农村业务拓展必杀技巧 PPT课件

1 农村业务拓展必杀技巧 必杀八招 助你旗开得胜 2 引子 中国是个农业大国 农村人口占总人口的60 之多 农村保险市场需求量巨大 全国县域保费收入 占全国总保费收入的30 6 其中 县域人身险保费收入占全国人身险保费收入的29 7 而农村人身险保费收入占县域保费收入的比重一般在20 以下 国家对 三农 问题高度重视 相信农村保险市场的开辟已经成为未来保险公司关注的焦点 3 目录 农村市场开拓失败的三大原因农村寿险市场开拓五大注意事项农村市场开拓的必杀八招 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 4 农村市场开拓失败的三大原因 相对于城镇而言 农村业务存在问题 线路长而远 管理难把控 保费低 展业成本高 培训少而粗 人员留存难等问题农村业务拓展惨遭失败 主要原因如下 急功近利虎头蛇尾拿来主义 5 农村市场开拓失败的三大原因 急功近利农村业务拓展难最大的因素之一就是文化层次较低 见识少 对保险功用理解不透彻 所以首先解决当地农民意识问题 其次是销售问题 而我们在业务拓展中往往急功近利 期待通过一两次说明会 咨询会解决保费问题 往往收效甚微 事倍功半 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 6 农村市场开拓失败的三大原因 虎头蛇尾市场开拓前期招兵买马 大造声势 后期培训衔接不上 导致农村伙伴市场拓展能力差 业绩滑落 信心丧失 人员离司撤点 使得前期努力毁于一旦 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 7 农村市场开拓失败的三大原因 拿来主义好多有关农村拓展材料比比皆是 我们看到一些好的做法和经验就不加思考 顺手牵来 照搬照做 结局往往是牛头对马嘴 事与愿违 8 目录 农村市场开拓失败的三大原因农村寿险市场开拓五大注意事项农村市场开拓的必杀八招 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 9 农村寿险市场开拓五大注意事项 农村市场拓展相对于较为成熟的城市市场来说 有许多独特性 所以 市场拓展要有系统性 全面性 针对性和持续性 要步步为营 稳扎稳打 不管是业务员还是主管在市场拓展中要注意以下5大事项 10 农村寿险市场开拓五大注意事项 1小心培育农村市场由于市场开发力度不一样 农村市场相对来说还十分落后 属于最原始的阶段 而且农村市场客户的文化层次相对较低 对保险的认识和理解相对浅显 因此 要开发农村市场 教育农村客户必须先行 现在保险业在社会上形象并不理想 因此在开发农村市场时 千万不要用短期手段 一旦产生纠纷 势必将农村市场破坏殆尽 若要再次培育 将是一件非常困难的事 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 11 农村寿险市场开拓五大注意事项 2运用合适农村市场的行销手段农村市场的客户文化素养偏低 相对于城市客户而言 较为感性 行销注意点如下 一是要用农村客户常用的 听懂的语言 二是在服装服饰上要和农村客户接近 如果差异太大会让农村客户产生压力 三是伙伴们必须是农村客户信任的 在客户中间有一点威信的人 12 农村寿险市场开拓五大注意事项 3开发真正适合农村客户需求的保险产品一是农村人身保险产品要适合农民需求 条款简单 保费低廉 保障适度 填补农民的保障空白 针对收入情况和实际需求 重点开发医疗 养老 意外的保障险种 二是努力进行市场细分 满足不同收入层次 不同地域农民的保险保障需求 三是合理制定人身保险产品价格 为农民提供适合购买的人身保险产品 四是大力推进条款通俗化工作 方便农民理解人身保险产品 13 农村寿险市场开拓五大注意事项 4要拓展销售渠道在以营销员为主销售分散型业务的同时 寻求其他的销售渠道 一是与政府的有关部门协调 争取他们的支持 如计生 教育 卫生 农机 公安交警 安全等部门合作 针对妇女 学生 农机手 驾乘人员 旅客 民营企业人员等销售意外 医疗 养老的保险 二是利用各种社会组织开展业务 如 各种自发组织起来的农作物 经济作物 种养殖业的产销协会 三是发挥已有的兼业代理渠道 如信用社 农村信贷网点 各种银行在农村的机构 代理各种人身险业务 四是利用村干部 农村医生 电工等人员 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 14 农村寿险市场开拓五大注意事项 5做好服务工作 提高保险信誉一是要延伸服务网点 二是加强服务工作培训 强化服务工作理念 增强服务意识 改善服务态度 提高服务质量 三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度 规范农村客户服务流程 简化各种业务手续 四是理赔及时 加强理赔典型案例的宣传 15 目录 农村市场开拓失败的三大原因农村寿险市场开拓五大注意事项农村市场开拓的必杀八招 16 农村市场开拓的必杀八招 必杀第一招 沙场点将对农网负责人的招聘和挑选细致到位 良好的口碑 较大的影响力 坚强的意志 强烈的责任感和接受新生事物的能力 如 村书记 主任 妇女主任 会计结合当地的经济水平 利用好农网基本法 底薪适当 收入重点放在绩效奖励方面 培训方面 观念心态 业务技能 站点建设 制度订立 人员辅导 市场拓展方面 开办新人培训班 衔接教育培训班 辅导训练师培训班 站点基础建设培训班驻村主任确定和成熟后 要稳固站点 进行氛围宣传 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 17 农村市场开拓的必杀八招 必杀第二招 安营扎寨安营扎寨即做好站点成立和在当地氛围营造的工作 宣传广告 保险知识普及 宣传 村部或人流集中的地段 开辟保险宣传栏 定期宣传村部小广播利用农村赶集 举办各种活动 营造声势 扩大影响 18 农村市场开拓的必杀八招 必杀第三招 扩军备战站点成立3 6个月后 负责人要进行增员甄选 壮大团队 以村分片为由 每人一片区域 做好服务 扩大人力规模 扩大市场份额 驻村主任组织好日常管理 村网点晨会 每周3 4次 做好追踪和辅导 提高技能 19 农村市场开拓的必杀八招 必杀第四招 千军操练在团队架构稳定的情况下 以村网点为单位 由驻村主任负责引导 带领全体属员进行市场实做 此项工作到位 农村伙伴的寿命将提升大大提升 团队保费将无可估量 20 农村市场开拓的必杀八招 必杀第五招 全面围攻在收集好村民档案 对村民情况大致了解后 圈定一部分人作为重点主攻目标 展开一系列抢攻行为 直到最后签单成功 围城抢攻的要诀是 快 很 准 快 即在收集客户资料后 立即行动 趁热打铁 绝不拖延 狠 即在随后的行动中 采取的方针有针对性 能够立即见效 准 即所圈定的客户有经济实力和保险观念 围城抢攻所采取的方式多种多样 有电影宣传会 保险知识讲座等 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 21 农村市场开拓的必杀八招 必杀第六招 重点突出重点突击意在经过几次观念宣导后 对于优质客户可以采取跟踪拜访 说明会 酒会等方式重点突破 重点突破的对象是当地经济较好 对保险较认同 有影响力和保险观念的客户 22 农村市场开拓的必杀八招 必杀第七招 连锁爆破连锁爆破意即通过已经签单的客户形成影响力中心 利用从中心理 以点带面在村民中形成连锁爆破效应 逐一突破 横扫全村 注意事项 爆破顺序以签单客户为轴心 以相邻关系为半径 波及全村 爆破对象为与签单客户关系好 经济相同 有共同需求和心理特征的村民 爆破方式借用外力 以签单客户为索引 利用从中心理 营造大家投保气氛 有条件者可签单客户帮助促成 在爆破中遇到有人恶意刁难 散播谣言时 要做好关系处理 动用村部力量进行个别沟通 先处理客户心情再处理事情 23 农村市场开拓的必杀八招 必杀第八招 扫尾清场扫尾清场意即按照以上流程完成一个村的业务拓展后 对于未签单的客户做好跟踪工作 在未来的时间保费全部收回 完成清场扫尾工作 扫尾时间一般较长 直到把目标群体全部收单完成 后期的服务和理赔工作更加重要 做到及时 有效 耐心