加广阔的市场份额.4,研究切实可行的促销发展战略.广西上林县农村信用社要高度的重视设置市场营销岗位的重要性和紧迫性,加大成本投资建设精英级营销队伍,并且培养营销人员向客户经理方向发展.利用营销”部队”的工作,并研究切实可行的促销发展战略:i采取拜访和慰问策略(电话,信件,邮件,登门,感谢)2,差别化功心策略(品种,品牌,品质,功能,价格,优惠,承诺)大力的向社会各级各部门各类人群推销广西上林县农村信用社的产品,技术和政策等最大限度的赢得客户的信赖和支持.5,树立良好的社会形象发展战略.(1)广西上林县农村信用社所有网点服务人员,在上班时间和营业场所内统一着装制服,文明用语;室内外环境和有关工作用品,重点突出广西上林县农村信用社的特征和良好的社会形象.(2)通过电视,电信,收音机,墙体和Internet广告,分发传单,节假目活动,公益活动等宣传广西上林县农村信用社的金融政策和法规,服务内容和理念,现有金融产品和特色等,把广西上林县农村信用社的良好形象逐步的灌入到更为广泛的社会群体.(3)广西上林县农村信用社可以在人口生活居住密集的区域或流动人口比较大的场所,设立专门型的营业网点或装备白助ATM(AutomaticTellerMachine的缩写,即自动柜员机)为人们提供安全,便捷和舒适的服务.(4)加强广西上林县农村信用社县内外的公共关系建设,特别加深与业务发展有关的部门的关系,为今后的发展奠定良好的情感基础6,开发人才发展战略(1)按照开展高等学历教育政策,筛选出最优秀的领导或员工,按照一定的比例免费包送到正规的高等院校函授相关专业的研究生学历学习,并通过努力学习争取获得硕士学位或博士学位,毕业后重新调整工作单位或工作岗位.(2)定期的开展专业技能培训,对考试或开展技能比赛取得成绩优秀的员工给予表彰;对成绩不合格的员工,采取补考加经济罚款措施.以激励员工认真学习和提高技能作为培训的目的.(3)通过综合的考核,选择一些有胆识,社会实践经验丰富和拥有高深管理才能的年轻人到基层担任领导职务,带领基层员工探索市场发展策略,提高市场竞争能力,扩大市场份额.圃【参考文献】1,杨兴东.试论农村信用社的市场营销J.中国蓰村信用合作.199800)2,肖韵芳.农信社市场营销的策略选择J.中国农村信用合作.2000(11)5,梅春萍.农村信用社市场营销问题探J.中国农村信用合作.2002(09)4,李彩艳,谢小琴.浅谈农村信用社的市场营销J.商业时代.2oo508)5,黎羚英.农村信用社如何实施市场营销策略J.金融与经济.2008(01)【作者简介】蒙志标,男,(1982-05-),壮族,大学学历,广西上林县人,工作单位:广西上林县农村信用合作联社乔贤信用社接54页-一开拓市场,又能有效降低推销费用.(2)企此对控制目标的执行进行监督.在此基础,.业应综合考虑不同购买者的购买心理,不上,企业应当建立完善的销售费用明细参考又献】同产品以及不同运输方式,在不增加销售账,制定并完善企业销售费用支出内部控1,卢宏愿?企业销售费用管理策略探费用的基础上,对包装物进行合理选择,制制度,为企业销售费用控制目标的实现讨J-财会月刊?201oo)?降低产品的包装费用.同时,企业还应根创造良好的内部环境.2,刘丽莎?浅谈销售费用对企业的影据产品的特点,销售区域以及运输距离等4.加强对销售费用支出的审核.响J?科技信息?201o09)?方面的因素,对运输方式进行合理选择,(1)企业应在销售费用支出发生前对5,吕木林?如何管理销售人员及降低降低相应的产品运输费用.(3)企业应根其进行合理性审核,通过对销售费用支出销售费用J?经营管理者.2010(,11).据产品的不同购买对象,不同特点,不同的审核来实现掌握市场行情的目的;同时4,邓伟东?销售企业成本费用管理与销售区域以及不同广告宣传费用,合理选在销售费用支出发生后对发生凭证进行审控制J?中国石化?2009(,11)-择广告宣传媒体,实现既能扩大宣传又能核,杜绝私账公报情况的发生,防止销售5,刘妍伶,任丽娟?浅谈会计电算化降低宣传费用的目的.费用不当支出.下的会计控制J?中国新技术新产品.3.制定合理的销售费用控制标准.企(2)企业应对销售费用支出进行检查,2O09(O6)?业必须制定科学,严格的销售费用控制标检查预算支出与实际支出是否相符,同时准,方可对销售费用支出的过度增长进行还要对实际发生的销售费用支出与规定的有效控制.企业的经营管理者应根据企业开支标准和开支项目的一致性进行检查.的销售情况对前期发生的各项销售支出进最后,企业还应检查销售费用支出是否符