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文档简介
战败案例 案例一 竞品战败速腾案例二 同行战败润华 案情一概述 夫妻二人来店看车 第一次来店先看了三厢福克斯自动时尚车型 且有意向办分期 并想加装导航和太阳膜之类的装具 但客户还在对比之中没确定车型 在回访的时候客户还问到致胜的价格 第二次来店后看了致胜 还说觉得速腾挺好 因为两口子都在银行工作 所以商用的比较多 所以想买空间大一些的车型 但是考虑到油耗及价格方面的因素 对致胜还是心存疑虑 客户在银座和润华对比过 三家的价格优惠幅度都差不多 且女的想买致胜 但是男的还是比较理智 觉得致胜2 3的油耗太大 而且分期的费用也比较高 所以说回家再考虑一下 客户来店三次 但是最终选择了速腾 说有熟人 没手续费 觉得比较合适 案情分析总结 1 需求分析不到位 客户第一次来店 没确定客户对比哪款车 没抓住客户的心理 客户想买个大一些有面子的车 2 对自己产品不够了解 当客户考虑油耗原因时没有相应的话术 3对竞品不够了解 当客户选择速腾时 销售顾问对其一无所知 案情二概述 客户前台电话咨询三厢福克斯舒适型 报价优惠5000元可以来店谈 说去过银座和润华 要最低价 电话里坚持只有5000元优惠 只能到店谈 2天后邀约客户来店 客户说润华优惠1万以上 自己去过 而且这价格是还没有申请过的价格 最后谈到优惠1万送东西 客户觉得还是不满意 没有到他的心理价位 想要更大的优惠 要不然就去润华看看 当时因为对价格太过于有信心 没有过多的挽留 没有及时成交 过两天打电话回访 客户说去过润华了 换成经典的了 润华给他9 48万送铝合金轮毂等5000装具 但是没定 再过两天回访是客户已经在润华定了 且分期准备资料中 案情分析总结 1需求分析 车辆选择没做好 在本案例中 如果客户对天窗 铝合金轮毂等没有没有特殊的需求时 可以尝试的转移一下车型 尤其是标准和舒适之间 在价格上不作正面交锋 2价格价值商谈没做好 在和客户谈判的过成中应学会用装具模糊价格 且当客户对价格和装具没有很强烈的反抗时应及时的提出签单 也可以适当的逼单 而不应该任其走掉 让其有更多的选择和思考的时间 3 后续回访不及时 当客户离开后 当天晚上就应该给客户回个电话 及时的沟通 不至于客户已经和润华谈的差不多了 让我们显得很被动 最终战败 魔鬼经济学一 2比8黄金法则 20 的人用脖子以上来挣钱 80 的人用脖子以下赚钱 20 的人买时间 80 的人卖时间 20 的人做事业 80 的人做事情 20 的人计划未来 80 的人早上才想今天干什么 20 的人改变自己 80 的人改变别人 20 的人是富人 80 的人是穷人 你要做20 还是80 呢 魔鬼经济学二 复利的奇迹 1 今天一次性给你10亿元 2 今天给你1元 接下来连续30天每天都给你前一天2倍的钱 你选哪个 很多人选了1 可是我告诉你 选2的结果是21 47亿
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