2012年渠道销售(经销商)开发工作思路

2012年渠道销售（经销商）开发工作设想 根据2011年销售工作进展情况和对当前销售形势的分析，在现有资源状况下，为了确保公司产品销售能持续增长，务必开辟新的销售渠道。如下思路供公司领导参考。一、目标市场确定（样板市场） 西安 （先期开发） 南昌 （后期开发）注：现则西安和南昌两个区域基于以下几点理由：1、此两区域咨询墙板采购和设备采购的客户数量较多；2、从不准确信息判断此两区域对于墙板的需求存在较大空间，且市场消费能力较强；3、此两区域已有个别个人或公司在与我公司进行联系，也有过采购板材的实际行动；4、此两区域距离武汉都不是太远，板材的运输半径在可接受范围内；二、销售模式确定1、直销由公司在上述两区域设立办事处等类似机构，安排专人直接开发终端市场（即与武汉市场操作模式一样）2、经销由公司在上述两区域设立办事处等类似机构，安排专人开发经销商，辅助经销商开展业务。上述两种销售模式在开发上述两市场的前期需同时开展，这是基于公司的现状、区域市场现状和经销商开发进度的现状决定的。三、确定经销商开发工作的思路1、整理现有关于西安市场的信息资料将两部门一年内所有西安市场的项目信息、客户信息按下列分类进行收集整理；咨询板材采购的客户信息咨询做板材经销商的客户信息咨询办厂的客户信息所有渠道获得的在西安市场的项目信息2、对上述整理的信息进行分析后再次分类，找出意向性客户信息分析和分类的原则：电话咨询的次数 咨询内容的详细程度 沟通后有无实际行动 客户自身背景实际成交的情况 来访的情况等等。经过上述分析，选择出意向性相对比较明确的客户。3、对上述意向性相对比较明确的客户进行初步电话沟通电话沟通的目的：进一步确定客户现在业务动向和经销板材的意向；进一步通过客户了解当地市场的现实状况；向客户简介我公司欲重点开发该市场的策略，伺机探究客户对该策略的想法；筛选出意向不明和无意向的客户。4、对最终选择出的目标客户进行实地拜访经过筛选，剩下的客户是我们开展工作的探路石，对这些客户我们的目的是尽量促成其成为我们的经销商。要想实现这一目标，公司需组队对这些客户进行实地拜访。拜访的目的有3个： 真实的了解客户的真实情况（包括资金实力、业务范围、业务能力、社会关系、行业资源、经销意向等） 向客户具体介绍公司的市场开发思路和策略，介绍公司的经销政策和市场扶持措施，促成其签订经销商协议 真实的了解区域市场的真实情况（包括板材消费场所、板材销售价格、竞争情况、替代品情况等）进过实地拜访后，进行进一步的分析，确定具体工作开展的步骤。5、在区域市场内选择合适的场所成立办事机构，主持区域市场开发工作 人员选择：先期1-2两人进行办事机构的筹建工作；后期1-2人或在当地招聘1-2人；办事机构人员选择标准：对公司忠诚，对公司的文化有非常深的理解；对产品有资深的认识；有较好的营销技巧和管理技巧以及法律意识；对安装技术熟练；能长期驻外。对现有不具备条件的人员，可进行强化训练，比如安装技术方面可安排到现有安装现场进行实地学习。 机构组成：1名办事处主任、1-2名业务人员。 办事处办公位置选择：可租居民房，办公住宿一体。可在经销处办公。 办事处工作开展流程：办事处业务员、经销商业务员信息收集-信息共享-经销商业务员业务接触-经销商业务员业务沟通、办事处业务员技术答疑-经销商业务员业务谈判、办事处业务员业务技巧指导-经销商业务员签单、办事处业务员安装指导-办事处业务员主导联系公司、发货、收货-办事处业务员回款。在经销商开发成功后（经销商数量不限），办事处人员工作的重心在于指导、监督经销商工作、同时反馈