大型连锁市场操作指南独立组建补充方案

营销总公司大型医药连锁市场操作指南独立组建补充方案二O O八年营销总公司大型医药连锁市场操作指南独立组建补充方案 前言：根据OTC事业部2011年下半年营销调整方案整体要求，围绕公司制定的年度销售目标，与百强连锁建立长期战略合作的发展方针，OTC事业部结合前期连锁运作的实际情况，在市场操作指南的基础上特制订此补充方案。 一、连锁补充内容：连锁市场操作是在公司领导营总管理下相对独立运行的营销模式，所有工作在营总统一指导下推进，为进一步加强合作深度，协同战略合作连锁迅速上量，需成立独立核心团队专职负责全国大型连锁的开发、分销、维护及管理，直接对营销总监负责，连锁工作指标、奖罚形式及考核评估由连锁负责人独立制订。二、连锁工作职责：（一）连锁管理中设大区连锁营销总监及区域经理两个层级的管理职能。（二）大区连锁营销总监的主要职能：1、做为大区内第一责任人与事业部进行直接对接； 2、负责大区内公司要求合作连锁的谈判（需签订公司战略合作协议或三方合作协议）、培训及资源合理化分配； 3、制定大区内连锁的整体管理及维护方案，并监督、指导及管理连锁区域经理执行； 4、大区连锁营销总监在公司内部享受省经理级别待遇，事业部连锁总负责人有权提名报营总批准后任命。（三）连锁区域经理的主要职能：1、负责指定的连锁回款、维价、管理及维护，监督连锁是否按照合同要求主推产品；2、定期对连锁销售部门及推广部门进行有效拜访，根据销售流向对终端分店抽查指导，定期在连锁门店开展促销活动；3、及时收集竟品信息，进行整理、分析、筛选、过滤后形成书面反馈，同时制定区域内连锁相应的销售对策；4、连锁区域经理在公司内部享受区域经理级别待遇，由大区连锁营销总监提名报连锁总负责人批准营总备案后任命。（四）连锁销售人员具体划分见连锁负责人明细及工作安排表。三、连锁利益分配：核心目的：建立清晰科学的激励机制（一）大区连锁营销总监： 收入：1、基本工资省经理标准：4000元/月； 2、提成为直接回款额及从指定一二级商业客户分销额的1。 费用：1、内部培训会议费及活动费为直接回款额及从指定一二级商业客户分销额的0.5； 2、差旅费按照火车或汽车座位票标准实报实销，差旅补助为100元/天（含住宿费、通讯费及市内交通费等），总费用不超过回款额及从指定一二级商业客户分销额的3，一个月内必须投入核销。（二）连锁区域经理： 收入：1、基本工资区域经理标准：1500元/月，广东、江苏、浙江、北京、 上海、天津、大连、厦门8个地区有1.2的工资系数，工资为1800元/月； 2、负责连锁核心产品的提成0.30元/盒。 费用：1、直接负责连锁高价供货差价扣税后的挂金； 2、负责连锁企业拳头产品的挂金1元/盒。 3、重点产品回款额的1.5%及从指定一二级商业客户分销额的2%作为公关开发费及促销维护费提取（含差旅费、通讯费、流向查询费及店员培训）；4、公司首批发货之日起三个月内，产品可申请 “买一送一”促销活动。（三）兼任的负责人： 按照大型连锁市场操作指南执行（四）现有编制的人员，要求区域经理最终目标任务销售额为2万元/月，如区域连锁根据发展需增加专职终端人员编制，则总任务按照每 增加1人回款或分销额任务增加2万元/月考核。四、连锁考核评估：（一）销售任务考核：1、连锁回款计入办事处销售任务，同样计算入大区及事业部考核销量。2、大区连锁营销总监对区域连锁总任务负责，连锁区域经理对区域内指定的连锁任务负责，具体任务见连锁负责人明细及工作安排表。（二）大区连锁营销总监考核：1、大区内目标任务连锁合作开发率；2、每月必须对大区内区域经理所负责的全部连锁抽查不少于一次，抽查区域经理每人连锁终端分店不少于10家，协访区域经理终端维护一天，并形成书面评估报告，检查时每少一份报告或没有进行终端维护协访1次罚100元；3、收管直接负责人所填写的办事处连锁工作日志表，并进行审查后签字备案，以便公司领导检查，检查时每少一份报表签字评估罚50元； 4、组织各区域经理召开连锁店长或店员培训会不少于1次，讲解企业文化及 产品卖点，并于每月月底召开培训会议形成会议记录上报连锁总负责人； 5、每月30日将连锁的销售情况、维护费使用情况及下月工作行动计划以书 面形式上交报告至连锁总负责人处，要求通过销售流向进行数字化分析。（三）连锁区域经理考核：1、对区域内连锁总任务量进行考核，不能完成当月考核任务60%的无提成，连续两个月不能完成当月考核任务60%的取消连锁直接负责人的资格；2、所管辖连锁总部的连锁采购部、销售部、商品部、推广部及人力资源部，每周有效沟通拜访不得少于一次，落实店员培训时间及终端买赠等促销活动开展；3、每周终端药店走访时间不少于5天，每天拜访门店数不少于10家，并填写办事处连锁工作日志表，以月为单位上报对接人处备案，检查时每少一份报表罚50元，每月缺少报表十份，除处罚外，无提成并取消连锁直接负责人的资格。4、每月终端药店促销活动不少于2天，并填写连锁促销活动总结表，以月为单位上报大区连锁营销总监处备案，未经连锁负责人同意，检查时每少一份报表或没有开展促销活动1次罚100元，每月缺少报表两份或没有开展促销活动2次，除处罚外，无提成并取消负责资