外盘营销中心可行性报告.docx

关于在重庆建立外盘(外省)展销中心可行性报告概述:第一章 分析篇(知己知彼 百战不殆 尽晓道天地将法)一. 房地产宏观市场及动向分析1. 全国房地产市场概况: 2013年一季度，我国房地产市场的供求矛盾或减弱，预期改变释放的刚性需求和城市化进程催生的新增需求，会激发市场的供给信心;与此同时，中央已经明确了2013年继续实行严格的房地产调控政策的基调。2. 相关政策依据3. 全国房地产销售时间周期每年的5月到11月算是旺季。有金9银10之说, 不过所谓的淡旺季只是统计层面的表示。也有某些特殊楼盘它的好坏,决定了它有没有淡季旺季的区分，好楼盘可以达到全年无淡季。另外每年春节之前销量会冷淡, 4. 地方地产销售淡旺季周期a. 重庆: 旺季淡季基本符合销售时间周期b. 云南: 旺季淡季基本符合销售时间周期c. 贵阳:旺季淡季基本符合销售时间周期二. 项目所在市场分析1. 重庆房地产市场2013年一月来看重庆主城商品房市场表现:受2012暖冬市场影响,市场供求持续高位;出现供不应求;成交价出现小幅下降.2. 贵阳房地产市场2013年一月,贵阳住宅市场受淡季影响，供求量双双下降.3. 云南房地产市场2013年3月来看伴随城中村改造项目逐渐大量上市,昆明楼市供应量猛增,项目大多以城市综合体的形式出现,但是目前城市综合体同质化现象较为严重,只有特色出新的项目才能面临如此竞争激烈的大市场,才能引领市场.三. 房地产营销界现状分析1. 全国主流营销模式 一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式a、体验式营销b、一对一营销c.全球地方化营销d、关系营销e、连锁f、品牌营销2. 重庆主流营销模式四. 项目针对客群分析1. 客群定位:在外地购房无非为两种购买动机:一是购买旅游房产以供度假居住需求.二是投资以投资为目的.所以客户群体不会是中低层收入者.此案的客群明显是针对高端的客户而设定:高级白领,官员亲属,企业高层,暴发户,已经集团总裁.2. 客群特点: a.偏爱”高端”产品.大都受过高等文化教育,或者历经丰富. 注重整体档次和格调.所以项目品质的定位尤其重要 b.对个性化服务的需求(强调个体的突出性和差异性) c.年龄大约在35-60这个区间波动,因此购买冲动被调动起来时,思考也比较理性和成熟. d.大多为成熟男性.偏好收藏手表 珠宝,名酒,名车 e.休闲习惯和方式:旅游,高尔夫,登山,网球.品茶 f. 高端消费群体，这一部分人大多是有数套房产物业的，他们对于住的消费欲望并不是有很迫切需求，而是有品质、稀缺的景观资源或是城市的高档豪宅情有独钟。3. 客群消费心理a. 注重商品的品质是否符合自己的档次，（高端）b. 注重商品的知名度，或者品牌的历史人文文化。（若尚未知名，则追求的品质 围绕卓越2字）c. 注重服务质量，喜欢个性化的服务。满足虚荣心和存在感,尊贵感。(无可挑剔)d. 对于房地产，选择毛坯和精装的人较多（自主装修，或者即时入住）e. 崇尚欧美体系的宣传和家居风格（钟爱欧美的设计和格调）f. 关注产品和服务的私密性（这类人往往不喜欢高调）五. 投资项目公司分析1. 公司规模概况:纬智达美（重庆）广告成立于2003年，2005年成立成都分公司，公司凝聚了一批热爱广告事业的年轻人，注重观念，以灵活的机动思维、独具匠心的创意、谦逊热情的态度和兢兢业业的敬业精神，朝一个目标奋进为客户创造价值。经过多年的努力和探索，伴随着团队的成长和业务拓展，公司现已发展成为一个集策划、创意、设计、制作、媒体发布、营销推广、市场调研及大型活动组办实施等服务为一体的综合性广告公司，目前服务的客户主要有：长安汽车、天正地产、五粮液、华澳地产、新女报、力帆集团、恒胜集团等。2. 公司人员配备3. 公司实力描述4. 公司资源展示六公司投资项目情况预测分析 1. 优势展示 A. （房源方面）公司在外地市场搭建了客户资源渠道，对于本项目的顺利实施是不可或缺的资源条件。 B.（销售方面）公司拥有丰富房地产代理经验，完善的策划销售体系，以及专业的团队，足以应付该项目实施过程中的一切挑战。 C.（推广方面）公司是以广告公司的形式存在于重庆这百家争鸣风雨飘摇的市场，屹立10年而越发坚韧，必然自有一套。所以在产品的推广，和消费者购买欲的激发方面是公司的拿手长项，此优势不可忽略。 2. 劣势展示 A.客户与房源的物理距离过远，而房屋交易必然少不了实地考察，这个问题就造成了成本急剧地增加。 B.客户定位为高端群体，吸引客群眼球，把握客群购买兴奋点的活动自然必不可少。当然相应的费用肯定颇高。相对于一般的代理销售活动来说，成本自然会高出一大截。 C.公司的知名度和识别度目前并不高。品牌效应无法比肩业内知名代理企业。3.总体分析 如今公司在兼顾本地市场的同时,把注意力放在了开辟外地市场上,若是产品质量和顾客认可度保证的前提下,公司应能在外地区域市场占领一批不小的客户资源.外地客户的群体则是房地产行业.与本案投资项目的标的物相符合.并且市场前景良好,项目策划动机因此产生. 此项目科看作远程房地产销售代理.最终品牌化.成为各地房地产的展销中心.很明显的,与往常的房地产代理销售不一样. 第二章 策略篇(因地制宜 应运而生)一、 序言（承上启下）二、 结合宏观趋势与地方市场销售周期制定方案在宏观经济对房地产价格控制的情况下，虽然房子的交易量会同期降低，但总体来说，市场还没达到饱和，其需求量仍然溢出。三、 销售模式的创新和借鉴 产业社会的竞争其实只有两个原则：要么为顾客提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率.这里有一个公式: 顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。其中，顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值；顾客总成本=货币价格+时间成本+精力成本+机会成本。那么我们可以看出:要让顾客让渡价值发挥到最大,也就是最能占领市场的条件,便是产品价值 服务价值 形象价值 人员价值兼顾最大化的同时,让货币成本 时间成本 精力成本 机会成本最小化.在营销模式中 客户价值倍增型的营销模式创新，新技术运用型的营销模式创新，策略及资源整合型的营销模式创新。四、 根据客群进行项目初步定位在重庆建立外盘展销中心，利用外地房地产资源，在重庆寻找客户;也可在外地开设展销中心,利用重庆房地产资源,在外地寻找客户，这类跨区域的购置房产,其购房动机及其明显不会是仅仅因为居住需求，而更多的是投资需求与旅游地产功能需求。所以客群定位为高端客户，收入颇丰。根据客群分析来看，高端客户偏爱”高端”，注重整体档次和格调，个性化服务需求，注重项目品质等特点来看。公司应抱持打造建立高端项目的战略目标，从大到楼盘选择，小到接待人员细节都应围绕“卓越”，“优雅”两词。试打造成为一个不仅自身企业形象无可挑剔，而且能够要求合作开发商跟随公司思路进行实地项目修改的知名展销团体的项目。 五、 劣势规避和减少风险六、 立足优势点的扩大七、 专项人才分配八、 公司资源利用九、 推广宣传 d.大多为成熟男性.偏好收藏手表 珠宝,名酒,名车 e.休闲习惯和方式:旅游,高尔夫,登山,网球.品茶 f. 高端消费群体，这一部分人大多是有数套房产物业的，他们对于住的消费欲望并不是有很迫切