《商务谈判策略》PPT课件

第三部分商务谈判艺术 策略 沟通 礼仪 国际商务谈判 第九章商务谈判策略 第一节商务谈判策略的含义 特征和作用第二节商务谈判策略类型第三节商务谈判中的策略选择 第一节商务谈判策略的含义特征和作用 一 商务谈判是 合作的利己主义 的过程 在这个过程中 谈判策略选用是否得当 能否成功 是衡量谈判者能力高低 经验丰富与否的主要标志 二 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用的总称 在具体的谈判过程中 商务谈判策略包含两层含义 参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式 第二节商务谈判策略类型 专家 学者往往从自己研究的视角出发 概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型 主要的和常见的划分有9种 1 根据谈判人员组成规模的不同 谈判策略分为个人策略和小组策略 2 根据影响谈判结果的主要因素来划分 把谈判策略分为时间策略 权威策略和信息策略 3 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态 将谈判策略分为姿态策略和情景策略4 从实现目标的速度和风格来分 商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略5 根据攻击的主动性程度 可以将商务谈判策略分为进攻策略和防御策略 6 根据谈判中冲突的情形来划分 可以把谈判策略划分为回避策略 换位策略和竞争策略 7 根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略 可以把谈判划分为喊价策略和还价策略 8 根据谈判策略使用的数量或类型 可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略9 根据策略产生的时间 谈判策略可以分为传统策略与现代策略 上述谈判策略的划分都是理论性的 在谈判实践中 同一谈判策略可以被归入不同的类 不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的 第三节商务谈判中的策略选择 一 在商务谈判的不同阶段 应选择哪些应对策略 商务谈判过程可以划分为不同的阶段 在商务谈判的开局 磋商和结束阶段 谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略 制定不同的谈判策略 1 开局阶段的策略 谈判开局是商务谈判过程的起点 在开局阶段 可以选用的策略有 留有余地策略 留一手 察言观色策略等 开局阶段选择策略要考虑的因素包括 谈判双方的关系 双方谈判人员个人之间的关系 双方的谈判实力等 2 磋商阶段策略 磋商阶段是商务谈判的实质性阶段 是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段 谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分 在谈判中 报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节 在报价与还价的关系中 报价又是还价的基础 谈判人员必须遵守一定的原则 比如 报价态度要坚定 报价的表述要清楚 对报价应解释 应说明 作为供方 报价策略是 喊价要高 需方的报价策略是 出价要低 常用的还价策略有 摸清价格虚实的策略 穷追不舍策略 投石问路策略 吹毛求疵策略 不开先例策略 最后通碟策略 挡箭牌策略以及积少成多策略等 3 结束阶段策略 经过报价和还价阶段的反复磋商 克服了一个又一个的障碍和分歧 谈判双方都会程度不同地向对方发出有签约意愿的信号 在这一阶段促成签约的策略主要有 最后 期限策略 优惠劝导策略 行动策略 主动提出签约细节 采取一种表明结束的行动等 二 在实际的商务谈判中 怎样根据自已所处的地位来选择谈判策略 平等地位可以采取抛砖引玉 避免争论 声东击西等策略 被动地位可以采取沉默 忍耐 多听 感将法 迂回等策略 主动地位可以采取疲劳战 先苦后甜 以战取胜 后发制人等策略 三 在实际的商务谈判中 怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略 对付 强硬型 谈判作风的人不外是以计制强 以柔中带刚制强等 可以采取争取承诺 软硬兼施 以柔克刚 制造竞争等策略 对付 不合作型 谈判作风的人应该采取求同存异 适度冒险 利益共沾的原则 可以选择感化策略 改良策略 制造僵局策略 搅和 策略 荆棘地 策略 出其不意策略等 三 在实际的商务谈判中 怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略 对付 阴谋型 谈判作风的人要采取反策略主动对付 比如反车轮战的策略 假痴不癫策略 兵临城下 策略 信息诱导策略等 对付 合作型 谈判作风的人应是互利互惠的原则 主要有 谈判期限策略 假设条件策略 适度开放策略 私下接触策略 润滑策略 赠礼等 缓冲策略 转移话题 临时休会 等 驴 羊 狐 枭 驴 羊 狐 枭四种谈判类型 四 在实际谈判中怎样根据对方的性格选择应对策略 商务谈判人员的性格千差万别 归纳起来 主要有感情型 固执型 虚荣型三种类型 我国多数商务谈判人员属于感情型 针对感情型谈判人员的特点 可以采取 以弱为强策略 恭维策略 在不失礼节的前提下保持进攻态度 提出大量细节问题 并拖延讨论时间等 针对 固执型 谈判对手的特点 可以采取 休会策略 放试探气球 先例策略 以守为攻策略 诱发需求和利用弱点 等 针对 虚荣型 谈判对手的特点 可以采取 以熟悉的事物展开话题 间接传递信息 顾全面子策略 制约策略 防他浮夸 等 谈判中的POWER 决定双方利益分配的根本因素是什么 双方对对方的依赖或需要的程度从根本上决定了双方谈判实力的大小 也决定了谈判中利益分配的长期的基本结构 如THEBIGTHREE以及家乐福的例子会随着时间的变化而变化 在短期中如何改变谈判中双方的力量对比 1 结盟最弱即最强 2 利用可信的威胁3 利用诡计如虚张声势的方法来削弱对方的力量 即期望值 谈判中的权力POWER 筹码 建立互信策略 要取得谈判的成功 建立信任是关键 因为所有谈判都有风险 谈判者通常会说 他们是抱着诚意而来 然而谈判有时还是会破裂 因为各方都对另一方的实力和诚意缺乏信任 其中一方可能想通过做出某种让步或将某些敏感信息透露给对方 希望这样做能使对方投桃报李 然而始终存在着这样一种风险 就是另一方不为所动 甚至会利用这些信息 为自己谋利 在压力大 风险高的情况下 例如与陌生人谈判 面临最后期限 在势力和地位悬殊的情况下与人抗衡 或苦心推敲难以执行的合同时 信任关系的建立就更加艰难了 信任可能会随着时间的推移而慢慢建立起来 但是谈判者很少有这种闲功夫让其自然发展 有时候 稳扎稳打 谨小慎微似乎是最简单的谈判方法 在这种情况下 双方鲜有让步之举 信息共享也是寥寥无几 但是回避风险可能意味着错失良机 正因如此 随时随地培养信任关系一种非常重要的技能 而激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处 所有谈判者都可以运用以下几种策略来影响谈判对手的思维 使他们认为你是值得信任的 一 熟谙对方行话二 巧打信誉牌三 唇齿相依生信任四 渗入对方家庭五 找关系 几年前 有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造 便邀请了多家咨询公司参加这一项目的竞标 在首次会议上 航空公司的经理和竞标公司顾问们开始自由讨论 某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交道 所以对大家在谈话中不时提到的 lifts 一词一头雾水 不解其意 于是便推出其中一位举手提问 要求解释 lifts 是什么意思 几乎所有在场的人 都以惊诧的目光盯着他们 他们怎么连航空公司的纸质机票叫 lifts 都不知道呢 由于不懂行话 X公司铸成大错 在这次竞标中嘎然止步 快速出局 因此 谈判者一定要通晓对方的语言 这点非常重要 这一原则不仅是指你要了解行话俚语 还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵 要注意另一方是如何运用词句来传达意思的 花些时间来了解对方的历史 文化和观点 会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真 而这一点是建立信任不可或缺的一步 这样做也是在向对方表示 你乐于执行双方的谈判协议 如果你不巧出了差错 那些在谈判之前所做的先期准备可以帮助你减轻错误导致的不良影响 在谈判开始时 要说明你为了了解对方的观点 需求和兴趣已经下了一番功夫 同时还要表明 你认为随着谈判的进展和双方关系的建立 彼此还将增进了解 而且希望对方也持同样的观点 你还要传达这样一种愿望 即如若出现一些差错或者误会 双方都应将其视作相互了解过程中不可避免的事情 并加倍努力以理解对方的看法 如同在生活的其他方面一样 在谈判还未开始的时候 良好的信誉就可以为你赢得印象分 如果信誉不佳 交易会很快夭折 而如果口碑很好 谈判者会因此打破僵局 取得进展 在谈判中 信誉不仅是一个基本条件 还是一种工具 那么如何把信誉当作谈判中的一个筹码呢 你可以抬出谈判双方都信得过的第三方 由他来担保你的人品和能力 倘若时机成熟 第三方还可以在谈判开始前与另一方进行沟通交流 或者干脆在谈判过程中充当中间人角色 你还可以拿出其他证明 使对方了解你过去的成就 如媒体报道或行业报道等 你越依赖某人 就越愿意信任他 在谈判中 当双方都坚信只有互相依靠才能达到各自的目的 而其他选择又十分有限时 彼此间的信任程度就会提高 你可以向对方强调你能为其提供哪些特殊利益 如果谈判陷入僵局会有哪些损失等等 由此开始信任的建立过程 当僵局赫然出现 其他选择又显得劳民伤财时 这一技巧尤为奏效 在这种情况下 当某位谈判者感到别无选择时 他甚至会信任他的 敌人 人质谈判的启示 H1 对他们表示尊重 这样可以表明我是真诚可靠的 所以 我总是在歹徒向我们索取任何东西之前 先问他的需要 Reason 当你施以小恩小惠 他便会心存感激 想给你某种回报 这是一个很有用的常识 2 和你不喜欢的人谈判是一件不容易的事情 但作为一名专业人士 必须要把感情和工作分开 3 在面临着难以置信的时间压力下 你必须要让歹徒知道除了暴力之外 他还有别的选择 4 谈判时及早问对方是否想听实话 因为任何人在这种情况下都不愿意被人欺骗 通过这样问对手 可以在谈判一开始就打开他和我们的合作通道 这非常重要 因为如果我们和对手不能在一些小问题上达成一致 谈判就很难成功 应该抓住一切机会和对手取得共识 并且让对方认同你 因为在你与他达成共识的过程中 对方会逐渐发现你是他可以信赖的人 他不会受到伤害 所以 应尽可能得到歹徒对自己说的第一个 是 然后设法去得到第二个 5 必须是一个很好的倾听者 由于歹徒通常没有听众 而他们实际上又非常渴望别人能够倾听自己的心声 所以 在和他们的较量中 倾听就变得非常重要 他们不能容忍你打断他或说错话 所以 应坐下来听他们先开口讲自己的立场 不厌其烦地听他们絮絮叨叨 他们所叙述的即使与事实有出入 但在他们眼里 这些全都是真的 6 在倾听时 谈判人员必须意识到自己脑子里的杂念 一旦你对他们抱有偏见 他们马上就能感受得到 7 危机谈判就是你和对手的感情跌宕起伏的过程 积极倾听就意味着去识别和调整这些情感 并且帮助对方也做到这点 要达到这个目的 最有效的方式之一是通过重复对方的话努力建立起与他沟通的桥梁 如 你有枪 通过这一交流得到信息的同时 也等于告诉对方 枪不再是把他和我分开的东西了 相反 我们分享着一些重要信息 通过这种方式 可以使双方开始真正的对话 8 在倾听时的另一个技巧就是要适可而止保持警惕 捕捉到对方语言中流露出的情感 此时要运用换位思考 象感受自己的内心一样感受对方的情感世界 要善于用 我们 来加强移情作用 这能减轻对方的孤立感与偏执 但要注意尺度 否则会显得做作 甚至可能激怒对方 因为有些对方的心理感受不身临其境你根本无法理解而不幸对方很清楚这一点 故前提是真诚 不做作的情况下尽可能融入到对方的心灵