销售人员培训

销售人员培训,文具行业现状分析本册类产品的基础知识公司简介及远景规划公司产品介绍销售基础知识的分享公司规章制度及销售部管理文件,文具行业现状,文具行业市场容量及未来发展方向文具行业的类别,文具行业的容量,文具行业的发展方向,文化用品分类,书写类-笔类/本册类美术类-画彩办公类-文件夹/桌上用品/机械类/电子类益智类-橡皮泥/计数器/书籍其他类-笔盒/笔袋/书包/圆规/尺,本册类产品的基础知识,本册类产品的分类本册类产品的基本生产流程纸张基础知识,本册类产品分类,1.按大小分:*16K/18K/25k/32K/36K/50K/64K/100K/140K等*办公类的大小A5/B5/A6/B6等2.按页码分：40p/60p/80p/100p/150p/200p3.按消费群体分：办公/学生4.按品类分：软抄、硬抄、胶套、线圈、包背、铁钉本、缝线本、便签、白拍本、信稿纸、同学录、密码本、皮本、账本等,5.按内芯印刷分：普通/彩芯6.按内芯用纸分：书写纸/双胶纸/环保纸（道林纸）/特种纸7.按封面材质分：白卡/牛皮/PP/特种/硬面,本册市场基本流程,制作流程（胶装类）内芯：原料的采购-卷纸印刷-分切-折页-装订封面：原料的采购-分切-印刷-（覆膜）-分切将内芯及封面上圆盘机沾合成册-修边-包装-产品,纸张基础知识,克重厚度白度光滑度挺度均匀度木浆含量,公司简介及远景规划,公司简介公司的身份及核心价值公司发展目标,星楠公司简介,星楠公司的身份,是一家以先进的工业化生产不断的完善产品结构，满足各阶层人群日益提升需要的创新型专业性本册制造型企业生产-工业化产品-全面化服务-细致化,星楠公司的核心价值,星楠公司的未来目标,星楠公司产品介绍,星楠系列（XN系列）金茂系列（JM系列）,星楠（XN）系列,金茂（JM）系列,星楠公司产品简介,综上所述：星楠公司在全国制本企业中有着最完善的产品结构，具有其他竞品无可比拟的优势，能最大程度的满足各阶层客户的需要。,销售基础知识的分享,什么是销售？销售的4要素？拜访客户的8步骤客户的选择及鉴别如何克服抗拒陈列的基本原则市场推广方案的制定及实施,销售及销售的4要素,销售：是指在市场上以货物或服务作为交换，获取利益的行为。销售是不断挖掘客户内心需求的行为。销售不单是产品的本身，而是后面的相关利益。销售4要素：1.产品是什么？2.价格卖多少钱？3.渠道在哪里卖？4.促销怎么卖？,销售行为的4步骤,销售行为4步骤,计划（有时间、有目标、可检验、细则化）*目的：是战略性的指标，要有全局观念，是不可调整的*目标：是战术性的，可以量化的指标，看进行适当的调整*时间：为达成目标或目的，应分阶段进行时间设置以利于检核或进行目标调整*细则：分步骤进行实施，设立每步目标及时间期限、负责人以检查完成进度情况，提出改进措施。,拜访客户8步骤,1.拜访前的准备样品、资料、道具、路线图、客户卡、仪表、对账单等2.寒暄、打招呼、自我介绍3.整理货架、陈列改善4.清点库存、记录5.根据库存及销售情况下单安全库存量6.公司政策的宣达、解惑及新品推荐7.再次确定订货数量及品种，确定送货时间8.告别，约定下次拜访的时间,产品的展示与介绍,原则：主干明显、主次分明、大小有别、重点突出、首先明确星楠公司现有2大品牌-星楠/金茂可以说我们和四方一样进行了品牌差异化的运作。星楠为流通性产品，和玛丽、金阳光的产品结构基本一样。金茂是为了满足高端市场的需求，以流行时尚环保为目标开发出来的产品，和伙伴、联华、520等的产品相类似。-在介绍产品时引用客户经营的产品进行比喻能快速使客户了解我们的产品结构和属性。,产品的展示与介绍,星楠产品是大流通性产品，是市场开发的基石；包含的产品有：* * *将产品递到客户手里，让其反复查看、比较。可能的话将其店面内的同类产品拿来进行比较以加深印象。,客户的选择与鉴别,新市场客户的选择目标客户的选择步骤1市场信息收集2市场走访客户产品结构是否合适、我们产品是否能取代或填补3终端走访客户服务能力及影响能力4按合适程度进行拜访开发的排序,客户的选择与鉴别,新市场客户的选择目标客户洽谈中的要点1经过不断的探究发掘客户的真正需求利润、品牌、渠道、管理2进行客户渠道、品牌、仓库、车辆等综合了解，判定是否为合适客户3进行多次我们产品优势的诉说，并得到对方的认可4客户的经营意愿是主导的，避免成为竞品的弥补性品牌5客户的经营理念和配合度是衡量指标中最重要的，我们需要的是全心全意的推广型客户，不需要哪种左右平衡的墙上草6强调服务能力的重要性，选择行商进行市场开发、建设。7合作条件必须坚持，尤其是货款的按时上,抗拒的处理,陈列原则,市场推广方案及选择,公司主要竞品分析,金茂产品,公司主要竞品分析,星楠产品,上柜标准（金茂）,上柜标准（星楠）,陈列标准,品系完整金茂、星楠主流品系要求完整陈列。分区明显金茂要求单独区域陈列，不可与星楠产品混杂。重点突出突出金茂品系、突出彩超、胶套、环保胶装产品。辅助围绕重点品系居中陈列，其余产品向两边扩展。陈列丰满成包陈列