市场营销超市策划.doc

市场营销超市策划 超市策划班级营销一班姓名学院机械与汽车工程学院专业材料成型及控制工程级别14级教师评语万德隆超市策划 一、背景资料1.1超市简介南阳市万德隆商贸有限责任公司成立于1999年5月日，致力于成为中国区域性优秀连锁零售企业。 公司自成立以来，坚持“以人为本,诚信经营”的理念，以“顾客满意”为使命，积极探索，勇于创新，以南阳城区为中心，先后在镇平、方城、内乡、邓州、唐河、新野、西峡、社旗、舞阳等县市成立了分公司，经营有超市、百货、餐饮、珠宝、影院、电玩等业态，并拥有自己的现代化物流配送中心。 教师评语得分栏随着企业规模的不断壮大，企业的核心竞争力也在不断增强，赢得了广大消费者和社会各界的认可，企业先后被评为“消费者信得过单位”、“诚信纳税单位”、“先进非公有制企业”、“优秀民营企业”等荣誉称号。 1.2发展历程1999年5月1日，万客隆量贩诞生。 1999年5月1日，万德隆公司前身万客隆量贩中州店开业，是南阳首家自选式量贩。 1999年-xx年间，公司快速发展，先后新开了金汉丰店、南航店、镇平店、光武店、南纺店、唐河一店、唐河二店、建西店等。 xx年-xx年北京路店、蒲山店、俱乐部店、邓州一店、南师一店、枣林店、建东店、党校店、工业路店、东方红店、理工店、校场路店相继开业。 xx年元月，公司第一家综合卖场南航店（盛德美购物中心）开业，在超市的基础上增加服装、珠宝、餐饮、医药等业态。 拥有停车场，购物环境更加温馨，满足顾客一站式的购物需求。 xx年-xx年舞阳店、邓州二店、邓州三店、南师二店、裕华店、高新店相继开业。 xx年1月公司第一家百货店新野店开业，汇集超市、品牌服饰、家电、珠宝、餐饮、游乐场于一体的百货综合体，为公司百货经营奠定了基础。 xx年-xx年西峡店、府衙店、凤凰城店、南师店、工农路店、嘉合店相继开业。 xx年，第一家现代化购物中心诞生！xx年10月万德隆时代广场（邓州店）开业，为公司百货业态经营树立了新标准，集超市、品牌服装、精品彩妆、餐饮、珠宝、家电、影院、台球俱乐部、电玩城等多种业态为一体，配备有大型地下停车场、顾客休息区、便民服务点等多种功能性项目，在软环境建设方面更为用心，致力于打造顾客满意的现代城市商业综合体。 xx年，全国10多家的零售行业董事长相聚在万德隆，共同探讨xx年零售业的发展之路。 xx年，xx我们在路上继往开来，精耕细作，培养企业核心竞争力，全面提升企业品牌美誉度。 二、现状分析2.1宏观环境分析 （1）学生人数目前南阳理工学院校区约有师生总人数不断增多，新建21号宿舍楼，有着巨大扩招因素，因此校门口万德隆超市具有广阔的消费市场。 （2）经济环境南阳理工学院师生总体消费能力较强。 在日常对于饮食类产品消耗能力较强，学生每日用于食品、饮料、水果等相关产品的消费在5元左右。 因此，为万德隆超市提供了较强的消费环境。 （3）学校里面存在教室公寓，拥有巨大的教师消费，学校旁边有小区，为居民提供消费，拥有巨大的外界消费市场。 2.2竞争环境分析 （1）学校外面有着各种各样的商店，万德隆超市面临着外部竞争者的强烈挑战与压力。 面对南阳理工学院附近超市竞争的激烈程度，要在各个商家中稳固自己的地位，在依靠自身的地理优势以及规模优势的同时，最重要的是要打出自己的特色。 不仅要在日用品以及食品上做强，而且应该拓宽销售渠道，使得自身有更多的发展空间同各种外部竞争者展开竞争。 不断加强自身服务水平，提高竞争优势，加强企业竞争力。 （2）超市是综合市场半壁江山的主宰者，凭借这一点，使得超市的产品较为丰富。 并且因其靠近校大门各个餐馆以及人流量较大的商业区，有着得天独厚的地理优势。 靠近学校大门的万德隆超市拥有优势，学生外出吃饭或者购买商品，一般喜欢逛超市，为了保留老顾客所以最重要的因素在于质量与价格。 2.3学生消费情况分析 （1）追逐时尚，注重个性张扬，大多“喜新厌旧”，易于接受新事物。 （2）消费群体性以集体生活为主，注重情感沟通与交流。 学生一起学习、工作、生活、年龄差不多，具有许多共同的消费点。 （3）经济收入主要依靠家庭供给 （4）拥有一定的定期购买力。 （5）能够建立品牌的长期效应。 （6）消费刺激点是价格、品牌、文化、潮流、购买便利性。 （7）消费具有随大流的特点，大学生很容易接受新东西。 （8）消费变量相对容易描述和控制，是一个比较简单的市场。 （9）学生的消费量呈稳健增长趋势。 2.4学生消费群体分类 （1）按师生分类在校学生人数约1万人及全校老师。 他们具有相同的消费需求，但也具有一些不同的需求。 新生由于刚进校园，对什么都有新鲜感，有消费冲动，通常要构建自己的物资体系，需要买很多东西。 大二大三大四则相对稳定。 （2）按性别分类男生、女生。 女生喜欢逛街，平时出校门明显感觉女生比较多。 这两种消费者需求的不同很明显,本超市由于地理位置和学校关系，消费群体以女生为主。 （3）按消费额分类考虑到学生群体，不存在收入，因此消费水平比较低，但教师和校外人员有固定收入，消费水平较高。 2.5市场状况分析目前而言，万德隆超市在大学范围内是有一定的市场的，主要服务南阳理工学院的消费者和附近住宅小区。 万德隆超市相对在大学的市场的超市卖场规模是比较大的，从规模上看，万德隆是一家大规模的便利店，服务功能超出一般的便利店。 但是在广告宣传方面做的并不是很好，可能是万德隆超市过分的依赖在校门口这边优越的地理位置，导致了超市忽略了对广告宣传方面的投入。 从超市销售商品的价格来看，万德隆超市的商品价格还是稍微高于一些成熟超市商品的价格，但是在大学附近的范围内，并不算高，这也充分的保证了万德隆超市的一些稳定客源。 由于竞争的加剧，从很大的一方面影响了万德隆超市的销售量，这个影响了超市的利润，因此，万德隆超市的利润还有很大的提升空间。 三、市场营销策略3.1产品策略万德隆的市场主要由学生和大学周围的居民组成，因此我们可以将万德隆超市的市场进行细分 （1）按照消费者的需求划分?学生日常需求食品、日用品、文具等。 ?学生、居民礼品需求工艺品、礼品、保健品等。 ?居民生活日常需求烟酒、食品、日用品、日常消耗品等。 ?居民日常用具需求日常小家电、家庭清洁用具等。 （2）按照生活方式划分?豪华名烟名酒、高档生活品等。 ?实用日常消费品、普通化妆品等。 考虑到学生的实际购买力和周围居民的生活方式，因此，万德隆超市的市场主要选择是在居民、学生日常需求；居民日常用具需求和实用的市场选择。 由于结合万德隆超市相对校园、小区等小超市的优势，也可以选择豪华型的市场，但是不能作为重点的市场。 万德隆超市的市场定位是买放心的商品、日常的生活消耗品、必需品、享受良好的服务、体验舒适的购物环境就到万德隆超市。 假单点说，就是把万德隆超市在大学城范围内相对于一些小超市更大些、服务更规范些，成为大学城市场中的“大超市”。 3.2价格策略大学市场中的超市主要是以小型超市或一些便利店为主，这主要是因为大学这边消费群体的特殊性导致的。 目前南阳理工学院这边的超市或小超市主要是出售一些生活必需品，并且小超市主要依赖大学生组成的消费群里，主要是出售一些以食品为主的商品。 和这些差不多的就是设在小区周围服务小区居民的小超市，这些小超市主要以烟、酒、食品为主。 因为这些生活常见的商品，因此价格上面也是比较透明的，所以价格都是差不多的。 而相对来说，万德隆超市要占有一定的优势，比如它的商品品类比这些小超市更加的齐全，很多人购买日常用品都到这些日常生活商品品类比较齐全的地方购买。 由于万德隆超市的门店从装潢上更具有大超市的神态，服务看上去更加正规，价格上也不比竞争对手高出什么，因此，万德隆超市如果价格更低则在消费者心中更拥有一定的地位。 3.3渠道策略3.3渠道策略包括商品的采购，商品的保管，商品的销售，以及积压商品退换货的处理。 商品的采购主要分三种方式 1、购销方式超市的绝大部分商品都以此方式进货，容易造成商品的积压。 2、代销方式有部分商品厂家或供货商愿意以代销方式与超市合作，此方式的优点是供货商提供的是质量好，准备打响牌子的商品，这些商品大多是价廉物美，厂家想依托超市在人们心中的信任度来提高自己商品的信任度，可退换货品，所以无风险，不会积压大量流动资金；缺点是这部分商品大多是品牌效应不强。 3、联营方式有少部分商品，超市和厂家以联营方式进行销售，即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，但不记录商品详细的进货信息。 在结账时，超市财务部在每月协商的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商。 此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商承担，不占用过多的流动资金。 以上三种方式都涉及到采购货物的问题。 采购什么货物是商品管理中极为重要的一环。 如果操作不当或失误，将直接影响到商品的销售成绩，并造成商品的积压，以致减少流动资金的滚动次数。 因此，在采购方面可借鉴“田森”超市、金虎、糖酒等大超市，设制专门的采购小组，一般以3-5名为宜（主要任务捕捉信息，与供货商谈判、协商，购进商品，退换有质量问题的商品，与厂家或供货商协商处理积压商品）。 3.4促销策略 1、开展假日促销 （1）产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。 销售概念产品，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有假日促销活动都要围绕产品的“三化”展开。 （2）营造产品的三个核心层次经济、绿色、时尚。 （3）借假日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点经济、方便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。 假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来，要既好看又实用时尚。 要求做到素雅化；微型化；附加值；礼品化。 2、买一送一可以与生产厂家协商，采取买一送一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加厂家知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。 3、推行会员制由于万德隆超市之前已经推出会员卡制度，但是会员卡只是在刷卡的时候出示就行，并没有采取其他超市预存消费金额的营销模式，所以超市可以借鉴其他超市预存消费金额的制度，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受到“加”的温暖与实惠，从而提升超市的顾客回头率，提高超市收入。 4、限时限量原则在进行促销的时候，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险，还有可能引起消费者的不满，从而在消费者心中失去良好的形象。 通过这些促销活动，主要塑造品牌,使消费者认同,并且喜欢，提高美誉度与信任度，从而市场稳固基础。 同时此次活动采用不同形式使参与活动的消费者享受到活动的多样化与丰富化，有利于万德隆超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。 超市服务总结 1、保证产品的质量产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系，避免超市出现一些劣质产品或过期产品。 对于顾客买去的问题产品实行无条件退退换，但是超市对这样的产品要有一定的鉴定标准，避免不必要的麻烦。 发现假货，要及时与供应商联系，补偿顾客的损失，将超市的总体损失降到最小。 2、促销计划策划周全在进行促销的时候，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，会面