第五章汽车配件管理与营销更新 PPT课件

汽车配件管理与营销 出版社 哈尔滨工业出版社授课教师 张婕姝 第五章汽车配件的销售 返回 学习目标主要内容 2 第五章汽车配件的销售 返回 配件销售的特点汽车配件的分销渠道汽车配件销售技巧汽车配件产品的售后服务汽车配件电子商务汽车配件营销人员的基本素质 3 第一部分配件销售的特点 5 1汽车配件销售的特点1 较强的专业技术性现代汽车是融合了多种高新技术的集合体 其每一个零部件都具有严格的型号 规格 工况标准 要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确 快速地查找出所需的配件 就必须有高度专业化的人员 并由计算机管理系统作为保障 第一部分配件销售的特点 5 1汽车配件销售的特点2 经营品种多样化一辆汽车在整个运行周期中 约有3000种零部件存在损坏和更换的可能 所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件 第一部分配件销售的特点 5 1汽车配件销售的特点3 经营必须有相当数量的库存支持由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性 经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备 第一部分配件销售的特点 5 1汽车配件销售的特点4 经营必须有服务相配套汽车是许多高新技术和常规技术的载体 经营必须有服务相配套 特别是技术服务至关重要 相对于一般生活用品而言 经营配件更强调售后的技术服务 第一部分配件销售的特点 5 1汽车配件销售的特点5 配件销售有一定的季节性一年四季 春夏秋冬这一不以人们意志为转移的自然规律 给汽车配件销售市场带来不同季节的需求 在春雨绵绵的季节里 为适应车辆在雨季行驶 需要车上的雨布 各种挡风玻璃 车窗升降器 电气刮水器 刮水臂及片 挡泥板等部件就特别多 炎热的夏季 因为气温高 发动机机件磨损大 火花塞 白金 断电触点 气缸床 进排气门 风扇带及冷却系部件等的需求特别多 寒冷的冬季 气温低 发动机难起动 需要的蓄电池 预热塞 起动机齿轮 飞轮齿环 防冻液 百叶窗 各种密封件等配件就增多 第一部分配件销售的特点 5 1汽车配件销售的特点6 配件销售有一定的地域性我国国土辽阔 有山地 高原 平原 乡村 城镇 并且不少地区海拔高度悬殊 这种地理环境 也给汽配销售市场带来地域性的不同需求 第二部分汽车配件的分销渠道 分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线 在通常情况下 这种转移活动是需要中间商介入的 因此 分销渠道可以定义为产品从生产领域经由中间商转移至消费领域的市场营销活动 第二部分汽车配件的分销渠道 分销渠道在商品流通中能够创造出以下3种效用 时间效用分销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾 保证顾客和用户需求 并及时组织供货 地点效用分销渠道能够解决产需在空间上不一致的矛盾 保证顾客和用户能够就地 就近购买到所需要的商品 所有权转移的效用分销渠道能够解决商品所有权在生产者和消费者之间不一致的矛盾 顺利实现商品所有权由生产者向消费者的转移 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型1 分销渠道的作用可以加快商品流通速度 减少商品流通的资金占用 为国家节约建设资金 可以及时满足市场需求 保证社会需要 丰富人民群众生活 可以缩短商品流通时间 相应扩大社会再生产的周期 可以直接促进农业生产及工业生产的发展 可以密切产销关系 加强信息反馈 便于经营者按照用户需要组织货源 生产企业按照市场需求安排生产 增加适销对路的花色品种 提高产品质量 可以减少不必要的经营人员和机构 节约流通费用 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型2 分销渠道的类型专门从事商品交换的企业叫商业企业 商业企业有不同的类型 担负不同的经济职能 凡是从事汽车配件营销的企业 不管是哪一层次的销售商 都与汽车配件的间接分销渠道相同 中间商分两类 中间商超市连锁 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型2 分销渠道的类型 1 中间商经销中间商 如批发商 零售商和其他再售商等 销售形式共有4种 一层渠道二层渠道多层渠道零层渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型a 一层渠道表现形式 制造商 零售商 消费者 优点 能分流制造商的经营风险产品消费价格易于控制 缺点 制造商分销户头过多 销售员承包区域过大 因为众多的零售商经济实力有限 一次需求量往往不大 制造商就不会给予较大的价格优惠 这样售后回款率自然较低 零售商的销售能力弱 批量小 使销售费用增多 且销售的不确定性较大 计划工作难度大 由于缺乏大的分销代理商的支持 制造商的新产品难以得到有效 及时的广告宣传 推广速度慢 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型b 二层渠道表现形式 制造商 批发商 零售商 消费者 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型c 多层渠道表现形式 制造商 产地批发商 中转地批发商 消费地批发商 零售商 消费者 随着制造商市场意识的不断提高而演变成 制造商 产次批发商 消费地批发商 零售商 消费者或省略掉产地批发商 直接到达消费地批发商成为二层渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型d 零层渠道采用零层渠道直接销给用户 不需任何中间机构 销售方式主要有 由制造商设立直属商店或分公司 举办产品展示会 现场售卖等 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型2 分销渠道的类型 1 中间商代理中间商 代理中间商专门介绍客户或与客户磋商交易合同 但并不拥有商品的特有权 具有信息灵 联系面广 生产企业控制力强 专业性强等特点 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 1汽车配件分销渠道的作用与类型2 分销渠道的类型 2 超市连锁如今汽配市场规模化的潮流使中国各地出现了一个又一个的汽配城 在形式上是将以前散的汽配经销商聚集在一起进行交易 使汽配市场向标准化经营迈进一步 使资源也相对集中 为进行有组织地配送 培训等 一条龙 服务准备了物质基础 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理分销渠道的设计必须立足于长远 因为渠道模式一经形成 再想改变或替代原有渠道是比较困难的 常要付出较大的代价 所以在制定渠道方案时 应该谨慎从事 精心设计 制定渠道策略主要包括确定渠道长度 宽度和规定渠道成员的权利和责任 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理1 分销渠道的设计 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理2 分销渠道的管理 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理2 分销渠道的管理 1 选择渠道成员从生产企业来看选择合适的中间商应具备以下条件 服务对象应与生产厂商的目标顾客基本一致 这是确定中间商最基本的条件 地理位置合适 零售商的位置应能方便企业产品用户购买 批发商的位置应能利于分销 储存 运输和降低销售成本 其经营业务中应不包括竞争者的产品 或者其所经营的竞争产品对本企业产品不构成威胁 管理水平高 经营能力强 能为顾客提供必要的服务 财务状况良好 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理2 分销渠道的管理 2 激励渠道成员 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理2 分销渠道的管理 2 激励渠道成员 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理2 分销渠道的管理 3 评估渠道成员 第二部分汽车配件的分销渠道 5 2 2汽车配件分销渠道的设计与管理2 分销渠道的管理 4 渠道的调整 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查市场调查就是运用科学的方法 有目的 有计划地去系统收集用户 市场活动的真实情况 即市场信息 并对这些信息进行整理 分析和存储 即对汽车配件的各种商品或某种商品的产供销及其影响因素 企业的销售量 用户结构及市场占有率进行调查研究 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查1 市场调查的内容 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查2 市场调查的步骤 1 调查准备阶段 确定问题与调查目标 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查2 市场调查的步骤 1 调查准备阶段 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查2 市场调查的步骤 1 调查准备阶段 拟定调查计划 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查2 市场调查的步骤 2 调查实施阶段 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查2 市场调查的步骤 3 分析总结阶段 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 1汽车配件市场营销调查3 市场调查的方法 实地调查 观察法 访问法 实验法 面谈调查法 电话调查发 邮寄调查法 文案调查 企业内部资料 企业外部资料 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测1 市场预测的原则市场预测 市场预测是在市场调查的基础上根据已知的各种市场经济活动的信息和资料 运用一定的方法和模型来推断未来一定时期内市场发展的方向和趋势 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测1 市场预测的种类 市场预测 宏观市场预测 预测的范围 微观市场预测 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测1 市场预测的种类 市场预测 长期预测 预测的时间界限 中期预测 近期预测 短期预测 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测1 市场预测的种类 市场预测 全国性市场预测 预测的产品空间层次层次 地区性市场预测 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测1 市场预测的种类 市场预测 定性预测 预测的方法 定量预测 综合性预测 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测2 市场预测的基本步骤 第三部分汽车配件市场调查与市场预测 5 3 2汽车配件市场预测3 市场预测的方法 方法 定性预测法 定量预测法 集体意见法 德尔菲法 类推法 时间序列法 因果预测法 市场细分预测法 转导法 第四部分汽车配件销售技巧 5 4 1了解客户心理客户心理是指客户在成交过程中发生的一系列极其复杂 极其微妙的心理活动 包括客户对商品成交的数量 价格等问题的一些想法 它可以决定成交的数量甚至销售的成败 因此汽车配件销售员对客户的心理必须要认真地分析 第四部分汽车配件销售技巧 5 4 2促进交易成功的方法 1 选择成交法 2 帮助顾客挑选 3 试用法 4 假设成交法 5 优惠成交法 6 利益成交法 7 机会成交法 第五部分汽车配件产品的售后服务 5 1建立完善的售后服务网络由于汽车产品使用的普及性 销售的广泛性以及产品技术的复杂性 仅仅依靠汽车厂商自身的力量很难完成 售后服务 的若干工作内容 因此 必须建立一个覆盖广 服务功能完善的售后服务网络 实行24小时免费呼叫 才能快捷 高效地满足用户的要求 实现全方位服务 第五部分汽车配件产品的售后服务 5 2建立客户档案 进行跟踪服务建立客户档案直接关系到售后服务的正确组织和实施 客户档案管理是对客户的有关材料以及其他技术资料加以收集 整理 鉴定保管和对变动情况进行记载的一项专门工作 与客户进行联络应遵循以下准则 了解客户的要求专心听取客户的要求并作出答复 多提问题 确保完全理解客户的要求 总结客户要求 完全理解了客户的要求以后 还要归纳以下客户的要求 第五部分汽车配件产品的售后服务 5 3提供充足的汽车配件汽车配件供应是售后服务工作的 脊梁骨 它是售后服务工作的关键 按配件的使用性质 配件通常分为以下几类 消耗件易损件维修件基础件事故件 第五部分汽车配件产品的售后服务 5 4质量保证世界各大汽车公司都承认积极做好产品质量保证工作的重要性 质量保证期又往往成为生产企业吸引用户购买产品的最具诱惑力的条件 第五部分汽车配件产品的售后服务 5 5进行技术服务随着科学技术的发展 汽车产品已经广泛运用一些高 精 尖的技术 现代汽车的维护工作越来越受到重视 售后服务部门应具备足够的专业人员来从事汽车的维护工作 并应定期题型客户进行汽车维护 以改善汽车的使用状况 为用户带来实惠 第五部分汽车配件产品的售后服务 5 6塑造汽车形象售后服务除了以上工作内容外 还肩负着企业形象建设的重任 影响用户对企业形象评价的因素主要有 产品使用性能及厂商的服务质量企业窗口部门的工作质量及其外观形象 企业的实力及企业的口碑等 第六部分汽车配件电子商务 5 6 1汽车配件网络化经营的概念网络营销 亦称做线上营销或者电子营销 指的是一种利用互联网的营销型态 互联网为营销带来了许多独特的便利 如低成本传播资讯与媒体到寰宇听众 观众手中 互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质 皆为网络营销有别于其他种营销方式的独一无二特性 网络营销 On lineMarketing或E Marketing 就是以国际互联网络为基础 利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式 简单的说 网络营销就是以互联网为主要手段进行的 为达到一定营销目的的营销活动 第六部分汽车配件电子商务 5 6 2汽车配件网络化经营的优越性网上购买汽车配件不管是对顾客 经销商 还是对汽车配件企业都是一件好事 对于汽车配件生产企业来说 互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中提出的各种问题 并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业 利用互联网的信息和便捷服务 生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况 从而调整自己的生产和企业配件调配计划 市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要 而通过互联网即可轻松获得 第六部分汽车配件电子商务 5 6 3汽车配件行业电子商务网站我国的汽车配件网络化经营和电子商务 已经呈现发展的趋势 第六部分汽车配件电子商务 5 6 4成功运用汽配互联网络营销的关键1 汽车 汽配企业网络建设与汽配网络资源诊断评估是汽车配件公司 企业成功开展汽配网络营