建材市场运作方案

郑州市场建材运作执行方案一、市场现状分析： 1、郑州市行政区划：辖6个市辖区（中原区、二七区、管城回族区、金水区、上街区、汇济区）、1个国家级新区（郑东新区）、1个国家级高新技术产业开发区、1个国家级经济技术开发区、1个县（中牟县），代管5个县级市（新郑市、登封市、新密市、巩义市、荥阳市）；2、建材市场布局：新家园建材超市，地址：郑汴东路东建材东大门（临107国道），电话：0371北建材：农业路“黄河副食品批发市场（黄河食品城）”西隔壁，另一个在北环路与丰庆路交叉口西3.400米路南。西建材：沙口路建材市场（小的）、华山路建材市场（小的）、南阳路黄河路口盛世建材广场（新开的）；郑州市（东）建材大世界，地址：107国道和郑汴路交叉口西南角；天荣建材港，地址：花园路99号，电话：、；家世界家居装饰建材中心地址：经三北路60号（经三路与农业路交叉口西北角）；易购万家地址：南阳路黄河路交叉口西南角；澳柯玛物流园区地址：郑汴路与庐山路口107国道东400米；郑州陶瓷城（墙、地砖）地址：郑汴路连霍高速口前200米路北；金三角陶瓷城（墙、地砖、木地板、洁具）地址：郑汴路与太行路交叉口；青年路铝材市场（铝材、钢材、铝塑材、铝单板），地址：东建材南侧青年路；红星美凯龙建材超市，地址：郑东新区商都路一号，电话：。3、小区布局，详见小区排查推进表；4、销售现状：产品进入郑州市场已经有一个多月，销量200平，现有用户达25户；在建和已交工的小区多为高层，物业严管禁止外面安装不锈钢护窗，部分小区要求颜色必须与外墙统一；室内落地窗（护栏）较多，单户用量较少（不超过3米）；小区进入成本高、家装时间战线比较长；渠道单一，影响面小。二、郑州市场发展的瓶颈问题：1、渠道单一、缺乏竞争力；2、传播力弱；3、人员队伍匮乏，缺乏培训及竞争机制；4、缺乏持续操作市场的策略；5、销售量不集中、且量少、致使运营成本高。三、郑州市场运营策略：1、策略思想：三点一线一张网、一建二传缓布局；2、执行前需要解决的问题：（1）加工中心的整改：设备按加工工序排列整齐、管材整齐摆放、成品有序规范陈列、员工工装上岗、工具整理整洁规范专区摆放、制度标准上墙等等；（2）培训：加工中心及安装人员规范操作培训、产品讲解培训、服务意识培训；店员促销培训等。（3）促销展示道具规整；（4）市场小区调查。3、策略剖析：（1）三点一线一张网：三点：小区、店面、建材展示点；一线：家装建材联盟路线；一张网：建材论坛网； 小区：持续促销操作的核心点； 排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、窗户状况、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）； 根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划； 确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则； 现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样窗选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（管材、焊接点、加工图片等）、促销品显著堆积、前期人员要多； 促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等； 店面：摒弃混营店、建专营店发展模式； 混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。 拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店； 市区广布加盟店专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体； 加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； 建材展示点：产品周周见； 建材市场才是我们客户的聚集地，针对郑州城市大、客户散的状况，守住建材市场，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； 针对郑州建材市场的布局和档次，采取三种方式合作：A周末天天见，户外展示合作；B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）； 针对城市位置布局，建议至少建设4处； 家装、建材联盟路线： 市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高； 避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来； 联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员； 利润分配：采取全市统一销售价格，按照15元20元/平米的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。 网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将布雷尔利的设计融入到行为中。 品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。 建材论坛网：网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；郑州作为省会城市，很多大型的建材、家居、房产论坛成为家庭购买的主信息交流平台；同时也是各品牌产品扩大传播的舞台；发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到论坛中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；郑州主要论坛网：郑州家居-新浪乐居论坛：/forum-31508-1.html；郑州建材贴吧：/f?kw=%D6%A3%D6%DD%BD%A8%B2%C4；装装网：/；安居客：/forum-1.html；织家网：/thread-htm-fid-260.html.html；我爱我家团购网：/；搜虎家居：/zz/；搜房网：/；郑州论坛：/forum-254-1.html；（2）一建二传缓布局；一建：建队伍；二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会；缓布局：下县为主导的加盟招商会； 建队伍：岗位人数时间备注户外促销员209.15根据展示点逐步增加，前期至少5人业务员310.15下县、市区渠道细分安装加工人员68.21随着规模增加而增加 传播线：媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；家居、建材团购展览会：9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。 缓布局：立足郑州市场，形成稳定的操作体系，再开拓下县加盟商；下县加盟商必须建设加工中心的模式开拓；招商方式：采取招商大会的形式进行；操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；4、价格体系调整：（1）零售价格体系调整：每平米提高10元；（2）收取安装爬楼工时费：12层以下不收取任何费用，13层至20层收取80元/户