生活化营销曹瑞鑫从线下化妆品渠道运营谈微商与实体店

在化妆品行业这么多年 放弃稳定的工作和收入转型微信营销 从 零开始 半年的时间 微信的发展 传统化妆品企业在微信渠道的 开拓 我真正感受到了微信所蕴含的巨大潜力和爆发力 微信连接 你我 改变的不仅仅是生活 对于传统化妆品行业和微商我逐步分析 传统化妆品行业品牌的线下渠道运作模式 厂家 省级代理商 市级 分销商 县级分销商 终端店 一般品牌都是这样运作模式 也有厂 家在当地设立办事处 公司派人管理 但基层员工还是当地的 厂 家如果直供终端 看似双方都有好处 其实弊大于利 只有部分大 型或者连锁店能合作 中小型店都不会轻易尝试 最关键的一点 售后服务跟不上 品牌想提升销量 拓展市场是很缓慢的 日化是化妆品店和商超渠道 运作比较好的品牌 厂家通常都会设 置两个部门独立运营 每个品牌在各个省级代理公司都会有长期驻 地厂家大区经理 美导来协助省级代理商开拓市场 大品牌多人 一般品牌一人 品牌的发展和终端店的网点数量有很大关系 没有终端合作网点 品牌的销量是无法提升的 也无法筛选质量客户 不管是新品牌还 是老品牌 网点数量都很重要 所以从厂家到代理商对市场网点开 发都非常重视 不同渠道类型的客户对品牌的需求点也不一样 想 要合作 就要找准需求 我把化妆品店客户分为未开店 新开店 老店 未开店准备开店客户 这样的客户你一般找不到 除了其他人介绍 客户打电话咨询 是没有其他方法的 新开店客户 新开的护肤品店有的在前期品牌已经选择好 各方面 已经准备比较充分 基本上不会再合作新的品牌 前期没有准备好 就开业的 可能店内品牌架构还不完善 有机会合作 老店客户 一般都是经营时间比较长的客户 某个品牌合作时间长 又没有出新品 顾客使用疲劳 和代理商发生矛盾 对代理商售后 各方面不满意 店内品牌重新规划调整等等 这都是其他品牌进驻 的机会 商超渠道客户 相对比较简单 品牌有知名度 广告力度大 国际 品牌 国内一线品牌 都是首先考虑的 二三线品牌 知名度广告 等达不到要求的 商场都不会愿意让进驻 以上只是简单说了下终端客户类型 微信多是微商 我就不做过多 讲解 仅供了解 实际在终端开发过程中 要承受面对问题更多 接下来进入微商话题 除了传统化妆品企业开辟微信渠道在微信运作的护肤品牌 微信上 很多护肤品牌以前都是从来没见过没听过 部分鸡血状态的微商可 能会信心满满的说 我们是新品牌才会有更多的机会 更多的发展 更有甚者 公开宣传自己品牌全国第一 技术全国第一 模式全球 首创 各种第一 某某微信护肤品牌还曾说过自己品牌销量占全国 化妆品行业总销量百分之三十 敢不敢拍着胸脯说吹牛第一 很多不了解行业又想快速赚钱的很容易就相信这些 而对于从事化 妆品行业的人来讲 这些只是个笑话 宣传炒作可以 别不着边了 那些三无品牌更是大行其道 做不下去了 换个名字又重新开始招 代理了 你不是发现很多微信护肤品牌逐渐淡出了视线 不可否认 微信对化妆品行业的改变影响很大 但是 微信护肤品 牌根基尚浅 没有线下实体支持 没有在化妆品行业有影响力的媒 体企业名人支持 没有财团支持 想发展起来 有难度 微信上护肤品牌的发展模式 终端厂家或者代工厂 总代 1 级代 理 2 级代理 3 级代理 零售商 从总代到零售 利润都是层层减 少 微商想要合作终端护肤品店有几点可以参考 第一点 利润 传统化妆品行业终端店的拿货价格和微信护肤的总代 一级代理差 不多 如果你不是 还是在微信慢慢做吧 利润无法保证 实体是 不会和你合作的 第二点 安全 安全是一个护肤品牌最基本的保证 你的品牌连备案都没有 在食 品药品监督管理局查不到 三无产品 你去找实体店合作 那是自 找难堪 第三点 售后服务 目前微信上的护肤品牌 其实多是面膜为主 面膜属于小品类 虽 说不像护肤品牌一样 对售后要求特别高 但是基本的还是要有的 产品知识 成分你不懂 怎么给店员老板培训 销量到一定程度 需要安排日常巡店 促销活动 策划活动方案 人员支持 你能跟 上吗 第四点 行业专业知识 曾经有人在我群里宣传 某某品牌专做祛斑 什么斑都能治 我故 意说了两个无法治愈的斑的类型 还是一瓶就解决 你的产品这么 牛 你的老总知道吗 也许能忽悠下小白 但是 微商想去谈实体店 先看看自己专业知识过关否 胡诌乱侃是会被撵出来的 第五点 保障 实体店老板最怕的是什么 合作了 钱交了 人没了 公司没了 你拍胸脯发誓保证没事 没用 老板最不放心的就是你说 你放心 保障不仅仅是资金问题 还有供应是否短缺问题 这些都是去谈实体店会遇到的问题 实际过程中会遇到的问题更多 当然也不代表不能合作 今年我还在公司上班的时候 就见某某面 膜在我一个质量挺不错的客户店里有陈列 考虑清楚以上几点 可 以去实体店试试 不要只是自己想 自己以为会怎样 你只有真正 去找实体老板去谈了才会知道遇到什么样的问题 才知道该怎么处 理 经常有人在微信晒 某某微信品牌进驻实体店里 在这里普及下知 识 很多人所谓的进驻 其实就是免费的铺货模式 这是传统行业 新品牌开拓市场常用的手段 详细介绍下 一般新品牌为了拓展市 场 会以免费铺货的形式 代理商不收费把货放在实体店客户那里 陈列 销售后结账 代理商只要进货价 实体店客户如果觉得销售 还不错就会开始正式合作 适量进货 如果销售不好 会通知代理 商撤走 不合作 你进驻了没有销量也没有任何意义 还不如花时间多在微信 对于化妆品品牌广告 也给大家分析下 不管在线下还是微信 很多品牌经常宣传即将 马上要在某某电视 台登陆广告 这个不要轻易相信 也许你会等很久很久 正常情况下 品牌如果真的要打广告 广告片制作花絮会提前透露 的 广告档期表也会在官网提前挂出 特殊的会没有预告的情况下 播出 广告以湖南卫视 江苏卫视 浙江卫视 央视最火爆也最值钱 当 下人人皆知的娱乐节目也是主要投放对象 这些都是收视率高的 其他的投了广告 一般都没多大效果 关键是终端店客户感觉意义 不大 广告不是投了广告产品就牛了 除了投放的电视台是否知名 广告 是 5 秒 10 秒 15 秒 是黄金时间还是午夜 是每天播放还是周六 日播放 是片前 片中 片尾 是广告片还是节目冠名 是三个月 半年 全年 这些都是要综合考虑的 如果你所做的微信品牌只是在一些收视率很低的电视台或者其他节 目中播出广告 请相信 这些广告片是做给代理观看传播的 不是 给消费者看的 网络媒体也是一样 虽然现在网络媒体的发展突飞 猛进 但是传统媒体的主导地位不是那么容易撼动的 想达到一样 的效果也是需要很长很长时间的 谈到广告不得不提的是明星代言 很多人觉得品牌有明星代言 产 品立刻就高大上了 明星也是档次的 一线 二线 三线 当红 风华正茂 过气 档次不一样 代言费也不一样 有的低到你都能 请得起 对于在微信上做微商的朋友 应该理性看待行业 看