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年末团购促销策划分享 西方国家对过年的感觉特别重视，所有的商场，公司都会把年末当成一个很重要的日子来推销自己的产品，我们网店店主们应该怎样去利用年末这样一个消费黄金时刻呢？团购毫无疑问是一个很不错的想法。 年末团购网点促销策划分享团购，即企事业单位、政府部门或其他社会团体集体采购商品的消费行为。 团购对于被购买企业和品牌来说，具有十分重要的战略意义与现实意义。 特别是年关临近，xx年元旦春节就在眼前，企业该如何做好团购营销呢？首先，让我们来看一下团购营销的三大特征第一，消费集中。 大多数团购都是购买方为员工福利而购买，因此都发生在逢年过节之前，具有明显的节日性。 第二，不占用资金或者占用资金很少且费用低廉。 绝大部分团购都是现款成交，不需要资金周转，同时，营销费用非常低廉，利润可观。 第三，营销环节缩短。 团购不同于面向普通消费者的营销，只需要企业方与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定。 尽管企事业单位等消费团体给员工发放福利的形式日趋“货币化”、“购物卡”化，但是，作为13亿人口的大国，在一年中要共同渡过元旦、春节、元宵节、 五一、国庆、中秋等众多节日，团购市场的空间显然不可小觑，尤其是对于白酒、饮料、葡萄酒这类节日性消费很强的产品。 团购营销低成本塑造品牌的黄金法则如果你是一位靠卖西瓜和瓜子为生的瓜农，什么才是最佳的营销效果呢？那肯定是既有人买了你的西瓜，还能把西瓜种子给你留下。 而如果你只是请人来吃西瓜，再把瓜子给你留下的话，则显然是下下策了。 对于团购营销的高手，也就是聪明的瓜农会选择西瓜与种子兼得。 何以见得呢？这是因为，团购不但可以实现即期的销售利益，而且具有非常有效的品牌普及教育功能。 通过团购而消费了产品的消费者，会有非常高的“回头率”，转而成为该品牌的忠诚用户。 所以，对于企业来说，通过团购销售产品就如同卖了西瓜，而得到的回头客则是“种子”。 团购为什么会具有品牌的普及教育功能呢？俗话说耳听为虚，眼见为实；广告为虚，消费为实。 作为消费者来说，通过团购，就是完成了一次完整的产品的消费体验。 一方面，是单位统一购买的，这会给消费者以特别的心理暗示单位统一购买的，又是领导拍板定的，肯定是好产品、好品牌，即使不是一线名牌名品，也不会差到哪里去。 所以，作为团购的消费者，一定会记住这个品牌、这个产品这比一百次广告的效果都要好。 另一方面，无论是把单位发的福利自己消费还是作为礼品送人，终归还是要人来“实际消费”的，吃得喝得怎么样？用得如何？消费者心里都有一杆秤，也就是说，团购留给消费者的消费体验是非常深刻的。 此外，同一个单位的同事，事后都会习惯性地议论一番咱过年发的那个酒挺好喝的我去超市看了，这个酒挺贵的；如果是不好，那单位的领导就免不了要挨骂给大家弄的什么年货啊？那个酒真难喝！领导肯定是吃“回扣”了无论如何议论，团购的产品总会经历进一步的“口碑”传播。 当然，最后成功的团购，往往意味着一个长期的、稳定的团购客户的诞生。 正是由于团购营销可以一举多得，可以非常有效地完成品牌的普及教育与推广，因而，团购营销就具有了十分重要的战略意义团购营销是低成本塑造品牌的黄金法则。 既然团购营销具有战略意义，那么，团购营销就可以作为一种品牌推广的战略举措来使用，尤其是对于资金、实力并不强大的中小企业和二三线品牌，只要应用得当，就可以取得是事半功倍之效。 做好团购灵活的政策是关键团购营销不同于平时的正常销售，适时的、灵活的团购政策是团购营销的关键，团购营销的策略最终也体现在团购政策上。 团购政策主要包括三个方面一是产品政策，二是价格政策，三是奖励政策。 产品政策所谓产品政策，就是团购营销的产品要有一定的产品组合。 有的企业有专门用于团购或者礼品营销的产品品项，有的企业没有，有的企业的产品似乎都可以作为团购营销品种，不一而足。 无论是什么情形，团购营销应该有明确的产品组合，而且要重点突出。 那么，该采用哪款产品作为营销团购的重点呢？作为企业，首先应该从品牌推广的战略高度来考量，而不是单纯的利润空间；其次，要适当权衡团购市场的需求情况。 之所以要“适当权衡”，是因为许多企业把“市场导向”应用到了另一个极端同一个品牌的产品品种在不同的区域市场上完全是诸侯割据，基本找不到共同组合。 如此一来，企业的战略就七零八落了。 所以，很多时候，企业的许多战略性决策在民主的基础上，更需要集中，只要下决心推，也就推下去了。 价格政策价格政策是团购营销政策的灵魂。 由于团购政策是临时性的，因此需要对其有很好的把握，否则，一定会有后遗症。 把握好价格政策需要注意以下三点第一，团购政策不能与正常销售渠道撞车，也不能被“越位”。 团购营销非常重要的一点就是讲究“价格不透明”，如果你的团购价格与正常渠道销售的价格（当然是同一产品）非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，那就发生了“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。 第二，团购政策一定要具有弹性。 不同数额、不同层级、不同环节的团购，应该留有足够的灵活性。 第三，团购政策一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。 奖励政策奖励政策是价格政策的辅助政策，也是团购营销环节中非常重要的一部分。 需要注意的是，企业往往注重对外奖励，而常常忽略了对员工的奖励。 孔子曰“惠而不费”。 无论是员工直接地还是间接地完成了一单团购任务，企业都应该给予其相应的奖励。 否则，将会是“费而不惠”。 比如今年夏天，某大型企业一次性团购9000件王老吉，为员工发放暑期福利。 由于是大宗采购，此笔交易是企业对企业直接完成的，然而，作为王老吉来说，无论管辖该区域的员工与经销商是否起了直接或间接的作用，都应该给予其奖励。 做好团购充分整合企业内外部资源有人把团购营销称之为“关系营销”，这是有一定道理的。 尽管团购并不完全靠“关系”，然而，现实的中国文化中，“人情世故”是不可避免的。 中国人讲“通情达理”，往往是“通情”在前，“达理”在后。 对于团购的购买方来讲，如果有两个备选品牌，旗鼓相当，那么，如果有一方与对方是熟人、同事、朋友关系，则无疑会近水楼台先得月。 所以，作为企业，在合理合法的前提下，在团购营销中要充分整合企业内外部资源。 首先是企业所在地资源。 企业所在地是企业自己的“主场”，主场也往往是企业团购营销的主战场。 想必每个企业都是善于利用天时地利人和的，但关键是，在团购营销中，如何让更多的当地客户把自己的产品作为“特产”送出去，如何借助身在他乡的“老乡”资源尤其是名人老乡、企业家老乡，把自己的产品“带”出去，是企业需要认真琢磨的。 其次，充分挖掘经销商资源。 团购营销绝对不是只在家门口小打小闹就算了，真正成功的团购营销是着眼于所有销售区域的大团购、大营销。 只要有合适的团购政策，让经销商获得可观的利润空间，经销商是会自己转起来的。 当然，很多时候，经销商的选择不止一个，会有比较和权衡。 这时候，区域市场主管的督导作用就十分重要了。 最后，做好商超的团购也很重要。 团购市场是个大蛋糕，绝大部分超市也都有自己专门负责团购的部门。 逢年过节，商超的“团购部”都会非常忙碌。 与从企业、经销商走的团购比，从超市走的团购数量相对小，但是，出单的频率非常高，因此也是不可忽略的。 做好商超的团购，需要企业的营销人员平时有很好的客情基础，在团购政策出台后及时与商超沟通，并做好关键人的公关工作。 做好团购需要做好“三防”团购营销是个好东西，但并是说团购营销就不会出问题。 再好的东西，关键要看怎么用，谁来用；要看怎么管，谁来管。 做好团购，企业还需要注意预防以下三个方面出问题第一，防止扰乱价格体系。 如前所述，团购营销的价格政策需要有弹性。 但是，如果控制不好，不但团购营销本身的价格体系会出现混乱，而且还会扰乱正常的销售价格体系。 防止出现此类问题的关键是营销团购价格要做到一张嘴、一纸笔，防止政出多门；其次，要赏罚严明，对于扰乱企业正常价格秩序的行为要严惩不贷。 第二，防止经销商乘机囤货。 由于团购的价格比正常进货的价格要低，所以，经销商常常会借机囤货，将以团购价格购进的货进入正常终端渠道销售。 这不仅直接影响了企业的团购营销战略，而且往往会造成窜货、杀价、产品动期不好等后遗症。 防止出现这一问题的关键，在于区域市场主管的管理与企业总部各部门的督导和检查，按企业制度办事，按合同办事。 第三，防止出现严重的营销灰色地带。 营销始终都存在一个灰色地带。 而在团购营销中，灰色地带出现的几率就更大、更频繁。 不同的企业，对这一点的标准是不同的。 笔者认为企业应该把握的基本原则是把给予员工的激励放在明处，所谓公生威，威生廉，高薪养廉；不能触犯厂纪国法，这是底线；最高境界嘛，还是孔夫子的那句话“惠而不费”。 公司规章制度 一、公司形象 1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。 2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。 3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。 4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。 5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。 6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。 7、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。 8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。 二、生活作息 1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。 2、作息时间规定1）、夏季作息时间表（4月9月）上班时间早830午休12001400下班时间晚18002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早900午休12001330下班时间晚 17303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。 4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。 5、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。 6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。 7、事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。 8、员工享有国家法定节假日正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工作时间内做好本职工作。 如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需要自行要求加班，需向部门主管或经理提出申请，准许后方可加班。 1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2）、加班费领取加班费领取时间为每月24日（工资发放日）。 三、卫生规范 1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。 2、员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。 3、员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。 4、办公区域内严禁吸烟。 5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。 6、要爱护办公区域的花木。 四、工作要求 1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。 2、新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。 详见员工试用期考核表。 3、公司内所制定的员工日程表是衡量员工完成工作量的依据,要求员工每天要认真、详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。 4、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。 5、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。 6、经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高自身的业务水平。 7、不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。 8、员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。 9、员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。 一经发现，给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。 10、员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。 10、员工要保管好个人电脑，按公司规定进行文档存储、杀毒及日常维护，如发生故障应及时报告综合管理部，由公司安排修理。 五、保密规定 1、员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。 2、管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，并妥善记录网络密码及口令。 并向总经理提交完整的网络口令清单。 3、任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。 4、员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案，如一发现，除接受罚款、辞退等内部处理外，情节严重的，公司将追究其法律责任。 六、人员