终端工作标准化作业 PPT课件

天语手机终端标准化作业 终端管理部2010年6月 目录 目的店面经理的岗位职责终端标准化作业结束语 目的 过去我们浮在渠道的顶端 隔着经销商和零售店向消费者叫卖 高端放货 今天我们则要深入到渠道的 终端 把产品放在零售店里 还要摆在柜台上 把消费者 拉 到柜台边 直接与消费者沟通着叫卖 现场促销 决胜终端将是我们未来的发展 店面经理主要工作 目标零售店的覆盖牵引与信息提报销售阵地的扩展与维护终端氛围营造与生动化陈列市场活动的执行与传导终端价格的维护促销员管理店员 店主的客情关系建立与维护促进终端成交销量收集与提报市场信息反馈 终端标准化作业 一 如何单店诊断 该店有货卖吗 覆盖问题 零售店乐意卖吗 利润问题 谁帮我卖货 谁影响我们卖货 主推问题 他 她 为什么卖货 能否持续卖货 利益问题 他 她 会卖货吗 能卖更多的货吗 培训问题 进店后顾客能被有效引导吗 氛围问题 比竞品卖得好吗 竞争问题 影响SELL OUT的七大问题 1 诊断影响单店SELL OUT提升的7要素 五步曲 一 如何单店提升 二 一线人员标准化门店作业流程 一线人员标准化的零售店作业主要遵循7要素原则 7要素必须深入贯彻到每个一线人员的脑海中去 下面的培训内容将对7要素给出相对标准化的操作步骤 固化一线人员的工作内容 使之操作有章可循 具体内容如下 二 一线人员标准化门店作业流程 促销 价格 销售阵地 培训 主推 覆盖 影响零售店作业七要素 氛围 一线人员标准化门店业流程 销售阵地 促销 方式 人员准备 根据不同活动形式合理安排场地 例如大型活动安排的场地必须能达到陈列大型物料的标准 活动开展前已与零售店及城管协调好 确保活动的顺利开展 物料及道具准备 场地准备 现场安排大型 醒目的物料进行陈列 有统一的临促服装 注意服装的保管 现场有礼品出样 活动临促在前期必须进行培训 熟悉机型及产品知识 考试合格后方可上岗 活动展开前必须到店实习 模特展示的模特必须大方 得体 促销 标准化作业模式 现有的促销形式的标准化作业流程是 主推 主推的方向 整合营销政策调动客户 充分调动客户主推积极性 及时跟进客户层面对系统内零售店主推政策的传导 确保政策落实到店 积极动员客户 及时传导主推政策 及时兑付 丰富主推形式 集中各种主推力量进行主推 竞赛 娱乐奖励等 面向各层级人员正确传导主推政策 确保所有参与人员在第一时间内清楚政策 并展开主推 及时通报活动期间获奖情况 让主推人员保持持续的销售激情 及时兑付奖励兑付后迅速通知到店员 店长 避免日后出现纠纷 除了利用单台奖励的手段刺激销售外 也可以使用人员团队激励 销售竞赛等形式开展 氛围 终端氛围突出产品形象 营造良好的终端氛围能加深客户 销售人员 顾客等各层面人员对产品的印象 好的陈列位置举例 正对门 入门可见的位置 顾客出入集中区 靠近大品牌 名品区 柜台后面与视线等高的位置 柜台上的位置 中靠左的位置 小店靠老板最近的位置 靠近收银台的位置 柜台前的陈列架 差的陈列位置举例 仓库 厕所入口处 气味强烈的区域 黑暗角落 店门口两侧的死角 过高或过低的位置 培训 标准化作业模式 强化培训效果 在培训会上可采取互动游戏 现场问答等形式最大限度调动促销员热情 组织促销员总结实战经验 并现场模拟销售等 灵活培训形式 利用奖品等物质奖励吸引店员 店长参与 下达指标给促销员 要求每一名促销员必须带一名店员 店长参与 店面经理实施走店培训 规划好培训内容 包括对我司有共性的产品进行组合及区隔培训 对竞品的研究等采取实地走访 电话抽查等形式抽查培训效果 店面经理培训 做好前期规划及后续检核工作 多邀店员 店长参与培训 价格 标准化作业模式 做好价格氛围营造及监控等工作 采取各种办法预防及及时制止客户价格混乱的现象 新品上市及产品调价后 第一时间将价格调整到位 并进行醒目的终端陈列 如果有买赠活动 需要将2者结合 突出陈列 前期与客户做好沟通工作 尽量避免客户打价格 利用海报 桌卡 醒目卡等物料大规模宣传指导零售价 限制礼品赠送拉平价格差距 要求店面经理 促销员做好价格监控 并及时反馈 店面经理的周工作内容 周一牵引目标零售店覆盖并准备促销员的会议内容周二进行价格的管控周三全面了解竞品的活动周四提报临促人员 单店秀的展示 店内促销计划周五检查所有目标零售店的价格 终端氛围 礼品数量 临促人员准备情况 覆盖和周末的备货情况等周六 日在销售量最高的零售店中直接协助销售 店面经理的工作流程 A 店面经理零售店拜访流程 A 店面经理零售店拜访流程 A 店面经理零售店拜访流程 A 店面经理零售店拜访流程 备注以上为周一到周五零售店工作流程 周末零售店工作内容有一定差异性 周末零售店工作内容如下 重点店工作 氛围营造检核 单店活动开展 单店活动临促使用 进柜贴柜临促使用 现场蹲点解决终端销售问题等 非重点店 基础终端氛围营造及库存检核 B 店面经理日常店拜访流程 B 店面经理日常店拜访流程 B 店面经理日常店拜访流程 备注 1 此为周一到周五的每日工作流程 周六 周日按照每日流程开展工作2 外埠人员 非分公司让所在地 可以省掉晨会或夕会的流程 但是 需要将相关的内容通过短信或邮箱报分总 3 周一到周五需要安排的例行专项工作 周一晨会或夕会 对上周销售总结 安排本周主要工作事项及目标 周五晨会或夕会 周末单店活动 临促安排及销售目标 只