新盘踩盘动作要点 PPT课件

新盘踩盘动作要点 市场营销部 市场研究组 2020 4 7 1 2 目录 周 新盘踩盘目的和准备工作销售案场常见组成部分介绍新盘踩盘各部分关注点分析踩盘报告撰写导引 2 3 新盘踩盘目的 重在了解竞品产品力 注重产品规划 现场包装和销售管理三大环节 战术层面的现场活动适度了解即可 不是重点 周 新盘踩盘要点 产品规划 现场包装 销售管理 项目社区规划 立面风格 景观园林 主力户型面积段和产品打击力 社区外包装 售楼处现场和示范区包装样板间包装 物业人员接待 现场售楼人员素质现场管理流程规范亮点 本报告中新盘是指 首次专门登门踩盘调研楼盘 主要是以新面世楼盘为主 也有之前早已入市 但一直未能关注楼盘 3 4 新盘踩盘准备工作 了解项目基础信息 了解售楼处位置和到达方式 高端盘需要提前预约 周 准备工作 项目基础信息 售楼处位置 到达方式 开发商 物业方楼盘位置 楼盘建面 容积率 产品户型楼盘主要卖点 明确售楼处是在项目地还是异地另建售楼处 以何种交通方式可到达交通路线选择 4 5 目录 周 新盘踩盘目的和准备工作销售案场常见组成部分介绍新盘踩盘各部分关注点分析踩盘报告撰写导引 5 6 售楼处常见组成部分 城界 销售中心 园林和参观通道 样板间四大部分 周 售楼处 城界 到达项目售楼处前路边道旗 围挡包装项目售楼处入口处的导视系统和精神堡垒入口小区道路 停车场包装和入口景观 销售中心 园林 参观通道 样板间 城市界面售楼处外 项目销售展示中心 售楼处内 园林景观示范区参观通道是通向样板间的通道包装 临时样板间实体样板间 6 7 售楼处组织流线 依据销售中心和园林位置的不同 主要分为三种模式 顺应不同的场地条件 各有优劣 周 售楼处 城界 金域曲江模式 万科城模式 销售中心 园林 参观通道 样板间 销售中心 园林 参观通道 样板间 销售中心 园林通道 样板间 园林通道 中海铂宫模式 7 8 目录 周 新盘踩盘目的和准备工作销售案场常见组成部分介绍新盘踩盘各部分关注点分析踩盘报告撰写导引 8 9 新盘踩盘两大关注要点 1基础层面的产品规划 2展示层面的售楼处整体设计包装 周 产品规划产品力基础配置研究 售楼处流线包装现场营销打击力关注 踩盘整体评价 9 10 产品规划 项目基本产品 商品基本形态 基于市场 技术和成本利润选择 提供产品形态 周 产品形态 向左走 向右走 10 11 产品规划 产品力基础 项目销售的根本 既定容积率和建面下 开发商的产品选择 关乎定位 周 产品规划 社区规划 公建配套 拉高拍低 别墅 高层或洋房 高层均质化社区 通高层或通小高层等 纯别墅区等 产品价格 别墅 TH 叠拼 双拼 独栋 对应价格多层洋房 对应价格小高层 高层 对应价格 产品风格 产品户型 建筑立面风格 中式 欧式 社区景观风格 中式 地中海 增值功能 定位客群户型选择 首置 首改 再改 高端或是全产品线车位配比 商业 社区商业或商业购物中心配套教育 幼儿园 学校等休闲 会所 社区运动场所交通 交通不便楼盘如何解决交通问题 科技智能化配套绿色节能等公共空间提升等 11 12 新盘踩盘两大关注要点 1基础层面的产品规划 2展示层面的售楼处整体设计包装 周 产品规划产品力基础配置研究 售楼处流线包装现场营销打击力关注 踩盘整体评价 12 13 售楼处流线 产品销售场所 产品销售的卖相 重在客户体验流程 多重环节结合洗脑 周 售楼处 体验中心 城界 体验序曲 销售中心 体验展开 园林 参观通道 体验升级 样板房 体验高潮 13 14 城界 关注到达项目沿途的包装和导视 关注项目入口处的指引和整体形象感知 周 城界 沿途包装导视 商业街区包装 道旗包装卖点导视牌指引项目周边工地包装围挡画面 入口道路服务 专属大门形象和导视系统专属私家路行车入口处交通引导岗亭和物业人员管理 入口景观界面 停车场 精神堡垒设置入口处景观园林展示 不利街景规避 停车场位置选择和流线安排停车场四周包装方式和园林安排停车场车位数量停车场距离售楼处远近 入口处是否有商业街设置商业街包装方式是否有品牌商家入驻开业 周边是否有不利的城市界面项目如何实现规避和提升效果 检查是否有并评价效果 检查是否有并评价效果 检查是否有并评价效果 描述并评价效果 可有可无 检查是否有并评价效果 14 15 售楼处流线 产品销售场所 产品销售的卖相 重在客户体验流程 多重环节结合洗脑 周 售楼处 体验中心 城界 体验序曲 销售中心 体验展开 园林 参观通道 体验升级 样板房 体验高潮 15 16 销售中心 关注项目展示手法和信息释放过程 关注现场流线安排 空间组织与销售人员服务质量 周 销售中心 销售中心装修 服务质量评价 装修风格 豪华 现代 简约 销售中心功能区 接待区和品牌区布置方式项目沙盘和户型沙盘区布置方式是否有部品展示区或是儿童活动区其他有特色区域布置 销售中心流线 沙盘模型展示 客户到场后售楼人员讲解流线是否有效果好的展示流线 现场销售活动 区域沙盘是否有亮点项目沙盘是否有亮点户型单体模型是否有亮点 置业顾问讲解水平置业顾问和物业服务热情程度关键问题说辞引导 现场是否有促销活动 内容 实施效果如何 描述并评价效果 描述并评价效果 描述并评价效果 描述并评价效果 分析观察 了解内容和效果 16 17 售楼处流线 产品销售场所 产品销售的卖相 重在客户体验流程 多重环节结合洗脑 周 售楼处 体验中心 城界 体验序曲 销售中心 体验展开 园林 参观通道 体验升级 样板房 体验高潮 17 周 18 园林 参观通道 关注项目景观示范区园林风格和展示手法 关注通往样板间的景观和销售通道包装安排 园林 参观通道 景观示范区 导视系统 景观园林风格展示手法和亮点示范区面积位置软硬景大致比重 看楼通道 连接售楼处和样板间之间通道设计通道包装亮点 其他亮点安排 设置位置包装亮点 是否有看房电瓶车其他亮点安排 描述并评价效果 描述并评价效果 观察并记录 可有可无 18 19 售楼处流线 产品销售场所 产品销售的卖相 重在客户体验流程 多重环节结合洗脑 周 售楼处 体验中心 城界 体验序曲 销售中心 体验展开 园林 参观通道 体验升级 样板房 体验高潮 19 20 样板间 毛坯房重在关注样板间突出亮点和规避不利的手法 精装房重在关注精装修标准和施工水准 周 样板间 样板间形式 精装 毛坯 临时样板间 样板间区位置和周边包装效果样板间连接方式和公共空间 景观样板间展示效果评价 实体样板间 毛坯房交付 精装房交付 精装修 毛坯工法样板间装修风格赠送面积或是交付标准处是否有特别提示 亮点样板间服务人员服务内容和质量评价 突出户型亮点手法规避户型不足手法赠送面积或是其他导视提示手法 装修风格精装修标准 与万科集团标准对比装修亮点和重点发力点整体施工水准 实体楼选择与周边景观关系实体楼大堂装修装饰和电梯装修实体样板间楼层选择分析 样板间展示 20 21 目录 周 新盘踩盘目的和准备工作销售案场常见组成部分介绍新盘踩盘各部分关注点分析踩盘报告撰写导引 21 产品规划1 规划突出特征2 规划亮点分享 项目基础指标信息 1 项目整体评价2 竞争格局影响3 我们学习借鉴 基础信息包括 区域位置 品类 开发商 建面体量 容积率 价格 新盘踩盘报告框架 基本信息基础上对产品规划和销售展示两条线进行分析评价 提炼出项目关键词要点 报告重在提炼亮点 而非单纯描述 销售展示1 展示流线亮点2 现场包装亮点 项目整体关键词评价 1 2 3 4 5 22 举例 1 项目关键词评价 基础信息 产品规划亮点 销售展示亮点 销售态势 可有可无 选择亮点进行概要 不必面面俱到 基础信息 区位 品类 产品类型 产品规划 销售展示 销售态势 产品形态 是否精装 户型设计 是否大赠送 售楼处亮点 景观示范亮点 样板间亮点 当前去化态势 紫薇公园时光 高新豪宅 精装 公园景观 品牌 进入项目中后期 受新政影响巨大 23 2 项目基础指标 区位地段 产品品类 项目体量 产品规划 产品面积 最好要配区位图 24 3 产品规划亮点 项目卖点梳理 规划 产品 配套等亮点整合 指出独特性亮点 常见性卖点不用过多阐述 可配有代表性的产品户型图 规划图配置 1 规划亮点2 户型产品亮点3 社区景观亮点4 项目重要卖点梳理5 价格走势评价 25 4 销售展示亮点 销售流线和现场包装两条线亮点分析 是否有突出之处可供借鉴学习 城界 销售中心 园林 参观通道和样板间流线安排是否有特殊之处销售中心内部讲解流线是否有特殊之处景观园林示范区参观流线是否有特殊之处 销售