市场与营销策划培训——臧其超.doc

市场与营销策划培训臧其超 市场与营销策划培训臧其超第一部分战略营销第一讲在新的经济形势政策下，行业分析行业最主要的经济特性是什么？行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业市场总需求分析行业分析总结第二讲、市场细分与目标市场选择外部环境分析（机会与威胁分析）内部环境分析（优势/劣势分析）SWOT分析总结参考工具-如何市场细分如何把握机会与实力的平衡目标的制定公司战略和营销战略制定营销活动计划方案营销管理营销计划方案的执行、控制、评估及反馈第三讲、竞争状况分析公司的主要竞争对手是谁？竞争对手的战略和目标是什么？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？思考题第四讲、竞争优势的建立横向透明度与纵向透明度协同竞争市场竞争与战略战术（立邦漆的启示、DILLPC机、西南航空公司的启示）?第二部分营销计划第五讲、营销计划综览你销售的产品或服务是什么？你的目标市场在哪里？你的营销目标是什么？有哪些因素可能妨碍你达成这些目标？营销组合决策营销预算的制定思考题第六讲产品与服务产品或服务的利益是什么？产品或服务独有的销售特色是什么？产品或服务组合分析最好与最坏的产品或服务新产品开发产品生命周期品牌决策质量担保包装思考题第七讲、定价与分销渠道客户如何看待你产品的价格？定价时要考虑的主要因素是什么？定价的步骤如何对定价进行修订？如何应对价格变动？分销渠道的结构与设计分销渠道的作用分销渠道之间的关系分销渠道的政策分销渠道的管理市场后勤思考题第八讲、广告与促销广告的目标广告预算广告信息广告媒体决策广告效果评价公司如何选择广告代理商？促销的目标促销预算促销组合决策销售促进的决策公共关系决策直销评价促销工具思考题第三部分营销计划的管理与执行完善第九讲、营销管理营销组织营销与其它部门之间的关系建立市场营销导向的机制营销计划的执行营销活动的控制营销活动的评估销售过程的时间控制销售过程的费用控制销售人员管理思考题第十讲、营销信息系统内部销售报告系统市场信息反馈和营销情报收集市场调研营销数据库思考题第十一讲、客户管理客户管理的内容和原则客户分析和客户信用调查如何处理客户投诉？思考题第四部分营销计划的执行中完善第十二讲、市场推广的误区风险防范不了解消费者的认识过程不了解产品与品牌的关系推广中的时间顺序不对推广与市场建设误区与归避第十三讲、营销工作中管理与控制营销中的推广配合市场推广与销售的任务配合不同时期的管理配合不同时期的末端控制市场建设的层次控制第十四讲实战推广要点不同时间的营销重点与推广产品企划对推广的作用推广不同市场特点确立推广的力度市场的拓展与建设【讲师简介履历】臧其超先生上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者国内第一个提出“狼性营销”的导师南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士国际数位教育联盟高级咨询师创立过5家公司、6家企业常年顾问曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。 曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。 曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；曾经经营日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。 【成功辅导案例】在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司狼性营销团队的绩效提升。 在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。 亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。 自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。 【授课风格】实战+互动培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。 学员反映融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。 【服务客户】电信、邮政、网络及能源中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等汽车与物流东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等消费品与服务业内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；房地产与建材燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；银行、证券与保险中国人寿、泰康保险、平安保险、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；制造业与工业清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；【讲授课程】品牌课程大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤总裁行销策略班、结果执行力等。 营销销售类大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。 管理类80后员工管理、沟通技巧、目标