房地产市场如何招商 (2500字)

1/8房地产市场如何招商(2500字)五金市场招商一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关公司及项目的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、拜访流程设计：1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“*，早上好！”“*，挺忙啊”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“*您好，我是谁谁介绍来的，他说和你家一直有合作，说你家现在经营的挺好”。4、开场白的结构：、陈述目的；、陈述议程对客户的价值；、时间约定；、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们2/8公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我们可以为对我们公司的市场运营上做出更多有利于商家的调整，我们谈的时间大约只需要五分钟，不会耽误您吧”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，你觉得我们市场该何如做才能更快的发展起来？”这就是一个扩大式的询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，3/8以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？”、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于?二是关于?三是关于?，是这些，对吗？”6、结束拜访时，可以约客户去我们项目参观，留好联系方式；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我们将把您的意见回去提交给公司，让公司的服务更加人性化，更加符合商家的利益，以后我们有时间肯定还得过来向你们请教，等以后有时间来你可以去我们项目参观，留名片二、第二次拜访：满足客户需求4/8营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得，2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。4、开场白的结构：、确认理解客户的需求；、介绍我们项目的重要特征和带给他的利益；、时间约定；、询问是否接受；、邀请上门或者以后电话联系。5/8结语：如：“王总，以后我们项目有好消息，我打电话告诉你”5、介绍解决方法和产品特点：程序如下：、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；、就产品所带来的功能可以得到客户的同意，能满足他的需求；接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变,4/客户的语气言辞：；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；就说明你已经八九不离十了。三、商业地产招商6步实操要点1、市场调查两个调查的方向：1、目标客户：主要指项目面6/8向的客户群体、经营类别、客户的现状及客户的需求、存在的困难、附属行业、经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。2、竞争对手：项目周边其他项目的情况：如冀东、华顺。市场运营、及市场活动，以及和我们的区别，在对比中显示出我们的特色。2、项目分析包括：项目的物业形式分析；项目产品本身的分析和市场分析。3、业态组合业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。4、招商推广通过广告媒体宣传；人员推广；直接上门拜访。5、商业物业管理有配套的规范市场管理体系和旺场措施及后续的市场活动，给商户以安全感和信心。如联保基金、商检通关、统一协调工商税务关系、网络交易、物流园配备等。四、商业地产的招商6个误区1、盲目定位，不切合实际7/8定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高。2、缺乏整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等。3、招商期望值过高在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。4、单纯依靠广告招商招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。5、过分强调市场环境的影响市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来