房地产商业价格制定方案

1/15房地产商业价格制定方案营销策略及分析认筹政策：方案一认筹优惠5000低20000，开盘享受98折优惠方案二认筹优惠10000低20000，日进百金，开盘享受98折优惠方案三认筹优惠10000低20000，日进三百金，开盘享受98折优惠分析：方案一对认筹客户的实际成交价为*98%，因为项目的认筹时间要跨过春节，可能导致节前的认筹效果较差。方案二对认筹客户的实际成交价为*98%。该方案的特点就是给客户的直接感觉是认筹越早所享受的优惠幅度越大，与方案一相比只有认筹超过50天的客户所享受的优惠和其一样，因此此方案可淡化春节给项目带来的影响。方案三对认筹客户的实际成交价为*98%。该方案2/15与方案二类似，但其优惠幅度更大，比较适合认筹时间短和开盘前一周的冲击认筹量。建议：通过对以上三个认筹方案的分析，建议采取方案二。此方案有利于在节前提高认筹客户数量，通过春节半个月的发酵后会带来节后新一轮的认筹高潮。销售政策本项目为大型商业项目，为促进项目销售和后期的运营管理，暂定带10年租约出售，认筹天数为40天，项目销售低价均价为3200元/，单间面积为120，一次性付款再98折优惠。制定以下方案。方案一10年租约，前三年固定年收益为7%，第四年8%，第五年9%，第六年至第十年随行就市，前三年租金一次性减免。方案二10年租约，前三年固定年收益为7%，第四年至第十年随行就市。根据客户选择是否把收益在总房款减免。方案三10年租约，前五年固定年收益为7%，第六年至第十年随行就市。前三年租金一次性减免。方案四3/1510年租约，前五年的收益分别为5%、6%、7%、8%、9%，第六年至第十年随行就市，前三年租金一次性减免。分析：方案一的总收益为38%，其实际成交价格为：低价总价/即3200*120/62%=619355元，成交单价为元/其报价总价为：成交总价/98%/98%+14000,即619355/98%/98%+14000=650093，报价单价为元/一次性减免前三年收益后的合同登记价格为：成交总价*，即619355*79%=489290，合同单价为元/该方案的租金收益有递增，给投资者以信心，在一些大中型城市常用。但其报价和成交总价过高，在西峡这个全新的市场采用有一定的风险。虽然减免了前三年的租金使其总价下降，但前三年没有任何收益的前提下以接近50万的价格购买在客户群体中会有较大的抗性方案二的总收益为21%，其实际成交价格为：低价总价/即3200*120/79%=486076元，成交单价为元/，其报价总价为：成交总价/98%+14000,即486076/98%/98%+14000=5XX8，报价单价为元/该方案的报价与成交价单价均在4000元/左右，收益是否在总房款中免除可自由选择，且可操作性较强。4/15投资者但对于市场三年后的运营好坏及收益高低会抱怀疑态度。方案三的总收益为35%，其实际成交价格为：低价总价/即3200*120/65%=590769元，成交单价为元/，其报价总价为：成交总价/98%+14000,即590769/98%/98%+14000=629128，报价单价为元/。一次性减免前三年收益后的合同登记价格为：成交总价*即590769*79%=466708，合同单价为元/。该方案的优势在于合同登记单价不到4000元/，但对于前三年无任何租金收益会有一定抗性。方案四的总收益为35%，其实际成交价格为：低价总价/即3200*120/65%=590769元，成交单价为元/，其报价总价为：成交总价/98%+14000,即590769/98%/98%+14000=629128，报价单价为元/一次性减免前三年收益后的合同登记价格为：成交总价*即590769*82%=484431，合同单价为元/。该方案收益为逐年递增，增加投资者信心，虽然前三年无任何收益，但是第四年和第五年的高额收益是投资者所期待的，与方案三同为35%的收益，减免三年租金，可本方案给客户对市场发展充满信心与希望，同时回款要5/15高于方案三。建议：在开盘前开发公司将项目的运营权以公开签约的形式给自己旗下的运营公司，增强投资者对市场的信心。以此为前提，根据对以上四个销售策略的分析，建议采取方案二。此方案灵活，可操作性强，且可通过销售手段增加回款金额。该方案客户选择是否一次性减免前三年租金，选择减免的其合同登记价格在40万以内，不减免的投资者可享受每年的7%的租金收益。在实际销售过程中对有一定经济实力的客户让其尽量的不用减免的方式以增加回款总额。商业地产的价格体系一、项目租金体系定位1-1、租金与售价的关系在设计的年限内要超出预计的投资回报率，以支撑销售价格。前期若形成租金与售价的非正比关系，则要利用持续经营中的租金涨幅百分比来支撑售价。月租金的设计要满足商业按揭月供的需求，上下浮动不可超过5%。每年之间的租金关系要体现出增长，按揭还款后的剩余应越来越大，满足投资价值。1-2、租金与经营商利润的关系6/15经营商在进场经营初期的投入费用较大，涉及到装修以及对经营预期的准备金投入，前期的租金以适当补贴的形式为主，使经营商有利可图。对于难以承受较高租金的低利润业态，在招商前期尽量不予考虑。1-3、影响租金水平的价值权重表说明：在租金定价策略上，按照楼层取可比实例的层平均租金水准进行综合系数打分并与项目在附近区域内的综合分值进行比较，在权重分配后，计算出层租金的理论值，根据市场综合情况进行校准。并按层租金均价来按照商场内位置系数、便利系数、交通系数确定每间商铺的租金水平。1-4、可比实例定价法价值实现表租金统计及分析租金统计表分析：列表所反映的租金数据来自于前期市调资料。列表所反映的租金水平为染坊街临街独立商铺的租金水平，只可作为项目一层的参照数据，并在临街与临廊性上做权重分配。上述价值表中的价值权重分配要综合依据其他几个竞争商场的系数来调整并制定。根据上表可知平均租金为XX元/平方米?月，因此可根据该数据推算出本案在投资回收年限内的多年平均租金，进而推算出商铺平均售价。7/15本案平均租金=平均租金本案价值实现度平均价值实现度1-5、分层分业态租金体系定位分层分业态的租金体系定位要待进入工作环节后，综合评估竞争对手以及染坊街、梨花街的租金水平，并竞争对手各层的经营策略、租金水平、投资回收年限等数据后才能提出平均值，在平均值基础上制定详尽的租金价格表与租金涨幅表。二、项目售价体系定位2-1、基准投资回报率/年1F应为8-10%/年的投资回报率，12年可收回投资的水平进行计算。-1F应为6-7%/年的投资回报率，15年左右可收回投资的水平进行计算。2F应为6%-7%的投资回报率，15年左右可收回投资的水平进行计算。3F的投资回报率计算与2F相同。2-2、租金涨幅的测算标准与销售价格的关系我们应注意到项目的招商策略，在项目开业经营的第一年内，要为经营商设定免租装修期与一定的装修补贴，项目运营的第一至第三年，租金水平可能与实际售价之间难以形成正比的投资回报。在这部分差异上，我们要利用三年后的租金涨幅计算来为投资者取得平衡或在前三年以补贴的形式达到平衡。租金涨幅的测算标准第一依据项目所处区域的十年8/15租金涨幅数据，第二依据通货膨胀率来逐年测算涨幅，在培育期的三年内一般不设计涨幅的出现，在三年后以平均的涨幅水平每年递增。销售单价是依据投资回报年限内的多年平均租金水平来测算的，不应只建立在其中某年的基础上。2-3、商铺升值系数的设计在计算价格中商铺的升值系数不作为主要数据进入，但作为前景系数进入，以为后期销售提供论据支撑。商铺升值系数的设计来自于发售前10年的单间可比商铺的增值百分比来制定。在项目开盘前，依据取得的增值数据制定升值系数，并以元/年、百分比/年的形式作为销售说辞，进入销售体系。2-4、根据租金初步推导的销售价格本案一层平均销售价格=本案一层平均租金10年12月其他楼层的平均销售价格待其他楼层租金水平确定后进行推导，并在招商执行环节中进行调整，并在开盘前根据招商租赁情况进行微调。商业地产租金定价策略与测算方法一直以来，商业地产的租金制定都是关注的焦点。对于业内人士来说，如何制定恰到好处的租金方案，既是一个难点，又是项目推进过程中至关重要的一环。下面特9/15从租金价格定位、租金调研报告的方向与方法、租金测算方法以及知名项目租金明细四大方面做分享。一、如何做好租金价格定位？1、商业项目的三种租金方式商业项目的租金方式主要分为纯租金、纯扣点以及租金加扣点这三种形式。一个商业项目的经营能否成功，经营寿命能否持久，在很大程度上都取决于租金方式的选择。在各行各业的商业业态上，对于不同的业态在租金方式的选取方面也存在着很大的差异，例如：服装类业态在运营方式上存在纯租金、纯扣点、租金加扣点的这三种形式；而生活服务、娱乐休闲类则采用纯租金的租金方式。因此，不同的业态商户会选取不同的租金方式，而不同的租金方式也适合不同的商业业态。不同业态对于运营方式有不同的偏好。即使是同一个业态，不同的品牌也会根据自身的发展水平制定不同的运营制度，从而使品牌可以扩大市场份额，提升知名度，获得更多的利润。2、如何进行租金定位？要做好租金定位，最关键的是考虑本地区及本商圈商业发展水平。首先，商圈业态分布不是均衡的。其次，商圈内租金分布也不是完全呈某种线性关系，同一条街道10/15不同业态租金迥异。承租者的承租心理价位主要取决于几个因素。一是区位因素；二是预期经营状态。案例1：苏州五X国际广场业态布局及租金定位方案租金定制思路区域租金水平：项目公里范围内商业租金价格；类比项目：根据项目定位，参考类比项目；行业租金承受能力：结合不同类别的商业最高租金承受力、日招商经验，对租金价格进行合理把控；项目地理位置、发展前景：项目是否面临重大利好变化，如交通、城市规划等。主要商务方案主力商家：对主力店，品牌形象较好商家，采取低条件租赁，如装修补贴等方式或联营扣点降低商户进驻风险；对规划业态中部分较聚人气业态，如美食广场可自营。小商家：小商家有从众心里，在主力店已引进的基础上，可适当拉高小商家租金，提升开发商整体经济效益。租赁年限、免租期：一般业态控制在2-3年；餐饮、主次力店为3-8年、为确保商家持续经营，对于免租期在12个月以上的商家应采分阶段支持，避免商家出现免租期后弃租的现象。11/15履约保证金：一般商家2-3个月，中大型商家在3-6个月以内。案例2：商城租金定位策略租金招租者投资收益的主要来源，其定价高低直接影响投资回报率的高低，但由于商业地产的特殊性，租金不仅考虑投资回报，还必须考虑众多因素，使各利益相关方均能实现比较理想的预期，达到一种平衡。在众多租金定位方法中，本案例采用固定租金加可调租金的方法，即测算租金=固定租金+可调租金其中，固定租金综合考虑当地商业水平、租金整体水平、商圈发展情况、城市未来发展规划等因素。可调租金主要考虑因素为本项目的内部情况，其中包括：本案商圈位置、品牌感召力、营销策略、楼座位置、商铺区位、竞争因素、招商可及性等因素。二、租金调研报告怎么做？租金如何定？制定标准从何而来？周边的竞争项目的租金水平是怎样的？商圈整体发展规划是什么？目标商户的承租水平如何这些都是在租金定制过程中的关键信息。这些信息需要通过周密的调研计划和精准的调研对象而得来，推荐几个具有代表性的租金调研案例，分享租金调研报告的整体思路和实施方法。12/15案例1：深圳华润万X城租金调研与策划报告从深圳市商业物业整体市场概况总体市场供需水平分析，深圳市主要商业旺区分析。对五大竞争对手进行详细、深入的调查分析，调研要点：项目位置、规模、招商条件、每层商户组合；并从这五家商场中，每层挑选不同业态的1-2个具代表性客户，调查其具体租赁条件，以供参考。通过对目标商场案例租金水平对比分析，以及不同行业承受租金水平及承租面积对比分析等，深圳市商铺未来租金趋势本项目初步发展建议，本案的市场定位：商户组合布局租金条件的制订、影响大型购物商场租金的主要因素、各楼层商户组合布局及业种分配比例、各楼层商户目标客户、确定购物中心租赁条件的制订，最终确定本案各楼层的租金方案。案例2：天津银X国际购物中心租金调研报告本案首先从天津零售商业分布情况开始，从城区商业物业存量及新增供应量，到对百货、大型超市、超市、便利店、专业市场、购物中心等业态租金情况的分析，总结一类商圈主要零售物业租金水平和租金收取方式。同时，对零售商户、餐饮商户和其他商户具体分析租金收取方式，推算本案的整体租金水平及各楼层基准租金，并制定同一楼层店铺租金定价依据；以及未来租金增13/15长比例和租金方案的使用原则。三、租金测算方法示范1：营业额反推租金测算方法租金测算的方法多种多样，角度不同，采用的方法也不尽相同。常用的租金测算方法有几个途径：实地调研；网络查询；与第三方公司合作；通过营业额进行反推；经验数据：针对沿街商铺、小型商业的租金调研难度相对较小，且调研数据相对真实、准确，可采用1、2种途径进行调研；针对大型商场或大型餐饮娱乐业态，租金调研相对较为困难，可考虑选用与第三方公司合作，或通过营业额反推，或凭借经验数据来进行判断。示范2：购物中心商业预算、楼层租金分解说明每个楼层的月租金总额的测算公式为：1楼月租金总额=/12每个楼层的每月/元/，测算公式为：套内/楼层总建筑面积=套内/楼层建筑总面积-已出租面积/已出售面积公式：每F每月/元/=1楼月租金总额/楼层面积优劣商铺的单价制定：14/15在平面图上根据楼层中的区位，人流量标出商铺的优劣，据优/劣程度拟定出某个楼层商铺租金单价高或低，但各类别铺位租金之和等于本楼层预算总额。示范3：购物中心租金定价方法根据商圈租金水平、厂商承受能力，购物中心投资回报，综合考虑以下三种定价方法：租金水平类比法：以当地各大零售商圈的平均租金水平为基础，推测本商圈与本项目的租金水平。租金水平是商家设店选择商圈的重要因素之一。保本保利定价法：以厂商的租金承受能力为基础，分析典型业种在一定成本下的损益平衡点。