谈判僵局案例3篇_教你如何处理

谈判僵局案例谈判僵局案例 3 3 篇篇 教你如何处理教你如何处理 成功的谈判就是双赢 但是在谈判中面对僵局 如何让步 不会让你的产品掉价 又能让对手感到实实在在的好处 下面小 编整理了谈判僵局 案例 供你阅读参考 谈判僵局谈判僵局 案例篇案例篇 1 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需找一 家美国代理商来为其销售产品 以弥补他们不了解美国市场的 缺陷 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈 判时 日本公司的谈判代表路上塞车迟到了 美国公司的代表 抓住这件事紧紧不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 日本公司的代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉 耽误了你的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通 状况了解不足 所以导致了这个不愉快的结果 我希望我们不 要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 如果因为这件事 怀疑到我们合作的诚意 那么 我们只好结束这次谈判 我认 为 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴 的 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言 美国人也不 想失去这次赚钱的机会 于是谈判顺利地进行下去 案例分析 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己 方强硬的姿态 从而获得对方必要的尊重 并借以制造心理优 势 使得谈判顺利地进行下去 采用进攻式开局策略一定要谨 慎 因为 在谈判开局阶段就设法显示自己的实力 使谈判开 局就处于剑拔弩张的气氛中 对谈判进一步发展极为不利 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用 发现谈判对手 在刻意制造低调气氛 这种气氛对己方的讨价还价十分不利 如果不把这种气氛扭转过来 将损害己方的切身利益 本案例中 日本谈判代表采取进攻式的开局策略 阻止了 美方谋求营造低调气氛的企图 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛 使之走 向自然气氛或高调气氛 但是 进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局 谈判僵局谈判僵局 案例篇案例篇 2 20 xx 年 两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参 观工厂和展厅 因为这两个美国客户是大客户 所以副总经理 和外贸部经理 主管还有一个业务员 一共 4 个人 都亲自出 来迎接他们 那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时 间 所以中方的副总经理就有礼貌的问了句 是中午饭时间了 请问你们想进午餐吗 在事先之前 双方都有了解一下各国文 化 中方知道美方比较直接 所以就直接问了要不要先吃午饭 而美方的回答却说 不是很饿 随便 其实美方客户已经很 饿了 就是知道中国人的间接表达关系 所以就委婉的说 随便 最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了 工厂 由于之前的回答令美方感到疑惑 最后还吃了饭不 也不 好意思再说一次 所以他们心里觉得还是直接说比较好 在参 观工厂的时候 其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的 海报 当场就指着那张海报说 喂 你看 那个海报的英文写 错了 当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人 那时候总 经理觉得很不满意 觉得美方客户不给他面子 不给他台阶下 那时候 有个业务员就说 本来想换掉的 时间比较匆忙 于是先过来接待你们了 参观完了展厅之后 到了价格谈判的阶段 美国客户直接 就问如果他们下一定的订单 中方能够给多少折扣 中方抓住 美方直接表达和不耐心的性格 外贸部经理就故意间接的说出 一堆影响价格因素 没有直接的给出最终价格 谈判持续了大 概半个小时 最后是一个美国客户急了 就说 如果贵方不给 出最低价 我们就去找其他厂家 中方经过协商之后 最终决定先和美方客户去饭店吃饭 在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒 虽然吃饭期间 美国客户有问到最低产品价格 但是中方没有回答 只是一直 的和美方敬酒和吃饭 一直到双方都很醉了才回去 第二天早 上 美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件 中方最终答应给美方最低的出厂价 美方虽然摸不着脑袋 但 是还是很高兴的回国了 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到 由于中美思维方式的不同 所以在谈判的过程中有很多问题发 生 在刚刚来到的 oml 公司的时候 由于双方都事先了解一下 各自文化 所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃 午饭问题 本来还以为中方会邀请他们进行午餐 后来中方却 以为美方的直接表达表明他们的意思 就没有请他们吃午饭 看到了英文字母错的海报 美国客户直接的就指出了英文字母 的错误 没有顾及到副总经理的面子问题 令到场面尴尬 到 了谈判阶段的时候 中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没 有耐心的性格特点 知道美国客户不会不和他们合作 又为了 不失自己的面子 所以最后邀请美方客户进行晚餐 通过传统 的饭局上的谈判方式完成最后的谈判 从这个例子可以看出 在商务谈判中 直接表达的有利方面是语言表达直接 是非分 明 让人直接明白 让人觉得充满信心 一方面是可以省时间 二是可以提高办事效率 但是也有它的弊端 直接表达会表现 出很强的攻击性和好辩性 会伤害到他人的自尊心 因为对方 会觉得美国人不给自己面子 这样往往会使谈判陷入僵局有时 候还会导致谈判破产 谈判僵局谈判僵局 案例篇案例篇 3 辽宁省盘锦市 a 公司从事某添加剂业务 在 20 xx 年金融海 啸导致许多工业原材料价格暴跌时 决定以低价从国外大量购 进该产品 a 公司做了大量的市场调研工作 首先通过互联网搜寻该 添加剂主要生产国的信息 又通过对各国产品的性价比对确定 英国 b 公司为谈判对象 我方 a 公司还通过电子邮件等方式与 b 公司进行沟通 把我方的基本情况和所需产品信息传递给对 方 也进一步获取了对方的信息 在谈判过程中 双方首先出现的争执是谈判地点的确定 b 公司要求我方派人员赴英国谈判 而我方要求对方来华谈判 双方都清楚在本国谈判的优势 有助于控制谈判 在金融危 机使全球经济不景气的大环境下 我方利用买方市场优势 使 b 公司主动找上门来谈判 双方初次面谈富有成效 确定了要进口产品的品种 数量 进口时间等 并在其它方面也达成了基本共识 但在接下来的 价格谈判上出现了僵局 挑战来自多方面 首先 双方初次合 作缺乏信任 交易金额大 交货分批进行 合同履行时间长达 两年 其次 合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格 的波动与走势 汇率波动的影响等问题 双方都想采用对己有 利的价格条款以规避风险 经多次反复面谈 最终以一个折中 但对我方更优惠的价格达成协议 二 案例分析 价格是国际商务谈判中最敏感 最容易导致僵局的因素 因为卖方希望卖出的商品价格越高越好 买方恰恰相反 卖方 的底价对买方来说则是一个高价格 双方底价之间的范围就是 谈判空间或交易区 我方能突破价格僵局主要是由于策略和方 法恰当 外加天时地利与人和 1 收集谈判信息 知己知彼 百战不殆 a 公司副总经理 亲自挂帅组织谈判团队 通过各种渠道了解 b 公司的产品与底 价 制定周密的谈判计划和方案 为了克服文化差异 我方利 用商务接待 参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信 息 及时调整策略 充分尊重对方的文化与习惯 2 场外沟通 我方利用主场谈判的优势 精心安排谈判议 程 有张有弛 让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通 场 外交流是一种非正式谈判 轻松友好的气氛有利于双方代表之 间交流私人感情 建立起良好的人际关系 感情上的融通 将 有助于化解谈判桌上的遗留问题 3 batna 策略 针对 b 公司的报价 我方通过列举国内同 类产品的价格 但质量不如 b 公司 俄罗斯方面的报价等 给出 我方还价 我方还价真实客观且态度坚决 彻底动摇了对方的 底价 我方审时度势 在了解该产品世界行情 掌握英方产品 质量和需求的情况下 大胆运用替代方案策略 即 batna best alternative to a negotiated agreeme