商务谈判开局技巧的运用.doc

18:41:40目 录摘要1关键词：1一、开局谈判技巧运用的意义1二、开局谈判技巧的运用1（一）一致式开局技巧1（二）保留式开局技巧2（三）坦诚式开局技巧3（四）挑剔式开局技巧4（五）进攻式开局技巧5三、影响开局谈判技巧的选择因素6(一)谈判企业双方之间的关系6（二）双方谈判员个人之间的关系6（三）双方企业的谈判实力7（四）谈判气氛7（五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整7总结9参考文献1010商务谈判开局技巧的运用摘要商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。开局谈判是商务谈判的前奏。“好的开始等于成功的一半”，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。关键词：商务谈判 开局谈判 技巧 运用一、开局谈判技巧运用的意义开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。二、开局谈判技巧的运用（一）一致式开局技巧一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的美丽的亚美利加时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点：（1） 注意讲话的用语和语气。以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。（2） 注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目；（3） 此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然会适得其反。（二）保留式开局技巧 保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。 江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。 该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。此技巧的运用要注意以下几点：（1） 不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面；（2） 要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。上述案例中，如果该厂没有照顾对方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材；（3） 不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，但不能是虚假信息；（4） 此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。（三）坦诚式开局技巧 坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。 某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：“经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。”大家满是疑惑。“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位。”董事长坚持说。“那么请说说你的理由吧。”代理商说道。“大家都知道，目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。即使我们任意抬高价格大家也还要购买，是不是？如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些，对大家来说不是一个福音吗？否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”“为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢？因为资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买我们二流的产品，我会把得到的利润用于技术改造上，不久的将来，本公司一定可以造出一流的产品。到了那时候，对大家都有利。但愿大家不断地支持，帮助渡过难关。因此，我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。”谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。 在上述例子中，谈判对象是董事长和各代理商，他们是长期合作关系，董事长处于弱势，他坦率的表明产品是二流产品，但说服大家相信不久将是一流产品，需要对方的支持，渴望实现多赢（对企业、消费者和代理商），最后用真诚使谈判成功。这就是一种坦诚式的谈判技巧，是一种可以获得对方好感和信赖的好方法，其运用要注意以下几点：（1） 注意谈判者的身份、与对方的关系，适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意、相互了解较深的情况，假如上述例子中双方不是合作关系，对方不会相信董事长的话，因为存在信誉问题；（2） 避免太多的客套，直接坦率提出自己的观点、要求，如上述例子，如果董事长在那段陈述前说一大堆客套话，对方就会觉得油嘴滑舌，后面说的一切都可信度自然就低了；（3） 实力不如对方为双方共知时，坦率地表明己方的弱点，并尽量说出正确的理由让对方加以考虑，不要打肿脸充胖子；（4） 表明己方的真诚、信心和能力；（5） 此技巧可在各种气氛中使用。（四）挑剔式开局技巧 挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 中国一家公司到美国采购一套大型设备。中方因交通堵塞迟到半小时，美方对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方感到很难为情，频频向美方道歉。谈判开始后，美方依然对中方耿耿于怀，一时间使中方手足无措，无心讨价还价。等到合同签订，中方才发现自己吃了一个大亏。 本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方有利的合同，美方成功地使用了挑剔式开局。如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情，要适度，不能太过分，同时要审时度势，一鼓作气签下合约，不然等对方缓过神来就晚了。同时，己方要注意细节，尊重对方，不能让对方有机可趁。（五）进攻式开局技巧进攻式开局技巧指通过言语或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 一港商利用某小厂非用他的原料不能生产的情况，企图控制这个小厂的命脉。这时该厂的库存原料只够维持半个月的正常生产，眼看就要停产待料，不过这种情况港商并不知道。就己方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与其合作。可是双方一接触，对方便非常傲慢，所以话语无不以居高临下之势百般刁难，甚至有几处伤害了己方感情。这个小厂的谈判代表见状先是退避三舍，然后突然指责对方道：“您如果没有诚意可以走了，您的货本来就没有多大销路，我们的库存还够维持一年多的正常生产，而且我们已经做好了一年以后转产，不再于您来往的准备。先生，请吧！”对方这时手足无措。由于利益所在，对方窘态消失后，终于与该厂开始了真诚的谈判。 在上述案例中，港商有谋求低调氛围的企图，但小厂谈判代表采取了进攻式的谈判技巧表达了我方强硬的姿态，扭转了不利局面。可见：（1） 当己方发现对方在刻意制造低调气氛，居高临下以气势压人并且有不尊重己方情况的时候，可通过这种技扭转气氛，为之后的讨价还价营造良的气氛，同时捍卫己方的尊严和正当权益。（2） 但一般这种技巧不在万不得已的情况下不能轻易使用，因为如果开局最忌讳情绪性的对立，这种对立会使自尊心、面子收到攻击，不利于谈判的发展。本案例中，小厂代表是在对方百般刁难，甚至几次伤害己方感情的情况下才采取了这种技巧，试想，如果一开始就进攻，那么结果就是对方反感，气氛紧张，陷入僵局，谈判难以继续。（3） 跟挑剔式差不多，都要注意一个“度”的问题，即找准点且不要过头，进攻时要切中问题要害，表现出自尊、自信和认真又不能咄咄逼人，不然气氛会过于紧张，最好在缓和些后及时调节一下气氛，建立轻松、友好的谈判气氛。案例中，小厂谈判代表尽管是指责，但还是很礼貌，称呼“您”、“先生”、“请”，并没有过激的语言和行为，如果相反，小厂代表拍桌子大骂、抱怨，结果也就可想而知了。三、影响开局谈判技巧的选择因素技巧的运用贯穿于商务谈判的全过程，而开局谈判技巧在商务谈判中尤为重要。开局谈判技巧的选择要考虑以下几个方面。(一)谈判企业双方之间的关系（1） 有过业务往来且关系好，开局气氛宜热烈、友好、真诚、轻松愉快，语言热情洋溢、放松、亲切，可畅谈双方过去的友好合作和适当称赞对方的发展和进步。可较快地将话题引入实质性谈判。（2） 有过业务往来但关系一般，要争取营造一个友好、随和的气氛，语言热情程度上有所控制，可以一般性地聊聊过去的往来，可谈谈双方人员在生活中的兴趣爱好问题，姿态随和、自然。适当的时候自然将话题引入实质性谈判。（3） 有过业务往来但印象不佳，开局气氛宜严肃、凝重，语言礼貌，保持严谨，甚至可以带点冷峻；可对对方过去的合作表示不满、遗憾，但表面希望通过此次交易改变这种状况，还可以谈一下中性话题，比如途中见闻、比赛、新闻等；要与对方保持一定距离，而且充满正气。（4） 没有过业务往来，力争创造一个友好、真诚的气氛以淡化和消除陌生感、防备和敌意；语言礼貌、友好，可谈一些比较轻松的话题，比如新闻、天气、爱好等；必须不卑不亢，自信而不骄傲，沉稳而不失热情，巧妙地将话题引入实质性谈判。（二）双方谈判员个人之间的关系过去有过接触并结下一定友谊，可畅谈友谊，回忆过去的情景，也可讲述离别后的经历，询问对方状况。感情很好的还可以谈家庭，但要适度，一般的则避免提及私人问题。（三）双方企业的谈判实力（1） 势均力敌或相差不大，应力求营造一个和谐的谈判气氛。（2） 己方实力明显强于对方，己方应礼貌、友好，同时充分显示出自信的气势，但不要过度以致于吓跑对方。（3） 己方弱于对方，不要对对方吓到，首先要自信沉稳、谈吐大方，同时表示友好、积极合作，及先追求平等地位，后营造友好气氛。（四）谈判气氛开局谈判气氛影响开局谈判技巧的运用，开局谈判技巧的运用反作用于谈判气氛。谈判气氛的类型影响谈判技巧的选择。（1） 高调气氛：热烈、积极、友好的气氛，适宜运用坦诚式和一致式的技巧；（2） 低调气氛：冷淡、对立、紧张的气氛，适宜运用保留式和坦诚式的技巧；（3） 自然气氛：平静、严肃、严谨的气氛，适宜运用保留式技巧。（4） 谈判气氛容易因为一点点小事而变化，技巧的运用要随机应变，不能教条化。（五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整（5） 开局之前，谈判者在对自身情况作全面分析的同时要了解对手的性格、喜好、风俗等情况，准备充分；（6） 开局谈判不能一开始就接触实质性问题，这样会使谈判失败或失利；（7） 开场阐述的时候可以让对方先谈，先听听对方的看法、立场、利益所在使自己的阐述有针对性、灵活性和余地，有利于争取谈判主动权；（8） 不能因为双方实力原因，特别是己方处于弱势不利地位的时候，固定对方的报价或还价，认为对方不会改变，这样就会框死了自己，在谈判桌上，一切都可能发生；（9） 必须充满信心，缺乏信心会导致举止慌乱，这样就很容易失去主动权、控制权，更不能随机应变；总结 随着我国经济的发展以及对外开放的全面展开，商务谈判活动日益成为企业参与国内市场竞争和走向国际市场的重要手段，而开局谈判为影响、控制谈判进程奠定基础，开局谈判技巧的正确使用是开局谈判成功的保