保险推销心得体会.docx

保险推销心得体会推销保险之道集中精力现在的保险险种多得很，有长期险，短期险；有主险，有附加险；有健康险，有分红险；有储蓄险，有保障险；有成人险，有儿童险；如果给一个客户要介绍清楚一家公司的所有险种的话，恐怕要好多天时间。因此，一名业务员应有所选择，主推一个或几个险种。这样，每天在心里锻炼自己的话术，每天思考客户可能的质疑并作出解答，自然熟能生巧，对这个险种的一切细节了如指掌，更有利于在客户面前树立一个专业行销人员的形象。保险公司业务员手册上的险种可以有几十个上百个，但作为一名业务员的你不可能也没必要精通所有险种的推销方法，原因很简单，有的险种所针对的的客户群，可能就不是你的准客户群。比如，农村经济条件很一般的农民，就不会对中国人寿保险公司的松鹤养老保险感兴趣。假如你是农村业务员，把主要推销险种选定为松鹤养老保险，你就太笨了。当然你不会这样干，我相信所有花钱买我书的读者都不会，因为肯掏钱购买别人思想的人，都是聪明人。不过的确有这样笨的人，不是去理解客户需要什么，然后去满足需求，而是我有什么商品，怎样才能把它卖出去。这样的大有人在呀。保险公司有自己的不同时期工作目标。比如，某个时候，要主推类似于五年期定期存款的鸿瑞保险，某个时候，又要推一年期意外伤害保险，有时又要求重点推销三年期缴费的鸿鑫两全保险。但你我做为业务员，一定要搞清楚自己的客户群是不是适合买这样的保险，如果不适合，你完全可以我行我素，自动安排自己的推销计划，千万不要削足适履，勉强向信任你的客户推销不适合他们购买的保险。否则，以后客户察觉到这种险种不合适要退保，受到损害的不止是你的客户，还有你宝贵的声誉。永远要记住，对客户无益的生意一定对业务员有害。以鸿鑫险为例，从投保开始到80岁为止都是保险期。客户三年所缴的保险费加起来和保险公司承担的保险责任数额相差无几，这个保险因此就几乎没有经济保障的作用，而只有投资分红的作用。分红保险嘛，取得红利是主要的卖点。但此保险如果中途退保，要投保八年后的退保才拿得回本金，在这之前退保都会受损失。因此，三年期鸿鑫两全保险的适宜客户必须是富人，有一笔可以多年不动的钱作长期投资，这样的人投保后才不会退保。假如你的客户是普通老百姓，而你又卖给了他三年期缴费的鸿鑫两全保险，假如他今后因买房，或者儿子上大学，或者生病急需用钱，那么他就很可能退保。一旦退保，他就一点也没享受到保险的好处而只是蒙受损失，他能不埋怨你吗？他能不为保险作反宣传吗？十个说客当不了一个掇客。因此你一定要有自己的主张，为客户设计适当的险种，这才是长久稳健经营之道。不可盲目跟随保险公司的目标转，毕竟你只是保险代理人而非保险公司雇员。在推销中，人品和产品同样重要，优质产品只有在有优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。忠诚于客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但绝不可欺骗客户一次。近期保险公司有些举措让人看不懂。比如停办了祥和、祥运等缴费低，保险高的最能体现保险意义的纯保障型险种。我提出质疑，回答说这类险种销量低，因而停办。这实在是保险理念的倒退。中国人勒紧裤腰带发展起来的原子弹，一次也没有使用过，难道就可以因此认为中国发展原子弹无用吗？同样，纯保障型险种，尽管销量低，但这正是代表了保险的根本意义，如与其他险种搭配销售，一定是很有卖点，作为保险公司停办此类险种，只能说以经营风险为主业的保险公司对风险控制能力方面严重的不自信。如果说保险代理人还有决定自己在不在这行业干，怎样干的自由，压力最大的是基层保险公司的经理们，上级层出不穷的指标任务要你的部门去完成，而这些指标任务都是依据以往最好成绩制定的，并且很少是符合实际的。这样就不能不使基层公司的经理们精神高度紧张，不能不使经理们的决策带有短期行为的意味，否则就有下课的危险。这样年复一年月复一月的竞赛、考核，给经理们生理、心理上施加了强大的压力，而他们又不能将自己焦虑表露出来。在这种沉重的压力下，有时似乎家庭妇女还比经理们快乐些，家庭妇女有更多的闲暇，以及同子女在一起的轻松自然的生活情趣。荷包里的钱是少得多，不过也没有什么关系，白领打二十块一倒的麻将，家庭妇女打一块钱一倒的麻将，快乐是一样的。幸福存在于闲暇之中，世界上活得最累的人,是为了外在而牺牲内在，为了光彩、地位、和荣誉而付出全部的闲暇和自己的独立。而拥有足够内在财富的人，他向外界寻求的也就很少，甚至一无所求，这是何等幸福啊！近年美国流行一种说法，少干点，少挣点，少花点，少累点，少病点。是不是有点道理？我们为什么要住200平方的大房子呢？房宽不如心宽，与其为大房子，好地位而殚精竭虑，不如为自由自在的生活随遇而安。最近看中央台的大家访谈栏目，上海的我国著名医学家裘法祖只住60平方房子。不是没有机会搞钱，而是没有兴趣为追逐财富耽搁自己的学术研究。他为了鼓励后进，甚至好几次把分配给他的住房让给了年轻人。也许，这种生活态度不适宜年轻人，也不适宜为改变贫困面貌而奋斗的下岗工人，毕竟，青年人过不得顺境，壮年人过不得闲境，老年人过不得逆境。扯远了，我的写作方式犹如同朋友谈心，有时有东拉西扯的嫌疑，目的是为了使你阅读起来不太枯燥，这一节的要点是，选择一个或几个市场欢迎，佣金比例可以的险种，狠下功夫，彻底精通这一险种的适宜人群、推销话术、异议处理、核保规定。钻研深，钻研透，然后将你的精力集中到一点，就开辟这一市场，下苦功夫，这样比漫无主见的将精力平均放在多个险种上要好得多。正如毛泽东的军事思想，集中优势兵力打歼灭战，“伤其十指，不如断其一指。”正如他的党内斗争策略，“攻其一点，不及其余”。集中精力，还要将自己的工作重心放在最适合自己的人群上，比如教师、小商贩、白领、农村专