KA系统生意回顾与联合改进计划.docVIP

KA系统生意回顾与联合生意计划(主讲:王同) 培训目标及收益：1. 学习生意回顾分析的思路和方法2. 构建KA系统运作的整体架构3. 明晰KA系统运作改进的方法4. 提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率 培训方式：讲授、案例分析、小组研讨等互动、启发式教学 课程提纲：第一部分 KA生意回顾与分析引子：1、小试验装满水的杯子里还能加点什么？2、生意回顾分析应以“数据”为基础3、生意GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌一、KA门店的生意回顾与分析1、回顾门店经营结果1.1 门店销量的回顾分析1.2 门店费用的回顾分析2、回顾门店经营过程2.1 分销的回顾分析品类布局设计卖入2.2 位置的回顾分析2.3 陈列的回顾分析2.4 价格的回顾分析2.5 库存的回顾分析2.6 助销的回顾分析2.7 促销的回顾分析二、KA系统的生意回顾与分析1、回顾系统的经营结果：销量、费用及网点发展2、回顾系统的经营过程2.1 合同条款的吸引性及落地情况的回顾分析2.2 与零售商账务往来的回顾分析2.3 入码产品的市场表现回顾2.4 系统内公司应对竞争有效性的回顾分析2.5 合作过程中零售商资源可获得性的回顾分析2.6 系统内公司促销政策执行的回顾分析2.7 业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通2.8 零售商自身发展情况回顾与分析3、市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者第二部分 KA系统运营改进计划引子：1、市场遗留问题处理2、正确认识联合生意计划执行误区：数据沙漠、观点孤岛、销量回顾、自说自话一、探寻KA渠道市场增量的机会1. 网点选择/覆盖2. 产品结构3. 配送改进4. 门店维护提升5. 终端占位及创意展示6. 促销提升7. 客户（经销商）配合8. 在关时间9. 应对竞争措施等二、制定KA渠道年度发展策略规划1. 目标销量分解2. 费用规划3. SKU调整4. 现代渠道客户调整5. 终端管理6. 促销推广7. 库存与配送提升8. 业务人员管理提升9. 竞争应对的准备三、目标进行多角度分解四、寻找目标实现的途径五、细化实现途径，制定执行方案六、制定营销保障体系1. 业务人员的职责分工2. 业务人员过程管理3. 业务员管理制度及表单工具4. 业务团队培训体系5. 业务人员薪酬激励制度七、编制费用规划八、编制行动计划第三部分 KA系统运营计划卖入一、关注零售商需求1. 生存的需求2. 经营发展的需求：业务衡量指标3. 竞争的需求4. 合作的需求二、理解生意客户渗透模型1. 期望2. 顾虑3. 规则4. 事实5. 从品牌、品类、门店理解客户生意6. 练习：用“利益”和“痛苦”去刺激客户三、卖入计划（一）概念销售技能1. 什么是概念2. 如何应用概念性销售3. 如何实施概念性销售4. 概念卖入：说服性销售模式（二）VITO销售技能：通过影响高层解决问题1. 时机2. 原因3. 如何寻找向高层销售的机