业务部直营部年度规划报告-(第三方支付行业)

2014年直营部销售计划书一、目标依据公司战略发展规划的指导，结合直营部部门职责，现在目标划分为两大块。如有不妥之处，敬请批示。1、销售目标：根据直营部前三个月对市场及业务的掌握与了解，按直营部现有建制，制定如下销售目标。直营部总共9人，8人直接从事业务拓展。整年度目标商户10000户。A、每人每月开通终端以35户为基数，每月递增20%。整年累计：9112户。B、部门集体活动营销888户。 2、服务目标：根据直营部的市场一线的职责，制定如下可量化的服务目标。A、 市场、行业、模式、产品综合可行性市场调查报告每月一份。注：可行性以上层认可为准。B、 全力配合公司其它突发临时营销活动。二、战略直营部要保质保量完成上述目标，就目前来说，必须要出相应改变，如何改变，从部门到行业的优势、劣势、机会、风险分析。改变的最终目的就是尽最大可能发挥优势，抓住机会，弥补劣势，规避风险。1、 直营部优势（内在）：A、 公司对直营部的大力支持（政策资源，信息，运营，研发）。B、 产品新颖，系统成熟，质量过硬，故障率低，维护成本低，功能丰富。C、 审核开通快，进件简单方便。D、 费率相对MCC有优势，产品操作简单。E、 直营成员对行业及市场熟悉。F、 创新银行联合营销模式，覆盖潜在商户数广。 2、直营部劣势（内在）：A、 行业限制，特殊行业费率没优势。B、 市场对移动POS整体接受度不高，公司品牌推广力度不大，安全支付未深入人心。C、 联合营销免费铺机对公司其它销售渠道的冲击。D、 直营部营销模式单一，创新不足，潜力未发挥。 3、行业机会（外在）A、 行业市场基数大，整体发展快速，移动支付是趋势，但竞争激烈，白热化，只有高的市场占有率，从量变到质变，公司肯定会飞跃。B、 如能精准定位产品市场，细分市场，填补市场空白，小市场也会有大做为。C、 创业型公司，模式创新，体制灵活，在大互联网时代无奇不有。D、 移动POS接受程度慢慢在提高。 4、风险（外在）A、 产品更新换代速度慢B、 品牌宣传推广力度不足C、 产品形式单一，局限于移动终端POSD、 主力产品定位模糊，个人、商户之间倾向于个人。E、 真实商户数量、质量有待提高，产品粘度不高。 以上所述因个人眼界，知识局限，可能差误百出。分析中的优势及机会，劣势及风险如何此消彼长，关键还是在从业人员，在团队管理。及此部门终极战略：打造一支狼性团队。 A、给信心。俗语：狼行千里吃肉。信心使狼相信，即使到千里之外，也能吃到肉，不会饿死。信心的建立，依赖于接地气，可执行，能完成的目标，假大空的目标只会打击自信。本次制定的目标是部门集体讨论之后，认为经过十倍努力能实现的目标。 B、肉汤准则。各方面激励惩罚政策书面化明确，让同事对自己想赚多少钱要做多少业绩心知肚明。目标明确，才能分解执行到位。吃肉喝汤，就看自己的本事，最大激发潜能。奖惩分明，底线明了，才能步伐一致。C、执行力。做正确的事，要求战略流程设置合理正确。用正确的人，人员安排流程要求实现长板理论，发挥不同个体最大优势。正确地做事，运营部署实施流程可操作性强。D、人员筛选。选择的成员必须具有狼的原始野性，可能不是狼，但必须具备狼的气质。不管是新招人员还是老员工，如不符些基准，必淘汰。3、 行动行动部署主要分为两大块，但这两块的基石都来自于联合营销。1、 直接面对终端客户A、 专业、行业市场。以目前的产品优势及政策，从业人员业务素质，可行性高。专业市场前期调查将为后期开拓提供指导。行业细分市场：譬如房地产中介，花草鱼市场，移动通讯市场均有成功案例。B、 现在活动营销。此法结合民生联合营销相得益彰，活动驻点通过人力大量宣传，团队协作，且部门一至通过此办法，可执行，效果好。C、 与银行客户经理一同去跑市场，无论是公信力，宣传力度都大。譬如最近民生存量POS都会要求客户经理上门现场升级，自行拓展最佳时机。D、 陌拜。陌拜虽然不是最佳办法，但前期积累各方面经验必不可缺，且陌拜客户成交后粘度，忠诚度相当高，转介绍率效率高。2、 中间渠道面对终端客户A、 网络、电话销售。此法大量公司适用，某某亦然。当然，网络销售不触碰公司底线，不扰乱市场。电话回访意向客户，跟进成单 ，维护已成单客户，促进其刷卡量。B、 通讯软件、朋友圈推介。此法经了解其它第三方支付公司已有执行，效果奇好。特别是微信，陌陌营销，用互联网思维去营销，成本最小，收益最大，品牌推广力度强。C、 代销。这途径是走量的最好办法，此营销方式极待公司激励政策落实，部门研讨之后，马上即可执行。已成交客户、银行客户经理、招聘兼职、相关行业（同行，直销，其它业务人员）代销。D、 公司层面公关营销。例如大型的产品发布会，新闻发布会，热点事件活动营销。还有其它相关行业公司合作营销，譬如与民生信用卡合作，刷民生卡一定额度，送某某支付功能等等。 注：行动执行计划大概就这两大块，但目前最紧迫的任务就是维护好与民生来之不易的战略合作。现在最大的问题是民生的原始动力不足，其它有激励的原因，但最根本的原因在于我们没有给民生带去足够量的新客户以作为资源交换。针对民生银行对公司目前的处境，特别是前期力度最大的景田支行，我觉得直营部就现阶段拿出自己的诚意，展现自己的能力，搞一起样板活动给景田支行，以消除其顾虑。此次活动由组员任善伯，雷剑锋作为主导，直营部全体大力配合。营销方案具体由剑锋出具。后呈送。 行动部署只是个粗略的大钢，部门后期实操之前都会出具具体执行方案，后呈送批示。四、资源支持1、内部：政策明确，各项绩效奖惩明确到位，可执行。 人员配备，部门全职助理，女性 职责：负责处理日常从业人员在外不方便办理，但必须在公司才能办成的事；其它部门日常业务沟通，对接；日常资料整理，数据统计，业务核算等。 物料：宣传海报，公司文化衫，手册等其它实际需求物品。 培训：对内对外的培训，产品、业务、技能、心态等有利于工作的专业培训。 通讯工具：直营部是公司最需要通讯工具的部门，不管是日常业务拓展，公司沟通，产品现成演示等都需要。目前部门部分同事对手机不抱希望，已经自行购买，但还有部分暂时经济不方便购买的希望公司能配送。 2、 对外：希望T+0,封顶能出台。 商户审核特殊通道。 公司自身广告宣传支持，不一定要高成本的传统推广。5、 竞争分析及对策 竞争分析及对策，推荐邹西中主要负责此项目。基于他的市场洞察力，沟通能力，文字能力及态度，相信其能做好此块。以下为邹西中出具想法，觉得可行并且讨论修改后的方案，呈例如下。 结合部门的一些其他职责，竞争分析及对策大概包括以下四个方面： 一、市场调查报告汇总； 二、新增营销模式总结并推广； 三、竞争对手产品情况调查汇总； 四、部门招聘培训交流等。通过这几个月的工作，总结经验，经过可行性分析，对于上述四个方面做如下规划：一：市场调查报告汇总结合之前三个月部门做过的市场调查报告，把报告资料存档，由部门专人负责，若有需要，可以随时调出查阅。部门每隔一段时间（建议1个月），采取部门所有人力再去特定的专业市场或临街铺位做一次市场调查，时间节点可以选在某月某个星期（建议在月初第1周），即这个星期直营部人员（部门负责人统筹）安排一天或两天时间专门去拜访指定区域一定量的商家（建议每人有效100家）。调查报告已有模版，不详写具体要素。如此规划的目的：1、主要是能收集第一手市场资料，包括商户需求的变化、市场新旧产品信息收集、消费者的支付习惯变化等一系列市场信息。2、与产品部交流，为打造出更适合商家或个人消费者需求的大卖产品。3、高层可以通过已经总结的有规律资料，做出战略规划或全国布局。二、新增营销模式总结并推广总结之前三个月的工作经验，所处的工作阶段主要分以下几个阶段：1、指定的专业市场和临街商铺的陌生拜访模式。2、客户经理针对性群体或商户的陌生拜访，慢慢的知道找有需求的商户群或者通过一些渠道介绍（个人）客户。3、银行联合营销。每个阶段都需要总结，按工作情况，建议一个月一次部门讨论，然后部门专人做出文案（ppt），推出更适合每个区域或一类员工的营销模式，和渠道部交流，快速让各种各样的营销模式发展到全国各地。三、竞争对手产品情况调查汇总由部门专人负责把竞争对手产品情况汇总做成报告，标日期存档。这个工作结果可以从以下几个方面获得：1、市场调查报告提取。2、网络提取。3、代理商处获取。4、银行员工出获取。5、对手公司员工处获得。之后按统一表格把要素等内容补齐。四、部门招聘培训交流这个部分包括两个方面：1、招聘合适人员，补充到各个团队，有新鲜的血液，才能有活力、压力、动力。2、培训包括市场调查、营销模式、竞争对手信息等内容的文档整理和向上汇报，更好的分享每个人的成长。这部分建立的主要目的是：1、提高整个部门或团队的活力。2、更利于每个成员的成长。3、更好向上汇报工作，形成战斗力强的团队。总结：与公司及同事相处几月以来，大家始终坚