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文档简介

集成项目销售培训 1 寻找项目 你怎么寻找项目 2 寻找项目 以下方法你想到了吗 你留意过吗 找到 竞争对手的客户想办法知道竞争对手的客户忌 使用卑鄙手段 3 寻找机会 以下方法你想到了吗 找到与你有相同客户群的其它设备供应商 与他们共享客户 共享项目 4 寻找机会 以下方法你想到了吗 客户关联的客户 客户公司内部的其他需求 客户所在行业内的其它客户 5 寻找机会 以下方法你想到了吗 目标客户中的高端人群 6 销售是什么 1 是间谍2 是侦探3 是战士4 是乞丐5 是医生6 是政客7 是刺客8 你到底是什么 7 销售是什么 对不起 其实我是一个演员 8 销售是什么 客户 无间道 公司你被挤在客户和公司之间 9 无间道的三六九等 高级销售 演技派 陈道明 顺气自然地流露你的观众 客户 追随你普通销售 按部就班的工兵演员演戏而已你的观众 客户 看不看无所谓 选不选你无所谓低级销售 拙劣派 李亚鹏 刻意做作表现你的观众 客户 多看一眼都觉得恶心 彻底不想与你合作 10 你准备好了吗 准备好做一个好演员 11 项目 剧本 项目 剧本有了项目就可以表演了 12 不得不提的废话 销售的生存级 1 分析项目 剧本 废话 废话吗 总是有傻子不研究剧本就开始表演的 2 谈钱伤感情 尤其是客户刚跟你接触 一来就谈价格 你永远不会拿到定单 大忌 你以为你摆地摊啊 记住 只谈项目不谈钱 13 恭喜你听到这里 销售入门级 1 知己不知彼 不知所措 2 单打独斗 没人帮你 不知道利用各种资源帮你 3 至少你会扫楼了 恭喜你 可是你的业务太初级了 14 没想到你还能听到这 销售修行级 1 你开始研究别人了 剧本里别的人 你的客户什么样的人 他处在什么状况 2 有人帮你了 真正有效地帮你 你同事 你客户 你友人 你的竞争对手 3 圈子里有人知道你了 15 你基本不用听了 销售升迁级 1 你开始研究不是剧本里的东西了2 你开始讲行里的故事了3 客户都开始宣传你了 16 你可以给我讲课了 销售教授级 1 客户都被你牵着走了2 行业里开始传你的故事了3 客户都开始帮你拿订单了 17 回归正题 项目 如何跟踪一个项目 发现这个项目立即跟上废话话 大家都知道 项目第一招 反着看正着走 18 回归正题 项目 更多一个视角 反着看 1 有项目就是有需求2 有需求就要找提供者3 提供者提供价值 我们不是处在买卖的弱势地位 我们不是简单的卖东西 我们是来为客户完成项目的 19 回归正题 项目 正着走 不只是跟上客户 还要超越客户 要学会引导他们 你知道怎么引导客户吗 技术的引导 覆盖他的知识商务的引导 让他依赖你 20 回归正题 项目 项目第二招 点穴 按摩与新客户第一次接触 点穴 跑不了
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