试论当前我国水果企业的盈利模式和实现途径的选择.doc

试论当前我国水果企业的盈利模式和实现途径的选择关键词： 盈利模式 商贸生产性水果企业 全系列水果 店中店 水果连锁加盟专卖店摘要：本文拟通过对当前中国市场上水果消费者的简要分析，国内土洋水果的竞争现状，对目前国内水果企业盈利模式的评述，试图找出一轻盈快速的做强、做大的果企盈利模式，同时对实现该模式谈了一下自己的看法。本文大纲：一、当前中国市场上水消费者的分类及概述。二、当前国类水果产业的发展和竞争现状。三、当前我国水果企业的几种主要盈利模式及其评述。四、我对当前我国水果企业盈利模式和实现途径的选择的想法。在激烈的市场竞争中，在企业的运营过程中，无可否认的一点就是销售是生产的目的，因而，一家企业运营的起点就是对产品消费者的理解和把握，并结合自身的资源和行业现状，以合适的方式去最大可能去满足消费者，即三个问题，我们生产什么？我们为谁生产？我们的竞争优势在那里？当前我国市场上水果消费者的分类及概述水果是人类基本食物之一，人人都是要吃水果的，但人与人差别巨大，因而不同人群对水果的品质、价格、购买方式、都是有所不同，因此对水果消费者分类就显得很关键。我只把与营销有关的主要分类加以评述。（一）按照购买能力的大小，其中又可分为多种，如，城市、乡村消费者，东、中、西消费者，大、中、小城市消费者，即购买力与收入成正比，我们要做的是品牌水果，其价格一定不低，因而明确我国目前的各阶层收入分布很重要，这方面中科院2001年的一份关于目前我国十大阶层的分析报告很值得参考。（二、）按照购买水果的用途：自己食用、送礼、招待、二次销售、美容、医疗等。因为用途不同判断标准是不一样的，具体为：品质、价格、品牌影响力、包装等呈不同的地位，如自己食用，对包装要求就低、简单一些，而对送礼则高、精致一些。再如星级酒店、KTV、酒吧的价格、供货和结款方式就与零售不一样。（三、）按各阶层消费者对大众的影响力，同样是高收入者，民营企业家和影视歌星的影响力就不可同日而语。品牌水果的核心就要把握住潮流引导型消费者的注意力。影响力大的阶层有：影视歌星，体育明星、模特及选美明星、高级公务员、国企高层管理者、民营企业家、医生、大学教授、记者、作家等。（四、）按消费者的购买场所，百货商店、购物广场、连锁超市、星级酒店、机场、KTV、网上购买、批发市场、遍布街头的水果店、及满街的水果摊。不同的场所消费群体是不一样的。以上几类就是要回答，我们是为谁生产？不同人群对水果营销4P的要求要求是什么？我们如何构架渠道？才能有效快速的到达他们特别是要注意地是国内水果消费早已从数量型向质量型转变，从品种型向品牌型转变，对水果安全、新鲜、美味、包装、品牌的注意力越来越高。二、当前我国水果产业发展和竞争的现状（一）洋果E国际和国内高档水果，基本上是被洋果占领，这不意外，果业发达国家如美国、新西兰、法国等国，早已形成高度的产业化，精细的产业分工，明晰的果品地域种植分布，特别是超前的种植理念，先进、科学的种植方式，应用种类繁多的自动化机械，对保鲜技术、冷链运输技术的运用，产出了品质极高且产量巨大，特别是种植人员素质高，经营规模大，易掌握和推广先进种植技术，而其水果公司更是势力强大，营销有效得力，品牌势力超强，如新奇士。但在国内市场上有几点不足：1、价格太高，2、假冒品太多。3、关税高。（二）国内水果业|国内水果产量巨大、价格极低；已初步形成了果品的区域种植；同时，果业企业得到初步发展，初步形成了产业化的雏形；特别是今几年涌现的大量水果品牌，初步俱备了做品牌的产业基础。在大环境下，1、国家的水果立法不全，且标准较低，执法力度不严格，对果品市场准入不明和过松，再加上关税的保护，客观上为国产水果提供了一个宝贵的发展时间和空间。不足之处，由于目前的土地制度，很难进行规模经营；同时，由于面对众多家庭近影户，使得技术推广成本高，品质很难得到保证，只有少部分优质果，品质也参差不齐；种植理念和方式、保鲜理念和技术更是落后；果业企业普遍弱小，多是有商标，无品牌。三、当前我国水果企业的主要盈利模式及其评述模式是企业整合、运用社会和自身资源，适应市场的理念和方式的统称。创新性模式是企业最核心的竞争力，没有合理的模式，企业就不可能实现跨越是的发展。目前，我国果企主要有以下几种模式：（一）做品牌型企业，此模式是水果地域化种植后，立足该地域，果企的常用模式，其表达式：公司+农户或公司+协会+农会，其最大的特点是立足某一水果主产区，以公司+农户的形式将广大果农组织起来，公司提供技术、培训、种苗等，形成订单型农业。以这种模式全国形成上百个水果品牌,在该模式下生产出的水果品质得到保证,且有一定的总量。在国内市场因其品牌太弱，销量有限，主要用于出口。缺点：1、品质维护成本高，其一项新技术推广周期长；2、因果企往往立足于某一种或几种水果的主产区，造成品种单一，同时，水果又是一年一熟作物，因此，一年只有不太长的销售旺季，公司的生产、销售常常失衡；3、由于品种太少，市场容量当然有限，企业很难做大做强；4、又由于规模小，造成市场营销不力，品牌形象很难快速等到提升，国内市场迟迟不能打开坚冰，从而影响投入，形成恶性循环；5、在此情况下，果企不得不延长产业链，进行相关多元化，如果汁、果袋的生产，把本来有限的资源更分散，没有形成聚焦优势，相关多元化看是多腿走路，看是保险，实则多腿都太短小，更不稳当。6、产业发展阶段称之为低水平下的激烈价格竞争，其营销理念、营销方式，手段贫乏。与一般食品行业的营销水平差距很大。 （二）商贸型水果企业其一般经营品种很多，无主要经营方向，即：什么水果好卖，买什么。什么水果利大卖什么，其经营的品种搭配因时而变，一年中，经营很平衡。不足之处，没有自己的水果品牌，更没有生产基地、加工车间、等可称为批发商较为合适。其营销理念、方式就更为落后，照此下去，根本不能做大。（三）水果批发市场，可称为大型中介市场，销量巨大、信息灵通，物流、冷库的硬件较好。如，广东里水果品批发市场。但其经营实质是房地产业中的物业管理角色。（四）大型连锁超市，往往自购进水果，加以简单包装后形成超市自有产品，可称为我国的高档果。其品种的搭配四季各不相同，经营很灵活，利润较高。与商贸型水果企业一样，无品牌、无基地、市场推广甚少，仅是商店自有商品的一种，不可能做的很大，更不可能形成一著名水果品牌。（五）小型中介，此类中介往往遍布主产果区，给客商提供一条龙服务，吃、住、行、帮收购果品，运输，目前，是各水果主产区的销售主力，占绝对的销售量，特点是信息灵通，但其从业人员绝大部分是从果农中分化出来，思维受一定的限制，也很难做出一个水果品牌。（六）遍布大街小巷的水果店，和街头水果摊贩，目前是我国水果的主要销售终端。其经营灵活，品种搭配因时而变，消费者购买很方便，以走量和利大做为标准，但也有短斤少量，以次冲好，价格欺诈，货源较杂，名声很不好，消费者对其信任度很低，很值得开发和提升。（七）果汁生产企业，在我省有一定的规模，主要用于出口，创汇，名声不小，其本质是饮料生产企业，也不可能做成一水果品牌。_四、我对当前我国水果企业盈利模式和实现途径的选择的想法。通过对以上七中模式的评述，我认为在目前的产业现状，消费者需求方面及国家对水果业的法规、政策和执法效果等方面，再加自身的实力，应采用 “商贸+生产”的模式，即商贸生产性水果企业，最为可行，才能迅速做大做强品牌水果。（一）原因：1、洋果品质优良，短期内无法超过，同时其一直占据着国际国内水果的高端市场，而高端市场利润丰厚，是做大做强水果品牌的必然选择。2、国内水果品牌往往是一个或几个品种，且水果是一年一熟，造成果企受季节性影响很大，同时品种过少，其市场容量必然小，如此就不可能做的很大。另外，如做多品种，品质维护成本很高和时间很长，以果企现在的势力不可能做起来。3、目前水果的检测技术较为完善和易于掌握，且投入少、见效快，大规模利用检测技术可较快把控水果的品质；4、国家对水果有一定的关税保护，且其国内水果业的法规不健全，准入标准很低且不明确，执法效果差，客观上为国产水果做大品牌提供了一定的空间和时间。5、果品市场的竞争仍为低层次的，但较为激烈的价格竟争，对品牌竞争、保鲜技术竞争，渠道竞争没涉及。可以说是“有商标、无品牌”!（二）具体从以下四方面： 1、销售果品方面，2、自有品牌果品生产方面，3、渠道建设方面，4、品牌推广方面， 进行整合、协调推进。销售果品方面国外知名水果（全国总代理）国内地域性知名水果（全国总代理）自有品牌水果自有品牌果品生产方面 基地生产 分为国内基地和国外基地，国内基地采用（公司协会核心农户农户），国外基地采用（公司特选种植园）贴牌生产分为国内贴牌生产和国外贴牌生产严格检测收购生产!分为国内检测收购生产和国外检测收购生产说明：国内基地采用“公司果树协会核心农户农户”的形式，通过对核心农户的把控和正确引导，使其成为技术推广中心，成为果协会长，辅以会长民主推选和定期淘汰制度，公司应从资金、培训、技术、物资，特别是水果的收购价格上，一定要明显高于普通农户。帮助其尽快提高水果品质、产量，扩大种植面积。对某一品种果品选择何种方式生产，应以把控该品种果品品质为核心，同时投入的成本，市场的容量和利润空间也要重点考虑。、渠道建设方面 直供又分问两部分直营“店中店”主要在连锁超市、百货商店；另一部分是星级酒店、机场、火车站等销量大场所。. E! & T W1 a: e连锁加盟水果专卖店在省会城市，副省会城市、大城市、直辖市发展连锁加盟水果专卖店，其业务模式