圈地战役引爆指导书 PPT课件

2020 4 7 1 燃热消费者需求研究 圈地运动 引爆指导书 美的太阳能策划中心2011年4月 2020 4 7 2 CONTENTS 圈地战役 启动思路 圈地战役 推进节奏 圈地战役 操作指引 圈地战役 情报汇总 2020 4 7 3 时间 4月1日 4月30日 一 圈地战役 启动思路 肩挎背包手持刀 两千集镇战火烧 美的太阳能小集镇圈地运动 2020 4 7 4 一 圈地战役 启动思路 共建业务 政策促销支持 强化培训 STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 STEP5 增加分销点 提升人员能力 降低招商门槛 降低提货门槛 促成客户分销2次提货 增加渠道跟进人员 促成首次提货 六项思路 力挽狂澜 建立助销平台 STEP6 强化促销后台支持 2020 4 7 5 二 圈地战役 4月份推进节奏 首轮集镇促销启动 渠道激活 集镇风暴战役高潮 全面铺开集镇促销风暴分公司代理商团队体现组织 支持 监督作用 1 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 共建业务体系搭建 网点政策支持集镇网点开拓 首批集镇网点拓展 共建业务招聘助销平台搭建 2020 4 7 6 1 时间 4月3日 2 责任人 分公司经理3 目的 吃透阶段下放政策 制定针对代理商的推动政策 确定代理商启动会议事项 分解本月任务 节奏 规划本月动作开展地点时间 代理商达成共识阶段 三 圈地战役 行动指引 STEP1 完成分中心内部月度规划会议 分公司内部培训 2020 4 7 7 三 圈地战役 行动指引 STEP1 完成分中心内部月度规划会议 分公司内部培训 4 内容 吃透阶段下放政策 小集镇的开拓模式及补贴标准小集镇的促销方式及补贴标准共建业务的引进流程及补贴标准产品提货政策家电下乡的操作指引 代理商达成共识阶段 2020 4 7 8 三 圈地战役 行动指引 STEP1 完成分中心内部月度规划会议 分公司内部培训 4 内容 代理商推动会议规划 明确本月如何利用资源牵引推动代理商配合启动市场动作 代理商提货政策 代理商下放渠道政策 代理商招聘组织体系完善方案的制定 对代理商培训内容 集镇促销的次级市场作用 促销成功需要的基本条件 代理商月度任务和市场动作分解 代理商达成共识阶段 2020 4 7 9 三 圈地战役 行动指引 STEP1 完成分中心内部月度规划会议 分公司内部培训 4 内容 分解本月任务及节奏 镇村联动任务分解 负责人 参与共建业务人员 小集镇开拓任务分解 负责人 促销地点和时间确定 完成标准和作用效果 代理商达成共识阶段 2020 4 7 10 三 圈地战役 行动指引 STEP1 完成分中心内部月度规划会议 分公司内部培训 4 内容 本月激励和考核 月度提交报备内容及节点确认 考核内容及权重 激励内容 下发形式 代理商达成共识阶段 2020 4 7 11 三 圈地战役 行动指引 具体方法 以总部 家电下乡补贴方案 打消代理商顾虑 以 4月份产品提货政策 撬动代理商月度20回款 保证代理商 圈地战役 配合度 SETP2 完成代理商重启会议 及代理商培训 1 时间 4月5日 2 责任人 分公司推广3 目的 宣贯对代理商的推动政策 统一代理商战役思路 达成共识 分解本月任务 规划本月动作支持方式和力度 宣布代理商月度任务完成激励 代理商达成共识阶段 2020 4 7 12 三 圈地战役 行动指引 SETP2 完成代理商重启会议 及代理商培训 4 内容 宣贯对代理商的推动政策 小集镇的开拓模式及补贴标准小集镇的促销方式及补贴标准共建业务的引进流程及补贴标准产品提货政策家电下乡的操作指引 代理商达成共识阶段 2020 4 7 13 三 圈地战役 行动指引 SETP2 完成代理商重启会议 及代理商培训 4 内容 统一代理商战役思路 达成共识 集镇促销的次级市场作用 培训 促销成功需要的基本条件 培训 代理商达成共识阶段 2020 4 7 14 三 圈地战役 行动指引 SETP2 完成代理商重启会议 及代理商培训 4 内容 代理商任务分解 市场动作节奏 各代理商月度提货任务及节奏 各代理商对渠道的月度支持方式和力度 代理商达成共识阶段 2020 4 7 15 三 圈地战役 行动指引 SETP2 完成代理商重启会议 及代理商培训 4 内容 宣布代理商月度任务完成激励代理商月度完成促销支持任务和提货任务 每个促销达成10台以上网点正激励200元 代理商达成共识阶段 注 此项还需经领导给出详细的奖励方案 奖励对象 奖励标准 奖励发放方式等 2020 4 7 16 责任人 行政及代理商时间 4月8日前 名额 原则上以县级为单位 每县一名 具体名额下放详见发文标准 要求有业务经验或者从事过经营 水暖建材 太阳能行业为佳年龄28 32岁为佳 吃苦耐劳 组织体系升级 三 圈地战役 行动指引 STEP1 共建业务招聘 2020 4 7 17 责任人 推广及行政时间 4月9日前 内容 太阳能产品基础知识培训 小集镇开拓模式 小集镇促销流程指引 美的太阳能产品价格及政策设置 2011家电下乡操作指引 组织体系升级 三 圈地战役 行动指引 STEP2 共建业务培训 2020 4 7 18 责任人 行政及代理商时间 4月8日 组织体系升级 三 圈地战役 行动指引 STEP3 助销平台搭建 签约固定合作演出公司 1 选择标准 主持人 要求了解乡镇客户乡情 乡镇生活噱头 具有乡镇演出经验 演出节目 要求能够调动现场气氛 引起乡镇客户共鸣 节目时间每场要求90分钟以上 2 职责 支持区域内的重点镇村联动和城乡联动 3 费用 市县级3000元以内 乡镇级1500元以内 按月度结款 4 要求 日常期间1天以上提前通知能够及时到位 大型节假日3天以上提前通知能够及时到位 5 协议要求签订最少6个月以上合作协议 能够开具正规发票 6 流程 把控 活动前1天要求与主持人确定现场串词活动表演过程要求体现美的太阳能活动主题 活动内容 品牌保障等 要求能煽动现场销售7 报送 检核 参考 美的太阳能促销核销手续一览表 2020 4 7 19 责任人 行政及代理商时间 4月8日 组织体系升级 三 圈地战役 行动指引 STEP3 助销平台搭建 签约固定合作广告公司 1 条件 供应商需有一定实力 能及时满足当地的日常促销物料供应 并具有一定的仓储能力 能开增值税发票 开展工程无预付款 展柜供应商在当地有制作成本优势 必须有自己的工厂车间 有物流运输能力 能到乡镇施工 2 协议 分公司与其签订 年度推广物料制作供应商协议 物料报价明细表 供应商盖章后将原件寄回美的总部盖章备案 3 职责支持区域内的专卖店 网点装修建设 提供活动物料支撑 4 要求 日常期间2天以上确定物料需求能够及时到位 大型节假日4天以上确定物料需求能够及时到位 5 报送 检核 参考 美的太阳能促销核销手续一览表 2020 4 7 20 责任人 行政及代理商时间 4月8日 组织体系升级 三 圈地战役 行动指引 STEP3 助销平台搭建 常备临促 1 条件 有过终端销售经验 家电卖场导购员为佳2 职责支持区域内的各类促销宣传 现场造势 产品讲解等3 要求 日常期间2天以上确定物料需求能够及时到位 大型节假日4天以上确定物料需求能够及时到位 4 报送 检核 提供其身份证复印件 姓名 联系方式等 2020 4 7 21 组织体系升级 三 圈地战役 行动指引 4月10 13日 军威初建 启动镇村联动先锋 杀入乡镇市场 预售割草乡镇消费者 历练共建业务子弟兵 STEP4 共建业务实战训练 2020 4 7 22 圈地战役 小集镇促销 三 圈地战役 行动指引 集镇促销 以提升促销执行效率 降低促销启动门槛 增加促销的场次为目的 形成的以镇级 村级市场为单位的常规促销 4月15日 一场低门槛 高复制性的集镇 圈地风暴 促销战役全面启动 由44个广告公司做物料支援 总部200万资源集中打造 400个县代全力供货 铺货 100个营销中心业务主导把控 400个共建业务实地执行 分布在 美的太阳能 1500个集镇网点的消费者面对面接触的分销战役正式拉开帷幕 2020 4 7 23 圈地战役 小集镇促销 三 圈地战役 行动指引 执行要点 逢赶集进行集镇促销 周末和节假日为备选节点 缩短镇村联动的准备周期7天以上至3 4天 市场调研周期由长期驻扎乡镇的驻县业务经验和网点老板经验取代 以县为单位物料统一准备取消物料筹备周期 简化现场牌面布置缩短现场布置周期 保证促销预热和现场执行时间 以保证促销成功率和活动销售时间 网点促销到位2人 满足单页发放 物料布置和现场演示 讲解 售卖即可 保留样机2台 物料帐篷1个以上 单页2000份 条幅悬挂1条 促销现场海报和红榜即可 游车为可选项 取消舞台 2020 4 7 24 操作流程 圈地战役 小集镇促销 总部500元 圈地战役 物料 广宣资源下放 总部500元 圈地战役 专项赠品资源下放 总部500元 圈地战役 专项活动资源下放 STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 STEP5 集镇客户首次提货5台 集镇客户二次提货5台 代理商提货政策释放 集镇网点备案 三 圈地战役 行动指引 2020 4 7 25 实施主体 集镇客户 驻县业务 需参与过老业务镇村联动并接受过推广培训 实施要求 4月份乡镇招商会结束后 对订货客户现场确定促销日期 要求在7天以内 明确促销投入 基本保证一次集镇促销将镇级客户首批提货处理完毕 活动形式 属于县级区域内全网点常规促销群 增加与消费者接触面 在集镇促销的同时要求在区域内树立一场标杆型镇村联动促销 资源预算 门头及物料支持500元 标配赠品500元 促销费用500元单点产出要求 6台以上 提货10台以上 执行要求 三 圈地战役 行动指引 圈地战役 小集镇促销 2020 4 7 26 四 圈地战役 奖励申报 申报所需手续 战地作业 4月8日共建业务人员信息备案 4月6日 圈地战役 代理商推动会议总结 4月10日 圈地战役 推广培训总结 4月4日 圈地战役 风暴执行规划 4月15日 镇村联动蓄势战 战报 PART1 PART2 PART3 PART4 PART5 4月22日 圈地战役第一波 战报 PART6 4月28日 圈地战役第二波 战报