周大福-营销策略演绎成功经典(一)

周大福 营销策略演绎成功经典 一 中国人对于珠宝首饰的喜爱 可谓是由来已久 因为它不仅具有保值 功能 更凝结着悠悠华夏几千年的文化古韵 而穿金戴银更是富贵显 赫的象征 也是身份 地位的标记 香港的周大福 以自己沧桑而富 有传奇色彩的发展历程 见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史巨变 用自己独特而张扬个性的营销策略 演绎着周大福珠宝首饰成功拓展 的经典 提起香港的周大福及其系列珠宝首饰 在业界及消费者中 可谓是耳 熟能详 周大福 这个创立于 1929 年 后碾转迁移并正式在香港成 立的珠宝金行 历经 70 余年的风雨历程 逐步奠定了其在香港珠宝 首饰业界的领导地位 并倍受消费者的钟爱与信赖 在有些地域 周 大福已成为珠宝首饰的代名词 周大福进军内地市场始于 20 世纪 90 年代 为避开香港激烈的市场竞 争压力 寻找新的突破与增长点 以设立武汉周大福珠宝金行有限公 司为标志 正式吹响了进攻内地零售市场的号角 并于 1998 年 全 面 挺进 国内市场 在短短几年时间里 在内地发展分行数目已近二 百家 成为内地珠宝饰品领域里跃出的一匹 黑马 2005 年 周大福 计划在内地新开分店 80 家 力争使周大福分店遍及中国的五湖四海 四面八方 周大福 这个入选中国最具品牌价值的珠宝首饰企业 缘何能在较短 的时间里 星火燎原 成功占领港澳及内地的大片市场 其市场拓展 成功的奥秘到底在哪里 产品策略 全面而彰显个性 珠宝首饰作为一种特殊的商品 具有市场区隔明显 消费人群集中等 特点 其目标消费群主要为女性 因此 围绕时尚 新潮等消费心理 周大福推出了适合中国国情的系列产品组合 1 绝泽 珍珠系列 所有的美丽都离不开水 珍珠正是水的化身 水的结晶 是品格高贵 的象征 绝泽 珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅 唯 美的线条之中 增添了女性的清新风格 含蓄却耀目 是热爱自然 追求意境的女性之首选 2 绝色 红蓝宝石系列 绝色红蓝宝石系列将性感魅惑 甜蜜动人与浪漫鲜明 前卫个性的元 素完美结合 将女性妩媚动人的气质演绎到及至 打造出了一款款古 典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物 是摩登女郎心中之至爱 3 水中花 系列 铂金 水中花 系列的设计概念源于 铂金如水 主打吊坠和指环以女性 心湖中的涟漪 为主题 设计时尚优雅 将清 雅与灿烂完美协调 灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝 丝涟漪 就像 水中花 般含蓄 但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆 其清新 高雅的格调 让人浮想联翩 4 DISNEY 公主 首饰系列 迪士尼公主 首饰系列设计主要以六个深受欢迎的迪士尼童话公主故 事为主题 整个系列均围绕着公主的华丽 优雅及纯洁等特质设计而 成 包括钻石系列 18K 金 铂金及纯银系列 其中钻石系列中更首 推限量版 公主方钻石首饰 增添一份尊贵非凡的气派 给首饰增添了灵性与神秘 5 惹火 系列 惹火 单颗美钻系列吊坠和戒指 借助层次空间与柔美线条的完美结 合 诠释极度的女性化风潮 在动感与和谐中 运用奇妙的层次空间 令钻石展现无以伦比的折射光芒 而撩人的曲线更是喻意了无限舒展 的女性魅力 让新潮的女性叹为观止 周大福系列产品不仅高贵时髦 品质优良 而且产品定位合理 层次 分明 周大福产品既有端庄朴实大众化的首饰 也有设计新潮 动感 前卫的年轻系列 更有雍容华贵的高档饰品 为满足女性求变的消费 心理 值周大福 75 周年纪念庆典之际 还隆重推出 绝配 组合套配 该套配可以随意变换不同戴法 成为市场追逐的新宠 周大福高超的产品研发能力 使其在市场的角逐中始终捭合有度 从 而在白热化的激烈交锋中傲视群雄 以至立于不败之地 兵法有云 凡战者 以正合 以奇胜 周大福珠宝饰品之所以能够 成功占领市场 与其首创推出的 999 9 纯金饰品这一 市场奇兵 有很 大的关系 它打破了业界传统而狭隘的眼光 开创了金饰制造新工艺 的先河 领导了消费新潮流 为周大福以后的快速稳定发展奠定了雄 厚的经济基础 现在 周大福首创的 999 9 纯金首饰已经成为香港 的黄金成色标准与典范 一个产品能否畅销 其关键还在于该产品有没有独特的销售主张 即 USP 是英文 UniqveSellingProposition 缩写 也即卖点 它是一般的 竞争对手所不会或不能提出的 它向消费者陈述一个销售主张 也即 购买该产品所应得到的好处 并且具有打动千百万人的吸引力 周大 福 999 9 纯金产品的推出 曾经受到同行的非议与质疑 但周大福成 功了 其成功就在于 4 个 9 的产品优越于 2 个 9 的产品 向众多的女 性消费者展示了产品独特的卖点 也即纯度这一难以跨越的 门槛