销售过程中如何解除客户的抗拒点!

精品文档 1欢迎下载 如何解除客户抗拒 在与目标顾客沟通的过程中 我们经常会遇到顾客的抗拒 原因多 种多样 形式也各有不同 七种典型的抗拒 1 沉默型抗拒 当你作完产品介绍后 发现顾客总也不讲话 你不知道他在想什么 有什么顾虑 有什么不清楚 要提开放式的问题 让他多讲话 例如 您对以前用过的保健品印象怎样 或您目前身体状况如何 2 借口型抗拒 这一类型的抗拒通常表现为 顾客拿一些不相关的借口来搪塞 有 时甚至顾客自己都会莫名其妙 原因是顾客正在犹豫 提到的借口并 不是产生抗拒的真正原因 一般可以不必理会 可以使用合一架构法 来转移话题 然后继续你刚才所讲的 但要比刚才更细致的注意顾客 的反应 3 批评型抗拒 顾客有时会针对产品的某一特性提出批评 有可能是随口带过 也 有可能是真正的抗拒 例如 当顾客说 太贵了 你应该先使用合 一架构法来转移话题 这样可以检查是否是真的抗拒 一旦顾客再一 次提出 便是真的抗拒 你可以发问 如 请问价钱是您唯一考虑的 精品文档 2欢迎下载 因素吗 以此为开始 运用解决具有 成本型购买模式 顾客的方法来 逐一讲解 4 问题型抗拒 在你向顾客做产品介绍时 顾客会有很多问题 这其实等于向你要 更多的信息 这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识 首先要认可 并赞扬他 然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题 要求你对产 品的知识有全面而且深入的了解 5 表现型抗拒 总喜欢在你面前显示他自己 因为他希望得到你的敬佩 千万不要 与之争辩 可以这样讲 我非常惊讶你在这方面这么专业 我相信你 对我们的产品的原理是非常了解了 同时我可以向你说明一下 我们 的产品还有这样的优点 6 主观型抗拒 对你个人不满意 因为你的亲和力不够 所以要少说话 多发问 多请教 7 怀疑型抗拒 顾客怀疑你所说的服用效果 甚至数据 等于在向你要证明 你应 该熟记相关数据 并且备齐典型消费者档案 精品文档 3欢迎下载 处理顾客的抗拒 总的原则是要转抗拒为问自己的问题 例如 顾 客说 太贵了 可转为 为什么你的产品值这么多的钱 或者 我 要回家商量一下 可转为 我为什么要现在下决定 先忽略抗拒 再提问题 转移顾客的注意力 如果抗拒提出两次则是顾客真正关心 的问题 需要详加解释 二 如何解除抗拒 1 首先要了解抗拒产生的真正原因 2 当顾客提出抗拒时要耐心倾听 如果打断顾客的抗拒 会造成 更多的抗拒 3 反问带回答 能引发顾客更深的原因 例 难道价格是您唯一考虑的因素吗 4 假设法 因为你不知道顾客的抗拒是什么 所以要随便提一个问题 让顾客 回答 然后再问 除了这个问题 你还有什么问题 让顾客再回 答 依此循环下去 引发他讲到最后一个问题 往往这就是他真正 的抗拒 5 反客为主 精品文档 4欢迎下载 把顾客的抗拒变成购买的理由 常用于电话沟通中 例如当顾客 以 我很忙 为借口时 你可以说 就是因为你忙 所以才更应该关心 自己的身体 6 重新框式法 定义转化法 当你发现如果按照顾客的思路讨论下去 是无法说服顾客时 可以 使用重新框式法 例如 当顾客告诉你他现在很健康 所以不需要吃 保健品时 你可以说 以前也有别的顾客对我说过这样的话 但都被 我说服了 最后都改变了想法 所以我只耽误您 10 分钟 然后请您自 行判断 无论对自己还是对顾客 改变定义就可以改变思路 例如 太贵 很需要 不需要 不了解 7 提示引导法 心理暗示 描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态 加入提示引导词 会让你 会使你 会帮助你 加入想传达的话语 例 当你正在考虑到价格的同时 也会让你注意到核酸所具有的整 体性 本源性 科学性的全面营养也是很重要的 这是一种很有效的 精品文档 5欢迎下载 心理暗示 可以转移注意力 整理对方思绪 使对方进入一种比较空 的接收状态 需要注意的是 你接下去的话必须很有说服力或很有趣 8 心锚建立法 当心理处于某种特殊状态时 有一个有关或无关的刺激频繁出现时 就会和神经连接 传入记忆深处 如果再出现这样的刺激便会立刻出 现当时的心理状态 条件反射 一位外国心理学家曾经做过这样一个实验 把一只狗关在笼子里 饿了三天三夜 然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃 狗自然 流了口水 心理学家同时不停地摇铃铛 后来这只狗一听到这个铃铛 响第一个反应就是流口水 某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡 每次附赠一则笑话 久而 久之 顾客一想到他 或一听到他的声音 就会想笑 莫名其妙的觉 得很开心 试想 如果你可以让