销售部门管理制度0.doc

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北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司二、 销售人员培训、会议 1、入职培训2、每月一次销售人员培训销售部主管：销售技巧、行业培训市场部：产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势项目组：软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题 技术部：产品技术、产品制作流程、产品精细度及达到效果 3、每日工作总结会时间：每天下午5：306：00 会议内容：（包括以下内容但不限于）首先为当日的工作总结，如遇到业务上的困难或偏差团体共同商讨及时解决。其次由各销售部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。 4、周工作总结会时间：每周六下午2:00-4:00(视具体情况而定，不限于周末) 会议内容：（包括但不限于）本周工作的总结，周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。其他相关内容包括主题问题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或讲标训练。 5、月工作总结会（如是节假日提前到当月最后一个工作日）时间：每月最后一天下午5：306：30 会议内容：本月工作的总结，月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析（含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况），销售未达成目标的偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确定。 三、销售人员管理 1、销售人员管理意义一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在客户心目中的形象，从而为公司的发展创造良好的社会环境。2、销售人员素质要求 有眼光 真诚 忠实 机敏 有创造力 博学多识北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司销动态、价格变化动态，新产品开发情况等及时地向上级反映。 3.5出差归来后注意事项销售人员出差归来后，应写正式的出差总结表，将业务进展情况反映给上级。 业务报告的包括；出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩与问题、差旅使用情况。对出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。出差直接收回的货款，应立即交付财务部。 差旅费应在三天内与财务部进行结算。 四、销售人员薪酬奖励制度（核实业绩） 1、固定薪资、岗位工资、绩效考核工资 2、餐费补助金：每月补助餐费为180元人民币 3、达成奖金：（查看五、销售提成制度）4、持续奖金；连续3月，均完成月基本任务额者，发放持续奖金1500元人民币 。连续3月完成月任务指标200%者发放奖金3000元。以次类推连续3个月，月任务指标增长一倍者，在原有奖金基础上加1500元。5、杰出奖金：当月业绩超过60万元人民币（60万中包含3单以上项目），加发杰出奖金5000元人民币。6、年终分红：区域组销售人员均平均完成月基本任务额、完成区域组总体指标，且次年农历春节仍然在职者，可享受区域组总体指标的2%（由直管领导根据业绩、工作表现调配，如有业务欠款需扣除）。7、年度销售冠军：销售人员完成个人年度任务额且为全公司第一名者发放年度冠军奖5000元。 8、业绩定义：（1）业绩是指合同额 折让费用(含税) 硬件配套费用的余额。（项目见立项凭证审批后见效）（2）硬件配套费用包括：硬件采购成本、税金、硬件安装成本、硬件运费、采购人员工资、硬件安装人员工资，硬件后期维护成本（按硬件合同的4%扣除，（如有中间费的包括中间费）等等（硬件成本由项目和财务核定。） 五、提成制度（一）、销售提成规定公司实行提成、收款、费用捆绑形式：即按照销售业绩，按一定比例发放提成，并将剩余部分充值到个人费用账户。个人费用账户自销售人员进公司起半年结算一次，将扣除“起点费用”后剩余部分发放给销售人员： 提成基数项目回款额 折让费用（含税） 硬件配套费用项目回款首先为折让费用 + 硬件配套费用部分，当项目回款额超过折让费用 + 硬件北京*信息技术有限公司配套费用的总额时，方可享受提成和费用。1、直销提成基数*3%部分在次月工资中发放，扣除个人所得税；提成基数*4%部分充值到销售人员个人费用账户里。提成分配：2、经销（中间费超过相应比例或通过代理商、经销商销售）提成基数*2%部分在次月的工资中发放，扣除个人所得税；提成基数*2%部分充值到销售人员的个人费用账户里。包括：协助经销商达成合同2%3、提成分配提成分配具体由区域经理和部门负责人把控分配。*注意：1与客户签署合同期内,销售人员为收款的第一责任人，为收款而发生的费用由销售人员承担，记入个人费用账户；2、项目负责人应及时与销售人员沟通项目进展情况，并将审样和验收时间告知销售人员，以便为收款做好准备3、销售催收款项不得力，由项目人员收款，收回来的款项按提成基数的2%（直销）或1%（经销）归项目跟单人员所有；4、销售人员中途离职的，不得享有当月及以后回款部分的提成，提成基数的1.5%部分由为该项目提供收款协助的其他成员享有。5、充值到个人账户的费用每半年结算一次，如果费用可用额度超过基点费用的，可以将账户里超过费用额度部分结算给销售人员,结算完毕之后费用归回到费用基点。6、在项目过程中，对费用支出有隐瞒欺骗行为的，需在提成中加倍扣除费用（二）拓展经理的提成和奖励1、拓展经理自己的项目业务享受销售人员提成（界定标准：无销售经理跟进的项目）2、协助客服、项目签单的提成分配：销售信息由客户部门或者项目部门提供的，销售提成与提供部门6：4共享。3、协助销售人员签单的提成分配：界定标准：竞标、方案制定、策略讨论、客户引导等不享受提成分配。（1）业务关系主导：商务公关类型，享受提成基数的1，从销售人员的提成中扣除。其中拓展经理相关业务费用由公司承担，实际金额由上级管理人员最终确定。 北京*信息技术有限公司（2）业务关系配合：商务公关的协助，享受提成基数的0.5，从销售人员的提成中扣除。其中拓展经理相关业务费用由公司承担，实际金额由上级管理人员最终确定。（3）拓展经理的年度奖励年度总业绩达成100万以上的（含100万），享受奖励：年度总业绩2年度总业绩=第1、2项业绩额度第三项业绩30 六、中间费用规定 中间费用为支付给中间商及相关协助人员费用。地产、教育、政府类项目的中间费用均不得超过签约额度的20%1、 如签约额在底价以内的不允许有中间费。如在底价以内有中间费的取消相应提成。2、 对于底价以上的成交项目，中间费用小于签约额的5%以下的，给予奖励，项目结款完毕后次月发放。其奖励额度：超出底价部分的实际签单额*10%（该实际签约额为软件部分，且应为扣除相应税金之后部分予以奖励）注：1、 以上签单额仅为软件签单部分，不含硬件。2、如果有中间费，视公司纳税性质而定应分别扣除11%（小规模公司）和18.7%（一般纳税人公司）后方可支付，如有财务认可的合规发票如咨询费、制作费、会议费等，小规模企业则扣除6%（一般纳税人14%）之后的金额可予以支付给相关协助人员；3、中间费原则上回全款后方可支付，对于大的签单额视具体情况经申请获批后，可按回款比例支付；签约额以15万为限。 七、合同审核程序（一）审核流程：1、销售人员与客户草拟合同确认相关条例后，填写外部销售合同各级审核单，经部门负责人和分管领导审核后将合同电子文档和书面合同发邮件和传真到总裁办相关负责人，并确认是否收到。2、总裁办相关负责人接到合同后，以电子文档形式发送至项目执行负责人和硬件设备负责人，并组织以上软件和硬件相关人员对合同的各项内容按公司规定的要求进行讨论、审核，修改不当之处，并分别在外部销售合同各级审核单上签署相关意见并签字确认。3、修改后的合同反馈至该项目销售经理，销售经理根据所提意见与客户进行沟通并达成共识。4、客户如同意公司修改的条款，销售人员则根据审核通知单可直接签署合同，如客户的某些要求超越公司规定范畴的，则以电话或书面通知总裁办合同审核负责人，并由总裁办合同审核负责人报总裁核批，获批后再次反馈到销售经理；被退回的合同经销售经理再次与客户沟通，如对合同进行再次修改等，需将合同重新提交总裁办进行二次审核。5、审核后的最终合同文件由总裁办合同审核负责人提交到总裁审批。6、经总裁审批后，合同审核负责人将合同以对外销售合同核批结果通知单形式反馈给销售人员，该通知单注明各级审核意见，如没有需要修改的则注明“该合同已经通过各级审核，北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司2.3.1备注：a、城市说明高消费城市：上海、广州、深圳、青岛、大连（如上海和深圳公司成立后该公司销售人员拓展则属于本地区域拓展，标准按备注d执行）沿海开放城市、省会、计划单列市：各省会城市以及珠海、天津、重庆、东莞、佛山、汕头、三亚、苏州、宁波、温州、泉州、漳州；地级城市：除上述（高消费城市和沿海开放城市）以外的城市；b、出差天数从公司出发至从目的地返回公司的时间计为出差时间（即算头不算尾），按每天为标准计算，少于4小时忽略不计，大于 4小时小于12小时为半天，超过12小时为一天。c、交通工具往返交通工具不计入每天出差限额之情况恶劣者给予开除，扣除当月工资，扣留所有项目费用，甚至移交司法部门处理。（二）业务招待费业务招待费包括用餐服务招待和礼品招待严禁私自请客送礼，因客观原因的确需要招待的，均需要提前填报招待费、礼品费用审批表（样表见附件3）；每次申请招待费的上限额度为50元/人标准执行；对于重点客户可据实列支业务招待费报销单据应符合以下要求：1、报销的业务费原始单据应是税务局印制的合法有效的发票，2、业务费应是该次实际发生的业务费发票，不允许以其他票代替；3、应在费用报销单上附表按业务费招待客户名称、招待所有人员姓名、其职位、联系方北京*信息技术有限公司式、招待时间、地点、发生金额、达成效果等分别列明；4、报销单粘贴应按发生时间依次有序粘贴。5、因临时或紧急情况而产生的费用须口头请示后，经总经理特别批准后方可报销 。6、报销时附上业务招待费审批表，并注明项目招待达到效果。不符合上述要求的报销单据，财务有权将报销单据退回给报销人，不予报销所有招待费支出必须是因公性质，否则财务一律不予核销。对弄虚作假、虚报冒领者，一经核实，将在工资中扣除相应金额。（三）招投标费有关各项目的招标费用：例如资信证明、需要税务等相关部门提供资料费用等。制作标书和陪标费用不列入销售人员的拓展费用。（四）交通费各部门员工需要外出办理对公业务的，需到前台办理外出登记手续后方可领用市内公交卡（北京），另行发生的市内交通费由部门经理签字确认，部门经理发生的市内交通费应由上级主管领导签字确认后方可报销。以下几种情况可报销市内车费：1、因公加班超过21点30分、接送客户、因公外出携带较重货物可以报销出租车费，2、因公外出未使用公交卡的乘坐地铁、公共汽车费用可以报销3、事先申请周末加班予以获批加班的，可报地铁、公共汽车费用（五）通讯费转正后销售人员可享受通讯费用（100元/月），但必须保证24小时开机保证随时能联系到,如经查发现3次联系不到者，则永久性取消相应通讯补贴。（六）汽车费用目前使用北京公司广本车的按3元/公里，使用捷达车的按2元/公里。杭州公司京杯2元/公里，别克3元/公里，销售人员使用时到行政中心登记“车辆使用”获部门负责人批准按以上价格计价，若跨省使用公司汽车出差，往返行程按“t”字头硬卧标准予以报销，超标部分自理。（七）快递费销售人员快递费由行政管理中心按个人进行登记，不得快递与业务无关的相关资料。 注：因项目需要，要求其它部门协助的，由需求部门相关人员提请借款，报销费用相应划归需求部门的相应人员。以上费用报销款，经流程报批后，财务部结合备用金情况，执行支付和结算；费用发生如果没有合规发票，必须提供相关有效的收据或证明。以上制度自公布之日起试运用，将在运用中不断完善 十、销售人员考核晋级制度1、考核标准业绩考核；按销售岗位设置及等级划分表格规定绩效考核：按照员工手册/业绩规定审核差勤考核：按公司出差管理规定审核活动量考核销售经理：拜访量是指与客户面对面之销售约会的次数北京*信息技术有限公司新客户拜访总量/月：25个；达到s2客户10个，s3客户3个房 地 产 业 ：1家客户=1个客户量旅 游 文 教 /学校业：1家客户=2个客户量城市规划/数字城市业：1家客户=2个客户量行政工作考核：业务人员须按时且确实填写“信息汇总表”（含：客户资料表、电话记录表、潜在客户名单及客户开拓情况）2、考核评价与奖惩措施：绩效95分以上，全国通报嘉奖90分以上，能力跟岗位匹配，业绩达标85分以上，能力跟岗位匹配，活动量达标，业绩不达标，出业绩潜力不错80分以上，能力跟岗位匹配，活动量达标，业绩没法判断，出业绩潜力一般75分，能力不足，活动量达标，业绩不佳75分以下，不合适立即辞退75分-79分的进入辞退观察期，最长不超过一个月80-84分，人力资源跟踪，另：单独惩罚措施销售经理（1）连续三个月未完成月平均任务额者，级别自动下划一级。（2）转正期后连续三个月未签单者直接淘汰。3、试用期考核标准入职一个月：（1）前期准备时间及安排：20天学习（完成产品演示、讲解、方案的全面掌握）（2）出差拜访客户时间安排：10天在外拜访客户（3）出差时限范围：每次出差拜访客户最长不超过3天（4）客户拜访量10个，有效客户数参照活动量考核指标中的s2，s3级的比例（2）出差拜访客户时间安排：15天时间在外拜访客户（3）出差时限范围：每次出差拜访客户最长不超过一周（4）客户拜访量20个，有效客户数参照活动量考核指标中的s2，s3级的比例 入职三个月：（1）前期准备时间及安排：10天在公司学习，同时为出差做准备（2）出差拜访客户时间安排：20天在外拜访客户（3）出差时限范围：每次出差拜访客户最长不超过十天（4）客户拜访量按活动量考核指标，有效客户数参照活动量考核指标中的s2，s3级的比例，必须有一个签单记录4、 转正条件（1）试用三个月以上（2）产品演示、讲解、方案等方面考核合格（3）试用期间活动量达到本制度要求（4）试用期间有连续三个月的累计业绩达到本人职级对应的三个月任务指标累加额的80%的（5）本人在业绩汇报，出差计划，费用报销过程无隐瞒、作弊的行为满足以上条件可以申请转正入职两个月：（1）前期准备时间及安排：15天公司学习，同时为出差做准备北京*信息技术有限公司5、晋级转正期后连续3个月均完成月任务指标，同时达到更高级别月任务指标者，级别自动晋升到该级别。考核相关部门人员：销售部门负责人、绩效主管、人事主管、客服负责人、财务部负责人 6、核查a、对销售部人员上个月至今的工作调查核实（根据：工作报表、工作外出、招待费申请表）核实内容：工作量是否有虚假成分、外出拜访客户事宜核实、招待费用核实b、对销售部人员上个月至今的差旅情况调查核实（根据：出差申请表、出差总结表） 核实内容：差旅路线、客户拜访情况、差费使用情况、招待费用使用情况 *销售部负责人、财务主管、客服组配合调查* 处理办法：如报告情况与事实不符者，公司给予通报批评，并扣发工资501000元情况恶劣者给予开除处分，扣除当月工资，停发一切相关费用，移交司法部门处理。其他规定见附件：1、另附房地产及景点报价制度 2、另附合同版本 3、另附区域销售指标 北京*有限公司总裁办 北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司北京*信息技术有限公司 蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆袅肅芁蒈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肃膆螂袁肂芈薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂莆羈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇膆蚀蚆膆艿蒃羅膅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚇蚃芃芅葿肁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿袇莂薆蚅袆蒄螁羄羅膄薄袀羄芆螀螆羃莈薂蚂羂薁莅肀羁芀蚁羆羁莃蒄袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄肈芇蚇羃肇