大客户如何管理

精品文档 1欢迎下载 2 2 大客户在市场营销中如何管理 大客户在市场营销中如何管理 要做好大客户管理 需要做好采取以下四大措施 1 1 建立大客户评价标准和定期评判机制 建立大客户评价标准和定期评判机制 要实施大客户管理 首先要清楚哪些是大客户 什么样的客户是大 客户 这就需要建立大客户的评价标准和定期评判机制 大客户评 价标准 是用以解决什么样的客户属大客户的问题 企业应结合多 年的销售管理经验 综合考虑客户的合同量 单价 销售收入 回 款率 利润水平 质量损失以及客户行业影响力 商业信誉等因素 制定具有可操作性的量化评级标准 而后确定大客户 形成大客户 清单 由于市场是在不断变化的 客户也是在不断发生变化的 不同时期 对客户的评价结果可能会发生变化 有的大客户可能退步 降低重 要性等级 从而被排除在清单之外 有的非大客户在富有成效的营销 工作 以及自身的良性发展双重作用下 可能被推荐而进入大客户 清单 为了保证清单对销售工作的指导意义 企业应建立大客户定 期评判机制 比如 可以采用每年对所有客户进行一次重要性评级 这样做就保证了清单与市场的同步变化效果 使清单的指导性 有 效性更强 2 2 组建大客户业务档案 组建大客户业务档案 精品文档 2欢迎下载 加强对大客户的管理 最基础的工作 也是必不可少的工作 便是 建立大客户业务档案 要通过认真持续 长期的跟踪 调查和总结 对大客户的产量规模 产品结构 生产线状况 发展规划 主要业 务人员和决策人员情况 同行业在客户的市场份额等信息有一个系 统的掌握 并建立一整套规范的档案资料 这样的客户档案 是企 业重要的商业秘密和无形资产 对企业在商战中的科学决策 以及 赢得市场主动权有着非常重要的意义 如果没有这样一套系统的档案 企业的商业信息在很大程度上就有 可能被个人或少数几个人所掌握 这就使得在主要销售管理人员 业务人员变更或外流情况下 大量的业务和市场信息也随之发生流 失 从而使企业陷入业务风险 导致减少或失去已有市场 这样的 例子 在各行各业已发生了不止一例 3 3 建立大客户走访和跟踪服务机制 建立大客户走访和跟踪服务机制 我们平时常说 跑业务 所谓 跑 就是要接触客户 缩短与 客户的距离 与客户进行有效的互动 这就要求企业建立一种科学 完善的大客户走访和跟踪服务机制 通过走访和跟踪服务机制的运 转 来推进客户关系的发展 拓宽合作范围 加深合作层次 最终 实现两企业间的良好战略合作 成为共赢 互信的战略伙伴 大客户走访和跟踪服务机制的建立 要注意从三个层面共同推进 一是领导层面的走访机制 建立公司级领导的客户走访机制 本身 精品文档 3欢迎下载 就体现了对大客户的重点对待 供需双方领导的会面与沟通 可以 就双方合作中的重大问题达成共识 从而在更长远和更广泛的层面 推动供需双方的合作 对企业的发展具有战略性意义 二是技术层 次的走访和服务机制 企业向客户提供的产品 对客户的生产或消 费有着重要的影响 企业向客户提供合格的产品 并不是业务活动 的终结 产品在用户的使用效果 既影响到本次业务合作的圆满程 度 又影响到下次能否实现业务延续 所以 建立技术走访和服务 机制 一方面可以及时发现和解决产品使用过程中发生的问题 另一 方面可以收集客户的使用信息和潜在要求 促进企业自身的产品质 量改善 有利于下次向客户提供更优良的产品 同时 通过技术交 流可以夯实供需双方技术层面的合作基础 增进互信 持续共同提 高 三是要建立业务层面的走访和服务机制 业务工作是企业合作 中最大的交流平台和基础性工作 业务人员是促进供需双方合作的 催化剂 加强对大客户的业务走访和服务 可以加强双方的了解 拉近感情 及时处理琐碎问题 畅通办事渠道 推进业务发展 4 4 制定针对大客户的销售政策 制定针对大客户的销售政策 大客户与一般客户对企业重要性的不同 决定了二者在销售政策上 应有所区别 这种区别应能保证大客户资源的稳定和发展 对于合 同量大 回款良好的大客户 可以适度地给予一定的价格优惠 对于 价格较高 合同稳定的客户 可以在货款回收上适度的放宽 对于合 作良好 无质量异议损失的客户 可以适当地增加销售费用 增加 精品文档 4欢迎下载 走访次数 业务员的销售费用提成比例也要根据客户的情况有所分 别 大客户的提成比例要有别于一般客户 要在企业掌握主动权和 调动业务员积极性两个方面寻求平衡 达到最佳效果 总之 企业要做好大客户的管理工作 不但要认清管理中的问题 还要采取有效的应