16-正式员工强化训练(学员).doc

老兵强化训练学员手册课时：120分钟课程纲要备注训前作业：1、 目前的准主顾量：2、 目前的日拜访量：3、 目前的件均保费：4、 目前的增员人数:5、 目前展业过程中常遇到的困难：6、 目前增员过程中常遇到的困难：7、 中长期发展的目标：一、课程目标： 树立学员的从业信心，明确工作目标； 强化销售技能与增员技能，稳定队伍。二、 授课大纲： （一）前言 （二）老兵强化训练-思想篇 1 树立明确的目标 2 创造好学的精神 （三）老兵强化训练-技能篇 1、销售技能的提升22、深入学习核保核赔知识23、钻研基本法，树立增员理念 2一、 开篇序：1、何谓“老兵”？ 即入司一年以上的转正员工2、老兵的不良现状： （1）曾经辉煌过，但慢慢被人遗忘， 心态日渐老化。 （2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维持，以“混”续佣度日； （3）组织发展意识淡薄，因此，需要对老兵进行强化训练！老兵强化训练思想篇（一） 前言：射人先射马，擒贼先擒王 只要思想不滑坡，办法总比困难多 老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳定与否，将直接影响到公司的整体发展。所以说，如何防止其思想滑坡，是提升此层级业绩，扩大营销队伍的关键。（二）树立明确的发展目标是持续发展的首要条件（1）树立明确目标的前提条件：对行业的认可以及对平安的信任。 防止一叶障目，不要做井底之蛙，要做展翅飞翔的雄鹰你的视野有多宽，你的心胸就有多广；你的心胸有多广，你的事业就有多大！搜集行业信息的渠道：（1）电视：经济频道，新闻报道等；（2）报刊：新闻类，营销类，综合类均可；（3）本行业类报刊：中国保险报 金融时报 平安行销 平安保险报等（4）听取本行业优秀人士专题；（5）网络：PA18 互联网（6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息（二）树立明确可行的目标： 钻研基本法，寻找适合自己发展的道路是树立可行目标的关键老业务员现状：转正之后不懂基本法；迫于维持，压力太大，恶性循环，殊不知：一念之差，使自己丧失了太多的机会、利益与权利。（1）每月争当钻星： *良好的展业习惯从每月钻星开始，从而解脱维持的压力； *取得年终奖的最好方法（2）每月力争增员一人： *增员可减轻基本法的考核压力； *增员可带来士气，使自己时刻保持良好的心态； *增员可带动自己规范展业习惯，保持良好业绩。（3）每季至少保证1个增员人3个月内转正：增员奖、增才奖一个都不会少；（4）当管理能力提升以后，人力发展到8人以上，并有意愿晋升者，可考虑走组织发展道路。 二、老兵强化训练技能篇1、销售技能提升：（1）回顾专业化推销流程：从小组中，抽取部分员工列出平时展业中，在专业化推销流程中做得优秀之处以及不足之处。分组研讨：对于专业化推销流程各个环节，特别是主顾开拓、接触、建议书的制作、促成几个环节交流经验，并归纳出以下几项内容：*为主顾开拓找个理由；*找出客户不买保险的理由； *为拜访找个理由；*为促成找个理由；*售后服务的理念及方式。2、学习核保核赔知识，确保高水平的业务品质。 登高而望远，艺高才胆大 深入了解核保、保全、理赔的流程，从每一单、每一次服务树立高质量的业务品质。 有请契约部人员讲授核保核赔专业知识（以转正培训教材为准），并请学员提出展业过程中遇到的核保核赔疑难问题，契约人员进行解答。3、钻研基本法，树立增员理念（1）新基本法中，关于正式员工的增员利益：A：增员奖 ：提取被增员人上岗后前六个月初佣的10%，后六个月初佣的5%；B：增才奖：若所增试用员工在上岗后3个月内转正，则核发400元增才奖C：增员回算（2）分组研讨增员感受，交流增员经验 主要研讨课题： 增员的标准； 增员的来源； 增员的步骤。（三）总结： “请君莫唱前朝曲，且听新翻杨柳枝” 这是一个信息瞬息万变的时代，国家大环境在变，保险市场在变，寿险商品在变，客户的保险理念在变，因此，如何应对这瞬息万变的保险市场，在市场中保持足够的竞争力，是摆在所有平安员工面前的严峻课题。 还记得加盟平安时的誓言吗？还记得为尽快转正而付出的辛勤汗水吗？还记得我们为客户许下的诺言吗？ 平安的老兵们，你们的身上积聚太多的力量还没有释放，你们才是平安的铁骨脊梁！ 只要我们心中还有梦；只要我们心中还有爱，努力吧，拼搏吧，我们会为你加油，我们会为你喝彩！训后作业：1、 列出准主顾100人。2、 列出准增员50人。3、 写出中长期的发展目标。4、 写出今后希望参与培训的项目或内容。5、将课程中专业化推销流程经验总结。七、八、九、十、 专家理财的优势1、在信息上的优势：有专门的人员和技术进行信息收集信息渠道更宽、信息量大对信息的统计、