xx筑8～9月销售部署及推广计划.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632东 山 雅 筑89月销售部署及推广计划广州中地行房产代理有限公司二二年七月二十四日为了延续前期6、7月份这一销售的好势头、扩大销售量，敝司将根据目前本项目的销售情况，结合项目的工程进度，对8、9两月制订系统、合理、可行的销售部署及推广计划，并将销售工作重点放在剩余单位的消化、车位的推出以及并联、复式单位的推售等工作方面，力求在两个月的销售工作按销售部署顺利进行并且取得较好的销售成绩。一、推广时间：89两个月二、推出单位：标准层剩余单位、车位及并联、复式单位三、销售目标：5000万元八月九月合计销售金额（万元）200030005000四、前期销售概况从今年年初开售至今，东山雅筑共销售300多套单位（其中由敝司销售的是221套单位），销售率达75%；剩余标准层单位约84套，其中并联、复式单元共16套，（详细情况见下表）。标准层剩余单位统计座号单元编号剩余单位数量合计套数剩余楼层A011920232、3、300342325、270412B016202、3、5、24、25、260273、4、2325、27、300300472、3、6、7、29、30、31C0133224、27、300227中高低楼层均有0322、5040D01112324、21、22、2426、283002122、5、6、9、17、24、2732合计84五、剩余单位分析根据以上单元的统计，目前所剩项目的剩余单位多集中在高层单元及C栋02单元。其中高层单位因其价格相对较贵及高层没有示范单位或不能上高层单位现场的原因，影响客户购买的冲动，以至推延了销售进度。因而，敝司建议以下解决方法：在销售过程中，介绍高层的优点（采光、通风、景观），突出其性价比，增加其吸引力；尽早开通客运电梯，可到达高层单位，并在高楼层开设示范单位，让 客户能体现高层单元的价值。另外，C栋02单元目前剩余的单位高中低层均有，相对较多，主要是由于前期推出的150m2左右户型较多，客户选择面较多，加上示范单元相对其它示范单元欠佳（主要是该单元光线不足及受工程井架遮挡景观的影响），故较多客户选择其它单位，延缓了该单元的销售进度。为了该单元在后期销售当中能销售顺利，敝司提出以下解决方法：由于一期所剩的单元除C02外，均集中在高层单位，所以在销售过程中可将需求此面积和中低楼层单位的客户作引导，促进该单元的成交；相对提高其它同类型单元的价格，特别是C01单元，增强本单元的性价比；改善C02示范单元的光线。 以上所提及的解决方法的建议，相信在实施后，对于剩余单元的销售将有重要的帮助，特别是电梯的交付使用。六、推广思路 在下阶段的销售推广当中，销售工作重点是剩余单位的消化，因而在接下来的推广中，敝司出于销售货量不多以及营造项目口碑的考虑，认为除了将本项目在工程进度、项目本身等方面的亮点通过一定的媒体将其放大传播外，还应将推广工作重点放在旧业主身上，在营造较好的小区文化的同时，利于口碑传播，吸引新客户。七、推广形式 本销售期的推广，除了常规项目不同时期不同卖点的宣传外，敝司还建议针对旧业主及准业主做联谊活动，增加口碑传播的同时，亦可给项目带来客户。以下是敝司结合本项目业主的特性所提出的活动建议（细案另提）： 活动一：会所配套咨询 *本活动主要是针对旧业主及准业主，通过咨询表格的形式，向广大业主就会所配套设施的设置进行咨询，然后决定会所设施，这有利于提高业主参与楼盘建设的积极性和利于口碑传播。活动二：教师节（9月10日）*切合楼盘教育的定位，于教师节举办尊师重教的活动，以提升楼盘美誉度*组织业主小朋友制作敬师卡，或绘画，或设计一个盆献给老师的花等。最后进行评比及作品展示。活动三：中秋赏月晚会（9月21日）*现场举行中西结合，与别不同的中秋晚会*以精心编排的节日，各种应节的环节设计突显业主们尊贵的地位活动四：家居精品展及居室设计咨询*现场展示简约家具，家居精品*室内设计师现场为业主作家居设计咨询*家居生活与健康玄学讲座；李德雄玄学大师现场讲解家居风水等问题*插花艺术八、旧业主介绍新客户成交优惠措施目前，本项目已成交客户约300个，加上侨力大厦的业主数目约200多户，累计约500多个客户，也就是意味着这500多个旧业主有机会介绍其身边的亲朋好友前来购买本项目的单元，对后期剩余单元的销售提供了重要的客源。为了提高旧业主介绍新客户的积极性，敝司就旧业主的奖励方案提出以下建议：方案一：提高目前奖励旧业主的额度，由奖励半年管理费提高到一年管理费。方案二：设立分级奖励制度本方案是以多介绍新客户成交多奖励的方式，以此增加业主的积极性。方案的具体建议如下：介绍新客户并成交户数奖励方法旧业主新客户2户以下（不含2户）本阶段每介绍一台客户成交奖励半年管理费在本项目会所消费可得9折优惠一次性送价值1000元的旅游礼券可获额外购房礼券8000元24户（含2户、不含4户）本阶段每介绍一台客户成交奖励一年管理费在本项目会所消费可得8.8折优惠一次性送价值3000元的旅游礼券可获额外购房礼券12000元4户以上（含4户）本阶段每介绍一台客户成交奖励一年管理费在本项目会所消费可得8折优惠一次性送价值5000元的旅游礼券可获额外购房礼券20000元九、工程配合由于工程进度对于销售工作的顺利开展起重要作用，所以为了能使8、9月期间，销售工作能顺利开展，创造较好的销售业绩，现敝司就项目工程方面的配合提出以下要求：1. 7月28日，白楼拆迁工作开始搭棚架；2. 在8月15日前，提供复式、并联单元的标准平面图；3. 8月中下旬外立面开始呈现；4. 8月中旬，完成游泳池负一层周边的绿化建设及现场包装；5. 8月底，基本完成白楼拆迁工作6. 9月中旬，A栋入户大堂立体园林景观完成，包括入户大堂水体工程、负一层到首层大堂的立体绿化工程等；7. 在D座4楼增设交楼标准示范层单位；8. 9月中旬，外立面工程完成至25层；以上各工程若能按时完成并交付使用，对整个楼盘的工程形象的提高、对客户的购买吸引力和购买信心的增强，均起重要作用，并且有利于销售进度的推动。此文档仅供学习与交流十、销售部署时间针对客户推广目的推广主题宣传推广策略硬件配合推售单位工程进度现场环境8月9日8月10日针对前期关注本项目的潜在买家想购买车位的旧业主消化前期积累客户旧业主介绍的新客户 利用7月28日“白楼”的拆迁，宣传二期的即将动工，以此增强前期客户购买的信心； 籍此推出车位，吸引旧业主；另配合旧业主现场抽奖活动，吸引旧业主，增强现场销售气氛。一期全面封顶，准现楼发售车位推出抽奖活动的举行建议本期主要是通过业主信和电话通知等形式，告知旧业主车位推出的情况7月28日“白楼”拆迁小区园林逐渐完善更换游泳池水现场气氛的布置“白楼”拆迁现场的包装消化剩余单位及所推出的车位8月23日 8月25日针对前期对本项目的并联、复式单位有兴趣的客户要求大面积户型的客户籍着外立面工程的呈现，通过下诚意金留单位的方式，推出并联、复式单位，引起市场的关注和造成热点。吸引要求大面积单位客户的同时，必定会吸引一批中型面积的客户，从而达到整体销售的效果并联、复式单位的推出通过一定力度的报纸广告及现场包装将信息宣传结合软文的炒作，将大单位的生活理念作宣传提供复式、并联单位的平面图小区园林绿化逐渐完善售楼部至现场沿路布置彩旗楼体做竖幅广告主推并联、复式单位，消化前期剩余单位时间针对客户推广目的推广主题宣传推广策略硬件配合推售单位工程进度现场环境9月6日 9月8日期待市中心有产品突破的客户针对喜欢市区园林小区的客户渴望有小区配套的客户为子女学业而在东山区购房的客户利用教师节的来临，结合项目的教育配套的优势及前期对东山区教育事业支持的铺垫，对教育配套作宣传，吸引目标客户一期全面封顶，准现楼发售教育所在采用报纸硬广告的形式，针对教育作宣传售楼部至现场沿路布置彩旗楼体做竖幅广告搞好示范层的销售通道清洁及灯光问题消化剩余单位9月20日 9月22日前期关注本项目的潜在买家旧业主介绍的新客户利用项目外立面的呈现及A栋住户大堂的立体园林绿化的完成，增强客户对项目的信心，吸引前期积累的潜在客户以及新客户的关注，利于销售。东风东12万m2立体园林小区外立面的呈现黄金地段+黄金小区 采用报纸广告形式配合现场的包装形成立体宣传效果，作为外立面的呈现的宣传外立面完成5层外墙工程并呈现出来A栋住户大堂的立体园林绿化完成增加现场销售气氛售楼部至现场沿路布置彩旗消化剩余单位 第一期：2002年8月910日推出楼层：消化剩余单位及推出的车位销售目标：预计30个车位及7套单元成交（完成时间为8月918日）销售策略：本期主要是以车位销售为主，通过业主信，向旧业主传达车位推售的信息，引起旧业主的关注和前来购买，同时可利用旧业主口碑的传播，吸引更多的新客户的到来。 另外，针对旧业主，可举行现场抽奖活动，奖品建议为家庭电器、家私礼券、餐券等。通过现场抽奖活动的举行，相信届时将吸引较多旧业主的到来，将会帮助营造较好的销售气氛。宣传重点：限量车位的推出；一期工程的全面封顶及外立面即将呈现；“白楼”拆迁抽奖活动的举行媒 体：业主信第二期：2002年8月2325日销售单元：主推并联、复式单位，消化剩余标准层单位 销售目标：预计4套并联、复式单位、10个车位及5套单元成交（完成时间为8月239月1日）销售策略：户型平面设计是本项目的特色、卖点，一致受到市场目标客户的欢迎， 而本期所推出的并联、复式单位，其设计别具特色，必定将会受到市场买家的追捧。所以本期主要是通过并联、复式单位的推售，吸引市场的关注，特别是前期的准买家（包含超大面积和大面积户型的买家），有利于整体销售。但由于目前尚未能上现楼参观，所以有部分买家未必能及时成交，为了能保留这批客户，敝司建议可让客户下诚意金2万元保留这些并联、复式单位，以利于销售。宣传策略：籍着并联、复式单位的推出，通过较高档次的品味形象平面广告，反映出这些单元的出彩之处，同时可将整个楼盘拉升到更高的层次。宣传重点：并联、复式单元的推出；媒 体：报纸平面广告、杂志广告等第三期：2002年9月68日销售单元：消化剩余标准层单位 销售目标：预计2套并联、复式单位、10个车位及6套单元成交（完成时间为9月615日）销售策略：基于7月份本项目与东山教育局共同举办了相关教育方面的活动，在市场上造成了一定影响，形成良好的口碑。为了延续这一有利条件，敝司建议借助9月10日教师节，将本项目教育方面的优势进一步突显，利于销售。针对教师购房，提供一定优惠措施，如凭教师证购房可获购房额外98折等。另外，还可以联合旧业主举办尊师重教的活动，加强项目与旧业主的联系，突出教育优势。宣传重点：教育优势；教师购房优惠媒