融资租赁投资方式的创新

1,融资租赁投资方式的创新,新兴的设备投资和资产管理服务业制造和金融业链条延伸的必然趋势保障国民经济健康发展的运行机制成熟市场经济结构的重要组成部分,2,自我介绍,现任中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会专职常务副会长、人大财经委“融资租赁法”起草组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国融资租赁业的对内开放、理论研究、国际交流、业务推广宣传、租赁市场拓展、专业人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的工作。对租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解。对租赁的运用和创新有着丰富的实践经验,屈延凯，高级经济师, 1984年介入融资租赁业。1989年开始兼职从事租赁行业协会工作。,3,目录,打破传统规则的创新交易合理配置资源的机制创新融资租赁业务的基本知识理解和运用租赁会计准则第三方投融资理念的创新融资租赁交易的结构设计融资租赁盈利模式与定价融资租赁业务的风险控制,4,第一篇 打破传统规则的创新交易一 企业融资模式的创新二 设备销售模式的创新三 资产管理模式的创新四 信贷资金配置的创新五 传统投资方式的创新,5,企业融资模式的创新 高端客户不愿负债，中小企业不能负债，企业依据自身的资产和权益进行设备购置的融资难，实为投资难。买了不用的融资租赁公司在融资交易主体之间实现了新的权责利平衡，实现交易主体优势互补，成为合理配置资源和均衡税负的理财工具1 债务融资：不愿借、不能借、借不到,6,一 设备融资模式的创新2 资产融资：没资产、没合适资产、变现低3 股权融资：长期权益，不能、不愿、门槛高,7,二 设备销售模式的创新 设备销售难，实为销售方式单一，经营链条短，按订单生产，给钱出货丢客户；分期付款，设备直投自找死。传统的发展方式面临挑战(一)简单销售的效果：产品经营、实现利润 所有权转移 所有权转移 销售 销售 委托销售 分期付款 实现利润 实现利润,制造厂,客户,销售公司,8,二 设备销售模式的创新（二）租赁营销的效果：装备客户，资产经营制造业发展方式的转变：商品经营转为资产经营 所有权转移 使用权转移 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售 增加有效资产 实现利润 提高融资能力 增加扣税资源 扩大配件供应 介入二手市场,制造厂,客户,控股租赁公司,9,二 设备销售模式的创新（三）租赁营销是制造业产业链的延伸 利润发生中心 利润实现中心 利润增值中心 利润再生中心,翻新回收,销售租赁,研发制造,二手市场,售后服务,配件供应,金融服务,制造集团,10,二 设备销售模式的创新，,（三） 绿色装备，开创盈利新模式 15% 3X35% 4x40%,厂家,销售收益,租赁服务收益,维修再制造收益,11,三 企业管理模式的创新,（一）法人治理和财产观念的创新1 机构设置公司化，法人治理股份化，外包服务专业化： 经营方式决定企业的资产和人才结构、负债能力、盈利模式、税收适用、管理模式。根据企业的经营方式、核心竞争力和发展阶段，决定股权结构和企业机构的设置。根据经营方式管理方式的不同和税收的适用，将职能部门、利润中心公司化2 资源配置核心化、财产观念权能化： 重使用，轻所有；重合理配置可持续，轻资产占有一时风光；一个物权，两种关系，三权平等，四权分解，融资租赁是运用市场机制配置资源的最重要的经济管理制度,12,三 企业管理模式的创新,（二）设备购置和管理方式的创新,1 设备集中购置或承租，有利于避免重复购置，合理配置设备资源，降低采购或租赁成本2 先租后买或经营租赁实现表外融资，保持合理负债3 对技术更新快的设备，运用灵活的交易条件，实现缩短和调整折旧年限，通过延迟纳税，提高偿债能力4 对耐用年限长于折旧年限的设备，可获得一个低于折旧的租金支付，匹配企业的收入支出均衡企业税负,13,三 企业管理模式的创新（二）设备购置和管理方式的创新5 统一集中管理，提高设备抵押融资能力，统一提取折旧，强化成本管理，集中扣税资源，延迟纳税6 简化分公司财务管理，提高经营透明度，通过租金调整分公司的赢利，均衡集团内公司的税负7 对使用率不高的设备可以购置外包，统一承租、分别使用，闲置设备可集中委托租赁，获取较好处置收益,14,四 信贷资金配置的创新 传统信贷理念，风险控制手段单一，银行往往把“高端客户撑坏，中小企业饿瘦”银租合作对银行的好处：利用厂商的专业能力提高设备抵押处置变现的收益,专业租赁公司可以成为银行对中小企业设备贷款的批发转贷（租）机构，分散对客户直接信贷的风险，银行与租赁公司是水库与水渠的关系与租赁公司的经营范围互补，满足客户租赁需求，介入资产业务，避免过度信贷惯杀重点客户，使高端客户保持一个合理负债，花点费用买健康,15,四 信贷资金配置的创新银租合作对银行的好处：资金不易被挪用，银行的账户监管和结算服务可以有效控制资金的使用及还贷银行可利用开立还租监管账户与租赁公司的客户资源互补，扩大存款来源实现银行资金与租赁公司专业能力的优势的互补，对设备贷款采取先租后贷、先贷后租、租贷结合、租赁债权保理等方式，既给客户合理的用款期限，又有利于提高银行资产的流动性、安全性和资产处置的收益性,16,五 传统投资方式的创新1 新的投资主体：第三方投资（投资服务外包） 买了会租的是“资本家”，会用不买的是“企业家” 抵押放款的是现代“银行家”2 新的投资和利益分配方式：不同于股权和债权投资 3 新的投资组合：对投资机构4 新的融资结构：对具体投资项目,股权投资,债权投资,股权投资,债权投资,设备经营租赁,租赁债权投资,17,5 新的税收资源配置机制 有足够应税资源的企业，采取委托杠杆经营租赁投资机制，通过租金收回投资的同时，可以获取租赁资产的折旧资源，利用税收激励政策拉，实现应税资源的转移投资 承租人 应税额小 租赁公司 应税额大 折旧资产多 折旧资产少 租赁投资人,委托经营租赁,五 传统投资方式的创新,18,第二篇 合理配置资源的机制创新一 市场配置资源的机制创新二 发展融资租赁的现实意义,19,一 市场配置资源的机制创新,（一）中国特色社会主义市场经济体制 党的十一届三中全会作出了把党和国家工作中心转移到经济建设上来、实行改革开放的历史性决策。带领全国各族人民充满活力地踏上了实现社会主义现代化的伟大征程 30多年来，我国成功实现了从高度集中的计划经济体制到充满活力的社会主义市场经济体制和从封闭半封闭到全方位开放的的两个伟大历史转折 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度，在国家宏观调控下市场对资源配置发挥基础性作用的经济管理制度是构成社会主义市场经济体制的三大制度 社会主义基本制度同发展市场经济结合，即发挥了社会主义制度的优越性，又利用了市场配置资源的有效性，使全社会充满改革发展的创造活力,20,一 市场配置资源的机制创新,（二）传统的资产资源配置弊端计划经济：政府主导，统购统销，计划配置市场经济：企业竞争，自投自购，市场配置机制弊端：大而全，小而全，资产利用和配置效率低（三）中国特色的经济管理制度国家宏观调控下市场对资源配置发挥基础性作用，公有制为主体的基本经制度保障宏观调控的方向，市场对资源配置的机制可以保障资源配置的公平、合理和资产利用的效率（四）市场资源配置机制需创新传统的市场配置机制，如买卖、拍卖、转让、划拨等手段，配置结果仍然摆脱不了大而全，小而全，资产利用和配置率低的弊端,21,一 市场配置资源的机制创新,（五）融资租赁是资源配置机制的创新 融资租赁交易是出租人根据承租人需求出资取得租赁物提供给承租人，收取租金的创新交易。三方当事人的权责利在两个交易环节中交叉履行，两个交易互为前提，同时生效，打破了传统交易的相对性规则。传统的线性交易变为三方、四方、甚至五方，由多个同时生效的合同和法律文件形成的结构交易 融资租赁交易是一种资产归属和利用分开的配置机制。出租人为承租人提供资产购置、投资和管理的服务，改变了传统的使用人自行决策、筹资、投资购置，自管自用、自行处置、损益自担的资源配置方法 融资租赁是对传统的资产观念的创新。所有并不重要，使用创造价值。劳动创造财富，整合提高效率。资产的归属与姓资姓社无关。市场经济的实践中，所有权中的四权，可以分别归属不同主体。融资租赁交易结构有利于实现交易主体的优势互补、分散风险、互利共赢，推动经济的发展。 物权法平等保障物权原则为物的归属和利用的民事关系提供了法律保障,22,一 市场配置资源的机制创新,（六）融资租赁服务领域广泛灵活1 融资租赁交易市场功能是多样的： 交易产品，融物融资，促进销售，理财工具， 投资方式，管理机制、变现服务，配置平台2 融资租赁机构投资主体是多元的： 金融、产业、投资、技术和信息资本均可投资设立3 融资租赁的标的物是包罗万象的： 包括动产、不动产、生物资产等一切可经营资产4 融资租赁服务领域是十分广泛的： 投资、生产、贸易、消费、服务、政府采购5 融资租赁配置资源方式十分灵活： 采用融资租赁或租赁机制配置，各种资源就可以实现跨国别、跨地区、跨行业、跨领域、跨所有制配置。外有中租引进来，中有外租走出去，国有民租增就业，民有国租调结构，南有北租助振兴，东有西租促开发，企有政租惠民生，民有军租强国防！,23,二 发展融资租赁的现实意义,（一）拉动民间资本的投资平台 民间资本是我国推动经济发展的重要财富但近年来发生的蒜你狠，豆你玩，疯狂的石头，楼市炒房团、股市敢死队等现象，说明民间资本由于缺乏新的投资领域和投资品种，已经成为宏观调控的消极因素 垄断性行业对民间资本开放的政策，由于缺乏投资渠道和投资平台，是天花板、看得见不落地，玻璃门，摸不着进不去，难以落实。 融资租赁是引导民间资本服务宏观政策导向最有效的机制。民有国租、企业政租，将会有效拉动民间资本，服务国有企业和国家基础设施和公共卫生、医疗和教育的均等化建设 民营资本介入小额信贷、担保、融资租赁、典当、商业保理，投资基金，即可形成一个不吸收存款的金融混业平台，可以更好地服务宏观经济政策,24,二 发展融资租赁的现实意义,（二）有利于构建资金和设备的流通渠道 当前的投资难、融资难、放款难，其本质是银行信贷资金和设备的流通配置渠道不畅，服务产品和营销模式单一，服务功能不完善。发展融资租赁业，构建各种类型的融资租赁公司，运用融资租赁机制可以大大改变这种状况 银行是水库，银行或产业背景的融资租赁公司是主渠道，专业化的厂商融资租赁公司是支渠道，集团化、连锁化经营的租赁公司是毛细渠和滴灌。投行和独立机构的融资租赁公司是避免关联、独立负债和资本形态转换的平台 功能完善的融资租赁和连锁化经营的租赁服务构成的现代租赁服务业，可以有效解决当前存在的资金和设备的流通渠道不畅的问题,25,二 发展融资租赁的现实意义,（三）促进经济发展方式转变的重要举措1 银行由传统信贷金融向资产金融转变 各类金融机构可以利用融资租赁平台满足客户的需求，完善服务功能，开辟资金配置渠道，实现投资方式及投资组合的创新，是提高银行业、证券业、信托业、保险业、产业基金竞争力，优化资产结构，转变发展方式的创新2 制造业由简单销售向资产经营转变 行销全球难做到，装备世界是正道；制造业构建融资租赁平台是延伸经营链条，完善服务功能，满足客户多种需求，合理配置资源，增加新的利润增长点，是由传统的简单销售的商品经营模式向全面服务的商品和资产经营转型的必然趋势，是绿色制造。发展融资租赁业还有利于抵御经济周期的冲击，保持经济可持续发展,26,二 发展融资租赁的现实意义,（三）促进经济发展方式转变的重要举措3、服务业资本要素投入结构的创新 服务业开展融资租赁，是由资产投入和服务一肩挑，向重经营服务和产业整合，轻资产结构转变，是传统服务业延伸服务链条，完善服务功能和服务体系，实现规模化连锁化经营的必然措施，融资租赁业自身是一个新兴的资产投资和管理服务业4、融资租赁是促进社会发展方式的创新 政府或政府授权的国有企业运用融资租赁机制，以财政预算为支付保证，可以有效拉动银行和社会资金，跨领域、跨行业配置应税资源和扣税资源，扩大政府采购和投资能力，加快公共资源均等化配置，增加增值税和所得税收入，促进社会协调、可持续发展。 基础设施和公共服务体系建设由政府投入为主，向国企和财政导向拉动民间资本为主转型；招商引资，由政府搭台企业唱戏，股权债权融资为主，向租赁搭台，企业唱戏，资产融资为主转型；外贸由单纯的商品贸易向租赁服务贸易转型；国有和民间投资机构由传统的股权和债权投资向包括租赁资产投资在内的投资组合转型！,27,第三篇 融资租赁业务的基本知识,一 融资租赁的法律法规定义二 融资租赁机构及功能作用三 融资租赁行业的宏观定位,28,一 融资租赁的法律法规定义,（一）合同法定义: 重交易形式，调整交易各方的权责利，不涉及租期长短、所有权是否转移、租金支付多少1 融资租赁：“你选我付款，质量厂家管”“你租我才买，我买你必租” “想要所有权，租金要付清”2 租赁：“我的资产，你租用”“租用资产，必交租金3 主要差异相同点：所有权与使用权的分离，租赁资产，不属承租人的破产财产不同点： 投资决策（市场、特定资产或对象） 交易形式（相对性与交叉性、一合同与两合同） 服务性质（出租服务与资本服务、期限、内容） 定价原理（市场供求、购买成本）,29,一 融资租赁的法律法规定义,（二）物权法的适用规定第一条：为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据宪法制定本法。第二条：“本法所称物，包括动产和不动产。”“本法所称物权，是指权利人依法对特定物享有直接支配和排他的权利，包括所有权、用益物权和担保物权”第二十三条：动产物权的设立和转让，自交付时发生效力，但法律另有规定的除外。第二十四条：船舶、航空器和机动车等物权的设立、变更、转让和消灭，未经登记，不得对抗善意第三人。第二十七条：动产物权转让时，双方又约定由出让人继续占有该动产的，物权自该约定生效时发生效力。第三十九条：所有权人对自己的不动产或者动产，依法享有占有、使用、收益和处分的权利。第四十条：所有权人有权在自己的不动产或者动产上设立用益物权和担保物权。用益物权、担保物权人行使权利，不得损害所有权人的权益,30,一 融资租赁的法律法规定义,（二）物权法的适用规定1 平等保障物权是我国经济管理制度中运用市场机制配置资源的最重要的法律保障2 融资租赁交易是典型的资产归属和利用的民事关系 （与第三人的关系的侵权关系、与公法的关系）3 租赁物不属破产财产，就是保障出租人对租赁资产具有排他性的所有权；出租人不得干涉承租人对租赁物的正常使用，就是保障承租人的用益物权；担保物权人享有租赁物处分所得的优先受偿权，就是保障担保物权人持有的担保物权4 转让物权，出让人继续占有使用，受让人取得的是所有权或是担保物权，由当事人约定生效，为资产变现提供了法律保障5 目前融资租赁的法律环境面临的问题主要是物权的基本原则在司法实践中得不到贯彻落实，公法与私法的矛盾突出,31,一 融资租赁的法律法规定义,（三）会计准则的定义： 规范各租赁交易人对租赁的确认和计量、会计处理和信息披露。不重交易的法律形式，重交易形成的经济实质，不干涉和规范交易1 融资租赁：五条标准，符合一条就是融资租赁 租赁到期所有权发生转移； 租赁期限大于设备折旧年限75； 最低租金付（收）款额现值大于购置成本90； 承租人有廉价购买选择权； 承租人的专用设备2 经营租赁： “非融资租赁，即经营租赁”,32,一 融资租赁的法律法规定义,（三）会计准则的定义：3 租赁资产记账及租金的会计处理：1）融资租赁：承租人应当将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值，将最低租赁付款额作为长期应付款的入账价值，其差额作为未确认融资费用。出租人记应收租赁债权2） 经营租赁：出租人将租赁资产记固定资产，提取折旧承租人在资产负债表外披露长期应付租金，租金可以税前列支,33,一 融资租赁的法律法规定义,（四）税法的定义：规定交易和纳税人的税收适用1 流转税: 从交易行为区分是应税货物或是应税劳务？是金融服务或是商业服务，从而确定不同租赁的应税行为1）增值税：适用物的销售和流通 无融资租赁资质单位的从事的转移所有权的融资租赁业务视同销售产品，适用增值税2)营业税：适用劳务服务金融业：有融资租赁资质视为金融服务，适用金融业融资租赁税目，按利差5缴纳租赁业：视为商业服务，适用服务业租赁业税目， 按租金5纳税,34,一 融资租赁的法律法规定义,（四）税法的定义： 2 所得税扣除: 对企业所得征税，采用会计定义界定租赁业务分类，确定税前扣除办法1）融资租赁:承租人提取折旧租金支付额大于购置成本90%租期长于法定折旧年限75%租赁期满转移所有权2）经营租赁:承租人的租金全部作为费用税前列支3）或有租金：租期确定，租金不确定，在实际发生时，计入当期损益,35,二 融资租赁机构及功能作用,一种机构性质 (一)从市场功能界定令人困惑的机构性质 提供融资服务的金融机构？资产投资管理机构？ 促进产品销售的贸易机构？(二)从出租人交易动机界定新型的投资机构 融资租赁公司是根据客户对租赁物的选择，出资购买租赁物，提供客户使用，收取租金，专门从事设备购置、租赁服务和资产管理的新型投资机构 租赁债权投资 租赁债权和余值风险投资 设备出租服务投资,36,二 融资租赁机构及功能作用,两种不同的机构属性（一）根据融资租赁公司的经营范围和控股股东背景，按有关审批或监管部门的规定，分成金融机构或非金融机构（二）不同的市场准入（1）金融租赁公司 注册资本金1亿，主要出租人须控股50%上四类主要出租人：商业银行（资产800亿人民币）国内外租赁公司（100亿人民币资产）境内设备制造企业（营业收入50亿人民币，30%净资产率）银监会认可的其他金融机构17家，其中主要出资人9家为银行，4家资产管理公司，5家产业或独立机构,37,二 融资租赁机构及功能作用,两种不同的机构属性（二）不同的市场准入（2）内资试点融资租赁公司2001年8月底前的租赁公司注册资本4000万2004年底前租赁公司注册资本.7亿已批准七批，53家（3）外商投资融资租赁公司1000万美元，合资独资均可，外资总资产500万美元已累计批准150多家，尚有很多待批 三类公司超过220家，注册资金合计超1000亿人民币，潜在资产承载能力10000亿人民币，呈快速增长势头（三）不同的监管方法 严格和适度,38,三种机构类型,二 融资租赁机构及功能作用,描述,业务特征,竞争优势,竞争劣势,三类租赁公司在市场上扬长避短、优势互补、共存发展、各行其道,39,多元化的市场功能(一)为制造厂商提供了产品销售的租赁服务(二)为银行提供有物权保障的资金配置服务(三)为承租人提供的是以物载体的融资服务 (四)为资本市场提供的是租赁资产投资标的(五)为基础设施建设提供的是资源配置服务(六)为社会资金提供了新的投资平台和渠道(七)为经济和谐发展提供了一个新型的产业,二 融资租赁机构及功能作用,40,四 融资租赁行业的宏观定位（一）新型投资和资产管理服务业融资租赁公司开展全额偿付的融资租赁业务，从事的是租赁债权的投资和管理专业化的融资租赁公司开展非全额偿付的经营租赁业务，从事的是租赁债权和设备余值的处置和投资和管理规模化连锁化经营的出租服务公司，从事的是规模采购和专业化的设备出租服务的投资和管理不同类型的融资租赁公司和规模化、连锁化经营的出租服务公司形成一个完整的租赁产业链，共同构成现代租赁业，成为第三方资产投资和管理的新兴产业完善发达的现代租赁业是市场经济结构中的重要组成部分,41,三 融资租赁行业的宏观定位（二）新兴的融资租赁服务产业链 资金合作 租赁贷款 委托租赁 配置资金 债权保理 投资理财 租赁购置 表外融资 业务合作 融资租赁 配置设备 转租赁 按需承租 匹配收支 客户合作 经营租赁 配置服务 转租赁 服务便利 短期使用 退出机制 二手租赁 资源利用 余值处置 资源回收,投资机构,银行,融资租赁公司,专业租赁公司,二手市场,承租企业,承租企业,承租企业,出租服务公司,客户,制造企业,专业厂商,42,三 融资租赁行业的宏观定位 （三）资源配置和资本形态转换平台 融资租赁是经济管理制度中配置资金、设备、人力、技术、信用和税收资源的最重要的平台和市场运作机制 资金支付 配置资金 资金回流 设备购置 信托承销 设备租赁 资产信托 设备交付 配置服务 租金支付 投资,客户,银行,信托,厂商,租赁,投资人,43,三 融资租赁行业的宏观定位,(四) 成熟市场结构的重要组成部分 融资租赁市场是连接和服务货币、设备、资本市场的新兴市场，租赁资产证券化，不会形成白泡沫，与金融衍生品市场无涉，租赁物包罗万象，服务领域十分广泛,货币市场,设备市场,资本市场,金融衍生市场,融资租赁市场,44,小结,一 融资租赁业务交易产品，融物融资，促进销售，理财工具， 投资方式，管理机制、变现服务，配置平台二 融资租赁公司是投资人的专门从事租赁物投入的新型投资机构是制造商的经营方式的转变和信用销售外包机构是资金提供方资源配置管理和资本形态转换平台是承租人的投融资外包服务和投资理财服务平台三 融资租赁业是新型的资产投资和管理的服务体系是保障国民经济健康发展的运行机制是各行各业经营链条延伸的必然趋势是成熟市场经济结构的重要组成部分,45,第四篇 理解和运用租赁会计准则,一 立法目的不同，各自的定义不同二 相同交易形式，不同的会计处理同一交易合同，当事方界定异同不同交易条件，不同的会计处理五 相同租赁资产，不同的资产确认,46,一 立法目的不同 各自的定义不同,47,二 相同交易形式 不同的会计分类,五种租赁市场业态与合同、会计分类关系及流转税适用：,48,三 同一交易合同，当事人会计界定不同,运用同一交易，当事人会计界定不同的规定，可以设计独立第三人提供余值支付担保或按余值收购的交易模式，满足承租人经营租赁和出租人希望融资租赁的不同需求,49,四 不同交易条件，不同的会计处理,利用不同交易条件，不同的会计处理的规定，满足客户税收筹划和收益调整的不同需求，这正是融资租赁服务所特有的优势,50,五 相同的资产，不同的资产确认,（一）新准则中公允价值概念的引入 在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量 企业在对会计要素进行计量时，一般应当采用历史成本，采用重置成本、可变现净值、现值、公允价值计量的，应当保证所确定的会计要素金额能够可靠取得并计量（二）相同的资产，不同的资产确认,51,六 租赁界定不同，收入与费用确认不同,租赁会计准则对费用与收入的确认体现了审慎原则，与贷款和销售中的费用与收入确认原则、确认期限有很大不同，这也是融资租赁交易平衡或摊薄费用、调整收益、均衡税负的营销切入点,52,第五篇 第三方投融资理念的创新一 认识不同类型的融资服务二 掌握融资决策的正确方法三 宣传融资租赁的功能好处四 发现客户需求找准切入点,53,一 认识不同类型的融资服务,（一）负债融资1 银行贷款以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，审查借款主体，企业信用风险评估为主，融资成本较低 资源配置嫌贫爱富，高端客户负债比例高企，中小企业、创业企业起步，难以达标2 企业债券 融资成本低，但市场尚不发达，手续繁，门槛高3 分期付款或企业间商业借款 买方市场，客户强势的最佳选择 但厂家做大分期付款，无异于自杀，企业借款，有关系是关联，没关系谁给钱？,54,一 认识不同类型的融资服务,（二）资产融资1 债权转让、票据贴现、保理融资 打折割肉，收益受损 有限债权，规模受限 追索保理，增加负债2 资产典当、抵押贷款 典当融资成本高，期限短，放弃典当物的使用权和处分权 抵押贷款资产打折，放弃抵押物的处分权，放款人取得抵押物的优先受偿权 资产有限，融资规模受限,55,一 认识不同类型的融资服务,（三）股权融资1 上市融资 股权融资，出让长期权益，时间长，融资成本高，投资人的资本回报高于债务融资，一般在15%以上2 增资扩股 原股东权益摊薄，持股比例减少，降低负债比例，融资额度以净资产和未来收益为基础，溢价幅度不确定，投资对象难寻3 股权转让 减少持股比例，转让未来的长期权益，溢价幅度不确定，投资对象难寻，监管受限4 股权质押 股东背水一战，融资额不确定,56,一 认识不同类型的融资服务,（四）第三方的投融资服务1 信托融资私募、公募 债务型信托计划 资产支持性信托计划 通过信托机构，利用社会资金，融资成本视具体项目的风险和期限，截然不同2 租赁融资以物为载体的投融资服务 融资租赁：债务融资，借不来钱，租得来设备 经营租赁：表外融资，减少负债，长期使用 融资性或经营性出售回租: 资产融资，资产变现 出租服务：短期使用，买不起，租得起,57,二 掌握融资决策的正确方法,（一）完善股权结构，增强负债能力1 根据企业初期发展目标，募集合理的股本金，具备 信贷融资的基本条件2 设置合理的股权结构，利用股东优势增信，提高负 债能力3 根据企业不同发展阶段，合理运用股权融资，不断 充实股东权益（二）多渠道债务融资，保持合理负债1 银行信贷主要用于流动资金，保持正常经营2 债券发行主要用于设备投资，扩大经营规模3 合理运用应（予）收应（预）付款，减轻支付压 力，保持合理负债，控制经营风险,58,二 掌握融资决策的正确方法,（三）资产融资，减少占款，提高资金效益1 根据市场规则，定价包含融资服务，为资产融资奠定基础，积极开展票据贴现应收债权保理融资，最大限度减少流通占款2 资产抵押、典当、股权质押等融资成本较高、资产和权益打折较大的融资模式，应用于投资收益可靠、效益较高、回收期限较短的投融资或并购业务（四）利用第三方投融资服务，实现表外融资1 利用信托机构开展股权、债权搭桥融资2 开展项目或资产支持的信托融资，扩大投资规3 运用融资租赁和经营租赁机制，减轻支付压力、均衡企业税负，合理配置资源、实现表外融资,59,二 掌握融资决策的正确方法,（五）融资决策成本要素比较1 决策失误成本：产业政策、战略转型、市场定位2 商业机会成本：盈利机会、客户资源、市场影响 通胀趋势、货币政策3 现金匹配成本：规模大小、期限长短、结算工具、 支付压力4 超额负债成本：负债比例、借款条件、整体费用5 配置运用成本：不同来源、不同成本、不同用途 配置核心化、廉资流动化、6 融资费用成本：不同融资的成本差异化、话语权的 大小、利率与汇率风险的对比 显然融资成本高低不是投融资决策的重点，其它几个成本都远比融资成本要高，控制好了，足可以消化融资成本,60,三 宣传融资租赁的功能好处,（一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负债率、流动率、充足率、2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负3 保留信用：第三方负债，保留银行信用额度4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业6 避免通涨：适时购买、费率固定7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报,61,三 宣传融资租赁的功能好处,（二）有利于改善现金流的管理1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求（三） 有利于消化应税资源1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，有利于拉动社会资金，支持基础设施建设,62,三 宣传融资租赁的功能好处,（四）避免设备陈旧风险的损失1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业（五）服务便利1 租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。减少一次性支付压力2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/产品的组合接力）3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单,63,四 发现客户需求找准切入点,（一）认清租赁需求，理性融资决策1 我需要租赁多为中小、新建企业等低端客户的资金需求 “没钱买，可以租” “借不来钱，租得来设备” 缺乏融资成本的议价权，融资成本高低不是融资决策的重点，机会成本、未来收益支付能力，积累租赁信用，培育信贷信用是决策重点2 我希望租赁多为高端客户 “有钱不愿买”有很强的融资成本议价能力，是银行重点客户，多年来填鸭式照顾，已经使客户 “借得来钱，不愿意或不能再负债”融资成本或是服务费用不完全是决策的唯一考虑，机会成本、通货膨胀、负债比例、支付压力、财务结构都是融资决策的重要因素,64,四 发现客户需求找准切入点,（一）认清租赁需求，理性融资决策3 高端客户的主要需求因素：现金流推动型：减轻支付压力，匹配现金流税收好处推动型：能否节税或递延纳税财务报告推动型：客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案技术进步推动型：客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案服务推动型：客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案,65,四 发现客户需求找准切入点,（二）从财务分析和考察中发现客户需求 融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：1 看资产负债率，推销表外融资方案2 看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案3 看股东回报，推销改变收益率方案4 看税收，推销租赁平衡税负方案5 看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案6 看应收债权，推销应收债权转租赁方案,66,四 发现客户需求找准切入点,（二）从财务分析和考察中发现客户需求：7 看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案8 看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案9 了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合10 了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥 离资产租赁方案11 了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相 结合方案。12 了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产 转租赁资产方案13 了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租 赁方案,67,企业要素,销售服务体系,财务体系,生产方式,战略规划,对外投资,组织结构,治理结构,供应体系,生产设备,技术研发,生产环节,企业集团,租赁,采用租赁方式配置研发设备,设备租赁购置是新的融资和资产管理机制,仓储租赁，出售回租筹集采购资金,租赁投资是新型的投资模式,支持合作厂发展合理配置优势资源,建立新的营销机制,均衡企业利税改善财务结构,发现客户需求找准切入点（三）从客户管理和生产经营方式中发现客户需求,68,四 发现客户需求找准切入点,（四）根据宏观政策调整，发现客户需求1 节能、环保、安全：必须上，不想买2 主辅剥离，投资并购：突出主业、强调自主创新，核心竞争力，资源配置核心化3 考核指标的导向：“资金链不能断，负债比例不能高”, “EVA”新规则4 结构调整：优化需求结构、供给结构、要素投入结构，加快调整收入分配结构，整城乡结构，区域经济结构和国土开发空间结构5 监管政策：叫停银信合作（银租合作）、清理政府投融资平台（融资租赁负债平台）、限制贷款规模（保理融资、租信合作、委托租赁、租债结合）6 “8个加快”：科技创新、农业、文化、民生、服务业、走出去,69,四 发现客户需求找准切入点,（五）如何面对承租人的反对意见1 “我不缺钱” 现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的2 “租赁总是贵的” 客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。租赁公司是投资，不是融资，差异化服务，当然是差异化收费，我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策3 “租赁公司能做，我银行就可以做了” 银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，高端客户收益太低，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求，要给高端客户强身健体,70,第六篇融资租赁交易结构的设计,一 融资租赁交易的主要形式二 交易结构设计的八大原则三 交易结构设计的五大功能四 交易结构设计的案例介绍,71,一 融资租赁交易的主要形式,（一）直接融资租赁：A 融资租赁(全额偿付，减轻支付压力) 2 购买合同 1 选择租赁物 3 融资租赁合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 6 支付货款 5 账户监管委托收付 8 支付租金 9 转移所有权 B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资） 6 支付货款1 选择租赁物 3 购买合同 4 贷款合同7 交付租赁物 8 支付租金 5 账户监管委托收付 2 融资租赁合同 9 留购、退租 余值销售 或续租 或租赁,供应商,银行,承租人,租赁公司,供应商,租赁公司,承租人,银行,客户,72,一融资租赁交易的主要形式,（二） 出售回租A 融资性出售回租（资产变现） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 5 转移所有权B 经营性出售回租（企业理财） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 6 余值销售 5 转移所有权 或租赁,银行,承租企业,租赁公司,银行,租赁公司,承租企业,客户,73,一融资租赁交易的主要形式,（三）委托融资租赁（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作） 1 选择租赁物 2 购买合同 4 资金定向委托 6 交付租赁物 5 支付货款 8 支付收益 3 融资租赁合同 7 支付租金 9 转移所有权,供应商,承租企业,租赁公司,委托人,74,一融资租赁交易的主要形式,（四）转租赁（发挥专业优势、避免关联交易） 5 回购协议 5 购买合同 6 贷款合同 7 支付货款 6 债权保理1 选择设备 投资控股 3 委托购买 8 代收租金9 交付租赁 4 融资租赁合同 2 融资租赁合同 11 转移所有权 10 支付租金,供应商,融资租赁,专业租赁,承租人,银行,75,一融资租赁交易的主要形式,（五） 委托杠杆经营租赁（适合飞机、轮船、基础设施等大型设备的租赁） 7 收益支付 6 租金支