销售技能培训

嘉颜化妆品有限公司销售技能内训2011年11月 世界管理大师彼得 杜拉克说过 除了创新和行销 其他的一切都是成本 销售 收入 世界上最重要的产品是自己世界上最重要的一个顾客是自己做销售首先是把推销先推销给自己 专业销售的十大步骤 一 准备 1 我要的结果是什么 2 对方要的结果是什么 3 我的底线是什么 4 顾客可能会有哪些抗拒 5 如何解除这些抗拒 没有准备就是在准备失败 没有计划就是在计划倒闭 销售前必须清楚的六大问题 6 如何成交 精神上的准备 要不断告诉自己 我一定要证实自己是最棒的 最优秀的美容师 我一定要全力以赴完成自己的业绩目标 我一定要养成最好的销售工作习惯 我一定要把自己的收入不断递增 我是开发新客户的高手 我是产品介绍高手 我可以解除客户的任何抗拒点 每一个客户都乐意购买我的产品 我可以在任何时候销售任何产品给任何人 体能上的准备 你要精力充沛 销售 成交的时候是一种能量的比赛 当你比他更有能量的时候他会向你买东西 产品知识的准备 1 你的产品能提供顾客哪些好处 2 你的产品到底为什么值这个钱 3 你的产品最大的两三个卖点是什么 4 顾客为什么一定要买你的产品 最大的理由是什么 5 重复演练 彻底了解顾客的背景 对顾客的背景做准备 二 调整情绪 达到巅峰状态 销售人员最重要的一个技能 就是一定要学会情绪控制 心灵预演 想象完美的成交过程 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法 三 建立信赖感及其步骤 没有信赖 就没有成交 建立信赖感的步骤 1 要做一个善于倾听的人 2 要赞美 真诚地赞美 讲出别人有但你没有的优点 而且是你很羡慕的 3 不断认同他 每个人都认为自己是重要的 你认同他 对方也会喜欢你 4 模仿顾客 人喜欢什么样的人 5 对产品专业知识的了解 要成为赢家 先成为专家 6 穿着和把自己的表达适合客户口味 都说不要以貌取人 但是每个人从小到大都在以貌取人 7 了解顾客背景 像自己的人 8 使用顾客见证 方法一 消费者现身说法 方法二 照片 方法三 统计数据 方法四 顾客名单 方法五 自己的从业资历 使用顾客见证是最重要的 是用第三者来替你发言 而不是 王婆卖瓜 方法六 获得的声誉及资格 方法七 财务上的成就 方法八 拜访过的城市或国家 方法九 所服务过的顾客总数 四 找出顾客的问题 需求和渴望 1 满足阶段 无任何需求 坏消息 处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小 好消息 处在满足阶段的顾客非常少 问题 顾客经常在骗你 调查 96 的顾客有问题存在 顾客经常处于 无知的幸福阶段 顾客做出决定的八大心理循环 2 认知阶段 顾客发现自己存在小问题 96 的 无知 顾客 其中70 处于认知阶段 顾客没有需求 只有问题 问题是需求的前身 找到顾客的问题才能刺激他的需求 人不解决小问题 人只解决大问题 小问题不断累积成大问题 某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草 灾难性的突发事件 发生这两种情况之一 就进入决定阶段 顾客是基于问题 而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品 是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案 3 决定阶段 小问题变成大问题 销售的使命是预防问题的发生 而不是发生问题的善后处理 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客 少量 而不是面向潜在问题的顾客 大量 顾客通常处在第二和第三阶段之间 所以需要把顾客的小问题说成大问题 问题愈大 需求就愈高 顾客愿意支付的价格就愈高 做决定慢 改变决定快 这是每个人的天性 顾客容易反悔 4 衡量需求阶段 决定阶段的重点是问题 衡量需求阶段的重点是需求 5 明确定义 明确 具体量化 通过发问 了解顾客的明确要求 给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义 而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义 当你了解顾客的明确定义时 顾客认为你是站在他的需求角度考虑 而不是推销产品 6 寻找阶段 买什么产品解决问题 只有到了这个阶段才介绍产品 顾客心理的三大问题 有什么问题 要不要解决 第三阶段 用什么方法解决 第五阶段 跟谁买 第六 七阶段 7 选择阶段 跟谁买 8 重新考虑 后悔 发现新问题 产生后悔 问题演练模式 对没有买过此类产品的人 方法一 让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的思考 对没有买过此类产品的人 方法二 1 提出问题 要用开放式问句 让对方自己说 而不要用封闭式问句 你自己说 2 煽动问题 开始多问对方开放式的问题 找出对方现在的问题 把问题扩大 问 然后呢 然后呢 让对方连锁说出问题 3 解决办法 假如 假如我有办法解决您的问题 您有没有兴趣了解 4 产品介绍 证明我有办法解决 让顾客知道 你的产品 项目能帮他省钱 赚钱 要帮顾客算账 让顾客知道 价值大于价格 问出需求的缺口 对买过此类产品的人 1 问出需求 现在使用的产品是什么 最喜欢现在产品的哪几点 喜欢的原因是什么 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善 为什么这对你那么重要 2 问出决定权 3 问出许可 4 产品介绍 五 塑造产品的价值 最重要的是让客户了解 价值 价格 最重点的是 第一个产品最独特的卖点 你要抓住这个产品最独特的卖点 朝这个卖点去塑造 第二个是利益 什么叫利益 你别老讲产品的成分 去多讲产品带给顾客的好处利益 六 分析竞争对手 如何与竞争对手比较 对手的优点就是他的缺点 我的缺点就是我的优点 了解竞争对手 取得他们所有的资料取得他们的价目表了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化 优点胜过他们 强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点 提醒不是强调 强调就会变成批评了 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 七 解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 1 没有分辨好准顾客 什么叫准顾客 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 2 没有找到需求 3 没有建立信赖感 4 没有针对价值观 5 塑造产品价值的力道不足 6 没准备好解答就事先提出 7 没有遵照销售的程序 销售是一个流程问题 前面七个步骤做对了 成交就是自然的 流程正确结果一定正确 一个步骤出了问题结果就不一样 给顾客打预防针 预料中的抗拒处理 1 主动提出 你先把顾客可能会有的问题提出 即使是你的产品缺点 2 夸奖它 你要去夸奖这个问题 缺点 3 把它当成是一个有利的条件 缺点就是优点 顾客可能是骗子 听话要听 话中之话 弦外之音 这是解决客户抗拒的关键 顾客最常用的十大推托借口 参考下列句式 整理出UFT的适用话术 先死记硬背把话术背下来 然后融会贯通 才能问出经典的销售问句 顾客提出抗拒点后怎么解决 天龙六步 1 要套出真相 针对对方的抗拒点再问一次 并接着做出合理解释 2 要确认这是唯一的真正抗拒点 这是你今天不能购买的唯一原因吗 3 再确认一次 假如没有这个原因你今天会购买吗 4 测试成交 假如我能解决你的问题 今天会买吗 5 以完全合理的解释回答 假如我能跟你证明 这个是物超所值的 今天你会买吗 6 下一个步骤 继续成交 就是要求成交 化解任何抗拒 化缺点为优点 以不变应万变 任何事物都有两面性 把顾客的抗拒点转化为优点 顾客不买的原因 就是他应该购买的理由 不管顾客说什么 你永远可以说对 这就是今天我找你的原因 八 成交 如何成交 只要我要求 终究会得到 1 63 的人结束时不敢要求 2 46 的人要求一次后放弃 3 24 的人要求二次后放弃 4 14 的人要求三次后放弃 5 12 的人要求四次后放弃 所有销售 60 的交易是在要求5次之后成交的 只有4 的人能够成交60 的生意 成交信念 第一句话 成交一切都是为了爱 第二句话 每一个顾客都很乐意购买我的产品 第三句话 顾客口袋里的钱是我的 我的产品是他的 达不成交换我绝不放弃 成交的艺术 成交的艺术就是 发问 的艺术 1 成交前先问一些容易回答的问题 2 成交时问他无法说 NO 的问题 3 成交问题后 马上闭嘴 谁先说话 便会拥有此产品 4 成交后 还得问 问到他不后悔 成交的法则 绝对成交 先成交自己 让自己绝对相信对方一定会买 方法一 假设成交法 是一种思想 你必须相信你面前的顾客一定会购买 方法二 假设成交加续问法 假设成交了 会问什么问题 方法三 分解决定成交 把大成交分解成一个个小成交 方法四 三选一成交法 通常你列出3个价位 对方都会选中间的 但不绝对 所以你想卖他什么价位 就摆在中间 方法五 试用成交