营销口才技巧——票务营销要重口才

1/22营销口才技巧票务营销要重口才当前，邮政正在打造“票务专家”品牌，力争成为中国票务市场实力最雄厚的票务代理渠道之一。票务市场的开拓离不开营销人员和话务人员与客户的交流与沟通，其中营销口才的应用是开发客户和稳定客户至关重要的一个环节。营销口才是与客户进行情感沟通的语言技巧，是赢得客户、扩大市场的成功法宝。营销工作是一门主要靠语言表达来促成交易的商务活动，所以口才艺术是现代营销中最常见、最基础的技能。营销口才在邮政票务业务中具有很重要的作用，营销人员说的每句话都代表着邮政企业向客户的承诺。邮政票务业务是一项特殊的邮政产品，它可以通过营销人员的语言展示给社会大众，因此营销人员的口才对此项业务的发展就显得尤为重要，能够将企业和产品的优点完美地表达出来。良好的口才是营销的利器。在商品销售过程中，语言是有价的。同样的产品，在这个营销员或售货员手中就可以卖出去，放在其他人手中就可能成为滞销货，这是为什么呢？原因当然是多方面的，但是重要的一条就是前者善于运用巧妙的说辞、动听的语言，通过高声叫卖来吸引2/22客户、打动客户、招揽生意。同样，邮政票务营销人员所掌握的产品优惠措施是一样的，为什么每个销售人员的销量是不同的呢？或者说，a营销员没有打动的客户，却成为b营销员的客户，良好的营销口才在其中起到了关键的作用。好口才帮你赢得客户的信任。一项成功的营销要使客户对产品建立信心，然后再对营销人员建立信任，只有在良好沟通下的营销才有可能成功，而好口才能够帮助营销人员与客户之间建立良好沟通。营销员让他的客户产生一种信任感是十分重要的，因为客户产生了这种信任就会成为他忠实的客户。邮政这个百年品牌是一块很好的敲门砖，销售人员在营销过程中要重点向客户介绍邮政的信誉及邮政票务的优势，要将“轻松订票、自邮享受”服务理念通过语言传递给客户。营销口才不同于社交口才。一般社交性的谈话，总是先从轻松的小事谈起，根据大家的兴趣选择话题、发展话题和转换话题。而营销性质的谈话，虽然含有社交的成分，也需要轻松的一面，但一般总是尽快地转入正题，谈话的发展与转变不是根据彼此的兴趣，而是根据业务本身的需要。假设我们的营销人员去某部门发展客户，营销人员须将自己的意图及产品和有关的资料简明扼要地提供给客户，然后询问对方的意向。对于无关紧要的题外话，不3/22是绝对不可以讲，但一般总是讲得越少越好。除了谈话告一段落，用一些闲话来调剂一下以外，谈话总是要抓住主要的线索迅速地进行下去。谁能使谈话紧密、实在，进行得迅速，就说明谁的营销口才好，进而促进业务迅速谈成。票务营销过程就是营销人员说服顾客在邮政购买客票的过程。营销人员说服客户要把握三个方面：一是向客户传递商品信息，即邮政代售的票务，使客户对商品及交易条件有充分的了解。二是激发客户的兴趣，将产品的优势展示出来，例如：将特价航空产品和积分赠礼品、免费接送机场等措施介绍给客户，以及邮政订票安全轻松等，让客户喜欢并信任你的产品。三是刺激顾客的购买欲望。航空产品不同于其他商品，是有特定条件约束的，即客户必须有出行的需求。如果客户正在选择出行方式，此时营销人员需要刺激客户的购买欲望，例如：帮助客户分析航空相对于铁路的优势，邮政的亲情服务，邮政比其他代理商的优势，引导客户产生购买行为营销口才技巧票务营销要重口才表达自己的技巧口才技巧预知未来做笔记月有阴晴圆缺，4/22人有不伦不类。油嘴滑舌，巧言令色向来被眼睛乖乖男们视为“积极外向”的必经之路，好的嘴巴当然重要，不然卡奶鸡大湿怎么会那么受人推荐。销售需要好的嘴巴，演讲是校园内锻炼好口才的好方法，台上跟台下向来是两个世界，不要以为聊天吹水可以锻炼好口才。但在台上也并非学生们想的那样，看你的随机应变的能力什么的，我承认自己不是个台上随机应变的天才，但至少自己是个台下准备的专家，老子曰：“未兆易谋”所以“为之于未有”既然不能在台上随心所欲，那就在台下做好十个未来准备，要说什么？说什么有用？会出现什么情况？用发呆预知未来，把一个个可能写下来。有人认为预知未来很难做到，甚至觉得不可能，我给自己的解释是：“会做事的人都是会预知未来的人”演讲创意我同学有次演讲值得参考，听了他的演讲之后我分析了他的几个营销技巧：1.故事开头，3.猜不到的答5/22案4.不要忘记每次都强调自己的观点以下就是他得了满分的演讲唯心主义曾经有一个学生，数学考试当场忘记带尺子，于是很着急，但每每当危机来领之时，他总能如有神助，灵感滚滚而来。他是如何做的呢？他举起自己的手指，由于平日的观察与研究，他知道自己的手指有分米。于是手指就变成了尺子。还有一次，这个学生去酒楼兼职，老板唤他把一米八的台面拿过来，他发现，从一米四到两米多的都有，在无法判断哪个是一米八的台面的情况下，他又灵机一动，灵感如滔滔江水滚滚而来，他知晓自己脚底到头顶的距离为一米七，于是他的身高又变成了尺子。从这两个小故事可以知道，一件事物本身没有一定的含义，即使有我们也可以利用我们的主观去改变他的定义，这就是唯心主义。您忘记了吗？爱因斯坦曾经说过；想象力比知识更重要6/22曾仕强教授曾经说：太忙的人往往缺乏想象力叶伟新曾经说过：一件事情本身并没有意义，有意义的是唯心主义根据新浪微博权威统计：最能形容90后的三个关键词分别是“叛逆、宅、还有唯心主义”现在就让我们来实践一下。我问大家四个谜语，我举起一根手指问“这是什么？”很多人都说“1、手指、虫、尺子.”我答：“一阳指！”我举起两根手指再问：“这是什么？”很多人都说：“2、V、胜利.”答：“两个一阳指！”“手指还是那手指，我们却可以看成一阳指，这就是唯心主义的有趣之处.”结束短短一分钟的演7/22讲里，台下人被吸引注意力的同时，一次次的意想不到，是他们给予高评的原因。说话的内容已经不太重要，重要的是表达的方法，好的表达方法往往可以让让平淡无奇的内容有趣起来。被遗忘的解说词很多比赛，在领导面前，学生们都是不敢乱说话的，所以搞得比赛中的解说词千篇一律，一次水果拼盘比赛，我那位长得比我帅一点点的同学就是看到了这个市场空白，于是开始了差异化的解说。他当时的话术技巧：1.恶搞古代诗歌营销口才技巧票务营销要重口才2.借力网络用语X23.另类又不离谱的水果名称4.中文的数学公式尊敬的评委、亲爱的同学们，大家下午好！8/22我们的作品主题是水，水中有鱼，如鱼得水。我先在这里祝愿我们经管系每届的商业街都能够如鱼得水，洋溢经管。山不在高有仙则名；水不在深有龙则灵，海不在小有鱼就行。那些年，我们一起吃过的水果！每一次比赛都有输有赢，但制作水果的过程是很少人得知的，我们先来轻描淡写一下刚刚在拼水果的一些过程，是这样的：“当时那把刀离水果只有公分，但是四分之一炷香之后，那个水果的命运将会彻底改变，因为我决定给他们每个取一个名字：分别是“金钱龟、幸运螃蟹、友情马、爱情八爪鱼、健康石、幸福海草、还有美满鱼。”如果上天只给我一分钟的时间去表达我们对参加这次水果拼盘的感受的话，我会说三个字：发微博！如果一定要我们定一个期限的话，我会说140个字！我们这个作品的主导思想来源于古代数学家祖冲之祖爷爷的一条神秘数学公式：年年有鱼+水到渠成=如鱼得水！9/22希望各位领导在龙年里，年年有余，龙生贵子！解说完后，全场气氛都活跃了起来，接下来解说的同学也倍受影响。事后有些人跟我下结论说那场演讲：“很搞笑！”，我听后都不以为然，因为别人并没有看出背后的策划与技巧，如果单凭恶搞、创意、搞笑这些东西，那就只是个哗众取宠“小丑”而已，我们并不是为了创意而创意，而是在理论的基础上做创意。好口才小学时认为口才好就是咬字清晰，杰伦出名以后知道是错的，中学认为口才好就是妙语连珠，不会吞吞吐吐；高中时认为口才好就是幽默搞笑；大学时认为口才好就是说得让别人听得进去；大学快毕业了发现原来说什么都不重要，怎么说才重要。有一种境界叫：潜移默化。我问口才的导师：“咬字清晰重不重要？”导师回答我：“重要”10/22“那语言流畅重不重要？”“也重要”“要是说得再好，别人听不进不就徒劳了？是不是让别人听进去更重要？”“这不用说，当然重要啊！”“可是有很多情况下，我只要语气重一点，别人听了就生气！说话方式更重要吧？”“恩！都重要！”“.”口才是个大麻烦口才这东西一开始的时候很有趣，久而久之就会伤害自己了，就像一朵花，太鲜艳了，别人就会来摘，当别人认定你有一个好口才的时候，人们对你讲话就会很小心，甚至因为你的口才你会成为别人攻击的对象；伶牙俐齿是在台上的时候才使用的，所以平时要准备好话术；但在台下的时候我们要的是生活，生活还是笨口拙舌来得讨人喜欢。老子提倡无为：“圣人无为故无败”无为就是无不为，做了还是没做？说还是不说？做是个问题，怎么做也是个问题！11/22为什么我们总爱说笑话，因为笑话就是标准的题外话啊。别人要你发表立场，你好话不能说,坏话也不能讲,那只能讲废话啊！废话和笑话合起来说别人听得才舒服！有些人以为笑下页余下全文推销员口才技巧大全_是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。从下面的案例中，可以发现语言艺术对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。例如，一推销员向顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后一刹那，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉310元一个，太贵了。”推销员不慌不忙地说：“310元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”推销员这样说，是首先承认顾客12/22的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准，否则，何以为贵贱呢？顾客接着说：“?点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”从顾客的话里可以看出，他的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“气消耗太多”上来了。推销员进一步解释说：“任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的气，办最多的事。因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种炉子比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”推销员针对顾客“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。顾客觉得推销员说的有道理，点头不语。13/22推销员看出顾客的心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”顾客的疑虑全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要一个吧！”由于推销员注意解除顾客的顾虑，终于促成了这笔生意。3.口才是掌握洽谈主动权的保证作为一个推销者，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，你就丧失了主动权，不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，推销工作往往会以失败告终。所以必须掌握主动权，而掌握主动权的关键在于你有好的口才。大量的实践证明，巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。请看一个推销员接近顾客的例子：“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”14/22顾客见是一位陌生人，说话很亲热，又夸赞自己的小狗，心中很高兴，回答说：“是的。”推销员又接话说：“这狗毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧？”顾客笑嘻嘻地说：“是啊，不过这是我的一种喜好，也就不觉得太累了。”推销员进一步分析说：“人总得有点喜好，这是调节精神、有利健康的措施，我看应该提倡。”顾客听了这位陌生人的话，好像遇到了知音。于是，就和推销员聊了起来。推销员适时抓住这个机会，转换话题，推销自己的产品。这样，往往较容易取得成功。这是什么原因呢？每当这位推销员遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面这种方法确实容15/22易引起对方共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。实践证明，推销员在接近顾客时，总要讲些容易被别人接受的话题，这是推销成功的最基本方法。推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就较容易接受。当推销员掌握了谈话的主动权，也就可以有效地引导顾客了。4.口才是赢得顾客信任的前提有人以为推销员一定要口若悬河，具有把死人说活了的本事。这其实是一种误解。人们的脾气、禀赋、性格各异，而优秀的推销员的口才艺术则在于准确地使用语言，而不在于是否会吹嘘或者使人难以置信的花巧词令，比如什么“绝对可靠”、“绝对上乘”、“百分之百的?”、“超级的”、“一流的”、“独一无二的”、“领先世界水平”等等。这些词语对于有经验的顾客来说，无异于一堆废话。相反，准确地抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，才能真正赢得顾客的依赖。这不16/22仅说明作为一名推销员，对自己的商品要真正了解，也反映了推销员的素养和气质。因为朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸，它反映了推销员能够站在顾客需要的一方，具有务实的品格。营销口才技巧票务营销要重口才不要轻易地许诺什么，是初次会见顾客时交谈中应当注意的。有些推销员为了拉住顾客，为了成交，对于顾客提出的要求不慎重考虑，轻易地许诺，然后诱导客户订货。例如在产品质量保证上、在交货时间上、在外观包装方面、在运输问题上等等，满应满许，结果却不能兑现，往往造成严重的后果。因为真正有心购买商品的顾客，往往也是行家里手，他们对于产品情况、规格包装等均有了解，对于市场形势和市场环境也很熟悉。在此情况下，顾客提出的某些要求有可能是逼你降价的手段，或者就是因初次会面对于推销员提出的考题。作为一名推销员，如果轻率地做出许诺，一则可能是反映了你急于成交的心情；一则也可能反映你的一种“姑且答应下来，以后的事再说”的思想活动。如果说前一种失之于草率、经验不足，后者则可能含有商17/22业欺诈的动机。老练的顾客可以轻而易举地窥见你的内心，从而采取相应的对策。面对顾客提出的问题，正确的方法应当是实事求是地予以解答，不能轻易地许诺。当推销员以对商品和有关问题作出了实际的答复，满足了顾客的要求时，才有可能得到顾客的信任。所以推销专家H戈德曼指出：“任何情况下都应当记住，不论摆在你面前的情况如何，决定你是否得到订单的因素是顾客对你的信任。”5.好口才让你摆脱困境推销过程中往往有突如其来的变化，打乱了深思熟虑的计划，这种“计划赶不上变化”的情况常常使人出乎意料，尴尬困窘。然而，高超的口才却可以助你一路随机应变，化“险”为“夷”。某推销员当着一大群顾客推销钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。可是，他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还未曾有，真是始料未及，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆。18/22因为他们信服推销员的说明，只不过是想再验证一下。面对如此尴尬的局面。推销员灵机一动，他压住心中的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。推销员乘机又扔了几个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任。销出几十打酒杯。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，顾客都以为是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。口才就是这样在紧要关头帮助推销员摆脱了困境。6.好口才激发顾客的购买欲望潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品或服务19/22带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。在推销活动中，语言艺术的优劣，确实带来推销效果的巨大差异。请看下面的案例。美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自撰写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞