橱柜终端五大导购成交式

橱柜终端五大导购成交模式2012 2 2徐芳 一 卖品牌 信赖 二 卖设计 概念 三 五 四 卖产品 卖点 卖价格 实惠 卖服务 口碑 一 卖品牌 信赖 对于耐用品牌而言 橱柜属于定制产品 不像卫浴产品 顾客买个马桶就马上可以想象安装后的实际效果 橱柜需要测量 设计并根据顾客实际消费能力与使用需求才能决定整套橱柜的最终实际效果 相对一般客户来说橱柜的专业度较高 即使在展厅选中样板顾客也难以想象自家厨房的实际安装效果 建材产品大部分面临的顾客属一次或两次购房者 其中一次购房者居多 对于建材品牌的认知相对淡薄 购买专业性越高的 平时关注度越低的商品 顾客则越相信品牌 一 卖品牌 信赖 卖品牌是所有建材商品对顾客营销时最重要的一个环节 橱柜也不例外 橱柜要卖品牌 一是要对产品进行包装 二是品牌包装 所谓一层包装是产品 二层包装是商品 三层包装是礼品 四层包装是奢侈品 能包装出奢侈品的品牌 在竞争中自然占尽上风 品牌包装可通过有效的借力与话术包装 再结合自身产品的特点进行统一的口径诠释 销售品牌即是满足顾客的虚荣心 同时也是让顾客放心消费 让顾客信赖品牌 以下是产品与品牌相结合的包装话术示例 一 卖品牌 信赖 示例1 这款产品是 橱柜研发的世界上第一款 风格或 特色橱柜 此款橱柜是 品牌在全球首发的所有产品中销量最好的一款 示例2 这款产品是 品牌根据宝马车的颜色与造型研发出来的 目前将 橱柜与顶级汽车的流行风格相结合在橱柜还是第一家 示例3 此款产品是原汁原味的 经典格调 是 品牌在全球独家的专利设计 外观设计师任何一家橱柜品牌都无法复制的一款经典之作 迄今为止在全球的橱柜品牌中能将这种 风格融入橱柜设计中 您只有在这里才能看到 一 卖品牌 信赖 示例4 我们这个品牌与 国际品牌是一样的专业化品质 产品都是终身免费保养维护 使用 年保证无故障 而且品质是全国联保 小时内免费上门服务 示例5 我们的产品都是世界艺术大师 先生的经典原创产品 每款产品都通过 实验室 次的品质验证 采用的材质都是欧洲专用的环保材质 示例6 我们这个品牌只针对万分之一的消费群 像这款产品一旦拥有就是独一无二 在其他品牌中是看不到这种风格的产品 同时也是国内外顶级的高端设计师首选推荐的品牌之一 一 卖品牌 信赖 品牌要包装 包装后的品牌才能更好地将产品卖出去 包装越好的品牌附加值越高 产品当然卖得也越好 永远让顾客先了解品牌再去谈价格 成交率才会大大提高 可以将一只猫包装成老虎 但不能说成大象 在包装时也要从实际出发 结合自身品牌 产品 设计 特性 特点等做包装 二 卖设计 概念 前面已经讲过橱柜属定制产品 即使在展厅选中的样板 顾客也难以想象自家厨房的实际安装效果 所以大多数顾客对橱柜的设计都有点捉摸不透 会卖橱柜设计的导购才是高级导购 看似一个简单的橱柜设计方案 如将设计风格 配置功能 实用等设计的内容转换成消费者能听懂的语言 让顾客认识到设计价值 设计重要性 就可让顾客迅速认可导购和品牌的专业化 从而提高成交率 此外 一个好的设计还能促使小单变大单 一个不好的设计很有可能造成顾客的退单或是订单成本增加 所以做好设计只是基础 销售好橱柜的设计才是竞争取胜的关键 二 卖设计 概念 98 以上的顾客在选购商品时 吸引顾客第一注意力的是商品的外观设计 一款能让顾客心动的 漂亮的橱柜 仅仅是销售的开始 产品款式是否适合顾客的装修风格 需要导购的专业引导 对顾客中意款式的外观设计风格进行包装讲解 从而提升顾客选购信心 二 卖设计 概念 一 销售设计要对产品款式的设计进行包装以下示例为包装设计的销售话术 黑白搭配的产品销售话术模板 此款产品是我们世界艺术大师的经典原创作品 它采用了经典的黑白搭配 流畅的线型设计 特别是在现代的家居装潢中 它不受装修风格的限制 不受色彩的限制 不受厨房大小的限制 黑白搭配给你一个永不过时的经典简约风格 诠释出后厨房时代的简约唯美主义 这款橱柜简约而不简单 门板带有图案的产品销售话术模板 这款橱柜秉承法兰西的高雅 纯洁的浪漫设计风格 极品的陶瓷烤漆搭配独具特色的蝶恋花图案 风韵飘逸 时尚简洁 造就出独特的洁白艺术魅力 像这种把传统的丝印工艺融入到橱柜的设计概念中 目前在中国是第一家 即使在全球的橱柜品牌中 也是相当罕见 二 卖设计 概念 二 销售品牌设计主张或设计理念的包装话术如下示例 示例1 我们品牌在选择居家色彩时 首选淡雅 简洁且素色更耐看 脱俗更显品味 淡素色不刺激视觉感官 同时也不会造成视觉疲劳 您看 这款产品看来看去 都不会过时 给您量身定做的橱柜是来自我们的设计原创 示例2 您现看到这款橱柜的设计风格 他是原汁原味的宝马汽车门造型 不仅时尚而且个性感较强 这种设计风格目前在这里才能看到 同时也是高端设计师的首选风格 示例3 在我们设计理念里 给您提供的不仅仅是一款可以使用的橱柜 更是一款可以享受生活的橱柜 二 卖设计 概念 四大厨房设计标准 1 人性设计 如吊柜底部带灯的设计可以使您的厨房光线更好 隐藏式的拉手设计不仅美观 使用起来也很舒适 演示 地柜与吊柜的设计高度完全是根据您的使用便利来设计的 现场引导体验 2 环保设计 配置符合 级的环保台面 可以让您的食物直接接触台面 更健康 选用 级的环保材质 让老人更放心 让小孩健康成长 3 安全设计 配置承重达50kg的安全吊码 彻底保证使用的安全 设计了耐百度高温的台面 彻底防止台面炸裂 设计了柜体高精连接件 坚固度提高了3倍 使用更安全稳固 4 便捷设计 厨房作业流程设计顺序从置物区 洗涤区 操作区 烹饪区 备物区 此外柜体里在进行功能分区 按照以上操作流程将米箱 垃圾桶 碗篮 调味拉篮 消毒柜 微波炉 洗碗机 烤箱 冰箱等合理的分布设计 满足方便的使用要求 大大提高厨房作业效率 三 卖产品 卖点 在销售过程中卖产品也是重要的一个环节 卖产品简单理解为向顾客介绍产品的特点 优点 亮点 与众不同点 在日益同质化的竞争中 普普通通的流水介绍已是过去式 其他竞争品牌都能讲的卖点不叫卖点 所谓卖点是经过包装后通常可以一招取胜的方法 卖产品时先要了解产品组成 然后是掌握顾客最关心产品的哪些问题 也就是顾客对产品的需求 整体橱柜的组成分为三大部分 板材 柜体 门板 五金件 五金连接件 五金功能键 及厨房电器 顾客对产品关心的问题主要有四大方面 美观 环保 实用 耐用 将顾客的关注点在销售话术上加以包装转换成一招取胜的卖点 三 卖产品 卖点 话术示例 1 产品美观 此款拉手 一 字的造型设计 优美的平行线条 采用宝马汽车的银灰色系 彰显出高贵品质 纯金属材质 使用舒适 质感强 此款拉手是配合 款橱柜的风格做的搭配 除了独特以外还有三大人性化的专利设计 采用镶嵌式的同门板受力设计 有效避免拉手高频率使用后松动 脱落的弊端 体验 拉手凹槽设计恰好容纳一个拇指的宽度 受力均匀 手感舒适 再体验 拉手呈 一 字线延伸 线条舒畅 没有任何死角 清洁卫生时一抹到底 方便省心 再体验 三 卖产品 卖点 话术示例 2 产品环保 拉手纯天然金属材质 安全无毒 每一处边角完全由人工打磨 没有任何毛刺 利角 不伤手 不会刮破衣裤 使用安全性能高 3 产品实用 此款拉手是第一款针对中国厨房高酸碱性的特点 研发特制的纯金属拉手 不受使用时间限制 拉手有 不锈王 美誉 4 产品耐用 永不生锈 抗氧化 耐酸碱 易清洗 彻底解决 斑点 现象 终生维护保养 四 卖价格 实惠 卖价格虽说是不入流的销售方法 但成交价格关系到销售收入与利 卖价格不是意味着让利卖低价 卖价格是在销售的过程中 在计算价格时让顾客感觉到价格的实惠 让顾客感觉物有所值 甚至物超所值 买价格可以运用产品包装 优劣品与价格对比 演示动作的三大方法 四 卖价格 实惠 大多顾客在选购橱柜时 习惯进店后很快询问价格 有经验的导购总是先绕开对价格的回答 并主动先引导顾客先了解产品 在向顾客介绍产品的时候 巧妙的先将产品包装后再进行质量对比与价格对比 如在介绍橱柜的踢脚板的时候 将铝合金包装为航空专用铝材的材质 然后将优点一一介绍 给顾客信心上的承诺 此时拿出一块塑料的地脚线或是一块普通的铝合金地脚线进行对比说明 如塑料的为20元 米 动作演示易断的缺点 使用寿命在2年内 普通铝合金为48元 米 动作演示易断的缺点 寿命3 4年 航空专用的98元 米 现场动作演示厚度高 不变形 耐撞击的效果 寿命可达12年 最后强调一下目标推荐产品的保障与承诺 四 卖价格 实惠 橱柜计价部分一般分为地柜 吊柜 台面 拉手 见光板 水槽 厨房配件 厨房电器 要让顾客感受到价格实惠 可在做橱柜预算时 对主项产品当打折优惠 如地柜 吊柜 台面 对配件类产品坚决不给予打折 如厨房配件类产品 让顾客感受主项产品折扣让利是实在的价格优惠 配件类产品不打折是因为不是主流目标销售产品 都是以最低的实价销售 所以是不打折的 此举让顾客感受到价格的优惠 实在 同时通过配套产品的不打折有效保护了产品销售的利益 四 卖价格 实惠 卖价格对价格也应有统一的零售标价 并且根据销售实况制定折扣权限 如导购让利价 店长让利价 团购价 活动价 切勿随意降低既定的标准折扣 如遇某些顾客认可产品 但价格是在谈不下来 再打折扣则价格体系将受到破坏 在这种关键时刻 可以送些小礼品或配件来促成成交 五 卖服务 口碑 花钱对消费者来说始终是心疼的 要想顾客多花钱就要让顾客快乐花钱 要想顾客多消费就要顾客在消费中享受消费 要让顾客快乐花钱 享受消费只有通过一流的服务才能实现 卖服务在当今任何行业的销售中都是至关重要的 早有名家预言未来的销售不再是产品而是要销售超一流服务 对于销售橱柜的服务 共有五大组合方法 五 卖服务 口碑 五大组合方法 1 迎客服务 第一印象在销售的过程中 与顾客打交道的是人 只是顾客先认可销售人 销售工作才能顺利开展直至完成最后成交 要得到顾客的认可先被顾客接受开始 被接受后才有良好的销售开端 想要良好的销售开端就要给顾客留下良好的印象 所以在迎接顾客进店的那一刻 给顾客的第一印象至关重要 第一印象通常决定顾客对品牌的评价 要传递好的印象 首先员工服装穿戴统一 仪容仪态整齐 洁净 规范 其次在迎接顾客时 动作要轻快 迎上两步 保持一米左右距离 同时送上亲切的微笑 一句亲切的迎宾问候 如 您好 欢迎光临 橱柜体验馆 五 卖服务 口碑 五大组合方法 2 留客服务 让顾客嘴短在店面应设有餐饮招待区 根据季节准备一些饮品和小食品 让顾客在选购中切身感受到休闲 舒适的感觉 俗话说吃人家的最短 待顾客吃了东西再让让顾客开口 增进交流就更容易了 同时拉近导购与顾客之间的距离 保持顾客的杯中水满或是让顾客品尝其他饮品 可以增加顾客的留点时间 为成交埋下伏笔 当顾客进店时 三分钟内递上饮品 如天气热时可以准备些清热解暑的菊花茶或冰水 天气冷时可以准备些热饮如热茶 奶茶 此外还可准备些果汁 汽水 咖啡等饮品供顾客选择 相对比大多普通店一杯清水的服务 服务的差异化再次被体现出来 五 卖服务 口碑 五大组合方法 3 让客认可 做顾客的良师益友橱柜是定制产品专业化高 同质化高 订单金额高 面对行业 三高 问题 大多顾客在选购时 都要货比三家 都要历经N个导购营销 洗脑 且每个导购的说法都不一样 开口说产品是进口的 品是最好的等 王婆卖瓜自卖自夸 顾客听起来都麻木了 终端导购应是顾客的良师益友 要学会站在顾客的角度上说话 在公开选购产品是应是顾客的顾问和老师 了解顾客的需求 细心 耐心地解决顾客的疑惑 推荐适合顾客的产品 与顾客交流时应把顾客当成朋友热情对待 面对细心地顾客切勿冷言冷语 对顾客置之不理 五 卖服务 口碑 五大组合方法 4 肢体语言 体验服务听到的不如看到的 看到的不如亲身体验的 在向顾客介绍产品的过程中 多用现场体验的方法 如现场演示产品质量的可靠性 通过对产品的优劣的对比 让顾客认可产品质量 此外 在引导顾客体验产品时 导购员在任何时候应积极主动引导 如让顾客打开柜门的舒适 导购应先主动打开柜门 如让顾客感受台面的光滑 导购应先主动触摸台面等 销售就是要将情绪转移给顾客 以带动顾客一起去体验使用产品 五 卖服务 口碑 五大组合方法 5 五大口碑销售工具1 实景安装照片2 顾客满意统计表3 安装满意表4 顾客使用评价语5 在线订单查询 原厂原货产品保真承诺 五 卖服务 口碑 五大组合方法 5 五大口碑销售工具1 实景安装照片在销售过程中 为增加顾客订购的信心 可提前准备已安装好的橱柜照片或是根据校区户型做好3D效果图然后做成相集 并且在每一套橱柜照片的底部注明顾客信息 并附上顾客对产品用一句话概括的满意评价 当顾客看到同户型大小的直观实景照片 可让顾客产生从众心理 提高对品牌与服务专业化的信心 可增加与顾客的现场交流 同时用已安装好的老顾客的满意评价来促使新顾客的成交 五 卖服务 口碑 五大组合方法 5 五大口碑销售工具2 顾客满意统计表在顾客离店时让顾客填写 导购对顾客这样说 先生 女士 占用您一分钟时间 同时感谢您的配合我的工作 请您填写一下我们的满意统计表 请您留下您宝贵意见 此举一是让顾客体验与他它竞争品牌服务专业化的差异