【精品】房产销售全流程销讲说辞.doc

流程一：接听电话一、 基本动作1、 电话铃声响起，销售人员在电话响起三声内拿起话筒。自报家门：您好!古寨新村！2、 同时销售人员应及时做好记录，正确姿势：左手拿电话，右手握笔，边听边做记录。(记录内容提纲)二、 范例：销售员：“你是看别墅还是多层？”客户：“你们的别墅（多层）多少钱一平方？”销售员：“我们现在二期是准现房发售，现在仅售2280元/，你现在有时间的话就可以到现场来了解一下（电话里一定要邀请到现场），我们现场有专业人员给您做详细讲解”。 客户：“这么贵？”销售员：“一分价钱一分货，别光听价格，看完东西您再看看是不是值得。好吧。对了，还没请教您贵姓啊？（适时反问，化被动为主动）”客户：“我姓张”。销售员：“张先生，这个电话是你本人的电话吧？”给客户确认电话号码，尽量多留客户的联系方式？客户：“是的”。客户：“你们的房子都有什么样的户型，多大面积？”销售员：“我们这里主要是185-201的别墅，你要不来实地看一下，对了，你是从哪里得到我们的项目信息的？（适时反问，化被动为主动）”我是从？看到了你们的广告的。”销售员：“哦，那您知道我们项目的地址吗或售楼部的位置吗？”客户：“不知道”。销售员：“我们项目位于老新延路与和谐街交叉口向北200米路西。古固寨乡政府（新址）对面。周边教育配套成熟，小区内网球场、篮球场、休闲会所、车位等多种生活配套设施齐全，是现在古寨新区唯一大产权高档纯别墅社区。你最好现在到现场来看一下，现在买还有交2千抵2万的超值优惠。你看您现在有时间吗？要不现在你过来看看房子（回答问题，炒作卖点，邀请看房）”客户：“现在没空，有时间过去看看吧。”销售员：“那好，欢迎您第一时间来本项目现场参观，我们会安排一个专业的置业顾问您做详细讲解，你看你下午有时间吗？（约定具体时间看房）”。客户：“明天吧，明天我抽空去（星期天吧，我休息）。销售员：“好的，感谢您的来电，明天（周六）见张先生（感谢客户，再次确认看房时间）”。（明天上午9点钟好吗，邀约具体的看房时间）三、 目的：客户的姓名、地址、联系电话、获知媒体渠道、初步炒作项目卖点，邀请客户来看房（最好约定具体时间）四、 要求：(1)接听电话必须面带笑容、态度和蔼，声音宏亮; (2)每回答一个问题，炒作一次卖点；每炒作一次卖点，邀请一次看房； （3）不能被客户的问题牵着走，要学会适时反问，变被动为主动。（4）感谢客户来电，确认看房具体时间；（5）广告当天，来电量较多，因此接听电话应以23分钟为宜，不宜过长。流程二：门迎接待一、 基本动作1、客户进门，每一个第一个看见客户的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说欢迎光临，提醒其他销售人员注意。2、轮排销售人员应立即上前，热情接待。3、帮助客人收拾雨具、放置衣帽等4、通过随口招呼“是来看房子吗？”，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。5、了解客户是否第一次来看房，“您是第一次来看房吗”。若以前来过，则由第一次接待的销售专员继续接待。注意事项1、销售人员应仪表端正，态度亲切。经常面带笑容，微笑是最好。2、接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。3、若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容以及态度，以 及随时给客户良好印象。4、不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：沙盘说辞一、 项目概况您现在看到的是我们项目的整体规划，我们位于新乡市东扩南移的发展前沿-和谐街古固寨乡政府对面，是新乡首席生活度假纯别墅社区，项目占地263亩，总建筑面积仅10万，整个项目由别墅、花园洋房、精品商铺、地上车位及休闲会所配套等多种形态组成。社区景观规划以中心绿地与园区绿地相结合，中间穿插广场、活动场地、水系、园林小品、绿化等景园要素，形成层次丰富、点线面相结合，我们的景观设计上结合一区二期四园结构，引入了“园区围合”的设计理念，将社区主入口设了中央水系广场，形成了开阔的入口广场，社区的中央景观带水系与休闲广场连为一体，园区围合与社区中心景观形成了自然过渡，并由中心水系依次渗透到了各个园区空间。另外小区内设楼宇（可视）对讲系统、红外周界报警系统、小区围墙转角处布置4光束红外探头，在安保中心通过地址式报警主机进行管理。智能巡更系统车辆出入管理系统。整个项目由4个园区组成，共分两期开发，一期开发44 栋别墅,4 栋多层，1栋会所构成。（现已全部售罄）二期也是由44栋别墅，6栋多层，1栋商业门面房构成。（现已销售75%）目前主要销售的别墅主要是从185201.销售员：您是想考虑185还是201的别墅呢？（询问基本需求）客户：201吧销售员：咱家人口比较多是吧？几口人哪？（深入沟通，了解客户深层需求）客户：我想和父母住在一起。四、五口人吧。销售员：你可真孝顺，现在愿意和父母一起住的人可不多了。（赞美客户，赞美要在销售过程中无处不在）客户：。销售员：咱到这边看一下户型吧。（引导客户进入下个销售环节）二要求：1、讲解要控制好语速，观察客户是否能听明白。2、及时用语言、眼神来引导客户说出他的需求，以便接下来的推销流程。3、发现客户对房地产行业有了解，要及时赞美客户专业，如果他真的专业会小心说话。如果不是他也会少说话，因为赞美后他并不想让别人看起来自己什么都不懂。4、及时引导客户进入下个销售环节，因为客户不知道接下来应该看什么，不要在沙盘前停留太长时间。 流程四：户型讲解 。流程五：带看现场一、 基本动作1、推开门，“你这边请，我现在带您看的房子是一期的现房，一期的户型设计和二期的一样，这是我们的入口广场，社区的中央景观带水系与休闲广场”（带看工地路线应事先规划好，注意沿线工程施工进度）。2、“这就是您刚才您选的户型，看这样的客厅多气派，6米挑高，空间感非常好。你看客厅是全落地窗户，采光度也非常好，您可以在这里摆张滕椅，领略小区内四季美景的变化。（按照看房顺序分别炒作卖点帮客户装修，描述感受，充分挖掘客户想象力）。出入客厅南边是您的专属小院，可以种些瓜果蔬菜，在不同的季节可以收获不同的果实，充分享受自然生活”。一楼附带主卧室，可以做为老人房，使用起来很方便。（根据产品卖点，学会给客户造梦，让其感到身临其境加深客户对户型的切身感受）二、 要求：1.不要只做产品的讲解员，要学会倾听、观察。根据客户的反应来及时调整说辞。2.学会帮客户装修。利用装修把客户对房子的不满意点妥善解决掉！塑造产品的价值。3.对客户感兴趣的卖点要不断重复，反复炒作，在不断的炒作中放大卖点。4.看房期间可以和客户的孩子逗趣或和客户谈一些房子之外的话题。二、 注意事项1、带看工地路线应事先规划好，注意沿线工程进度，有效利用。2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：购买洽谈一、 基本动作1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座（客户较多时，其它销售人员及时过去帮忙）。2、准备好销售道具，迅速算价。算价过程要不断说清楚每一数据的由来，一是让客户对价格有一个初步了解，二是避免你算价过程冷落客户（客户会节外生枝，又会出现其它问题）。3、假设成交，让客户选择付款方式。（1）一次性付款。及时赞美客户的购买能力。“现在就可以办手续了，我们的定金是十万元（及时逼定，遇到障碍再解决，再逼定）”。4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍（关于客户异议的处理，在销售技巧培训课程里有详细讲解）。5、适时制造现场气氛，和同事或案场经理做好案场气氛配合（强化其购买欲望）。二、 要求：1、逼定无处不在、无时不在。发现客户对产品有兴趣就逼定。要懂得分寸，把握时机。 2、遇到不了解的情况，就用反问的策略，直到问清楚为止。3、赞美、拉家常要贯穿始终，这是缓和谈判气氛的最好润滑剂。二、 注意事项：1、入座时，要坐在一个让客户感觉亲切、安全的位置（销售人员应引导客户就座位置，自己坐在客户旁边而不对面）。2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4、注意与现场同事的配合，让现场知道客户在看哪一户，便于及时配合。5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分（因为很多东西是过一段时间就能看到的，不要因为你的夸大、虚构而失去客户的信任）。8、不是职权范围内的承诺应向案场经理请示。 流程七：未成交的客户一、 基本动作1、将销售楼书、海报等资料备齐一份给客户。2、再次确认客户联系方式及联系电话，承诺为其做义务购房资讯。 “您回去也好好的考虑考虑，别错过这次机会，我们的优惠活动到？月？日就截止了。我觉得这个房子挺适合咱家的，朋友有想买我们房子的也可以帮忙介绍一下（让其仔细考虑或代为传播，并告诉他失去这次机会很可惜）”。“您一看在？行业就是个行家，以后在？方面说不定还有些问题请教您呢，你肯定会帮我的是吧？（为以后回访做好准备）”。