商场促销活动方案之节日促销手段选择.doc

商场促销活动方案之节日促销手段选择 促销目的。不仅仅是销售产品,还包括消费者的直接/间接参与人数品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情,以及对本品竞品售卖信息、使用信息的了解以上目的,促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者,才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪,对所有消费者(包括未发生购买行为)热情介绍,积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事,认真填写促销日报表促销政策,促销产品、价格:推销技巧:包括:推销心态:推销从顾客说“不”开始:推销在概率中实现不论经历多少次拒绝,都要保持积极愉快的工作状态:推销的诀窍是:积极主动:推销话术:消费者异议回答话术、目标消费者等礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度要不定期巡场,对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分,并通知当事人主管要每周召开促销工作人员周会统计销量评估业绩宣读检核结果,了解存在问题,及时互动寻求改进5、告知是促销成功的关键1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息2)店内购物在货架上有促销告知信息3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目,让消费者3秒钟之内获4)知促销内容5)超市内非本产品销售区域,告知“我们今天做促销”,并6)指明本产品销售位置7)收款台、出入口是必经之地,是重点告知区域通过以上5个告知点的布置,消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前,随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策超市促销活动总结要点1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比:3、现场照片4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报:6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”,旨在传输此次活动是双方受益,对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益,听取店主的意见和建议,进一步增进双方的合作关系7、活动组召开总结会,总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训,提出改良意见8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善,为下次活动作好经验积累,以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚四、超市生动化超市是自选购物场所,产品的生动化展示直接决定销量的改善,在此专题阐述动化法则:生动化的作用:刺激冲动性消在公众面前保持自己的商标形象,起到广告作用:让人感受到产品品质和品牌形象生动化的意义:没有看到产品消费者就不会选你:不摆上货架的产品买不出去口公司和店主都失去利润和销量失去的销售机会永远不会再来口生动化是业务人员天职,是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责,销量小不是他们的错反之,销量再大,生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力生动化法则一货架陈列A、集中摆放,排面越多,销售机会越多,销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品C、包装水平,品牌垂直,上轻下重,前小后大,统一的包装顺序D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品,移走不良品、保证前线(货架)充足度,促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓F、所有排面突出商标(中文)G、摆在畅销品旁边,不要和异类放在一起;H、用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告,已冷冻的产品要放在冰柜前排生动化法则落地陈列A、除非有促销指定品项,一个落地陈列以同一包装为佳,在空间受到限制时,才选择多包装陈列组合B、岛型陈列:1-1.2m,位于客流主信道,可以从四个方向拿取产品梯形陈列:1.21.4m,阶梯式堆放,除了最下面一层外,全部割箱,层层缩进,以扩C、依据动线,摆设在所有竞品之前:若有竞争者产品落地陈列时,须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。E、每次拜访时须清理陈列区域,移走每一包非本公司的产品及不良品F、每一包产品均须正面朝前,补充产品由后而前,由上而下G、不要让店方不易补货,不要和异类放在一起H、别忘了安全性因地制宣,不拘一格,利用一切积极因素突出你的产品。、必须有明显的价格标示,并取下几罐以示该产品正在售卖中生动化法则陈列位置选择A、正对门,入门可见处:视线平齐170mm-70mmB、人流方向之前,动线交叉点,人流必经之地,如:出口、入口、收银台C、方便客户自己拿获的地方,收银台冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的PoPE、争取从窗口或店外就可以看到的位置生动化法则广告品使用技巧A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作,不得任意图画C、所有广宣品必须突出主色调广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP需常换常新,与促销活动同步Pop也有正确的品牌和包装顺序PoP的位置选择可参考陈列位置选择法则PoP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区专有货架、堆头、端架F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致生动化法则超市可能投入的生动化工具玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/ welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/厂告牌/PoP/DM空白海报旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/电贴纸/银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅广泛告知是促销成功的秘元旦不比春节,但在相对淡季的1月份作为有三天假期的节日也不失为一个较好的商机,这里就元旦期间的促销文案整理归纳为以下内容活动主题年新景象xX好礼多活动目的讲究新年的“新”,突出好礼的“礼”。将节日休闲购物与享受实惠娱乐完美结合,让顾客在卖场内感受到新年的愉悦和购物的乐趣,充分体现x商城的家园式购物氛围及无微不至的人性化服务,为春节消费高峰期的来临做好舆论优势动时间2010年元月1日一3日动形式特卖+赠送+文演+娱乐活动要点有意将“元旦”、“情人节”、“春节”节日促销完美结合,以“元旦”为始点,将部分活动内容贯穿整个元月份及2月份上旬,做好整个春节期间促销的有机促销链。为元月份的商城不间断人气及销售提供有益保证。氛围布局:全面围绕“新景象送好礼”活动主题展开布置。(卖场节日气氛、特卖场布置等)时间:元旦前三天内)活动办法寒冬送温暖一新款羽绒服热卖(元月1日一7日)b、新年送惊喜一爱心大换购(元月1日-3日)c、海报换礼品一剪角来就送(元月1日)d、好礼贺新年一购物送会员(元月1日一3日)e、新年许诺言一见证“爱情墙”(元月1日-2月13日)活动推广彩页、牡丹晚报、商业在线杂志、电视台、信息港网站具体内容氛围布局:营造浓重的节日气氛,为新年期间顾客购物创造一个祥和、愉快的购物氛围发动某些厂家(经销大品牌或有意向联营厂家)做场外活动(文演、产品推广及送赠品等),立彩虹门、升空气球、搭建活动舞台等,针对元且参与场外活动的厂家视场地大小安徘演出顺序。(业务部联系厂家,企划部组织活动)*商场前正门(两个)悬挂四个带有“欢庆元旦”字样的大红灯笼,烘托节日气氛,喜迎顾客到来。*商场前楼体柱用带有新年气氛的写真画面包裹,颜色以红黄色为主。(可使用至春节)设计制作一大型活动促销宣传喷绘画面,面积约为180平方,悬挂于楼体前方,内容为本次元旦系列促销活动内容概要(主题要醒目)。*楼体橱窗是商场脸面,节日布局要合理到位,既要突出商品个性,又要烘托节日气氛给节日的商场增添一份喜庆色彩节日期间商场内海报展板、pop书写要带有“欢庆元旦”等字样。在正门入口主通道及超市出入口等处天花板上悬挂彩色布条来装饰卖场。活动促销:寒冬送温暖一新款羽绒服热卖(元月1日一7日)羽绒服为冬季时令性商品,现正处于销售旺季,在一楼中厅布置一大型羽绒服特卖场,展销如波司登、康博、杰奥、雪中飞、冰洁、雅鹿、红豆、冰飞、南极之星、天羽、鸭鸭、北极绒、南极人等各大品牌羽绒服,6-8折热卖(部分折扣较低厂家可与商场共同承担扣特卖场布置:*设置一大型海报展板,内容为各品牌羽绒服折扣价格*在中厅上空悬挂一条幅,内容为“庆元旦x商城新款羽绒服倾情特卖”*各品牌货架上的pop摆放*开辟一个专门的特卖场收银台*特卖期间办公室工作人员到现场协助及保安人员配置情况等。新年送惊喜一爱心大换购(元月1日-3日)活动内容:凡在本商场购物满200元,加7元可换购价值18元的商品(例:茶杯)购物满2000元,加7元可换购价值88元的商品(例:电饭煲一个、电吹风一个):购物满5000元,加7元可换购价值128元的商品(例:电烫斗一个或mp3一部):购物满1000元,加7元可换购价值300元的商品(例:vd一台或dvd一台)操作说明:凭购物小票至服务台换购商品,并在小票上盖章以示无效,如某商品己换购完,可用同价值商品替换海报换礼品一剪角来就送(元月1日)为吸引人气,烘托节日气氛,为节日期间来商场的顾客带来一份惊喜,凡凭本商场节日活动促销彩页特设定的“好礼剪角”和购物小票(金额不限),均可到总台获赠商城2010年日历一本,限每人一份,赠完为止好礼贺新年一购物送会员(元月1日-3日)为更好的开辟潜在顾客源,发展会员,为商场带来稳固的消费群体,同时为舂节消费高峰提供更多的客流保证,值元旦促销之际,特举行购物送会员卡活动活动期间凡在本商场购物满50元以上,均可免费获赠积分卡一张,不累计赠送。(已赠小票加盖已赠章,由市场部组织,配合总台实施)新年许诺言一见证“爱情墙”(元月1日-2月13日)活动说明:情人节是年轻人的节日,而年轻人又是商场消费主力军,为年轻人开辟更多的交流渠道和场所,不仅会给商场吸引客流,提升销售额,而且还可以升华商场人性化务的含义,制造社会有益舆论。2010情人节处于春节前夕,在元旦期间开始做有关情人节促销活动,将期限延至情人节,可为情人节、春节期间的销售提供保证,还可以带动一月份及二月上旬的商场人气,更多的提高销售额。活动准备*在商场总台左侧靠墙处设置一情人节”爱情墙”,大小为220cm*160cm。(由企划部负责装饰)*制作一批“爱情宣言”小卡片,尺寸约8cm12cm。(卡片分为正副券,有统一编号)大型抽奖箱等活动道具活动内容活动期间,凡到商场购物的情侣顾客,凭购物小票(满20元以上),均可到总台领取一张“爱情宣言”卡片(每对情侣仅可领取一张),由双方在卡片正券正面填写象征双方爱情的语言和名字,然后撕下副券自己存放,将正券按一定顺序粘贴到“爱情墙”上,象征着爱情,体现着永远。到活动结束后(2月13日结束),将粘贴在“爱情墙”上的“爱情宣言”小卡片揭下放进抽奖箱内,于2月14日(情人节)当天,在广场外统一举行“爱情大抽奖”,以正券编号与副券编号相吻合为中奖标准,奖项设置与奖品暂且不定其他相关促销活动(如发动各联营厂家举行商品降价特卖、购物送贈品、参与厂商组织的有奖小游戏等)本次促销活动旨在宣扬商场节日气氛,烘托商场购物氛围,吸引更多的顾客,送实惠及娱乐于大众,对商场销售的提升及形象塑造均有较大益处。*各促销措施需得到厂家支持,各相关业务部门应与厂商积极协商,方可达到事半功倍的效果。*商场各部门针对本次活动应积极实行人员及物资的配合,特别是人力资源部门应及时组织相关工作人员下到卖场协助工作的开展*本次活动应成立专门指挥小组,由总经理为组长,统一指挥,统一调度,为活动的顺利开展做好充分的后台工作媒体宣传:杂志宣传:在本地最有影响力的商业杂志商业在线上做一整版(彩版)广告彩页宣传制作一期大小8开纸质105g的彩色宣传页,内容以元旦期间本商场活动内容和特价商品为主(附带有领取赠品剪角),员工散发或夹报发送。(截止到12月28日前散发完毕)纸软文:12月30日诉求主题:x商场新年氛围的营造及好礼的赠送!(特卖+赠送+文演+娱乐)诉求对象:*晚报网络媒体:在当地点击率最高的“*信息港”首页“行业快讯”栏目设立活动专页连电视媒体:15秒配音字幕广告(节前一周,每晩播放两遍)费用预算我大致划分了一下阶段1、策划筹备阶段:制定详细的促销计划方案,一定要考虑全面,确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案,交由上层研究决定修改并付诸执行2、前期的准备阶段:这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。(1)选择合适的促销时间与地点:特别日期(节假日)、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等(2)器材物品类:现场用到的展台,条幅,拱门,气球,一拉宝,张贴的海报,宣传单彩印或黑白),音响听觉的冲击(可用扩音喇叭替代),其他赠品一捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用(3)人员:促销员工的选择与安排,如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人(稍有名气费用要低),请促销员视情况决定数量(建议请大学生,可靠且廉价)(4)宣传造势的准备:如有实力,前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省,有些工作也是应该做的,去人口密集的市中心区域散发传单,发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体(报纸广播电视)投放广告,注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等,以期达到广泛告知的宣传效果。(5)各方关系的前期协调:确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼,避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准,广告宣传也必须要有合法的批文。总之,一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到,做好应对一切突发事件的准备,免得到时措手不及。(6)总成本预算:物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算(7)促销效果的预测:促销目的,预测销售数量销售额3、执行实施阶段:注意现场气氛的调节与掌控,尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击,以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间,便于消费者聚集与关注、购买,布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醍目。现场活动,如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性,能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等,要确保以产品为主,一切活动需围绕产品以产品为出发点进行,切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好,这就需要我们的工作人员要做好很多工作,如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话,必须做好应对各种突发事件的准备4、促销效果评估总结:如果促销是持续型的就进行阶段性评估,最后总体评估:如促销是短期的,就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到,销量是否达到预期目标,进行媒介效果的评定,收支情况进行准确的核算与分析5、善后工作的进行:一切事后工作的处理,费用的结算等等总析:新品促销,一定要突出主题,突出品牌与诉求点,先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的,通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度,扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点,即产品的卖点,结合促销常采用的系列手段,打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销选择合适的促销手段,合理制定促销价格,现场产品合理摆放,做好促销区的卫生工作确保价格标示正确,价格牌置于醒目的位置,确定宣传单发放及海报的张贴到位,严防产品缺货等以上是我的一些想法和建议,仅希望对你有一定帮助,仅供参考啊,还望其他业内人士多多发表意见,不足之处请加以指正,呵呵。但是请注意:原创回答,谢绝抄袭转载,请尊重他人劳动,尊重自己补充一下:促销流程模式(1)场地费用:首先我们要考虑到的就是场地费用,因为不同的场地费用相差很多,即使是同一种场地,也可能因为不同的位置而费用不同。(2)供货数量:如果我们要和药店或零售商合作,就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式3)零售价格控制:有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低,你的促销就根本无法进行,这只能依赖你和零售商的沟通和协调。(4)活动过程控制:活动过程控制不仅仅是我们自己的事情,同时也需要零售商共同协助参与准备工作针对促销活动必须做到:1、工具:你要自己准备工具如:马克笔、胶带、图钉等2、宣传品:(1)种类:海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。(2)作用:a、节约时间与说明b、建立良好的品牌形象c、刺激消费者购买(3)影响宣传品成功的因素a、陈列点必须醒目、安全b、造型设计,要求简单大方,能够快速传递信息c、高度位置,太高和太低都不适于阅读d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商认为你做太大或太小e、与产品及环境的配合,要考虑到产品及所在环境的情况f、应注意的方面:1有创意、抢眼、超过竞争对手:2陈列时间会影响到它的效果:3、时效性。3、促销人员培训与管理:有些促销人员是临时招来的,即使是公司员工,也都要进行本次促销的具体培训。如:(1)制定作业规则(2)活动内容及时间。3)促销人员岗位职责(4)活动现场安排4、促销赠品。5、活动执行与控制(1)陈列“五比”(2)活动现场巡视监控:除了促销人员外,管理人员也要在现场检査主要职能是a、巡视并能及时处理意外情况b、保持正常的陈列c、确保宣传品利月d、促销人员执行规范二、促销执行在活动现场巡视时,我们要考虑检查以下问题1、正确的产品组合:是否是我们正在进行的促销产品2、正确的形式:促销形式是否正确,产品陈列形式是否正确3、正确的面位:产品陈列面位是否是促销协议中规定的4、正确的位置5、正确的助销工具:助销工具是否有助于增加销量:6、正确的信息传达:7、正确的促销活动信息:以正确的方式传达给消费者8、正确的销售价格。同时我们首先要看消费者需要什么?顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值,如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。(1)公司必须做到无处不在,换句话说,顾客需要时,对公司必须可望不可及(2)公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。3)拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。三、促销费用管理要想进行有效的计划与控制,首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目,然后,再细分促销活动的各种开支,完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。促销预算及控制还要包括下列步骤1、确立公司的促销目标,即所花的钱能销售多少产品,能获利多少。2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。3、决定开支的数目。4、随时了解现场意见,并做好应付突发事件的预算四、促销人员管理为了能够组建一支有效的促销队伍,我们从促销人员的选择到他们的培训,再对整个促销团队的监督和评估,都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作,在这里,我们就介绍-下促销人员工作。1、促销人员的选择:必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花所以说促销人员的工作包括如下几个方面1)产品、卖场维护:维护公司产品的陈列,保证货品摆放。(2)促销地点布置:如海报张贴超市卡、吊旗等。(3)促销推广:向顾客宣传公司产品,激发顾客