金色港湾销售执行方案 PPT课件

金色港湾 新业物业顾问 香港 有限公司深圳市新业房地产投资顾问有限公司 TheGoldenHarbor 执行方案 深圳新业投资顾问公司 1 可编辑 2 一 我们的销售观点 观点1 建立核心竞争力观点2 整合市场攻击布局观点3 整合市场攻击战 可编辑 3 二 销售中我们建立 核心竞争力 金色港湾指标性现场的指标性核心攻击点眼见为实的现场感染力 展示中心 主力户型样板间 示范休闲环境 中心园林景观 国际双语幼儿园资料示范 示范组团 示范小区 示范社区推广的指标性核心攻击点不断建立市场的影响力 金色港湾开工奠基仪式 片区市场攻击战 鸡犬不宁 郑州攻击战 不得安宁 全省市场攻击战 不得不看 可编辑 4 三 我们整合市场攻击布局 第一阶段 2001 12 2002 3第三阶段 2002 7 2002 8第五阶段2002 11 蓄势和展示攻击阶段小区攻击阶段品牌攻击阶段结点 展示中心出现结点 一期小区基本出现结点 二期动工核心攻击点 展示中心核心攻击点 工地现场实景核心攻击点 口碑效应 样板间 示范环境第二阶段 2002 4 2002 6第四阶段 2002 9 2002 10示范攻击阶段社区攻击阶段结点 中心景观结点 一期入伙核心攻击点 生活方式核心攻击点 领导地位工程进度金色港湾攻击目标 在第二阶段完成决战点 奠定企业和项目片区领导形象基础 可编辑 5 四 我们的整合攻击战术 时间2001 11月12月2002 1月2月3月4月5月6月销售结点蓄势咨询推广内部认购内部认购公开发售销售高潮项目告知推广项目形象推广整体推广核心攻击点内部关系心理攻击战现场攻击战片区攻击战心理攻击战市 现场攻击战市 现场攻击战战术1战术3战术7战术8战术11战术13媒体炒作开工奠基仪式动线封杀大师研讨会电视攻击术春交会 要求指标 战术2战术4战术9战术12战术14新闻发布会媒介攻击媒介攻击媒介攻击发售嘉年华攻击战术战术5战术10战术15动线封杀认购嘉年华电视攻击术战术6现场封杀 可编辑 6 时间7月8月9月10月11月12月2003 1月2月销售结点持续持续1期基本售罄2期开始认购核心攻击点心理攻击战心理攻击战市场 心理攻击战攻击战术战术16战术17战术19二期战术视具体情况再订港湾总动员封顶仪式秋交会战术18媒体炒作战术20入伙庆典二期认购战术21国庆狂欢节战术22煤体攻击 四 我们的整合攻击战术 续 可编辑 7 五 我们的攻击战术 战术1 媒体炒作选择专家关于生态居住概念的文章在报纸刊登 市政有关人员市政规划方案发言 征文活动 可编辑 8 五 我们的攻击战术 战术2 新闻发布会召集新闻工作者 解答什么是 金色港湾 什么是休闲生活社区 炒作市政区域规划及相关配套设施 通过大众及媒体传播我们造什么城 我们带来什么样的生活 极力营造正商置业公众形象及口碑效应 推介社区发展蓝图 可编辑 9 五 我们的攻击战术 战术3 开工典礼进入1月份 工作重点转入对楼盘的形象宣传 项目形象包装策略初定 不宜迅速全面介绍楼盘 建议开工典礼低调处理 组织简单的现场活动 主要以媒体报道形式进行 楼盘宣传重点以社区生活理念为主 建立独立的咨询热线 不公布敏感性内容 如价格等 可编辑 10 五 我们的攻击战术 战术5 封杀动线1 导示系统2312 工地现场展示系统3 现场气球4 通往工地的主要交通干道广告牌54675 交通车体广告6 高速公路入市口广告牌7 机场主要交通入口广告牌核心攻击点 1 一定要封杀1点3线 1点为金色港湾现场 3线分别为图示中5 6 7 全面控制郑州市场局势及建立领导形象 2 一定要产生轰动效应 让社众感受其品质与众不同 3 建议在广告公司未提出项目包装方案前 用简洁直接的文字形式发布楼盘营销动态 4 第二阶段可以增加如电视等媒介 全面控制郑州市场 启动时间 1月份一定要启动 可编辑 11 五 我们的攻击战术 战术8 大师研讨会活动形式 通过与河南省级或郑州市权威媒介机构 联合举办题为 人居时代 我们需要什么样的社区 什么样的生活 的研讨会 以正商置业之郑州市南区项目为示范 研讨 推行现代人心中的理想生活方式 树立本项目作为中原生活方式领袖至尊地位 活动目的 从宣传 提倡一种时尚的 全新的绿色生态居住环境 实现 居者优其屋 的人居理念出发 借国内著名策划大师王纲等权威人士的经典论断 达到借势炒作楼盘 促进销售的目的 活动时间 2002年3月 值楼盘正式销售前夕 销售全面开始启动的时点 既能蓄势炒作 又能实现承前启后的目的 可编辑 12 五 我们的攻击战术 战术10 认购嘉年华核心攻击点 展示中心外和谐 喜庆气氛 户外亲子乐园展示中心内热闹的氛围 浪漫 流行音乐展示中心庭院展示 休闲椅中央主体环境展示样板间开放示范环境展示 游园 趣味有奖活动市场攻击策略 金色港湾现场的开放是第一次决战点 其将第一次全面地完成眼见为实的场攻击力 是成就买家信任感的关键点 现场的氛围一定是生活的氛围而非工地的气氛 让买家更多地感受未来的生活 未来的希望 希望非常优异的现场同时成为郑州地产的新指标 成为郑州地产或买家购买的标准 建立口碑传播 成为参观性的第一领导项目 航海路街面的环境与活动非常重要 其将建立金色港湾的第一印象 建议不断加强环境的氛围营造 可编辑 13 五 我们的攻击战术 战术13 杀手定律春交会杀手攻击战略 郑州市一年二度的房地产展销会 逐渐成为郑州市民购房置业的盛会 也是业内形象展示 新盘推广的佳期 深受媒体和消费市场的关注 如果金色港湾能够全力借势启动 将会在非常短的时间内形成轰动效应及品牌知名度与信赖感 建议强势出击 充分利用春交会积聚人气 进行重复宣传 宣传形式 在春交会主要通道出入口及其他醒目处 作大幅醒目的文字条幅广告 发布项目销售动态 时间 2002年5月1 15日展销会期间核心攻击点 展销会现场条幅内容一定要简洁 清楚 醒目 有震撼力 广告位不佳宁可放弃 户外大型广告牌位一定要联动 保持内容形式的完全统一 报纸宣传攻势在展销会前日展开 一定要保持内容形式的完全统一 杀手定律 决不做无谓的投入 直接 快速 高效 准确 见血封喉 可编辑 14 五 我们的攻击战术 战术14 开盘嘉年华1 前台接待32 相关宣传资料2153 背景形象墙644 相关小礼品775 多媒体演示厅6 集中展示区7 气球条幅核心攻击点 开盘礼宾大派送地点 销售现场时间 5月1日市场攻击策略 抓住消费者的侥幸心理 延续劳动节的市场热力 组织如抽奖 派发等多种促销形式 创地产销售神奇 由于楼盘的前期炒作及广告推广 预计到展示中心参与活动的人应该会很多 因此 举行类似活动如何控制人流 达到直接面对目标客户群是成败的关键 可编辑 15 五 我们的攻击战术 战术16 港湾总动员核心策略 1 通过邀请家长 儿童一起参加游园 趣味活动 益智活动 建立正商置业亲和力及地产商的品牌形象 是开发商赢得市场好感的又一核心武器 2 销售展示中心现场做益智活动 已经有非常好的活动空间 如展示中心 及活动设施 如儿童游戏园 示范庭院等等 如果聘请比较知名的老师 著名音乐家 艺术家 天文学家等 就可以形成类似夏令营的活动内容 3 时间建议1月份 为期10天 市场攻击 1 媒介具有相对的饱和效应 达到一定的量 视觉开始出现饱和 需要新的刺激点 益智活动是一种品牌方式攻击市场的方式 其具有良好的宣传效果 可以突出项目的亲和力形象 2 儿童的成长是一个家庭的非常大事 儿童动 则家长动 如果能够有儿童益智的教育 天文看星星 音乐 舞蹈等等 对家长具有非常强的亲和力 从而调动家长到现场来看 进一步增强现场的人气 3 运做方式非常简单 易操作 可设用专车接送儿童 4 利用益智活动可以做媒介宣传 5 益智活动的概念同样在户外广告牌进行展示 可编辑 16 五 我们的攻击战术 战术18 媒介热销新闻核心攻击点 1 一定是内部登记市场反映热烈2 一定是创造郑州地产的销售奇迹3 一定要重点宣传销售热潮与销售热潮揭密市场攻击策略 1 内部登记借势而动 一直是社会关注中热点 而内部认购非常热烈是第2次市场冲击波 借内部认购再次挑动市场的热点 2 一定要成为郑州南区地产代表 形成权威性明星楼盘指标 让专业地产商和想买房的人一定要到现场来看 形成社会持续的关注力 3 各主要媒介进行连续新闻报道 今后也不要停 不断有新闻出现 一定要击穿市场 全面建立市场的销售信息和知名度 媒体方式 软文为主 以答谢及公告方式制作一到二期硬性广告进行辅助 媒体计划 执行前提交 可编辑 17 五 我们的攻击战术 战术19 秋季房交会核心攻击点 1 郑州市场已经启动 房交会已成为购房人士及专业地产商关注的热点 2 由于其权威性概念 非常容易出现影响市场的领导品牌 尤其是针对像本项目的顶尖级目标群 一定要建立比别人更好的信赖感 3 房交会是买房人的专业地产的大点 是非常好的销售渗透方式 同时亦能非常好地建立指标性概念 建议重点参加 4 秋季房交会 2002年春季节房交会是我们的重点战 一定需要打好 建议提前准备 一定要最好的位置 最好的效果 5 2001年秋季房交会突出模型展示 2002年春交会 2002年5月 突出实景的感受 执行策略 1 一定要突出我们的特点 特别是大生态区公园物业特点 最重要的是模型及展位的布置 2 模型一定要大及出位 特别是周边标志性的表明及提示 3 展位要在4个以上 尽可能体现项目优势 4 现场一定需要音响 销售人员通过解说的方式控制现场 5 一定要搞掂主要报社的记者进行相应新闻宣传 可编辑 18 五 我们的攻击战术 战术20 入伙庆典 金色港湾2期认购核心攻击点 1 金色港湾2期发售2 热销概念 金色港湾首期房子已经全部销完 2期正式推出 市场攻击策略 1 买家对一个楼盘建立的概念非常简单 销售如何 销售好的楼盘对其购买行为有非常大的影响力 目前的实际状况是买家对郑州的楼盘缺少了解的通路 郑州的楼盘由于规模性项目不多 都是一次出台 买家只是一直看得在卖 销售如何并不知道 就象明辉城市花园一样 销售如何外界并不知道 2 让买家能够建立 销售非常好 的概念 最取巧的手段是不断推出新的期 2期 3期 4期的不断推出 销售的期越多 表明金色港湾销售的越好 3 销售的方式跟目前仍是一样 只不过是销售的手段有一些变化 将以往的大区 分解为以不同组团为单位的不同期 并根据市场销售节奏的变化 增加或减少预定推出量 变化的是时间结点 4 经过5个多月的现场热销 市场销售效应开始出现递减 希望能够利用2期启动 再度刺激市场 热销的概念再度吸引潜在目标群进入 并垫定实质性热销概念 5 借2期出台的机会 广告新闻重点以热销为题材 建立实质性热销概念 让买家形成关注效应 可编辑 19 五 我们的攻击战术 战术21 国庆狂欢节核心攻击点 1 2002年10 1国庆节 将会形成非常热烈的社会氛围 2 国庆是节假日中最大的地产题材 充分利用国庆节可以非常好建立 金色港湾 的品牌亲和力 3 国庆节同样是家主题的大点 万科地产2000年国庆品牌 祖国 HomeLand 产生了非常好的社会效应 4 国庆节7天假期 又是地产促销的高峰期 充分利用假日效应进行促销 5 展示中心现场需要布置喜庆 和谐的 大家 氛围 6 户外广告建立环境公益广告的亲和力 市场攻击策略 1 地产销售定律 规模性楼盘销售 老客户带来新客户的销售比率为30 40 时间越长 成功率越高 2 在整个金色港湾市场攻击中 一直都在围绕老客户 新客户进行不断攻击 3 国庆不仅可以进一步攻击老客户 同时现场的和谐氛围 对新客户同样有杀伤力 4 老客户可以以送礼品的方式 中秋节可举行中秋业主联谊会 5 新客户可以通过现场假日休闲游的方式 增加亲和感 可编辑 20 所有的宣传都是为了树立楼盘形象 扩大楼盘知名度 以便引起买家的购买兴趣 最终实现销售目的 但不管前期的产品定位多么准确 或者说广告创意有多么的新奇 起到的只是吸引客户到现场的作用 只有到现场以后才会有销售的产生 所以销售现场的包装好坏及所体现的楼盘价值的高低直接关系到销售的好坏 因此 建议现场包装一定要下大力气 尤其是样板房及售楼中心 一定要体现楼盘的个性和特色 因为这里是引起客户冲动并最终购买的最佳场所 现场攻击前准备 第一部分 VI核心第二部分 现场包装第三部分 卖场包装第四部分 样板间形象包装1 楼