深圳市宏商材料科技股份有限公司幻灯片

深圳市宏商材料科技股份有限公司SHENZHENHONGSHANGHEATSHRINKABLEMATERIALCO LTD 电缆附件国内推广营销方案MARKETINGSTATAGEFORTHEPROMOTIONOFTHECABLEACCESSORYINTHEDOMESTICMARKET郭朝阳STONEGUO本教程为APTCORPORATIONLIMITED所有 电缆附件行业前景Outlookofcableaccessory 热缩附件厂家有120多家 主要集中在广东 江苏 浙江 120plusheatshrinkablecableaccessoryfactoriesmainlylocatedinGuangdong Zhejiang Jiangshu冷缩附件的厂家有50多家 50pluscoldshrinkablecableaccessoryfactories高压110KV的制造厂家有10多家 10plusfactoriesfor110KVcableaccessory 市场需求 电力类产品市场增长空间广阔 十一五 期间 我国将迎来电网投资 铁路电气化改造和城市地铁建设的高潮 预计电力类热缩产品将进入需求高速增长期 十一五 期间 国家电网 南方电网公司电网投资将高达12000 13000亿元 是 十五 期间电网投资5800亿元的二倍以上 目前国内高压电缆附件 主要为硅橡胶预制式 的市场需求量约为2亿元 中低压电缆附件的市场容量约为3 1亿元 根据国家电力总公司的规划 1998 2000年平均新增2000万KVA的计划安排 电力电缆附件市场需求量未来五年将以20 左右的速度增长 根据铁道部 中长期铁路网规划 从2005年到2020年 铁道部将投入2万亿元资金进行铁路建设 年均投资在1000亿元以上 按照国家的铁路建设规划 铁路电气化建设及改造将每年带来2 3亿元的辐射交联热缩型绝缘母排套管的市场需求 目前热缩母排市场的容量约1 5亿元 热缩母排市场将进入高速增长期 短期增长速度将达到40 左右 产品类别Productcatalogue 中低压电缆附件目前使用得比较多的产品种类主要有 热收缩附件Heatshrinkablecableaccessory预制式附件 Prefabricatedcableaccessory冷缩式附件Coldshrinkablecableaccessory 国内的市场容量Demands 热缩型的260 280万套Heatshrinkableones 2 6 2 8millionsets冷缩型的50 60万套Coldshrinkableones 500 600thousandsets预制型的8 10万套Prefabricatedones 80 100thousandsets 热收缩附件Heatshrinkablecableaccessory 预制式附件Prefabricatedcableaccessory 冷缩式附件Coldshrinkablecableaccessory 2007年电力附件的走势Trendin2007 1销量基本保持稳定 持续增长率维持在5 6 局部市场在8 左右 也有的地区在1 2 Salesvolumeincreasedsteadily growthraterangedfrom1 2 to5 6 evenreached8 insomeregions 2新品基本是零 创新的意识有所放慢 有的号称是新品 但基本新瓶老酒的做法 Nonewproductsbeenlaunched 3冷缩的增长趋势要比热缩高出10 13 个百分点 Growthrateofcoldshrinkableaccessorywas10 13 morethanheatshrinkableones 335KV的产品来势汹猛 这个蛋糕基本被长园和长春热缩几大家瓜分 Marketof35KVbeensharedmainlybyChuangyuanandCIAC 4电缆分支箱等电器产品对电缆附件的冲击没有前几年厉害 Affectofthealternativeproductsless5预制的数量基本在持平水平 Prefabricatedonesstable 6出口基本保持平稳 增长趋缓 说明质量的提高幅度未有起色 Exportsbalanced growedslowly 7经销商投入市场的资源乏力 这是个危险信号 Distributorsinvestedlessinthepromotion8110KV电缆附件增长放缓 国外品牌一统天下已不存在Growthof110KVslowed marketnottotallycontrolledbyoverseasbrandsanymore 标准Standards GB T12706GB T11033DL413JB TT8144IEEEStd 48IEEEStd 404VDE0278IEC60502ESI09 13 市场竞争 一 Competition 国内 Domesticcompetitors 温州华仪长沙电缆附件上海精实电缆附件 上虞金凤凰电气 广东长园长春热缩永锦 冷缩 上海宏刚 冷缩 江苏达胜 营销策略Marketingstrategy 一 网络营销 Internetmarketing二 展览营销 Tradeshows三 招标 Tendering四 渠道营销 Distributors五 建立完整的分销体系 Salesagenciesalloverthecountry 网络营销 一 Internetmarketing 网络营销 二 Internetmarketing 网站建设Websiteestablishment 1 公司简介 成立时间 生产或者服务 人员 特色 企业精神 使命 规模 结构 2 产品信息名称 型号 简介 规格 用途 图片 3 联系方式地址 电话 传真 邮箱 附加信息1 企业动态重大进展 新产品发布 展会信息 2 实景图片展现企业实力 3 企业认证证书的图片 及获得认证的时间及发证机构 4 企业荣誉证书的图片 及获得的时间 原因 5 管理层介绍管理层的经验 成就和荣誉 6 客户案例客户的证言 大客户案例 7 相关背景材料注明出处或者来源 链接 8 投资背景上市公司投资背景信息 整体感觉1 行业特色通过图片元素 色彩等 展示行业特色 2 美观大方清洁 清晰 排版等 3 链接无错误链接 4 访问速度速度快 5 拼写拼写正确 文笔优美 6 更新去掉已经过期的信息 发布新的信息 互动性和友好性1 技术资料下载提供PDF PPT等下载2 浏览器兼容兼容各种浏览器 3 客户留言接受客户的反馈和建议 4 网站地图便于客户了解整个网站增值信息1 三维展示展示独特新颖的设计2 压缩视频资料总裁致辞 生产线情景 仓储情景 3 多语言版本中文 英语 日文等等 网站全球排名Worldranking 网站访问情况Percentofglobalinternetuserswhovisitthissite 访问来自哪里Wherearetheyfrom 网站推广 一 Websitepromotion 网站推广 二 Websitepromotion 用专业的网站推广软件对公司网站进行推广Promotionofthewebsitebyusingsoftwaredesignedtopromoteone swebsite提升网站访问量Tomakethewebsitemorepopularamongourprospects提升全球排名Tomakethewebsiterankshigheramongallthewebsitesallovertheworld带来更多的潜在客户Winmoreclients 百度竞价排名 一 Baidurankingbybidding 百度竞价排名 二 Baidurankingbybidding 百度竞价排名 三 Baidurankingbybidding Google左侧排名Googleranking Google右侧广告 一 Googleadvertising 电力网站广告Advertisingonwebsiterelatedtoelectricity 中华工控网电力英才网中国电力中国工业电器网电力设备网电气产业网中国低压电器网国家电力信息网中国能源网慧聪电气网 画册Catalogue 第一种 公司形象No 1forcompany simage第二种 产品画册No 2onlyforproducts第三种 二者相结合No 3combinationofNo 1andNo 2图片应该近景拍摄Photosshouldbeprofessional按生产流程摆放图片Inlinewiththemanufacturingprocess形状应该有特点Sizeofthecatalogueshouldbespecial最后应留有地方放光碟CDaccompanies高级铜板纸Qualityshouldbeasgoodaspossible 展览会 一 Tradefairs 目的 Target 获取行业信息Obtainthetrendofthefield了解新设备 新材料的应用Knowingtheuseofthenewmachinesandnewmaterials获得潜在客户信息Obtaintheprospects information获取竞争对手信息Obtainthecompetitors information 展览会 二 Tradefairs 展览会的选择 1 行业关联紧密closertothefield2 与公司产品关联紧密Closertotheproducts3 主要目标客户知道并参加该展览会Targetedcustomerswillattendit4 主要竞争对手知道并参加该展览会MaincompetitorswillattenditEpowerChina2008第八届中国国际电力电工设备与技术展览会第7届浙江国际电力电工技术及设备展览会08年第七届西部最佳国际电力展览会第九届大连国际电力电工技术与设备展览会 展览会 三 Tradefairs 展览会的准备 Preparation 订位 12个月前 Makingreservation 12mothsinadvance 设计展会结构 9个月前 Designingofthebooth 9monthsinadvance 资料及样品准备 6个月前 Preparationofthesamplesandcatalogues 6monthsinadvance 训练参展人员 3个月前 Stafftraining 3monthsinadvance 展览会 四 Tradefairs 参展策划参展手册广告横幅广告咖啡馆旁边广告新闻发布客户接待 团队组建 一 Teambuilding 销售组织的建立 structureofthesalesdepartment 组织是实现战略目标而对资源进行配置 配置是把劳动力分配到具体的部门和工作岗位上 Configurationoftheresourcesinabidtocarryouttheaimofthemarketingstrategy 组织结构是管理者为实现企业目标对企业资源加以整合的工具 structureofthesalesdepartmentisatoolformanagerstocarryouttheconfigurationoftheresources 公司的销售组织应能支持企业目标的实现 销售组织存要的必要性是因为企业需要依赖销售组织部门来完企业定好的销售目标 这是进行销售组织设计的预期目标 销售组织还要能在将来支撑企业长期目标的实现 thestructureofthesalesdepartmentshouldbesupportivetothecarryingoutthecompany ssalesgoal Thereasonoftheexistenceofthesalesdepartmentisthatonecompanyshouldfulfillitssalesgoalbythesupportofitssalesdepartment Inthemeantime thesalesdepartmentshouldalsobesupportivetothecarryingoutofonecompany slong termsalesgoal 团队组建 二 Teambuilding 销售进程分析Salesprocedure 销售进程四步曲4steps 1 信息收集阶段No 1 informationcollection2 电话营销阶段No 2 coldcall3 客户攻关阶段No 3 face to facenegotiation4 成交No 4salesclose 信息收集阶段Informationcollection 成交的客户数量Numberofclients拜访的客户数量Numberofvisitingcustomers准客户数量Numberofprospects 销售的数字游戏Salesfunnel 电话营销阶段Coldcall 专业的电话营销员对准客户进行探寻Processionalonescalltheprospects专业素质要求Requirements 声音甜美Voicessoundsgood有电话营销经验Experiencesincallingmarketing 客户攻关阶段Face to facenegotiation 穿着 appearance 礼仪 good mannered 自信 beingconfident 有备而来 goodpreparations 感觉能力 strongfeelingability 驱动力 self motivated 推销哲学 salesphilosophy 推销流程 salesprocedure 成交Salesclose 招标 一 Purchasingprocedureofthegovernment 招标 二 Tenderingprocedure 渠道营销Distributors 经销商选择Howtoselect经销商管理Howtomanage经销商与公司的关系Relationshipdescribing 经销商选择Howtoselectdistributors 有现代营销经营理念modernmarketingphilosophy有很宽的销售网络widermarketingnetwork有很强的资金