科学有效地加强信用管理.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 科学有效地加强信用管理 内容摘要 由于信用危机而导致的经营活动滞涨和账款拖欠问题是当前困扰我国企业发展的主要障碍之一。 “不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业面临经营困境的一个真实写照：一方面，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被拖欠，变成呆账、坏账，造成流动资金紧张，严重经营亏损。如何加强信用管理成为目前制造业企业经营的重大问题。关键词信用管理；控制；风险我国的经济已经由过去的卖方市场进入买方市场，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。我国信用问题突出表现在企业与企业、企业与银行之间货款或贷款的拖欠，拖欠问题始终是困扰我国经济发展的一大顽症。众所周知，拖欠问题的背后反映的是信用风险问题，它源于外部环境和内部管理两个方面，其中内部管理起决定作用。在企业内部管理机制中，市场营销、财务管理、信息管理和信用管理相互交叉，缺一不可，而信用管理是现代企业管理的核心内容。在市场经济发达国家中，信用管理被认为是企业的生命，没有一个完善、有效的信用管理制度，企业将缺少足够的市场竞争力，将失去防范信用风险的能力，最终将会被市场无情地淘汰。我国企业间帐款拖欠现象的产生，其根本原因是企业内部管理机制不健全，缺少专门的信用风险管理制度；同时，由于我国市场的畸形状态，卖方的被动地位，常常使拖欠问题得不到有效解决。一、企业信用管理的内涵及意义由于我国商业市场不健全、法律制度不完善、失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险。“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业面临经营困境的一个真实写照。1企业信用管理有狭义和广义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有份额。本文所说的企业信用管理主要是狭义的企业信用管理，也是传统的企业信用管理。企业信用管理是现代企业管理中最重要的组成部分，是企业管理学的一个重要分支。从企业管理职能的角度，企业信用管理是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时回收的管理。企业信用管理的目的是在力求达到企业销售最大化的同时，将信用风险降至最低。2企业信用管理的意义。信用管理问题是影响企业竞争力的关键。在买方市场条件下，一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了加强商品质量和价格竞争力以外，还有一个重要的方面就是要提高信用销售（赊销）的能力，提高赊销比例的前提是加强企业信用管理。但是，由于我国商业市场不健全、法律制度不完善、失信惩罚机制不成熟，客户压占卖方的资金现象严重。作为卖方，了解客户信用显得尤为重要，但是，在销售规模与强势买方面前，卖方的信用管理往往节节后退。信用管理的意义就是要达到销售与控制风险的双赢。二、我国企业信用管理的现状当前，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式。但从我国企业经营管理现状来看，我国企业在进入市场经济之后，内部经营管理机制并没有随之进行根本的调整。具体反映在信用管理方面，我国存在一系列的问题需要解决：1企业经营管理目标发生偏离。我国许多企业近几年迫于市场竞争的压力，在其发展上单纯追求销售业绩的增长，但其背后的财务状况却常常不乐观，甚至出现财务危机。具体在业务经营中，企业简单地采取以销售为导向的经营管理模式，例如“销售承包制”和“销售买断制”等，忽视了应收账款上升、销售费用上升、负债增加、呆账坏账增加等问题，偏离了利润这一企业最终目标。实际上，企业经营管理的目标是要在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调和一致，保证最终利润这一根本目标的实现。2缺乏专门的信用管理职能部门。在我国企业现在的管理职能中，应收账款的管理基本上是由销售部和财务部两个部门承担。然而，这两个部门由于管理目标、职能、利益和对市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款的职能。在实践中，这两个部门常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题。国内外成功企业的管理经验表明，增加独立的信用管理职能，由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。3信用管理方法和技术落后。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料；对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据；在销售业务管理中缺少信用额度控制；在账款回收上缺少专业化的方法。例如，有的企业单纯用销售提成的方法激励业务人员拉到大量订单，而后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，结果是应收账款居高不下，累积越来越多，呆坏账比例逐步增加。4信用管理重点严重滞后。目前许多企业解决拖欠问题多采取“事后”控制的方法，即只有在账款被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收。结果出现了“前清后欠”的现象，使企业顾此失彼，包袱越背越重。5缺乏专业的信用管理人员。信用管理是现代企业管理的核心内容。在企业内部管理机制中，信用管理与市场营销、财务管理、信息、管理相互交叉，缺一不可。这就要求信用管理人员不仅要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。目前，我国教育系统还缺乏信用管理专业，专业研究人员很少，需求和供给缺口极大。企业在招聘信用管理的员工时，缺乏科学、严格的标准，大量缺乏专业知识的人员被配置到了信用管理工作岗位上，致使信用管理人员的总体素质偏低。6市场竞争激烈。目前，我国绝大部分商品处于买方市场，以小家电产品为例，有一线品牌如海尔、西门子等，二线品牌如帅康、方太、老板等，三线品牌如普田等，竞争激烈。激烈的市场竞争导致企业为了扩大销售放松信用条件。7销售渠道的垄断。近几年，销售渠道趋向垄断化。在小家电行业，传统百货业态的萎缩，国美、苏宁等专业家电连锁渠道的快速发展，使生产供应商更处于被动地位，连锁渠道随意压款现象更加严重。所以，从我国当前的信用管理现状来看，可以说还处于信用管理的基础建设时期，强化我国的企业信用管理必须从解决一些最基本的问题入手。三、加强企业信用管理的对策思考面对当前信用管理的现状，本人结合单位工作实际，提出以下基本对策：1企业领导必须对信用管理给予足够的重视。企业的各级管理人员应该具备足够的信用风险防范意识和管理知识。由于信用管理工作涉及公司的各个部门和各个环节，因此单靠一个部门或几个人往往不能起有效的作用，需要公司领导给予全面的协调和支持，如将信用管理的各项职责在各业务部门之间进行合理的分工，信用部门、采购部门、销售部门、财务部门等各部门根据其业务范围承担不同的信用管理工作，按照不同的管理目标和特点进行科学的设计，并把其列为企业管理中的一项重要工作。在帅康集团，邹国营总裁十分重视信用工作，邹总直接指导信用工作，营销部门只有建议权，信用部门独立开展工作。信用管理部根据销售预测与办事处实际情况制定资金占用目标；负责中转库周转天数的监控，负责客户周转天数的监控；负责权限内的信用超支审批。信用管理部通过办事处要货审核、办事处信用分析和检查、客户信用分析和检查，控制各办事处资金占用，降低资金风险，加速资金周转。2设立专门的信用管理部门。企业实施经营管理全过程的信用风险管理，首先必须在原有的业务管理体系中，增加信用风险管理职能。其中，大型企业可设立专职独立的信用管理部门，小企业则考虑设置信用监理。一套科学的信用管理组织机构是企业信用管理目标得以实现、业务流程和方法得以顺利运行的基本保证。企业信用管理部门对公司总经理或董事会负责。在公司总经理或董事会的直接领导和协调下，信用管理目标必须超越任何一个部门局部的管理目标，要从企业整体的经营目标和利益考虑问题，从而有效地协调公司的销售目标和财务目标。设立独立的信用管理部门会增加企业的管理成本，但信用管理部门给企业带来的利益，要远远大于其管理支出，这不仅在欧美等发达国家得到证实，而且也为我国企业的管理实践所证实。帅康集团在02年以前，没有信用管理工作，不仅客户恶意占用资金现象较多，更为严重的是各办事处截留、挪用货款金额较大、时间较长，造成公司很大损失。在02年，公司在营销部门内设置信用主管岗位，专门负责各办事处与客户的信用管理工作，但是，营销部门的目的是取得最大的销售业绩，而信用管理在一定程度上是限制了销售额，由营销部门自已管理信用工作，使信用工作力度不够。在这种状况下，05年初成立专门的信用管理部门，行政上隶属集团财务管理中心，业务上受信用管理委员会（董事会下设机构）领导。没有信用管理工作之前，公司经常发生客户结算不及时、占用资金过大问题，多个办事处挪用大量货款，造成刑事案件，影响了帅康品牌形象。近几年，经过信用管理工作，办事处挪用大量货款现象有了较大改善；加强客户合同管理，客户结算周期有了较大保障；对于小客户不提供信用额度，减少了坏帐发生。3实行客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源，强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理。客户资信管理制度是指以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括“企业内部信息开发制度”、“客户信息管理制度”、“资信调查制度”、“客户信用分级管理制度”等。客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查制度，筛选信用良好的客户。对客户的信用进行调查，既可由企业内部信用管理部门和专职人员完成，也可委托专门的征信机构完成。调查的内容包括：客户的品质、能力、资本、抵押和条件；客户与企业往来的历史记录；客户的规模、财务状况、发展前景、客户自身的信誉、融资能力、偿债能力等。客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力评估。它需要运用专门的信用分析技术和模型，并结合专业人员的经验来完成。帅康集团目前使用用友分销管理软件，记录各个客户以及客户门店的销售信息、结算信息，记录各客户详细信息如负责人、各门店位置面积、帅康占用面积、导购员信息、业务联系人等信息。根据客户偿债能力、销售规模、社会地位等因素对客户实行分级管理，目前分为五类客户：A级客户是指A级客户是指由公司统一签署大盘供销协议的家电连销或建材连锁，或信用较好并且有较大规模和较强资金实力经公司评议确定的非全国性连锁客户。此类客户信用天数为98天。B级客户是指规模较大信誉较好的区域性的强势连锁客户或在当地市场处于强势地位且信誉较好的具有一定规模和资金实力的传统百货业。此类客户信用天数为83天。C级客户是指公司直营店。此类客户信用天数为68天。D级客户是指小规模个体经销商、专卖店、加盟店、团购客户。此类客户无信用天数。G级客户是指工程类客户。帅康集团不仅对客户实行信用管理，对各办事处也实行信用管理。根据办事处规模、地理地置、客情关系等，对办事处按资金周转天数和回款规模为依据进行考核和控制。办事处资金周转天数分为仓库周转天数和客户周转天数：仓库周转天数分为运输、储备、二级市场、不良品周转等周转天数；客户周转天数分为样品周转天数、客户周转天数、对帐传递开票回款天数等周转天数。4建立内部授信制度。这项制度是指企业在交易决策过程中执行一套科学的信用审批方法和程序，包括“信用申请审查制度”、“信用额度审批制度”和“交易审批制度”。内部授信制度的核心是对客户赊销条件的审查及信用额度控制。授信管理是信用风险管理的核心工作，在企业根据客户信用等级决定给予信用时，应根据与客户以往的交易记录，履行情况和企业的信用风险政策，由专门的客户审查部门来决定其信用额度。如同意赊销，就意味着要承担客户的信用风险，为此对于新客户或其他信誉不高、信用状况有争议的客户，必须要求提供其相应的担保，如保证、抵押、质押、留置和订金等，对特定的担保物，必须要求向有关部门办理登记后，合同才能生效。帅康集团在内部授信上以客户等级管理为基础，加强合同审批过程。先由办事处申报，然后由销售部/大客户部等营销部门审批，再由信用管理部和总经理核定信用等级。5完善应收账款管理制度。如前所述，我国许多企业存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性，如在应收账款管理的各个环节，缺乏系统性，只是注重事后的强行收账，缺少事前和事中控制。反映在时间和风险控制上，忽视应收账款的流动性和实际成本的核算。针对这一问题，当务之急是要解决企业经营管理的制度缺损问题，即企业亟须建立一套适应现代市场经济要求的信用风险管理制度，对企业经营管理全过程以及每一个关键的业务环节和部门进行综合性的风险控制，尤其应当重视正式签订合同之前对客户的资信调查评估，即“事前控制”，对交易决策的审核，即“事中控制”，以及应收账款的专业化管理，即“事后控制”。据统计，实施事前控制可以防止70拖欠风险；实施事中控制可以避免35的拖欠；实施事后控制可以挽回41的拖欠损失；实施全面控制可以减少80的呆、坏账（以上数据由东方保理中心提供）。应收账款是企业的神经中枢。从表面上看，是一个财务问题，但实际上涉及企业经营管理的全过程，即从客户的开发、订单处理、合同审定到账款回收和债权管理。其次，在企业决定信用额度后，也要对客户实施严密的风险跟踪，如当客户发生销量大降、法律纠纷、财务收支危机等情况时，企业信用风险管理部门应立即调查，采取相应的防范措施，防止不良后果出现。为此，应建立应收账款档案，建立“综合性销售分类账管理制度”、“赊销客户监控制度”、“账龄控制制度”和“欠款催收制度”。应用这套管理制度尽可能达到既不失去客户，又能及时足额收回账款的目的。在信用缺失的今天，企业必须做好原始单据保管工作、落实按时对帐制度。这也是帅康集团的一